超实用！导购常见的12大问题和应对话术

超实用！导购常见的12大问题和应对话术

导购话术

电动车时代网讯，尽管今年的电动车市场整体偏淡，但9月、10月作为行业的传统销售旺季，经销店的生意仍较平时上了一个台阶。在平时的导购工作中，导购员经常会遇到消费者砍价、产品断货、希望导购员代为试骑等问题。面对这些问题，导购员该怎么去做才能留住消费者？本期《经销商宝典》就为您带来销售过程中常用的12种话术应对技巧。

1.如消费者认为电动车贵，价格高不肯买怎么办？

首先确定消费者对电动车本身是否满意，价格是否是唯一阻碍，认为车子不值这个价钱与嫌这个价格太高是两个概念。如对车型特定也有质疑，应拿几款不同特色不同价格的车型相比较介绍，注意要拉开档次。如单纯嫌价格高，则可向其说明电动车的优点，突出该车型的卖点，突出价格比，物有所值，而且产品的售后服务，商家信誉等等也是货品价格的组成部分，提示消费者花钱买服务，买放心，买诚信是十分值得的。

2.如消费者看中的那款车型只有白色了，没消费者喜欢的颜色怎么办？

可以向消费者介绍符合其气质的其车型，但如消费者十分喜欢这款车型，我们可以留下消费者的联系方式，立马在公司补货，及时满足消费者的需求。

3.如消费者请营业员带为试骑戴怎么办？

不要拒绝，但要说明同一款车型不同的人来试骑会有不同的感受，因为身高、体型的不同在骑行中都可能会影响到骑行感受。

4.如消费者的同伴对车型不满意时如何解决？

对消费者同伴的不满意表示理解和尊重，观察消费者对同伴意见的重视程度。如消费者有自己的主见，主推消费者中意的车型；如同伴意见分量较重，则先博得同伴好感，赞美消费者的眼光等，并鼓励消费者同伴也试骑一下，或适当征求消费者同伴意见。

5.店铺里一时人太多忙不过来怎么办？

工作时间应做到接一待二招呼三，不得专注为一人服务而忽视了其他消费者，可与消费者说对不起，现在人太多，请您稍等一下人多时营业员应安排好消费者，照顾情绪，尽快为其服务，不要让消费者等太久又觉得很无聊。

6.如消费者试骑效果确实不好，但又征求营业员意见怎么办？

不要违背事实过分夸奖，否则容易造成不信任感。评价时不要使用态度过于鲜明的语言，要注意说话分寸，不要直截了当说效果不好、难看等，以免损伤消费者自尊心，挑选更符合消费者用途的车型。

7.如消费者在购物时在两款车型中拿不定主意时怎么办？

注意夸奖消费者体验效果时应肯定地说好看真好看，而应避免说挺好看这类程度不够的话。当消费者在两辆车中左右为难时，应注意观察消费者，判断其购买能力，如可确定为有实力消费者，可同时赞美两辆车，并表明都很适合他，只是功能或外观上各有千秋，尽量促成两笔成交；如认为消费者实力一般，应看其喜好，消费者对哪款更为中意，果断确定的说：我看您骑这款更合适，比那一款好看。帮其迅速下决心，避免消费者因拿不定主意，过多考虑而转念不买。

8. 如消费者问车身是什么材质，为什么这么贵时？

告诉消费者：材质不是衡量价格的唯一标准。像我们经营的这种正规品牌电动车，除了材质讲究外，做工精细，车型也很端正，而且款式有限，每个品牌都有自己的背景文化，骑行时会显得更有品位，是物有所值的，其实价格并不贵。

9.如热情接待，招呼，反而遇到消费者冷遇和不满？

应摆正态度，不要用自己的标准衡量消费者，面带微笑语气愉快地面对消费者的冷脸和冷语，告诉他可以随意看一下，然后给消费者自由选择的空间，不要跟得太近，适当保持距离随时关注消费者。注意不得同消费者发生冲突。

10.当消费者盯着产品想什么时？

一定要鼓励消费者进行体验，让消费者亲身感受一下骑行的效果，消费者没体验，成交量几乎为零，试了以后就有50%的成交率，有可能消费者当时没买，但下次还会回来，属于潜在客户。

11.当消费者在决定购买之前犹豫不决时？

此时属于黄金30秒阶段，一定要迅速果断的让消费者产生购买欲望，说明产品的好处，优惠，划算，体现产品的唯一性，一定要用到最字，如：您的眼光不错，看中的是我们今年最新出的车型，最后这么几辆了，而且现在做活动可以享受优惠，活动最后几天了，您现在买最划算了从而促使消费者迅速下定决心。切忌不能给消费者强迫的感觉，要让消费者感觉是在为他着想。

12.如果消费者体验了很久，最后考虑都不买打算离开时怎么办？

消费者很可能是希望选到更合适自己的商品，并到另外一家店作比较，如果我们的态度非常诚恳友好，礼貌的送走消费者，面带微笑的欢迎消费者随时回来，并说明您试过的车型我会帮您留好，等您过来。据统计80%的消费者最终会回来或下次再来，只因为我们的态度决定一切。