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常见的12大顾客类型分析,12大销售策略,迅速提升成交率!

销售就要针对不同的人采取不同的销售策略。常见的顾客类型有如下十二种,懂得这些心理,会让你的成交率迅速提升。

1、自以为是的顾客分析

这类顾客总是认为自己比营销员懂得多,也总是在自己所知道的范围内,毫无保留地诉说。当你进行商品说明时,他也喜欢打断你的话,说:“这些我早知道了。”

他不但喜欢夸大自己,而且表现欲望极强,可是他心里也明白。仅凭自己粗浅的知识,是绝对不及一个受过训练的营销员的。他有时会自找台阶下说:“嗯,你说的是不错。”因此,面对这种顾客,你不妨布小小的陷阱,在商品说明之后,告诉他:“我不想打扰你了,你可以自行考虑,不妨与我联络。”

在进行商品说明时,千万别说得太详细,稍作保留,让他产生困惑,然后告诉他:“我想你对这件商品的优点已有了解,你需要多少呢?”

2、斤斤计较型的顾客分析

善于讨价还价的顾客,贪小也不失大,用制造理由和手段拖延交易达成,以观营销员的反应。如果营销员经验不足,极易中其圈套,因怕失去成交机会而主动降低交易条件,导致成交失败。事实上,这类顾客爱还价是本性所致,并非对商品或服务有实质的异议,他在考验营销员对交易条件的坚定性。这时要创造一种紧张气氛,比如现货不多、不久涨价、已有人上门订购等,然后再强调商品或服务的实惠,使其无法锱铢计较,爽快成交。

3、喜欢抱怨型的顾客分析

这类顾客爱数落、抱怨别人的不是。一见营销员上门,就不分青红皂白地无理攻击,将以往积怨发泄到陌生的营销员身上,其中很多都是不实之词。从表面看,顾客好像是在无理取闹,但肯定是有原因的,至少从顾客的角度看这种发泄是合理的。营销员应查明这种怨恨的缘由,然后缓解这种怨恨,让顾客得到充分的理解和同情。平息怨气之后的顾客也许从此会对营销员有了认同感。

4、冷静思考型的顾客分析

这类顾客,喜欢靠在椅背上思索,有时以怀疑的目光观察对方,有时甚至表现出一幅厌恶的表情。由于他的沉默不语,总会给人一种压迫感。这种思考型顾客在直销人员向他介绍商品时常仔细地分析营销员的为人,想推知营销员的态度是否真诚。

面对这种顾客,最好的办法是你必须很注意地听取他说的每一句话,而且铭记在心,然后再从他的言词中,推断出他的想法。此外,你必须诚恳而有礼貌地与他交谈,你的态度必须谦和而有分寸。千万别露出一副迫不及待的样子。在解说商品特性和公司策略时,则必须态度热情。

5、借故拖延型的顾客分析

营销员在进行面谈说服时,这类顾客倾听十分仔细,回答也很合作,并有成交信号出现。但要求他做购买决定时,则顾左右而言他,让营销员无计可施。这类顾客临事不断,定有隐衷。应付之道就是寻求其不做决定的真正原因,然后再对症下药。

6、好奇心强烈型的顾客分析

事实上,这类顾客对购买根本不存在抗拒心理,不过,他想了解商品的特性及其他一切有关的情报。只要时间允许,他很愿意听营销员介绍商品。他的态度认真、有礼,同时会在商品说明进行中积极地提出问题。

他会是个好买主,不过必须看商品是否合他的心意。这是一种冲动购买的典型,只要你能引发他的购买动机,便很容易成交。

你必须主动而热忱地为他解说商品性质,使他乐于接受。而同时,你还可以告诉他,目前正在打折中,所有的商品都以特价出售,这样一来,他会高高兴兴地付款购买商品。

7、滔滔不绝型的顾客分析

这类顾客在营销过程中愿意发表意见,往往一开口便滔滔不绝,口若悬河,离题甚远。如营销员附和顾客,就容易使营销面谈沦为家常闲聊,虽耗尽心思也难得结果。对待这类顾客,营销员首先要有耐心,给顾客一定时间,由其发泄,否则会引起不快。然后,巧妙引导话题,转入营销。而且,要善于倾听顾客的谈话内容,或许能发现营销良机。

8、大吹大擂型的顾客分析

这类顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富,但并不代表他真的有钱,实际上他可能很拮据。虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事,他惟有夸耀来增强自己的信心。

对这种顾客,在他炫耀自己的财富时,你必须恭维他,表示想交朋友。在接近或成就阶段,你可以这么问他:“你可以先付订金。余款改天再补!”这种说法,一方面可以顾全他的面子,另一方面也可让他有周转的时间。

9、虚情假意型的顾客分析

这类顾客表面上非常友善,但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣,如营销员请求购买商品,则闪烁其词,装聋作哑。如果营销员不识别此类顾客真实面目,往往会花费大量的时间、精力与其交往,却到最后空手而归。鉴别这类顾客需要营销员的经验和功力。

10、生性多疑型的顾客分析

这种顾客对营销员所说的话,都持怀疑态度,甚至对商品本身也是如此。顾客心中多少存有些个人的烦恼,他们经常将怨气出在营销员身上。因此,你应该以亲切的态度和他交谈,千万别和他争辩,同时也要尽量避免对他施加压力,否则,只有使情况更糟。进行商品说明时,态度要沉着,言辞要恳切,而且必须观察顾客的忧虑,以一种好友般的关切询问他:“我能帮你吗?”等他完全心平气和,再按一般方法与他洽谈。

11、情感冲动型的顾客分析

这类顾客容易受外界环境影响,稍受外界刺激,便言所欲言、为所欲为,至于后果如何,毫无顾忌。比如,常打断营销员的话,借题发挥,妄下断言。对于自己原有的主张或承诺,也会因一时兴起全部推翻或不愿负责任。而且经常为感情冲动的行为而后悔。快刀斩乱麻或许是对付此类顾客的原则。营销人员首先要让对方接受自己,然后说明产品能给他带来的好处并做成功演示。

12、沉默寡言型的顾客分析

这类顾客与多言型顾客相反,他们沉着冷静,对营销员的谈话虽注意倾听,但反应冷淡,其内心感受不得而知。这也是一类比较理性的顾客。营销员首先要用“询问”的技巧提取顾客内心活动。并且着重以理服人,同时使自己的言谈话语让对方接受,提高自己在顾客心中的地位。

虽然电子商务已经十分发达,但这并不意味着人们就不逛街了,面对面的销售仍然不可替代,学会以上12种销售策略,迅速提升成交率。

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