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开展网上商城产品销售的经营模式

开展网上商城产品销售的经营模式

1、产品分销的类型以及优缺点:广泛性分销、选择性分销、独家经营分销三种模式。

广泛性分销渠道的优点:市场覆盖面广,购买者有较多的机会接触到产品。对于刚开始从事电子商务经营的企业,这种策略可以帮助其迅速打开局面,可以对这些中间商的工作效率进行综合评价,从中选择效率高的中间商继续为自己销售产品,同时淘汰那些效率低的中间商,有利于中间商之间展开竞争,不断提高商品销售效率。

广泛性分销渠道的不足:对于较小的地区市场,不宜采用。缺乏中间商的管理控制。

选择性分销渠道的优点:可以节省费用开支,提高营销的效率;生产企业通过优选中间商,还可维护企业和产品的声誉,对市场加以控制;当生产企业缺乏国际市场经营的经验时,在进入市场的初期选用几个中间商进行试探性的销售,待企业积累了一定的经验,或其他条件具备以后,再调整市场销售策略,以减少销售风险。

选择性分销渠道的不足:企业难以在营销环境宽松的条件下实现多种经营目标;渠道对非选购品缺乏足够的适应性;企业要为被选用的中间商提供较多的服务,并承担一定的市场风险。

独家专营分销渠道的优点:有利于控制市场营销,提高中间商的积极性;密切与中间商的合作关系,在推销方面得到大量的协助;提高生产企业的经营效率,节约费用,降低销售成本;提高中间商对顾客的服务质量;排斥竞争产品进入同一市场,提高企业的国际竞争力。

独家专营分销渠道的不足:对中间商的依赖性太强,市场覆盖面窄;这种政策意味着放弃一部分潜在顾客,极有限的渠道宽度,使企业适应性较差,销量难以扩大。

2、网上商城所针对的买家:

无论是哪种形式的网上商城,最终的目的都是要把产品销售出去。销售形式按买家来分一般可分为:代理商,批发商,经销商以及直接的零售消费者。前三者目前在中国许多的网上商城上来说,在划分上还是比较模糊,但其实有本质上的区别。代理商是对网上商城的产品进行代理,其中最大的区别就是,代理商一般不会提前进很多货库存,只有等他有单他才会进货,而且都是要求网上商城免费代发货。

3、网上商城所要开发的三大分销市场:

A、 目前网上商城最大的分销市场就是在互联网上开店铺的商家。像淘宝,拍拍目前大多数店主的货源采购都是来源于网上商城。因为网上商城都有一个最大共同的特点就是能实行代发货和小额批发。至于当今有多少人在开类似淘宝类的网店,是无法统计的。而且这类的买家对网络的掌握程度比较熟悉,在下单以及支付等方面不会出现太多的问题,大大节约了网上商城运营的成本,所以这也是一个不容忽视的大市场。

B、 全国各地的批发市场也是网上商城产品分销的一个大市场。在中国各个地方都会有一些批发市场,也就是说能把网上商城的产品推广给实体批发的商家,也是产品分销的一大途径。

C、 有实力经营得好的个体经营户开实体店的店主也是网上商城产品分销的一个重要途径。虽然他们的销量可能比不上那些大的批发商,但是这类型的买家一般都很稳定,只要他们选中了网上商城进货,都会愿意长期坚持合作下去。因为这些买家要的是信誉以及方便快捷的服务,如果是因为产品的价格略有波动,他们不会在价格上有太多的苛求。因为他们的销售价格基本上是以网上商城的价格为基准的,你给他的价格有波动,他能做到一定的调整,但批发商就可能做不到,因为你价格一波动,他原来的客户可能不会再找他进货了,批发商也会重新去找新的货源。

4、产品分销有效管理方法:

企业在开展电子商务过程中对分销的代理商、经销商以及批发商的管理好坏也会直接影响到电子商务的成败。由于网络市场面向的是全国性的,它没有明确的界线划分。而且现在多数企业对代理商或经销商的门槛比较低,几乎是免费加盟的形式,这样就失去对代理商或经销商们一定程度上的约束性。代理商或经销商在销售过程中价格的混乱性以及销售区域的跨跃性是企业电子商务发展的一大障碍。电子商务做得好的企业对分销商的管理通常做法是:

A、 无论是什么形式的分销商,所有的产品都由企业统一供货。这样可以避免代理商自己发展分销商后,价格的不一致性。企业总部对所有的分销商实行统一的管理,对产品在市场上销售的价格将要有最低和最高限制。代理商发展的分销商在向总部提货时,企业给代理商下面分销商的价格,将以代理商给他分销商的价格为准。企业从中的差价返给代理商,这样代理商就可以从中获利,也不担心他下面的分销商以他同等代理权限到企业总部提货。

B、 企业分销产品最快捷、最省人力财力、最有效的方法是实行外包:通常这种形式的企业在做产品网上宣传的同时,把产品外包给一家电子商务公司,由电子商务公司进行产品分销,由他们对分销商实行管理。这样可以节省不少的人力财力。电子商务公司汇集了网络营销的各方面精英,而且在电子商务领域积累了丰富的网上接单经验,能与电子商务公司合作,只要双方签订了合理的合作协议,百分之八十以上的企业都会获得很好的回报。

C、 企业对分销商实行时间+业绩+考核形式的管制:无论哪种形式的分销商,企业对他们代理时间上的权限都应该有一定的限制,特别是新的分销商,因为加盟的门槛比较低,他会选择多家同类产品进行经营,如果对他们没有时间上的限制,他们会放松对产品销售工作,分销商在一定时间里没有能把产品迅速销售出去,从而会延长产品在流通过程中的时间,而分销商又不让企业在其地域增加分销商,这就会影响到企业产品在市场上的销售。因此企业必须制订出时间+业绩+考核的制度。

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