8种必备实用话术，门店导购一定要烂熟于心

8种必备实用话术，门店导购一定要烂熟于心

大计，以人为本。这个社会最紧缺的就是人才，企业要发展要前进其实就是人才的竞争。无论企业的销售策划有多好，广告多么的铺天盖地，分销渠道多么的流畅，最终要达成销售的，关键还是终端的销售人员。

销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。

1、你们的家具怎么这么贵？怎么比xx还贵？

答：开始我和你一样，也觉得这个产品有点贵，但是，经过我自己全面的分析，发现对于这么好品质的产品，这个价格非常合理（分析）再说了家具不像衣服，衣服买错了可以不穿，家具就不同了，买错了只能将就用，其实买对一套产品就是买对了一种生活方式。你说是吗？

2、怎么你们的折扣比别家高。能不能再低点？

答：其实我和你一样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售家具**年，也做过几个大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的价格给我们提供最高品质的产品，你说呢？家具这东西。表面看来大同小异其实差别不少，例如设计、工艺、材料、做工等等，这些细节决定了成本与价格。

好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样，别家的折扣可能是低一点，但不能代表它的最终性价比啊，你说是吧？再说了，家具还涉及很多服务方面的问题，我们的品牌产品，这方面都有完善的制度保证，而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。

3、某某品牌的广告比你们多，是不是比你们好？

答：你真的很专业，观察这么仔细。我们确实没打这么多的广告，也不会像**那样去进行广告轰炸，但是我们老顾客一直很多，销量也一直很好，这是为什么？都说金杯、银杯，不如消费者的口碑。

广告力度并不等于产品本身，比如像前些年的**，当年谁不知道？但你看它们现在在哪里？这些企业花大钱买知名度，拼命吆喝猛忽悠消费，最后让消费者买单，那是实在的不负责任，对吧？

4、你们促销款和正价款为什么价格相差那么大，是不是促销款质量不好？

答：您这个问题问的好！我们做促销活动，就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。

有一点不同就是；我们促销款的设计造型比较简约，工艺上的加工成本会低一些，因为我们公司每年都有宣传费的预算，我们不愿意像其他公司那样进行广告轰炸，只是规划了其中一部分作为广告费用，其余的部分作为促销产品的成本补贴。

此外，公司为了保证专卖上的经营成本摊薄，需要我们走销量，在淡季时，工厂主动让出了绝大部分的制造毛利，所以我们的促销款才能这么实惠。

5、你们家具怎么有味道？

答：其实只要是新的、刚打开包装的产品都会有味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是这样的，对吧？家具毕竟是需要胶剂和油漆的，我们的家具又都是才开包不久，所以有一些味道是正常的，没有味道反而有问题了。

国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克，我们却远远低于国家标准，您大可放心。不过我还是建议你，新房子装修好，摆好家具后，让房间充足的通风，而且最好再放置45天左右，这样就会保证你住房的空气质量了。

6、怎么没见过你们的品牌，有没有做电视台广告?

答：您真是个有心人，对我们行业这样的关注，有机会好好请教。如果我们每天都在中央台做广告，每年要几千万的广告费，那还不是要在消费者身上消化，虽然我们很少做广告，但由于专业设计，重视品质，从而得到了业界的普遍认同。

我们将用于广告费用投入到质量和研发，售后服务上，消费者可以直接受益。

7、留住顾客

案例：赞美

答：之前，有个导购跟我们分享了她的一次经历，她说：有一次他们店面进来一位女士，她一直在讲电话，就在她走出店的时候，导购问了句：姐姐，你的裙子在哪里买的？很漂亮，她说是吗？导购说如果你不信可以进来照一照镜子，你买的这条裙子真的很漂亮！

顾客听导购这么一说：真的又回来，因为镜子在里面，顾客在往里走同时，也欣赏到了他们的商品，当她走到镜子面前时，就问导购：你们的镜框是实木的吗？导购说是。

顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜，然后她向顾客开始讲解产品知识和厂家历史，在顾客心里树立起品牌形象和产品优点，然后又和顾客谈了一些家具以外的话题，谈老人、孩子......最后顾客决定买这面穿衣镜，后来摆到家里效果很好，顾客又在他们店选了衣柜和妆台。

8、守价

案例：价格处理

答：有位顾客看了我们的产品，经了解后对我们产品各方面都没问题，我也看得出来他对我们产品都很满意，他问我多少钱，我说：现在搞活动折扣比较多，平时**钱，现在*钱，他听后摸摸产品，转身就走，我马上就问？是否存在什么问题？看下我能不能帮你解决，他说价格太高，超出了预算。那你的预算是多少呢？

他告诉我，我一算心中暗喜，价格差距不太大，按他的预算应该可以成交，不能让他跑了。但没有表现出来，我跟他说了一些便宜带来的伤害，我们产品能给他带来的好处，还打了几个比喻。

他还是想走，我说先生，要不这样吧，我看你这么喜欢我们的家具，也看了这么久，我相信你是很有诚意买的，最低***元，我故意不给他一个整数，在原来的基础让了一点儿，他有点喜悦的神情，心动了，说整数好了，可以的话就订下来。我装作佷为难的样子，讲了一会儿，最后成交。还说这么优惠的价格，要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊。