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五种常见客户类型分析及应对方法!

五种常见客户类型分析及应对方法!

在我们日常的销售过程当中,总会有很多的伙伴会说我碰到的客户怎么样:有的一进门就问东问西;有的一进门却没有只言片语;有的面对产品感觉还有比自己更加专业的眼光等各种情况,有时候自己真的不知道该如何去面对、去应答。

那么,今天我们将暂时针对其中五种客户进行简单分析,到底该如何在销售过程当中去应对此类型的客户,能够提升我们的成交率!

沉默型

症状

这类顾客是对什么都不发表意见,不论销售人员说什么都点头称“是”或干脆一言不发,你很难揣测。

诊断

此类顾客内心已经决定今天不准备买产品,换言之,他只是为了了解产品的信息,所以对销售人员有防备心理,只能选择沉默或是简单点头,内心却害怕如果自己松懈则让销售人员乘虚而入,令其尴尬。

处方

若想扭转局面,让这类顾客说“是”,应该干脆问“先生(小姐),您为什么今天不买?”利用截开式质问,趁顾客疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以“因地制宜”的围攻。

内行型

症状

此类顾客认为对产品比销售人员精通得多或自认为内行。他会说“我很了解这个产品”,“我与该公司的人很熟”等,他又会说一些令销售人员着慌或不愉快的话,这类顾客防备意识强,有意操纵产品的介绍,常说“我知道,我了解”之类的话。

诊断

此类顾客不希望销售人员占优势,或强制于他,想在周围人前显眼,但是他知道自己很难对付优秀的销售人员,因此,用“我知道”来防御和保护自己,暗示销售人员他懂,你不要来骗我。这种情况销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

处方

如果顾客开始说明商品功能特性时,你可假装顺同点头称是,顾客会很得意,当因不懂而不知所措时,你应该抓住时机说“您对产品了解真详细,您看您都了解这么透彻了,是不是现在就定下来呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起,故此一问顾客一时不知如何回答,而开始慌张,这时正是你开始介绍产品的最好时机。

虚荣型

症状

此类顾客渴望别人说自己有钱或位尊。

诊断

此类顾客可能债务满身,但表面上仍要过豪华生活,只要销售人员进行合理的推销便有可能使其冲动性购买。

处方

应附和他,关心他的资产,极力赞扬,假装尊敬他,表示要向他学习,明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品,但他不会把表情写在脸上。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点,给其带来某方面虚荣心的满足。

理智型

症状

此类顾客稳、静、很少开口,总是以怀疑的眼光审视商品,显示出不耐烦的表情,也正因为他的沉稳,这样会导致销售人员很压抑。

诊断

此类顾客一般都注意听销售人员的讲解,他同时也在分析评价销售人员及产品,此类顾客属知识份子发烧友较多,他们细心、安稳、发言不会出错,属于非常理智型购买。

处方

对此顾客销售过程中应该有礼貌,诚实且低调,保守一点,别太兴奋,但不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

冷漠型

症状

买不买无所谓,不介意商品品牌优异,谈不上喜欢与不喜欢,也并不是太有礼貌而且很不容易接近。

诊断

此类顾客不喜欢销售人员对他施加压力和推销,喜欢自己实际接触产品,讨厌销售人员介绍产品,表面上什么都不在乎,事实上对很细微的信息也非常关心,注意力比较集中。

处方

对此类顾客,通俗的产品介绍方法并不能奏效,低调介入,通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心,使他突然对产品感兴趣,顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

我们分享的内容不一定适合你的店面,但是你可以根据我们分享的知识结合门店情况对门店进行相应的调整升级。

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