销售情景7:销售顾问建议客户试驾,可客户就是不采纳
★错误应对:
1、喜欢的话,可以试一下。
2、这是我们的新款车,相当不错,你可以试一下。
3、销售顾问讲完,原地不动.
★问题诊断: 喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下。这两句话几乎成了销售里老生常谈的陈年用语。
问题点一:由于销售顾问缺乏过硬的专业知识,只要客户在看哪款车就说那款车不错,只要是新款就向客户推荐,迫不急待让客户试。这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信任。
问题点二:只说不动,没有把车的价值拿出来,销售顾问时缺乏主动性。
★销售策略: 首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试车。建议客户试车时销售顾问自己要充满信心,在建议试车时要随时做好准备,主动地引导客户试车。
★语言模板: 销售顾问:先生,咱们刚才聊了那么多,根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢,我觉得这款车比较适合您。您不妨先试一下再说......(不等客户回答,直接进入办理试驾的程序)(如果客户不动):先生 ,不管您在哪家买车,别人讲得再好,都不如您自己试一下。因为买回家是您用,不是我们用。适合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边直接进入试驾办理)
发表评论 取消回复