促销话术设计原则解析

促销话术设计原则解析

在促销环节中，我们要认真分析顾客所说的每一句话，不要被表面现象所迷惑，要分析顾客的真实意图，做到有针对性的促销，即迎合和引导我们的顾客，使之接受我们的产品，而不能受制与顾客。掌握了促销话术中的12大技巧，对我们的工作非常有利。

原则一、二选一成交法

比如说，叔叔、阿姨您是拿12盒还是10盒?预先设定两个数字，让顾客选，我们占主动，能出好销量，否则，顾客占主动，就不会达到我们的计划销量。

原则二、对比成交法

一种对比是到场夫妻对比，对病情诊断做对比，把其中一个讲的重一些，另一个讲得轻一些，这样容易使病情轻的关心病情重的。促销的时候，让重的拿一个大的周期，病情轻的拿一个小周期，也不少出药。

第二种对比是顾客服用前后的情况讲出来做对比，动员新顾客购买。

原则三、假设成立法

这种方法见效最好，最节省时间。比如：在现场促销时，感觉到顾客有购买意向，时机成熟了，直接跳过促销，别问他拿不拿，直接跟他讲服用方法，就好像他已经购买了我们的产品。

原则四、季节原则

在促销过程中，有很多人说，现在没钱，过一段时间在买，其实这只是托辞，实际上他们或许还没有完全相信产品，或者认为病情不十分严重，也可能在等别人出效果之后再买。这时候，我们要巧妙利用季节特点，引经据典，建议立即购买服用。其实，一年四季都是治病的好季节，关键是我们怎么引导顾客。

原则五、恐惧诉求原则

这主要是在给顾客讲检测报告的时候使用这个原则。恐惧诉求要把握个度，在客观，有理有据的情况下，激发顾客的治病意识，创造要求，不能一味吓唬，防止出现逆返心里。

原则六、经济原则

在促销的过程中，我建议我们促销区上贴一张价格明细表，或备一台计算器，帮顾客算账，分解价格，告诉顾客买得越多越实惠，每天只花六、七元钱就把病治了，说话讲的就是技巧。

原则七、按周期服用原则

在促销过程中，我们一定要说服顾客，服用产品必须按周期服用，全身的细胞才能更新修复一次，作用才能持久，效果才能更显著。因此，我们在联谊会现场，必须卡紧，必须按周期销售，最少四盒，一个小周期，再少不卖。

原则八、附加值原则

除了产品以外，顾客所享受的其它价值，都称其为附加值。在促销过程中，我们明确告诉顾客：我们有完善的回访机制，专家上门回访，定期复查，跟踪到底，负责到底。购买产品后，可以成为会员，参加老顾客茶话会，下次购买优有会等等。

原则九、自身产品优势原则

在促销过程中，我们碰到最多的问题是，顾客告诉我们，刚刚买了××药品，××保健品，等吃完了再买我们的。这个时候我们一般都觉得挺沮丧。我认为没必要，我们分析一下，既然顾客能花几千元卖别家的产品，说明两点：第一、他关心自己的健康，第二、他有钱，他所说的把钱花完了，经济上有困难，这是托词，实际上他不想在花钱买药了。明白了这一点，我们促销时就有针对性了，讲解自家产品优势，吸引打动，顺理成章形成销售。

原则十、例证原则

在促销的过程中向新顾客讲述，现场的老顾客的服药前后的对比情况，我们的准顾客最好是附近小区里的，而且是他熟悉的，老顾客的前后服药改善情况，有的市场把典型病例拍成碟片，现场播放，有的做一个相册，有的在墙上做一个康复之星栏，这都是提供例证，产生可信度。

原则十一、灵活生动原则

所谓灵活生动包括的方面很多，做销售的聪明伶俐应是自备天份，比如你一下子给他来个几盒，他一问价格好几千元，肯定要把他吓跑，可能一盒也出不了。所以在促销的时候，我们要生动，客观、现实、因人而宜。

所谓生动，就是将有关产品的机理，生动形象的给顾客讲出来，使顾客喜闻乐见。

原则十二、扭转观念原则

有不少顾客很富有，但在投资健康方面却很吝啬，舍不得花钱，这就给促销制造了障碍;一方面他想服用我们的产品，另一方面又怕花钱。对于这种人，我们就得改变他们的观念，做法就是给顾客讲1+0法则：健康没有了，什么都没有了。但这个讲不是像我们的幻灯片上那样很空泛的罗列，而是很实在的针对个性不同具体分析，让他慢慢改变观念。

在实际销售过程中，技巧是手段，灵活运用、自由切换才是王道，所谓法无定理，千变万化，运用之妙，存乎一心，如是而已。