手机版| 蕊屹课堂| 个人中心| 注册| 登录 关注蕊屹 关注订阅号
您的位置: 主页 > 网络力量 > 顾客分析 > 大客户销售分析深度解析客户拜访6大步骤教你快速签单

大客户销售分析深度解析客户拜访6大步骤教你快速签单

大客户销售分析深度解析客户拜访6大步骤教你快速签单

准备拜访、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访,这六个步骤组成了一个完整的拜访任务。

它的第一步和最后一步是衔接在一起的,组成一个闭环,最后一步为下一次的拜访做好了充足的准备,这样的一个又一个循环的闭环把我们带向了终点——签单。

逐一分解下整个拜访 流程。

准备拜访

要准备三事:第一个理解客户期望,它背后藏着需求,需求背后藏着动机,动机是我们方案要满足的核心;第二是设计承诺目标,无承诺不见客户这是我们拜访客户的基本原则;第三是准备信任手段,比如说一个礼品、一个故事、一个案例这些都是信任手段。

约访客户

因价值而约见而不是因卖东西约见。为了提高约见的概率,这里有5种手段,分别是:1、认真的准备(包括心理上的和脚本上的);2、适宜(如何解释客户的疑惑);3、价值(这是客户见你的原因);4、成本(就是你如何降低客户见你的成本);5、控制(所谓控制就是控制整个约访的谈话,多提问,语气要柔和,语速要缓慢)。

面对面见客户

这时候,我们谈到了引导期望,在这个过程中,首先是开场,需要做四件事:自我介绍与公司介绍、暖场、PPP、假如不是第一次见客户,还需要回顾。

这里别强调PPP的重要性,PPP就是目的、过程、异议,是对客户谈话内容的一种控制。

一开始就把谈话内容导入到销售人员希望谈的轨道上来,从期望出发,给销售人员建立了一个目标、问题、措施的三维空间。首先要尽量的植入目标,把目标分解障碍或者我们说的问题;通过细分问题找出客户的隐性需求,结合自己的优势再植入问题;第三,制定措施,就是让客户来提供措施,同时也是我们植入我们优势的一个过程。植入目标、植入障碍、植入措施通过的手段就是让客户说、让客户选、让客户认,通过这一些列的操作,在客户看来是他树立了目标,是他发现了问题,是他解决的问题,他参与的越深他对我们的支持力度越大。

人们会誓死捍卫自己说的话和自己得出的结论而不重视被告知的东西,这是合作原理的一个基础。

前面提到连接优势,优势来源于几个方面,可以用几个字表示:准、多、快、重,特别强调“多”,他不是真正来源于产品,而是来源于销售人员,他的业务能力。展示产品的核心是价值呈现,通过产品或方案以及公司为载体体现。谈产品时要注意,在认知客户期望之前或着甚至在引导客户期望之前,产品是不能掏的,无论你有是你有什么样的优势。

最后就是承诺目标,我们要做两件事,一是获取,一共有8个获取承诺目标的技巧;二是获取不了,一定是客户有顾虑。销售人员不能忽略顾虑,必须挖掘顾虑,不能与顾虑争辩,而是与客户一起讨论才能剔除客户的担忧,如何才能满足他的个人利益。

拜访客户之后,就是拜访评估,有两件事情要做:检查、前置。检查就是检查一下这次拜访的质量;前置就是把这次获取的信息模拟运用到下次拜访当中。

检查5个方面:

1.客户的期望你获得了吗?

看期望是否清晰,塑造期望,挖掘需求,从而找到客户的真正的购买动机。

2.客户的顾虑你是怎么处理的?

是否已经满足客户的个人利益,消除他的顾虑。顾虑有6个层次,第4层之后,要考虑是否放弃这个订单了。

3.承诺目标要到没要到?

如果承诺目标没有实现,就不要管他;如果还没实现,赶快找顾虑。

4.客户接受了我们给他提供的优势了吗?

先看目标是不是我们植入的?再看阻碍目标实现障碍是不是我们植入的?最后看措施是不是我们塑造的?如不是,干脆把它推翻。

5.有没有缺失或不确定的信息?

主要检查三个点:新不新——是否最新信息;全不全——信息是否完整;对不对——信息的是真实的还是瞎猜的。

检查有2种模式:一种是自我检查,拿着拜访控制表自己看;另外一种是别人来检查你,这两种检查模式都可以。

前置分两步:

前置是把这次获取的信息模拟运用到下次的拜访当中,看看能达到什么结果。这是一种模拟,它也分两步:一个是设计内容,二是演练技巧。

设计内容包括承诺目标、信任手段、排除顾虑的手段等;演练技巧,有两种模式:一种是找一个对手练,另一种是在脑子里不断的过,想象那种场景。一定要多练习,练习的次数越多,在客户那儿表现的越自然。

好的拜访是评估、设计、准备和演练的结果,评估这个阶段它连接准备,这样让整个拜访行为合成一个闭环,一个接一个的闭环把你运送到签单的终点。

这就是拜访的整个闭环过程,执行它有三个目的,一是可以通过获取承诺目标缩短销售周期;二是利用期望、需求、动机共同构成的三维空间提升赢单率;三是建立销售拜访的统一标准,方便进行有效的销售管理。

这个闭环有两个重点,一个是客户期望,它是靶心,指导销售的目标;一个是承诺目标,它就像登山一级一级的台阶,一步一步地走向业务的签单终点。

承诺目标与期望组成了两个维度,这两个维度融合了所有的销售技巧、销售方法、销售逻辑、销售流程、销售工具、销售话术,拜访始终围着这两个维度展开,整个拜访的效率就会大大提升。

最后,用一句我们销售中的话结尾:这个方法,你会不会并不重要,重要的是你的竞争对手会不会;如果他会你不会,你永远都赢不了他。

课程金句

见完客户,回到公司,拜访还没有接受,还有最后一件事情没有做,那就是拜访评估。

好的拜访是评估、设计、准备和演练的结果,评估这个阶段它连接准备,这样让整个拜访行为成为一个闭环,一个接一个的闭环把你运送到签单那个终点上来。

整个拜访方法论共分为六步:准备拜访、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访,这六个步骤组成了一个完整的任务,这个任务当然就是拜访本身。

在认知客户期望之前或着甚至在引导客户期望之前,产品是不能掏的,无论你有是你有什么样的优势。

销售人员不能忽略顾虑,必须挖掘顾虑,不能与顾虑争辩,而是与客户一起讨论才能剔除客户的担忧、如何才能满足他的个人利益。

大客户销售分析深度解析客户拜访6大步骤教你快速签单转载请注明:http://www.52tourism.com/gkfx/66.html

上一篇:没有了
下一篇:顾客分析:为什么你产品的顾客会嫌贵