很多人做发展连锁，都是后期规模不错的时候才想起要发展连锁，很少一开始就有战略布局，就有顶层设计，拍胸膛说：我这个品牌就是要干连锁的。

大部分民营企业都是从一家门店发展10多家，慢慢摸索发展连锁，这个时候，大部分的坑都经历了一遍，你会发现，所有的成本还是时间。

连锁复制逻辑

所谓花有重开日，人无在少年。

今天团长着重讨论的是，扩张模式：托管联营，简称用别人的钱，开自己的直营门店，只供参考，因为不同阶段扩张模式需要进行组合，其中胡桃里的扩张模式就是托管联营。

这是常见的几种扩张模式：直营，加盟，托管，收购，自由连锁，联营。具体详细可以看

一、直营模式

在传统连锁中，大部分企业刚起步都是直营模式，假设：

第一年：投资一家门店100万，一年利润100，一年收回成本。

第二年：这家门店继续运营，第二年年底利润是100万

此时，你这100万就想开第二家，又开了一家门店（自己投资，自己开店，简称直营），于是你发现好不容易2年赚的钱，又投资第二家，现金流非常紧张，一旦出了什么事情，2家店就挂掉。

也就是说，直营虽然很稳地扩张，但是扩张需要的资金太大，同时扩张非常慢，但行业竞争非常大的时候，或许就错过了发展的机会。

总结：直营扩张慢

二、加盟模式

接下来分解一下特许加盟，传统特许加盟大部分企业就是根据以往的开店成功经验总结出一套可盈利可复制的单店模式，然后算出投资回报周期，然后定加盟费用，对外推广招商。

很快，通过推广加盟商络绎不绝，全国也100多家加盟商，但是最终发现，加盟商不听总部的，总部也不像之前承诺一样，给后期的加盟支持，而变成了简单的产品供应关系。

这种关系的加盟，只能说是以产品输出的产品加盟，其次，总部和加盟商没有后期粘性，所以总部有时候也懒得管理，之后的品牌就可想而知了。

总结：加盟管控难

也就是说，如何让加盟商和总部不是一锤子买卖是非常值得连锁企业思考的，即：商业模式如何闭环，让加盟商更依赖总部，让总部始终和加盟商有关系。

三、托管联营模式

我们且听一下，托管联营模式是如何设计的，从字面上就可以简单了解，总部和加盟商一起合作，也是目前最多被应用的。

其中托管联营的三个关键因素需要了解：

投资权（总部和加盟商各投资多少？）

控股权（总部和加盟商各控股多少？）

分红权（总部和加盟商如何分红？）

可以简称为：三权分立，如图所示

以下用简单的例子去分析，还是以一家门店投资100万去计算：

投资权：总部出10%（即10万），投资商出90%（90万）

但是控制权，总部要绝对话语权，例如51%的控股权，加盟商占股份49%。

问题来了，加盟商凭什么答应你？

总部出小钱就能控大股份，加盟商出大钱还是占小股份，加盟商肯定不买单。

所以分红权，就可以全部让利，如图所示

分红权，作为总部我全部不要，让利给加盟商，这里大家肯定会疑惑，那总部怎么赚钱？我此不是亏死了？

所以在机制设计中，就设计到两点：优先收回成本和收回之后的再分配。

加盟商可以利用此机制，优先收回成本，当收回之后合同之前就设计总部可以有10%的分红权，这种机制可以设计，并不一定按照这个模板。

四、总结

那为什么这样做？其实很多连锁企业没想明白，我辛辛苦苦开的店，利润都给加盟商了，我总部还是盈利很少啊。

其实有这个困惑的连锁企业，大多没有进行战略布局，即：

只注重短期收益，没有注重长期发展；

只注重企业赚钱，没有注重企业未来品牌值钱。

了解过连锁企业的盈利模式设计的同学们都知道，一句话道出了盈利模式的精髓：

单店可赚钱，但是我们不赚单店的钱。

关于盈利模式的布局，可以阅读商业模式没那么神奇，只要遵循这些原则你就能抢人一步了

举个简单的例子，麦当劳全球3万多家门店，它的业务盈利主要由以下几部分组成：

卖产品（汉堡、薯条）

卖模式（品牌授权）

卖房产（麦当劳实际上是全球最大的房产公司）

其中，三者的结构，卖产品只占总盈利的10%，卖模式占40%，卖房产占50%。

在例如，2016年男人的衣柜海澜之家的盈利组合（如图所示）：

主营业务收益：169亿元

非主营业务收益：4025万元

投融资收益：3306万元

如果，我们采取托管联营模式，就必须要做战略布局，有失必有得，作为连锁企业，必须向平台发展，平台由两种客户组成：

一种是B2C端对消费者；

一种是B2b端对加盟商。

最终总结一句话：做连锁就是做盟主，我们不要做头牌，我们要做妈咪。