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昆明电商培训:关于会员制电商的思考随笔(六)

昆明电商培训:关于会员制电商的思考随笔(六)

会员费的本质是什么?

在讨论会员制电商收费问题之前,我们有必要研究清楚一个基本问题:

会员费在会员制零售体系中所扮演的角色是什么?即会员费的本质是什么?

—会员制用户特点—

上文我们详细对比了会员制零售与传统零售四个方面的差异,其中CK认为目标用户群体的变化是基础和关键。

分析:

传统零售:致力于满足用户某一类或几类消费需求,覆盖几乎所有用户类别

会员制零售:致力于服务特定用户群体,为会员提供更多更高性价比的服务

目标用户的差异决定了两者截然不同的运营模式:传统零售是针对需求提供商品供给,而会员制零售则是围绕会员组织服务内容。

分析:

商家需求:会员忠诚度更高,个体消费贡献更大。帮助零售商降低运营成本

会员需求:会员要求更多、更高性价比的产品服务,让会员费更物有所值

简单的说:因为付了钱,每个会员都是大爷,对于服务挑剔的很。零售商只有小心伺候着,才能让他们继续付费继续消费。

为了维持会员续费和翻倍的销售贡献,Amazon除了提供无门槛配送等权益外,还斥资建设免费流媒体,以博取会员们的欢心。

—会员费本质—

上文谈到,会员制零售是服务特定用户群体。用通俗的方式解释:店里有很多物美价好的东西。你要买?请先交费。不掏钱恕不接待。

由上图可知,会员费其实是一道关卡:

把付费会员笑脸迎进来小心伺候着

把非付费用户挡在门外降低运营成本。

换而言之:会员制零售商需要一个工具来甄别目标用户,会员费就是这样一个筛选工具。

我们换个角度看待这个问题(如上图),如果零售商需要的是一个筛选工具,那么会员费可不可以替换成其他方式?

CK认为这个评判的标准取决于零售商自己。只要能够帮助他们甄别出有效的目标用户,这种方法就可能成为筛选工具。

前段时间听人吐槽过虎扑和B站的注册问答题,CK觉得很有意思。这些问题和会员费一样,就是一种筛选用户的工具。

也许有一天会出现类似的美食/美妆社区,只为会员提供最新、最好的产品服务,而加入社区的唯一条件就是通过专业水准的题库问答

以上就是昆明电商培训:关于会员制电商的思考随笔(六)的所有内容,希望对大家有所帮助

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