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职场销售策略:战无不胜的客户分析

职场销售策略:战无不胜的客户分析

找对人,说对话,做对事。

这是职场的三大法宝,更是职场销售员的三大利器。

客户分析对应的就是找对人。就是根据各方面搜集的客户信息进行综合分析,找到机会的切入点。

战无不胜的客户分析,包括以下三个方面。

01

客户信息的两个关键切入点

客户信息来源的两个关键切入点,一是寻找线人,二是抓住非竞争同盟提供的线索。

寻找线人这个切入点,我在《销售谋略:想拿下大订单,先从发展内线开始》一文中有过详细的阐述,这里就不再做讲述了,以免篇幅过长,造成阅读疲劳,尊重读者也是一种美德。

非竞争同盟指的是具有共同客户群体而又不存在竞争关系的几个人构建起来的结盟关系,相互之间互相协作。

比如有三个客户,分别是A客户,B客户,C客户;假设我是A客户的供应商,甲是B客户的供应商,乙是C客户的供应商。那么我可以通过甲了解B客户的信息,通过乙了解C客户的信息;同样,如果甲和乙想要开拓A客户,我也一样提供协助信息。

具体操作时,我与甲一起拜访B客户,由甲出面约B客户,由我做东一起吃饭或者娱乐。

这样保证了“枪枪瞄准,弹无虚发”。要做到这一点,平时就要做好与非竞争供应商的关系维护,这是资源整合中的一种。

02

客户四个方面基本信息的分析

通过线人或者非竞争同盟提供的信息,分析和了解哪些信息是对业务有帮助的。那么,了解之后要做什么样的分析呢?

第一,客户的基本信息

包括客户名称,客户的业务和产品,客户的主要市场,客户的生产规模,企业性质等等。

第二,客户组织结构

了解客户组织结构,关注客户内部相关人员的关系,画出客户组织结构图,找出对推进业务重要的对象,分析出谁是关键的决策者。这点可以参照《掌握关键决策者,一箭命中靶心,拿百万订单不是梦》一文。

第三,个人资料

对与你业务相关的客户内部人员的个人信息要多多掌握,包括家庭状况,毕业大学,职场经历,喜欢阅读的书籍,喜欢的运动,在机构中的作用,同事之间的关系,工作目标以及个人发展计划、志向等等。

掌握信息越多,寻找切入点的机会就越多。

比如,对方喜欢的书籍与你有相同点,或者对方的职场经历与你相似,这些都是沟通话题的切入点。

比如,对方家庭存在某种困难,而你恰好在这方面有资源能够帮助对方解决困难等,这都是拉近关系的切入点。

第四,竞争对手资料

竞争对手资料包括:竞争对手在客户内的合作历史;竞争对手的销售特点;竞争对手销售代表与客户之间的关系;竞争对手产品的优势和劣势;客户对竞争对手的满意度如何等等

比如,竞争对手与客户内部某人关系很好,但是客户内部换人了,关系不是以前那么好了,这也是一个切入点

比如竞争对手与客户采购关系很好,但是与客户技术人员关系不好,那么,这个技术员你就可以突破,为你所用。取得技术人员的信任,让他多向公司高层管理暴露竞争者产品存在的问题,为你创造有利条件。

商场如战场,不了解竞争对手,你就很难突破,打赢这场战争。

03

找到机会切入点,你就成功了一半

当我们对客户进行相关分析后,接下来就要从自己的产品,竞争者和客户问题三个角度来综合分析,看我们可能的销售机会是什么?

分析的方法,主要从以下五个方面来判断:

第一,客户的预算是第一个要考虑的问题。

比如说,客户的预算是100万,而你的设备成本200万,那么这样成交基本是不可能的。

比如说客户确实有需要,但是客户没有资金预算,那么,也是没有销售机会的。

第二,客户需求是否真实存在

比如,客户刚刚买过车,你想让客户向你买车,这可能吗?

比如,客户目前使用的竞争对手的产品,基本还过得去,虽然存在一点不满意的小问题,但对客户现在的生产并没有多大影响。那么合作的可能性并不大。如果有,那就可以切入进去,如果没有,那就把重点放在建立客户关系上,等待新的机会。

第三,我们的产品是否能够解决客户的问题

如果客户的需求不是我们擅长的,这个时候一定要提前做好计划,用我们的优势来引导客户,有可能成交;如果我们与竞争对手相比,不具备任何优势,那就放弃这个客户。

第四,投入成本与预期收益的计算

每个企业经营的目的都是利润,如果说是亏本,也没有其它的前景可看,也就没有合作的必要,如果说有前景可看,亏点也是可以考虑的。

比如:如果做这个客户是亏本的,但是对于公司的品牌和下游行业存在预期的影响,有利于其它客户的开拓,那么,亏点也是可以考虑的。

第五,成功的可能性有多少

综合以上所有分析,看看成功的可能性有多少。如果说各方面都不具备优势,那么,面对这样的客户,就需要跟进,迎难而上,就算这一单做不成,以后还会有机会的,毕竟接近和了解一个客户不容易。

找对人是销售员必备的首要利器,掌握并熟悉了这些客户分析法,就可以轻松解决找对人这一难题。

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