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电销思维模式

1、我觉得你要想做好电话营销,你就的拼,做电销光光凭努力是不够的!这一点是最基本的。在这个行业我呆的不算长,仅仅4年,但我很拼,也看过很多人比我更拼,其中有赚到钱的,有没赚到钱的,每天早上9点上班,基本上都要等到晚上21点下班(晚上一般客户有时间,方便回访),回家已经是晚上22点,甚至更晚,回家继续跟客户沟通。

2、强烈的赚钱的欲望,怎样才算强烈呢?强烈到遇到意向客户,双眼放光,就像狼看到了肉一样的兴奋,这样你才能保持激情,因为电话另一端只能听到你的声音,如果你的声音不够激情,不够亢奋,你是无法吸引客户的。

3、一定要有自己的一个沟通思路,每一个客户跟进到哪一步,下一步该怎么办,你必须清楚。以下是我们这个行业的销售流程。你可以借鉴一下,希望能有帮助。

沟通流程

第一步:大概要通过3-5通电话完成

第一步,陌客会有一个筛选的过程,而筛选是通过电话量来提高质量,比如;300通电话→积累5-8个客户→第二次筛选留下1-3个客户 ,重点跟踪第二次筛选留下来的客户。然后在筛选的过程中了解客户的8大资讯,然后对客户分类,打有效电话,重点跟踪有意向的客户。

客户八大资讯:以股票投资人举例。

1.投资经历,理财产品种类

2.目前盈亏状况(赚多少/亏多少,当初多少资金入市?)-初步了解资金背景和收益情况

3.资金量(三只仓位最重要的股票名称、代码、买入价位、股数、仓位、现金状况)

4.投资习惯(职业/业余 长线、中线、短线)

5.决策依据,操作方式(自己/听朋友/看电视/报纸)

6.看哪个节目媒体?时间长短?了解哪些理财方式?

7.白银投资意向(有没有想过投资白银,了解黄金白银的程度)

8.联系方式(手机、家里电话、公司等电话,QQ)预约下次电话的时间和交谈主题,贵姓

第二步:根据第一步了解到客户的信息,跟客户深聊,对比产品,突出我们的优势,解决客户的问题,引导开户,开模拟

一、开场步骤

目的:引起注意、激发兴趣

重点:强势自信、亲和力、感性为主

1.如做股票客户,借助客户投资亏损强势打击自信心。

2.举例,讲一个盈利的操作(数字化、细分化、具体形象化、满怀自信提高冲动度)短期和长期盈利模式。非常具体,可以讲和客户相类似经历的故事,用客户说服客户。

3.提出问题(你的理财呢?你的收益呢?形成对比,产生落差)

4.询问客户未来打算,顺势推出产品(引导为主),不能把产品说的很复杂,开始要让客户简单理解。列举客户熟悉或者能理解到的产品投资模式。

二、介绍产品

目的:了解产品

重点:理性诉求为主,耐心,互动

步骤:

1. 卖操作、公司、媒体、分析师(自信、生动、具体感性化)、操作水平等

2. 介绍操作理念(理性化)

3. 服务方式(要细化、生动、具体比拟、描绘)

4. 报价(利益最大化,费用极小化,物超所值)不要让客户过于纠结交易成本

三、处理反对问题(耐心)

目的:消除疑考虑,产生投资欲望

重点:

1. 切勿辩论

2. 解决主要问题,不要解决所有问题

3. 不要问客户有没有问题

4. 多举实例,多讲故事,多引导

5. 处理问题要到位(耐心、耐心、在耐心!)

技巧:1.关怀、接纳、赞美、认同(之后用“同时”或者“只是有一点要提醒的是……”)

2.回避问题

3.以退为进

4.将“非A即B”转为“资产配置”

5.化反对问题为卖点

客户三大主要问题:1.担心上当受骗 2.担心服务不好 3.担心赚不到钱

问题:1.行情不好,等行情起来再说

2.股票被套住了,等解套在说或者

3.要和家人商量一下或家人不同意

4.考虑之后还要在考虑

5.合同的问题

6.离的远,不放心

7.要先尝甜头,验证后再入会

8.自己做的还可以,过段时间再说.

怎样激发投资者的投资欲望

目的:加强投资欲望

重点:1.信心的传递、情绪的转移

2.强势自信,亲和力

3.打击自信心、提高冲动度

技巧:1.申请优惠(越容易得到的东西越不懂得珍惜)

2.卖出一个身份地位更高的人出面(经理,总监或老师)

3.营造热销气氛

4.激发客户的赌性

5.抓住客户的弱点,进行恐吓

6.利用大盘指数,个股绩数,获利展望,坚定信心

7.锁定最后一个问题

8.善用人性的弱点

第三步;抓住客户的需求点,没有需求创造需求,强势替客户做决定,促使客户成交入金

目的:给客户下决心,入金激活

重点:紧迫感,强势成交,给客户100%安全感,沉的住气

技巧:1.替客户拿主意,做决定

2.二选一

3.造梦

4.假设同意

5.善用客户手中的股票或者其他投资产品

4、有了沟通思路之后,你还是得不断的学习,不断的改变。这样你才能在这条道路上一直走下去。

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