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母婴店运用免费模式的营销技巧详细剖析

随着二胎政策逐渐深入,母婴店的市场可谓是水涨船高。根据启尔智大数据库2018年上半年对随机抽样全国1200家母婴实体店来看:

母婴实体店消费数据分析,半年总体消费趋势

对比2017年同期,样本母婴实体店销售总额平均增长8.3%,其中2-4月份增长明显。

2018年上半年,行业消费趋势呈现先升后降的特点,4月份是消费的最高峰。

会员月活跃率

会员月活跃率=当月有消费的会员数量/近半年内有消费的会员数量

行业整体会员活跃率偏低,在39%~43%之间浮动;

会员月活跃率在3~4月份最高,与门店活动密度高有一定关系。

会员流失率

流失会员:180天未消费的会员

母婴门店会员流失率平均值为17%~19%之间。即有近五分之一的会员在不断流失。

相当于在当前有消费的会员中,每100个会有17~19个在接下来的半年都不会再消费。

门店现有会员月龄段的分布

不同会员消费有多大差异?

核心会员的消费金额是忠诚会员的3.4倍,是普通会员的15倍;在资源有限的前提下,满足会员的顺序应该也是自上而下的。

以上从营销角度分析可以看出,目前市场上母婴店会员单客贡献值仍然比较弱,不同类型会员消费频次和消费金额有明显的差异,做好会员精准营销有待提高。

那对于母婴店店主在营销方面应该做什么呢?这里我们就抛砖引玉。

会员制

会员制的优势在于方便于对顾客进行管理,采集顾客信息针对不同顾客推广不同商品,定期回访建立温馨的商业文化从而在与顾客建立良好的沟通下促进消费。

但是会员的管理需要花费一定的精力,并且会员活动的投入需要有定期且较大的投入。

所举办的活动目的在于与顾客建立良好的文化氛围,但是最终目的还是要促进消费。

小店创办初期销量犹为关键,没有稳定的销量,举办再多的活动效果也仅仅局限于宣传本店的企业文化,难以得到更多资金用以长期发展。

小店铺的一大优势在于“精”,不仅是店铺的精致更重要在于每一件商品都应该是精挑细选给予顾客最大实惠。

在顾客接触时便给予良好的店铺氛围,不管是价格上还是可信度或者后期服务上都应该是从顾客角度出发精挑细选。

宣传方式

除了门面的广告宣传外可印制宣传册发放给妇幼保健院出入人群,宣传册应采用彩色印制。

主要针对于有婴儿的家庭,有婴儿的家庭通常母亲有较长的时间在家中因而对于宣传册就会有更多的时间浏览,彩色的图片容易产生购买欲望。


从成本上考虑虽然彩色宣传册较为昂贵,但是黑白形式的宣传单难以体现商品特性且容易遗失、丢弃。黑白宣传单主要用于宣传店铺的优惠活动宣传,简洁明朗。

宣传时面向两类人群:自家婴儿用和送礼用。可提出“婴儿也收礼”这样一个概念,在婴儿满月、生日等时间亲朋好友送礼是很正常的事情,然而往往因为不知道该送什么礼品而发愁。

店铺应当对于此类消费人群有相适应的营销环节,店内要配有礼品包装,方便于礼品的赠送。

注重周边店铺的互利双赢

一体化的婴孕商品服务无疑是将来的趋势,针对小店铺而言同周围店铺共同盈利则是互利共生的重要发展途径。

例如可以与奶粉店、婴儿床铺店互相交换抵价券或者相互让利给对方顾客,在销售中互相吸引对方顾客到该店铺中来。

在店铺中消费满200元可以获得奶粉店30元抵价券,同理在对方店铺中消费的人群也将相应获得抵价券。使得顾客消费面更加广阔,而不是局限于一家店铺的优惠中。

另外,还应使得会员卡在各店铺中通用,您应当放宽会员概念,只要是符合您所提供店铺会员资格的皆享受本店各项优惠活动或免费换取本店会员卡。

与周围店铺的联合必将很大程度上带来双赢的局面,但这需要您与周围店铺有良好的沟通,经商之道应广结好友即便是同行也不应相互排斥。

您应主动走访周围店铺,与对方协商您的想法,共同制定出一套对双方都有效的方案,互相推广使得婴孕商品在营销中达到一体化要求。

促销活动

开业促销活动

开业促销时间定为前三天,过长的开业期需要过多的投入,因而以三天为宜。开业促销主要目的在于吸引人气,适度地拿出让利吸引消费者,给予消费者优惠从而在顾客中形成良好口碑吸引更多消费者前来消费。

活动一、开业好“孕”来,寻找同月同日生的宝宝:店铺开业的那一天便是本店的生日,与本店同月同日生的宝宝可以免费领取一份小礼品和10元抵用券。

活动二、限时抢购:在开业前三天,每天的9点~~10点门前促销柜物品将有7折扣优惠,限时限量。主要目的在于吸引人气,时间段最好选在顾客少的时候,以增加该时段人气。

活动三、全场折扣:打折是最基本也是最通常的促销手段,开业期间全场商品都应当有一定的折扣,但折扣太低将不利于今后的促销,因而折扣可定位在8.8折左右。

并且店铺内还应当设置些小游戏,比如飞镖,对于消费满150元的顾客除了8.8折优惠外还可扣除飞镖命中数字作为最终买单价格。

日常促销活动

日常促销活动主要以顾客实惠为主,此类商品不同于奶粉等婴儿必需品需要有多数回头顾客作为支持。除了日常现金券返回、折扣等方式,老玖从线上运营举例讲解怎么引流的。

第一步,确定引流产品;这个引流产品,如纸尿裤,他这个纸尿裤市场售价是180一包,成本价是60元一包。

第二步,服务号加任务宝;这个时候,我让他准备一个服务号加一个任务宝,任务宝是微信服务号外接的一个功能插件,他的主要功能是为每一个关注这个服务号的人自动生成一张推广海报。

第三步,设计海报;我们让他设计一张海报,这张海报的主要内容是免费赠送价值180元的某品牌纸尿裤一包,下面有一个服务号的二维码,二维码的下方写上一行字,扫码关注领取。

第四步,启动源扩散;在这一步,我们组建一个50人的群,这50个人,每一个人为他生成一张专属海报。

他只需要关注我们的服务号,就会自动生成一张专属海报,这张海报我们要求他发朋友圈和微信群,朋友圈里的人和微信群里的人看到这张海报之后。

她如果是宝妈的话,她会关注这个公众号,去索取这个纸尿裤,那么进入公众号的后天之后,公众号会主动推送给他任务,这个任务会告诉她。

我们为您生成了一张专属的海报,您只需要发朋友圈或者发群,只要有20个人,通过你的海报关注了我们的公众号,你就获得了一包纸尿裤的资格,您添加我们的客服微信就可以领取了。

下面我们分析一下整个流程背后的成本,我们设计的是一对20的裂变,我们想获取一千个精准宝妈,我们只需要发到50个人裂变就可以了,那么50个人。

每一个人得到一包我们的纸尿裤,我们的成本是3000元,也就是说,我们只需要花3000元,就可以得到一千个精准宝妈,平均每一个宝妈的获客成本只有3元钱。

这一千个宝妈里面只要有20个在我们这里成交了,我们就可以把全部的成本都收回来。

为落到实处,这里再简单分享营销小方案

小方案一:凡是进店的新生婴儿客户免费赠送礼品玩具(客户必须留姓名 电话 生日信息,微信号等)

同时告诉客户下周同一个时间还可以在来免费领1份礼品客户第2次来领礼品后告诉在下一周还可以再领1 次!(3周时间客户可以3 次免费来领取赠送的礼物!)

同时告诉客户:如果您推荐两位宝妈添加我们的微信,再额外赠送您一份礼物,同时我们会给您推荐的两位宝妈也赠送礼物;

这个让客户推荐宝妈微信的策略,最好是让我们店里的会员客户来推荐,如果是普通客户,没有信任感,不回去这样操作的。

小方案二:在新生婴儿满月赠送礼品玩具(凭微信通知来店领取),同时告诉客户:可以带朋友亲戚来,免费赠送1份婴儿礼品。

小方案三:与附近的商家合作(异业联盟,免费思维)免费送新客户1份礼品(送的礼品可以是口水巾尿布玩具等)在合作的商家消费后,赠送1 份59 元的礼品券。

小方案四:建立母婴宝妈微信社群,群里免费提供分享各种育儿知识,小儿推拿知识,智慧爸爸智慧妈妈养成记等知识,同时每次的分享当中提供福利奖品,让群成员参与进来,回答问题,获得奖品。

小方案五:每个周末组织妈妈交流会分享经验和有奖活动(免费提供场地、小吃甜点等)如果母婴店本身没有条件举办这种线下交流会,可以寻找一些幼儿艺术培训机构合作邀请宝妈和孩子一起去体验绘本、动手等课程。

单一营销模式不是长久之计,随着一体化的婴孕市场的到来将给小店铺带来大的冲击。寻求营销差异化和精品化,才能满足现代孕婴消费需求。

对于创业者来说,最关心也最困扰的就是客源问题,其次是客源来了要如何成交,成交之后又如何再次消费,最后又如何让客人把你推荐给周围的人。

用免费模式的专用术语来说,就是如何实现“引流、截流、财留、回流”。

其实,吸引客人最简单的方式是赠品,因为赠品是免费的,免费可以直接刺激消费者,让他们注意和感兴趣。

比起打折,赠品更加直接,可以列为引流第一法宝。

赠品引流也叫流氓式引流,用最简单粗暴的方式引流客户。直接送赠品,但是赠品一定要有公信力,赠品怎么找到?

还有茅台酒、汇源果汁、保险、海信手机、长虹电视、中粮食品、雅迪电动车等等不计其数的资源供壹玖人免费使用。

这些就是我们的工具,比总代的价格还要低,我们直接拿着这些工具去送,绝对能快速的引流客户,打开市场。

如果进店就送王老吉,会不会吸引很多人进店了解,王老吉的对接价低于任何省代。

袁老师在免费模式课程上会讲到:价值的定义

开100万豪车的老板会为了1元的停车费而不要发票。

老板会为了高额的收益把上千万现金放在担保公司,而忽略风险

充500送50,客户没感觉

充500送500,客户会被吸引

充500送5000,客户会产生行动

充500送5万,客户会失去理智

但是,赠品怎么送是个大学问,好多创业者送出了一大堆赠品,结果收不回成本,只留下一个僵尸粉躺在微信里,这样赠品就白送了。

使用赠品模型存在3个痛点:

1、我们作为商家赠送赠品的单一性与客户对赠品需求的多样性之间的矛盾;

2、商家与客户之间都想花最少的钱获得最大的回报之间的矛盾;

3、商家需要真金白银垫资金去采购,但赠品采购回来,客户不喜欢,送不完怎么办?是不是不但是活动搞不成功,连采购回来的赠品也成为我们的库存了。

要想赠品送的有水平,就要让客户在领取赠品的同时产生购买的冲动。

警告各位,不懂壹玖《免费模式》的真谛,千万不要轻易去尝试,后果将不堪设想!你需要系统,需要壹玖大系统,只靠你一个人,这是完不成的。思维模式说的简单,但是背后要做的,要依靠的力量是很多的。

总结:互联网时代,眼球就是经济,只有持续不断地创新、为顾客创造新鲜感,才能赢得顾客的心。悟:我公司如何使用新鲜感?这是一个属于卖商业模式赚钱的时代!

引流是手段 截留是目的 回流是增加客户粘性

2018年作为老板的您不能在沉睡了!要觉醒了!!!

全国都在学习的商业盛宴,不怕你不信!就怕你不来!!

壹玖《免费策略》全国站--重磅来袭!

	没有不能免费的行业 只有不能免费的思维!	 	 
		
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