如何做好催款工作？

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在销售中，产品销售不出去是令销售员十分苦恼的事儿，然而产品销售出去以后，就能万事大吉了吗？

显然不是的，因为客户的回款问题也是总让销售员头疼的。

很多时候，自己和客户约定了回款日期，但是客户总是以种种原因一拖再拖。常见的有以下几种情形：（1）客户很忙没有看见或者一时忘记；（2）客户看见了就是懒得回复；（3）客户手里自己周转不开；（4）客户主观意识上就不想还款。这时候，我们该怎么办呢？

凡事预则立不预则废。实际上，做任何事情都需要一定的计划部署，催款也是一样。我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难，试想：要让别人把钱掏出来，不做工作、不做计划能行吗？

只有做好各个方面的准备工作，才能应对催款工作中出现的种种问题。

对收款风险进行预判，并设定制约条款

需要催款的客户在产品发货以前，就要做好后期催款困难的预测以及对应的制约方案，给后期催款减少难度系数。

小王是一名化妆品公司业务员，他很努力和客户谈了一个12.8万的品牌加盟方案，那么客户前期资金紧张先打2.8万启动市场宣传营销，剩下10万分三个月打完。

实际上，客户很可能会根据市场销售业绩来回款，如果顺利达到回款的3.3万（10万分3个月回款，那么第一个月客户要回款约3.3万），那么业务员可能很容易要到回款，如果新项目下启动过程中遇到突发情况，销售业绩达不到，那么尽管小王一次又一次催款，客户可能不但不回款还会抱怨选错了项目。

这种情况下，明显是小王没有对催款风险进行预判并做一个保障。那么一个睿智的业务员该如何做呢？

正确的做法应该是这样：在发货以前要预测规避这种情况发生。

比如，化妆品可以借用仪器1个月，按时返款就继续借用，不能按时返款就要撤回仪器。因为客户一旦启动项目，做的不好的情况，也会有消费者使用，这个时候客户不可能撤掉仪器，有了制约，可能在前期销售不太乐观的时候客户也会返款一部分，保证这个项目继续运作下去，反之，没有任何制约的放货，催款难度是很大的，时间也很长。

根据拖欠原因催款

在采取催款行动之前，如果距离比较近，直接找初始联系人，尽快上门拜访，先弄清楚造成拖欠的原因，是疏忽、忘记还是对产品或者售后不满意，或者是其他原因。然后针对不同的原因采取不同策略去收款。找到一个原因，如果是不满意，先解决客户情绪问题，解决完问题，再催款。

例如可以这样组织话术：

张总，你提出来的情况我已经了解清楚了，公司肯定会给你解决，生意和生气是两回事，问题不影响生意，因为生意就是遇到问题解决问题的过程，不停的修改才能做的更好，我们还都在磨合期间，这个不影响合作。

然后我今天过来呢，主要是了解一下产品的销售情况以及出现的问题，需要我们哪里加大支持的，我们一直都会跟踪，刚好呢月底公司开会，看见你这里还有一部分欠款，看看今天能不能帮我安排一下，你这么支持我的工作，我很感恩感谢，回去呢也尽快把你的这些建议整理然后设计一个方案给你。

这是我家乡的特产，顺便带给你尝尝，一点小心意。生意遇到问题不要紧，主要你遇到我这个业务员很努力很用心去跟踪解决你在使用我们产品过程中出现的任何问题，这个你就省心啦。

催款行动上要有钻劲、韧劲，口才表达要有柔劲

我们常说，做销售要态度要坚决，身段要柔软，什么意思呢？

就是我们传递出的信息一定要清晰和准确，但传递的方式方法是可以柔软的、不伤人的。

很多业务员在催款过程中经常一次又一次失败，催款的方法和话术也一直没有变通，渐渐失去了信心，就会判断这个货款收不回来了。

实际上，我们应该在每一次催款失败后都要总结客户现在的心态和状态，以及下一次比较合适哪个时间去催款，而不是天天拜访天天打电话，这样客户只会更加反感。

我们要在行动上保持一定的时间拜访或者电话催款的频率，并且还要让客户感受到你这个催款的行动是不会停止的这种传递，先礼后兵，告诉客户早给和拖欠给的区别，以及不给会给客户带来的利益性的损害有哪些，客户自己会去分析利弊。