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华益傲峰培训牧业电商团队销售基本功训练

华益傲峰培训牧业电商团队销售基本功训练

----舒志娟老师

课程目录

一、 什么是电商?

二、 电商的特点?

三、 正确认识牧业电商

四、 牧业电商的初级营销基本训练

1、 电商的概念:打破传统的营销模式凭借互联网平台,采取各种网络工具进行网上交流活动,生产所有商品的经济活动,称为“电商”。

2、电商的特点:O2O模式

电商的优势:

a快捷、方便

b视觉冲击力强

c消费观念转变

d价格便宜

e运营成本低f买卖自由、选择性多。

电商的劣势:

a销售把控难度大、被动

b网络推广宣传见效慢

c服务意识差客户回头率低

e品牌竞争乱

f前期成交金额小

3、认识牧业电商:

㈠电话营销的应用

㈡消费者群体的变化

㈢目前畜牧行业电商的发展现状

我们的客户群体是谁?

经销商、养殖户、有需要的客户群体、

我们的目标客户群体是谁?

任何一个关注、浏览或者咨询的客户都是我们的目标客户群体。

我们依据什么吸引客户?

相关产品的广告宣传、产品应用视频、图片的视觉冲击、客户的好评率、成交量、粉丝量、合理的政策及促销活动、网店的设计与产品的少而精的陈列、宣传引导语的精准度、数据性的冲击、通畅的沟通。

㈣电商对于销售人员的要求

❶专业的销售素养“察言观色”

素养(言行举止、内涵)

语言表达(礼貌:聆听/有问有答。逻辑:思路清晰。同理心:感情)

用声音判断所在的环境、一个人的时候是最理性的。他理性的时候你不能理性,谈其他 的话题。

要求:①积极的服务态度

②耐心的职业本职

③较强的沟通能力

④高素质的个人修养

❷产品知识的熟悉

产品知识的熟悉是和客户对接的桥梁。产品解决的方案、使用几天的效果和以前用的产 品的对比。

①对于产品的基本特点、功效的熟练掌握。

②对于产品使用后期服务让客户所熟知。

4电商的基本训练

一、 宣传期

二、 咨询群

三、 谈判期

四、 成交期

1宣传期:

①相关网络平台进行信息大量发布

②宣传内容主题明晰、不可太赤裸裸。

③利用网络推广工具进行知名度排名推广

④了解竞争对手、同类产品合理制定推广计划

2咨询期:

①对销售者浏览和关注的方向进行消费引导

②对产品的咨询沟通要积极、明晰

③快速正确处理客户的异议

④任何时候态度保持良好、态度第一

3谈判期:沟通习惯用语/礼貌用语

感谢您/亲 请问有什么能够帮到您吗 亲/在的 不好意思、亲、这会咨询的人有点多 亲/您多理解 嗯,稍等一下 谢谢您 感谢您的支持 您说的是这个意思吗 您也理解 您别误会,对不起 我理解您 欢迎下次光临

㈠沟通引导性问题

亲,是自己买呢,还是帮助别人卖呢? 怎么称呼您呢? 亲,主要是用在那一块呢? 亲,想买多少? 收货人信息怎么写呢? 款您怎么支付呢? 亲,之前用过吗? 亲,发那个物流方便呢?

㈡沟通异议处理

可以优惠吗?

xx老板,您也了解了产品了、虽然贵了点肯定有好的效果、物有所值

xx老板,您也知道是这样的。您之前也用过类似产品,(中间可以在产品的价值方面做一些说明)但是今天您也系统的了解了我们产品,跟之前相比起来是好很多,而且合算下来比您之前的成本还要低,您也不要在乎这点小钱,用的省心了这不比我们省下这点钱更重要吗? 聊到最后 是这样,您也知道我们的价格都是统一售价的。根据实际发货量的大小,肯定适当会有适当优惠的。我可以跟领导申请一下,但是我不能保证能申请的下来。关于这一点我理解您,您也要理解我一下,让我跟领导沟通一下,稍后给您回复。

效果如何?

xx老板您好,是这样的,您也知道,①产品工艺②我们也是正规的厂家对于产品的要求也是很严格的这一点您放心③我们的这一款产品这几个月的销量一直都是最高的,您还有什么不放心的呢?

可以包邮吗?

Xx老板,你可以多带一些,多卖一些包邮。

是这样的,我们看您订购哪些产品我们整体看一下,哪种方式更方便。

怎么没有销量?

您好老板,是这样的。因为跟我们合作的大部分是老客户,回头率是比较高的,熟悉之后就直接线下交易了。对于网店来讲是大家交流合作的平台,以后慢慢合作久了,您就知道了,您以后需要产品的时候跟我我说一声就可以了。

客户担心 之前没有用过你们的?

是这样的老板,我非常地理解您。其实,凡事都有一个接触的过程,主要是我们彼此之间还不是太熟悉、您对我们不太了解。但是跟您一样,开始的时候跟多伙伴也都是有担心的,但是真正的合作之后,这些担心就没有了。所以您就放心吧。肯定会让您满意的。

产品可靠吗?

xx老板你也知道,现在国家监管力度这么大,对于我们厂家而言,这是最低标准。安全性您可以完全放心。公司也是有十几位专家,针对市场上真正存在的疾病问题,我们做了针对性的技术创新。您放心肯定没有问题。

你们是正规厂家吗?

是的。相关资质我们都有,这个你可以放心。

这个产品怎么用的?

是这样,我大致了解您的情况了。我根据您的情况去和专家老师沟通一下,做出一个方案。我们老师说了……怎么用……一定要……做好提醒和情调。

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4 成交期

感谢 成交没有成交都得感谢

没有成交 xx先生/女士,非常感谢您的支持,没有关系的,来日方长。我们慢慢了解,虽然说接触的时间比较短,但是也能感觉出来您做事情很认真的人,以后多多向您学习,谢谢。

成交 xx老板您好,非常感谢您对我工作的支持,和对我们和牧团队的信任。相信您的选择一定会让您满意,能够合作是一种莫大的缘分。在这里再一次跟您说一声谢谢。让我们携手共进,共同发展。

老客户必要写一个感谢信。

成交后期 备档、定期产品推荐 不要群发。xx老板,一定要有称呼。

要跟进使用的效果,教会客户评价、截图做宣传。

引导客户做好评:好评、积分、送礼品

转介绍:客户用好后转介绍一个优惠。xx老板,您也做的比较优秀,身边有朋友一定做这个,您可以召集大家,我们公司针对转介绍都是有一定的优惠政策,可以跟您身边是朋友推荐一下,方便的话您把电话给我,他们要发货可以直接发到您那里。

电话维护感情

xx老客户,定期给客户打电话,一个月最少两次。

xx前一段卖的产品,现在怎么样啊?现在忙什么啊?

小礼品:客户会感动。

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