今天主讲的是理论＋案例分析，理论是连锁模式的设计，案例是最典型的国美苏宁的模式。
连锁模式我们一般分为三大板块：
怎么赚钱？即盈利模式设计
怎么扩张？即扩张模式设计
怎么管控？即管控模式设计
但是今天我们详细结合国美苏宁分析连锁模式的盈利模式。
那连锁企业有哪些盈利模式呢？
我们一般简单分为以下三种：
现实收益：通过终端门店连锁运营和品牌系统运作，扩大连锁终端盈利能力和品牌附加值，提高品牌价值收益。
整合收益：通过对上游供应商、下游加盟商、目标客户。渠道合作伙伴的整合，做大规模，获得整合收益。
衍生收益：将单店盈利模式不断的复制，扩大市场占有率，形成效益，从而提升连锁商业价值，实现资本收益和地产收益。
这就是连锁盈利模式的解释，那应该如何理解？
我们来看看：
以前刚加大扩张的国美和苏宁，盈利重心已经转变为一种正反馈的渠道价值循环：
- 延期3-4个月支付上游供应商贷款
- 扩大网点规模
- 扩大终端影响力
- 吸引更多的消费者
- 更低的采购价格
实际上，这是一种类金融模式，这种模式下：
一方面是国美和苏宁依靠压低上游供应商进货价格，并延期支付上游贷款，这种方式下，资金拖欠期限短则数日，长则可达半年之久。
另一方面，则通过低价策略扩大销售额，通过销售＋欠款这两种方式使账面上长期存有大量现金。
这些资金有通过投资房地产获取高额回报，再利用这些销售所得，以及欠款和房地产投资利润扩大网点规模，以此支撑其网点高速扩张的强烈需求。
也就是说，国美、苏宁，原型是中间商，以及麦当劳和肯德基，原型是服务业，都是最后走上了商业＋地产的路径。这就是所谓的商者无域相融共生。
你的商业模式是如何设计？
也正是这种连锁盈利模式的设计，让国美和苏宁率先占领优势，建立渠道价值，并由此衍生金融地产内生循环。
对于国美和苏宁来说，渠道价值犹如大厦的钢筋骨架，只有不断强化这个支点，才能支撑他们越走越远。
那国美和苏宁的渠道价值真正的核心在哪里？
核心逻辑还是体现在优质低价，而规模定制、集中采购。物流配送、售后服务、占据核心商圈等等，都是服务于这个核心逻辑降低消费者的综合购买成本。
因此，在和供应商谈判时，它们拥有至高的话语权，使得其类金融模式得以实现。
不过，国美和苏宁在兼顾吃差价的基础上，更强调吃供应商的盈利模式。
在此基础上，通过提高其销售规模，以提高产品绝对销量和采购量来要挟供应商加大返利力度和交纳更多的进场费、上架费、管理费等通道费用。
大量数据表明，这些业务利润（包括房产收益和金融资本收益），即我们上面讲的盈利模式的第三种衍生收益，成为了苏宁国美的利润来源。
甚至如果没有这些利润来源，仅凭借它们的主营业务的话，实际上这两家公司是亏损的。
同时，现在大家也发现，麦当劳是名副其实的房产公司，50%的利润是来自于房产收益。如图所示：
但是对于长期发展来说，对供应商的盘剥，不是长久之计！
短期来说，国美苏宁继续扩张，制造商尚可接受，但是作为长期利润来源，就会失去改革与改造的动力，主要会发生两种可能：
第一种是制造业将会自建渠道
第二种是制造业将会失去产品研发的创新动力
第一种情况是，之前国美苏宁基本是行业的老大，这种情况下，最大的变化是消费者没有太大的选择余地，由于不堪被低价盘剥和占用资金，各品牌开始联合抵制，自建渠道或联合设立大卖场，控制向国美和苏宁供货。
例如：
- TCL的幸福树计划
- 康佳的千县千城计划
- 美的的百家4S店
- 志高的乡镇总动员计划
如果继续发展，将对国美和苏宁们釜底抽薪：店内无货可卖，顾客无货可选。
第二种情况是，由于利润微薄，国内的制造商只能勉强维持，产品研发投入严重不足，更没有力量去谈售后服务。
由于技术逐渐落后，最终不敌国外品牌，被收购兼并。
这样国美和苏宁只能主营国外品牌，这样慢慢最终也丧失了话语权。
所以说，市场上的力量不是一成不变的，国美和苏宁必须意识到和制造商是唇亡齿寒的关系，只有维持良好的厂商关系才能实现合作共赢。
所以，国美和苏宁才必须要重新设计盈利模式，在利益分割上应当考虑给制造商更多合理的利润空间。促进制造商在产品和研发、品牌维护方面更对的投入。
这是良性的循环。
最后也必须创造一种，你中有我，我中有你的双赢方式。
因为一方面，国美和苏宁依靠强大的渠道影响和主导消费者的购买行为，它们对于消费者的需求和购买偏好以及对产品的看法，掌握着最及时丰富的信息，这些信息正反馈给制造商。
制造商则改进产品设计，合理设计产品的功能。
另一方面，国美和苏宁的物流信息系统可以跟制造商对接，使得厂家随时掌握产品的销售动态，相应对生产进行调整，既避免库存积压，有能及时供应到位，实现互利双赢！
所以，盈利模式除了上面的三种，更需要思考盈利模式闭环，构建良好的商业生态环境。
通过上面的理论＋案例分析连锁盈利模式，你学会了吗？
今天的分享就到此结束了，关于单店模式、标准化体系、招商体系和连锁模式的设计的一些干货，请持续关注连锁团长。
发表评论 取消回复