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定位:让你在潜在客户心目中与众不同

定位是一种新的观念,一种思考方法,一种传播方式。

首先,定位是围绕着潜在顾客的心智进行的,而不是围绕着产品。

我们用以前的传播方式做对比。以前的广告,核心是产品。绝大多数广告都在尽力宣传自己的产品如何如何的好,性能如何优越,等等。但现在产品过剩,顾客可选择的东西太多了,而且每个选择都有很多优点。所以要想使你的产品胜出,就要想办法让它在顾客心目中有一席之地,让顾客觉得它是有价值的。

重点并不是你的产品性能好不好,有多好,而是顾客能不能知道它好。重点是你的信息,能不能穿越信息阻塞,到达顾客心中,并留存下来。

其次,定位是去关联顾客心智中已经存在的认知,而不是创造新的认知。

人的心智倾向于接受跟自己已经有的知识和经验挂钩的信息,成型的心智很难改变。比让人们接受一个一无所知的东西更难的,是企图改变他人心智的行为。几乎没人能容忍别人说自己的想法是错的,这很容易激起反抗。

试图改变顾客的心智难度太大,想要成功打响品牌,不如从现实出发,去操纵、重组顾客心智中已经存在的认知,这将容易得多。

最后,定位是忽视信息的传播方,聚焦于信息的接受方。

在争夺注意力的大战里,顾客给你的注意力有限,所以一定要简化你的信息,寻找事情的本质,让你想表达的东西,在最短时间内,切入顾客的心智。

要以明确、简洁的方式,筛选出最合适的材料。

所以不要从传播方出发,不要从产品有哪些优点出发,从中筛选你觉得最好的,而是从信息的接受方出发,从顾客的认知出发,去筛选他最容易接受的。

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