中小服装企业，如何改善自己管理及销售话术引导

服装工厂的物料流动具有以下特征：

1、守恒性

在一段时间内，从供应商流入，除了报废等意外，流出至客户的总量相等（好理解：物质不灭定律）。

2、相依性限制

工厂的物料流动必须依据产品结构（BOM）和工艺路线流动，不得随意变化或变更。这一流动可以通过产品设计、工艺改善环节优化。

物料流动的相依性（BOM和工艺路线），确定了产品的加工时间，这个也是该物料在工厂资源流动的最少时间。

3、流动性制约

工厂的物料流动性体现在两个方面：

其一，物料流动的速度取决于对物料的组织能力。如果原材料可得性好、产能的变动性小，而且物料投放具有非常好的方法论，则物料流动速度快。反之，则物料流动速度会非常慢。

其二，物料流动量取决于工厂负荷最高（瓶颈）的产出效率。瓶颈的产出率高、OEE高则产出量大。反之，产出量就小。

需重视终端管理
服装的终端以商场、服装市场和个体店为主,经营范围较广。由于各零售客户的素质参差不齐,导致终端的经营水平、服务水平等方面存在明显差异。在服装市场上,有些店主很不重视店面形象,店内服装摆放杂乱,店面卫生差,难以让人产生好感。服装商场内,很多销售人员在工作时缺乏积极性,服务不到位。

4、单据驱动

工厂的物流流动，一定是有单据驱动的。而且工厂的所有物料和物流状态，都可以用ERP的单据和单据状态对应，实现单据对物料的驱动。

二、工厂改善建议

1、最基础改善点：库存管理+ERP业务财务一体化

库存是物料流动的节点，控制了物料流动的节点，自然就控制了物料流动。所以，库存管理是最最基础工厂管理动作。库存控制不住，则什么都是浮云了。

ERP（推荐如市场已经广泛检验及认可的iGarment艾格文服装管理软件系统）作为数字化转型最基础的工具，必须要做到，做好。而ERP系统的即时库存也是最基础的要求。库存准确，才可以做准物料需求，才可以做到齐套发料，否则什么也都是浮云。

2、最重要改善点：生产计划+ERP生产管理

工厂的本质是物料流动，而流动性管理是工厂管理的关键。生产计划的本质就是管理物料流动：买料，从供应商流动至工厂的物料仓。投料，是从工厂的物料仓流动至车间或产线，再流动至成品仓。出运，则将成品仓的产成品流动至客户处。

这个过程，有PMC部门利用ERP的生产管理模块、通过生产计划和控制的管理动作，组织起工厂的物料流动。

3、最高级改善点：精益生产+智能制造

为了促进物料流动，改善变动性，则需要建立起完整的控制变异的体系，采用MES等信息化手段，采用自动物流、自动化作业的方式改善效率，并采用精益生产相关的标准作业、6S、TPM等，确保变动性得到有效控制，促进物料的流动。

三、结论

中小制造企业的持续经营过程，也是持续改善的过程。但是，持续改善是有一定的逻辑支撑，否则会做太多的无用功。

持续改善，可以分为三个步骤：

第一，建立流动

这个是建立流动的基础部分，不要去过分追求效率，而要重视的基础。唯有建立坚实的基础，才可以得到好的发展基础。

第二，组织流动

在扎实的管理基础上，来组织工厂的物料流动。注意：组织流动的方法论非常重要。否则，会南辕北辙，不得要领。

第三，促进流动

在组织流动的基础上，为了进一步提高和优化，可以在原有流动的基础上，加大管理精度，进一步提供效率。

唯此，改善才有效果，改善才可以持续。 

NO.1 

退货时，顾客挑衣服的面料、颜色、或者长短，怎么回答？

 ×  错误示范：

：您之前买的时候不是挺好的吗？

：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！

：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！

：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！

：之前您怎么不说呢？

：要不帮您改一下？

 √  聪明说法：

A：如果还有周旋的空间：

：您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）

：是这样的，其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入）

B：如果没有周旋的空间，只能以换货处理：

：这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）

：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？

：您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是

NO.2 

你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？

 ×  错误示范：

：这是正常的

：这种小问题难免的

：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！

：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！

 √  聪明说法：

：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请

：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请

NO.3 

这种面料不太好，容易变形，刺人！

 ×  错误示范：

：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！

：怎么会呢！不会的！

：这种面料不会有这种问题的！

：您说的应该不是这种面料

：里面穿的时候多加一件就可以了

 √  聪明说法：

：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）

：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？

如果面料本身确实会产生这种问题，这样讲：

：是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是所以客户在保养和穿着上最好可以

NO.4 

毛衣按水洗的要求洗涤也掉色！

 ×  错误示范：

：有点掉色是正常的！

：一般正常洗涤的话应该不会！

：您是怎么洗的？

：这种状况我到是没有遇到过！

：怎么老是出这种问题

：唉！真是麻烦！

 √  聪明说法：

：（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！

：（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！

：（不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？

NO.5 

 这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）

 ×  错误示范：

：不会的！我们这布料不缩水

：你洗的时候注意一下，不要机洗就不会了！

：会缩一点点，纯棉的都会有一点缩

：应该不会

：放心吧，会缩水一定会跟您讲

：不会

 √  聪明说法：

：这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。

：是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。

：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！