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借鉴消费级市场的模式,企业级服务市场也可有效获得增长

跟几位从事企业服务的创业者沟通,从不同方面探讨了企业服务市场应该怎么做的问题。


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有位朋友,从事为企业提供财税咨询、培训和SaaS软件等服务的领域,创业两年,企业就做到七八十人的团队规模,年收入达到四五千万。

在企业财税服务领域里,他们做的风生水起,很受投资人关注。可他们本身的盈利能力还不错,一时间没有想清楚拿钱用来干嘛。因而,就拒绝了一些投资机构的投资邀请,一心思的做产品和服务。

跟这位朋友沟通时,聊到在企业服务的领域创业,如何寻找切入点的问题。这位朋友说,他认为要重点看三个方面:1. 企业的刚需;2. 能做到一定程度标准化;3. 要离钱近。

从他分享的三点来看,财税相关企业服务,着实是一个很好的切入点。财务和税务是企业老板最关心的事情,又是直接有关于钱的业务,做好了直接就能够让企业省掉更多的钱,也就是让企业赚到更多的钱。

因而,这位朋友的创业企业不缺客户,缺的是能把事情做好、能更好为客户服务的中高端专业人才。在很多企业服务的细分领域里,人才和交付是企业面临的最大挑战。


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再分享跟另外一个在企业服务领域里创业的朋友的交流,这位朋友做审计出身,但做的业务是投资服务相关。

跟他分享了上一位朋友有关企业服务领域切入点的看法,这位朋友非常认可。不过,这位认为最佳的切入点其实是一个更简单的业务——记账。

这位朋友分享了一个真实的信息:四大之一的德勤,三年前成立了一个记账小组;经过三年的发展,其综合业务收入从零达到了五千万。谁都没想到,身为四大的德勤会做代记账的业务;更让人想不到的是,记账业务可以很快速到涨每年五千万的销售额,且为德勤带来更多的业务机会。

通过为服务的客户企业做记账,就能够发现很多为客户企业提供更多服务的机会。很多客户企业的项目机会,往往在企业的财务账目中能预见到。更重要的是,可以在给大量的客户企业提供记账的服务的过程中,发现很多的投资机会。

这位朋友就是借鉴了类似德勤的做法,从记账入手逐步的拓展企业投资服务的业务,现在也是做的风生水起。


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在这两位朋友的创业经历中,他们获取企业业务增长的思路是类似的:

1. 找到一个企业的刚需切入,以较合适的价格、较好的交付为企业服务

2. 在为企业提供服务的过程中,挖掘其他附加值更高的项目,并从中牟利

3. 跟企业长期合作,每年都能通过(1)和(2)获取稳定的收益

类比2C领域的增长套路,(1)这一步相当于制造爆款,通过爆款吸引流量,再进行(2)的转化,并努力达到(3)的长期合作,长期给客户提供服务,并让客户长期为企业贡献利润。

再换另一个类比的思路,通过(1)构建社群(企业的社群),并长期维护整个社群;通过(2)进行转化,形成(3)的长期客户群体,这是真能能给企业带来持久利润的群体。

从上面的分析看,不管是2C还是2B,在商业模式的本质上很类似。本质是什么?我认为仍然是「流量思维」。

2C业务的爆款模式、社群是,都是先获取流量再谋求转化;2B业务的模式,也可以做爆款、做社群,同样也要先获取流量,再谋求转化。二者所不同的是,2B业务的流量转化,复杂度比2C业务高得多。

在未来的商业环境里,商业的驱动不再是产品,而是用户。一家企业,首先要维护好自己的用户,可以为自己的用户提供任何他们所需要的产品和服务;而后才是从为用户的服务中谋求自身的商业价值。


此类企业,可以是2C的企业,它所维护的用户是最终用户;也可以是2B企业,它所维护的用户是商业用户。当然,如此做的前提是,企业要明确定义清楚自己的用户是谁,它们有怎样的特征,如何找到它们。

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