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顾客分析:为什么你产品的顾客会嫌贵

在当前同质化严重、同行竞争激烈的手机门店销售市场,有的时候再好的服务,再标准的陈列,再主推……也比不过的一句话“你们卖的价格太贵了!”这一句话,可以让店员瞬间内牛满面……

在销售过程中,我们现在还经常会遇到以下几种情况:

你们卖的价格太贵了;

别说了,你最低多少钱能卖吧;

我再转转,看看再说;

今天不买,过些天再买;

今天不买,等你们做活动的时候再买;

价格已经最低,但客户还在杀价。

每次遇到上面的问题,心都是拔凉拔凉滴,服务了老半天,被顾客一句话噎死。遇到这些情况,那我们又该怎样去应对呢?

场景一:你们卖的价格太贵了!

如果这样回答:

1 、价格好商量嘛 ……

2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价的。

顾客分析:

顾客买东西时都会想要便宜点,这是顾客的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。

销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。

销售策略

当消费者关心价格的时候,应当因势利导,让客户关注手机的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!

回答1:

销售人员:先生,买手机不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的手机?

那种便宜的手机可能用段时间就开始出现质量问题。比方说那种便宜的山寨手机,买来用几个月就开始坏了,系统反应越来越慢,触屏时好时坏,手机刚充满电才玩一下子就没电了。我们的机子用几年都让你不操任何心,用起来又轻松,还有售后保修。手机都是一等价钱一等货。

买手机我觉得耐用性和实用性才是最重要的,您说呢?

回答2:

您如果觉得这款手机的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的 ……

场景二:别说了,你最低多少钱能卖吧!

如果这样回答:

1 、最多只能让您20块钱,不能再让了。

2、那就1200块钱吧,这是最低价了。

顾客分析:

恰好证明顾客想买这款手机,这时候的销售人员应当着重介绍这款手机有哪些适合客户的地方和介绍这款手机的优越性,而不是一味地消极让价。

销售策略

顾客永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是手机的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。

回答:

先生,价钱不是最主要的。您买一款手机至少要用几年时间,我完整给您介绍这款手机最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您吗?

场景三:我再转转,看看再说。

如果这样回答:

1 、转哪家不都一样吗?

2、不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。

顾客分析:

可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的。

销售策略

销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。

回答:

先生,是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款手机?您买到一款自己喜欢手机不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。〈如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?〈等客户说完,把他带到相似的手机前…… 〉

场景四:今天不买,过些天再买。

如果这样回答:

1 、今天不买,过两天就没了。

2 、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。

顾客分析:

顾客说 “ 我今天不买,过两天再买 ” 一定是有原因的。

销售策略

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。

回答1:

今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……

回答2:

好的,没关系。过两天您想买什么样的,是这款的还是简易那款?

场景五:今天不买,等你们做活动的时候再买。

如果这样回答:

1 、促销活动不是人人都能有机会的。

2、……(无言以对)

顾客分析:

买东西都想占便宜,往往会误认为促销活动是个机会。

销售策略

作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

回答:

可以的,大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的?(等客户回答过后)哦,大哥看中了我们的哪款手机?(我想买你们搞促销活动时的那款手机)哦,大哥那您买这款手机的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对手机的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的手机并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款手机才是大哥真正所需要的……

场景六:价格已经最低了,但客户还在杀价。

如果这样回答:

1、价钱我们已经让到位了,不能再让了。

2、再让我们就没钱赚了。

3、我只有这个权限给您这个价了。

顾客分析:

有时不是顾客不相信价格,而是找不到“买单”的台阶。

销售策略

一个优秀的销售人员除了了解顾客外在的需求外,更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品,这是每个销售人员者明白的常识,但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。销售人员激发和满足客户的潜在需求是销售成功的关键。

回答1:

先生,我非常理解您!我也是消费者,我知道消费者挣钱也不容易,最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。但是我们除了卖手机,更多的是服务,我会随时帮助您解决使用中的各种问题,贴膜、导数据我都帮您做好,加个微信,我随时为您服务!买卖双方相互信任才是最重要的,先生,您到这边来,我先教您填三包卡。

回答2:

看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好,生活也好,就应该像先生一样,每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地,我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们,其实现在我们赚钱也不容易,竞争越来越激烈,利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的,去掉一大堆的成本和费用,我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了,最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务,三包期内好多项目都是免费的,但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一台手机而是一种信任,好啦,您跟我到这边来一下,我先教您填下三包卡,这样以后售后就有保障了。

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