[原]余世维先生在中国人寿的《成功经理人》讲座实录 [精华]

[原]余世维先生在中国人寿的《成功经理人》讲座实录 [精华]

管理者常犯的第一个毛病：拒绝承担个人的责任！   

     这两天在课程没有上之前，我们有几点简单的事情，先把它讲一下。第一件事就是各位的手上  都有本教材，我们上课的时候不用去看它，因为这本教材是发给大家作纪念的，你带回去看一下就   可以了。国为我上课所讲的例子，这个教材里面都没有。那个教材如果把我的例子统统摆下去， 那个教材大概要三四百页，所以我们通常是不准备这样搞的。所以例子统统是我自己讲的，  教材实际上不用去看它。因为我们这两天所上的东西又不是物理化学， 也不是微积分，没有什么大的困难。那么我讲的普通话，大概各位听起来也非常的清楚。所以其实这个教材看不盾也没什么关系的， 但是因为培训嘛，总要有教材， 那我们就不能免俗， 把教材者发给大家。  

      另外，这两天上课上午大概4小时，下午也接近4小时，    这个时间通常比较长。按照心理学，

一个人的注意力，通常只有1.5小时，所以我会把上午这个4小时，设立成两次休息，一次大概是10 分钟，最多一刻钟这个样子。我宁愿把休息分作两次，让大家的注意力比较集中一点。再就是这两天上课的内容呢？在你们给我的沟通当中是4块，但最后两块合起来其实是一块，其实我是三大块。  

      第一大块就是做一个管理者，主管，你常常犯哪些毛病。那么这一块讲完以后，如果你给我

说，余先生你刚才所讲的毛病，我一个都没有犯过。那么，我就恭喜，厉害！但是如果真的犯过了，   或者犯得不少，那么我们自己把他检讨一下，我来这里的任务是煽风点火。我把问题讲出来，我就要回上海了，接下来是你们， 是你们所要去思考这些问题，看看我讲的话对你有什么触动？所以我们第一大块是管理者常犯的毛病。   

      第二大块是中国人常常重视学校的文凭看分数，但是对EQ，就是情绪的掌握，通常比较脆弱，  这个部分在我们整个社会都非常的普遍，这是我讲的第2个部分，就是关于EQ。  

     第三块是管理的技巧。管理技巧在交大啊，复旦啊，这样的学校，还有浙江大学，他通常要学

2-3年，我们想想看有一天，只有我们讲他最重要的事情。我来这个地方不是来上管理学的学问，我   是来讲做一个主管，应该常常在哪些技巧当中要加强，中间尤其最重要的一项是沟通，这个跟团队   精神很有关系，这一块算是第三大块。  

     如果今天算我开始讲话了，一直讲到明天，我在体力上绝对没有问题，重要的是各位听起来会

非常枯燥。所以我在每堂课后面都有讨论，那时叫大家讨论一下。可是我看到诸位的桌子，坐次也   不少，如果每一桌都要起来发言，指定不见得他愿意，或者他有时间。所以我的方法是这样，讨论  的时候统统都是自由讨论，每一桌自由讨论。但发言的时候我们也自由发言，你想 讲就讲吧，而且每一桌也不是限定只有一个人可以讲的，或者张三讲了李四可以补充，或者王五提出反对的意见，   这个没有关系，所以我们就自由讨论，自由发表。   

最后要强调的事情，就是我讲话所用的背景。当我讲到中国人，在我们这两天霁话的时候，是指所

有的中华民族，所有的汗蒙壮苗及其他的所有的少数民族群。在我讲中国人三个字的定义，半不是  指在大陆的中国人，连海外的中国人统统的算起来。因为中国人到哪里去都是中国人，这一点是我  要在地域上稍微强调的。  

     再一个我要强调的是，当我讲到别的国家，因为我们讲例子，一定会讲到别的国家，当我讲到别的国家，尽量讲人家的优点。其实我在外面跑了这么多年， 在美国和英国读书， 而且我在日本航空做了12年，从打字员一直干到副总，最高的职位了，因为总经理永远都是日本人。我38岁当到日航的副总，全世界最年轻的副总。在日本航空一共员工有四万多人， 他是不轻意让一个人在他 40岁前升他为副总的。我其实在日本航空拼了命干，12年升到副总。但是我们讲人家的时候， 我们尽量学习人家的优点，所以美国、英国、法国、日本、这些世界强国这个卑鄙的，无赖的，莫名其妙的，   我统统都见过。但是我们尽量学人家优点，一个伟大的民族，在探讨自己 的时候，要探讨自己的缺点。中华民族有多少优秀，根本不需要我在这里讲，你从小学到现在，你在课本上，不知道学了多少。我们关起门来探讨中国人，就要探讨中国人的弱点。讲到人家， 就尽量学习人家的优点。   

      我看过有人是这样的，腰上挂个Panasonic，手上拿个Canon,回家看Sony，出门开Toyota，然   后一面一开一面说，妈的小日本！这个不是本事，如果是本事就把Panasonic 、Sony丢在水里，把Canon

丢在河里，把家里的Sony砸烂，这就是本事。所以开人家的汽车，用人家的照相机，欣赏人家的电   视，手上拿着人家的手机，就不要讲小日本。应该说我们海尔的电冰箱为什么没有卖到东京？为什  么东京的三洋卖到我们中国上海？我们要来研究这个问题，这个民族才会争气，这样的中华民族才  会伟大。所以关起门来一讲到别人，尽量学人家的优点， 讲到自己， 尽量探讨缺点，这是我上课的一个背景。  

最后一件事讲我自己，  我其实生活在上海，一岁的时候跟我爸我妈到台湾去，所以其实我们家里在曾祖父时代，就一直在上海做生意。如果不是打仗，我相我会在上海长大。我到了台湾以后就到美   国去受教育，所以我的教育是在美国和英国完成的。但是我工作的时候在日本，然后我采购的时候   在德国。世界上有名的国家，  我大概都到过。这30年来围绕地球20圈，所以我在上课的时候会讲很多的例子，是我自己亲眼所见，或者我亲身经历，  或者是我在生活里面所体会。因此我的课没有什么理论，所以这两天你不会听得太枯燥。我不是一个很喜欢讲理论的人，虽然晚上我都两个大学 ， 我其实讲理论，问题是对各位来讲没有意义，所以我的课尽量讲实务。  

      好，我们要启开我们的课程。我看大家坐得这个样子，  有时会觉得有点难受，所以，你把你的椅子尽量调到比较舒服的位置，尤其这两边的人，他们统统都会眼光向前，即使可以稍为调过来   一点，无所谓。你觉得怎么样舒服就怎么坐好了。反正这两天我们不要当作培训，  太严肃了。就当作来听听我们互相交流的意见吧。   

     我们来开启我们的话题。先讲第一块，管理者常犯的错误。北京科技大学的眼睛，魏寿坤教授  讲了这么一句话，值得我们特别注意，我们中国是钢铁大国， 但是不是钢铁强国。我如果把这句话来讲中国人寿，你有什么想法？如果有人讲这句话你有什么看法？   

      一个国家再大， 人口再多，也没有用。瑞典人口只有850万，只有上海一半，国民所得56000 美金。我们全中国的人口所得连他的零头都不到，因为上海人均所得 3200美金，瑞典56000美金，人口才850万。这就证明，国家要精，人民的素质要高，生产的价值要强，这个国家就会富强。所以魏寿坤讲这句话没有人敢反对。因为魏寿坤教授已经 90岁了，他的学生遍步中国江江南北， 包钢、首钢、武钢跟鞍钢都是他的学生，他讲这句话，哪一 个学生敢讲不对， 哪一个中国人敢说不对？我们中国是钢铁大国，但不是强国，最主要的原因是什么？我们来看第2张图片，最重要的原因是什么？   

      我们中国听说今天入世了，全中国我只听得朱镕基在讲这句话时说，中国要入世的时候， 我非常的忧愁。大家都把它当作喜事，只有朱镕基说，我非常的忧愁。不愧是中国的总理， 他知道这个东西出去哪里。中国要入世了，最大的问题其实是管理。这有一句话，以后把它修正一下。我在国内常常听人家说这句话，中国跟国际接轨，有人还给我说， 上海陆家嘴是中国的曼哈顿。以后这句话不要常常这样子讲，以后要说，中国跟国际的软件接轨， 硬件早冰接轨了，看看你们手上的手机，全世界最好的手机，都在你们的手上。你有机会到欧洲去看看，他们拿的手机说说是第三代的。   我们中国大陆拿的手机全是第四代的，台湾跟香港还拿第二代的，那个黑金钢，其实我桌上就有一只，我有四只手机。那第二代的手机还在我桌上， 那个第一代像两个饭盒大的，在我家的柜里， 已经当作国董，被我收藏起来。所以当全世界都在用第三代的时候，我们全中国就进入第四代手机了。   所以，中国电信派代表到欧洲去考察，说德国用的交换机还不如我们中国的。但是你敢说，德国的效率不如中国吗？所以 ，其实手机是一个工具。这个硬件做得再好， 也只是工具很好。在上海这个陆家嘴号称中国曼哈顿，那个叫做硬件。我在美国的曼哈顿，其实待过2-3年，那时候我是亚特兰大的副总，那时候，我就能在曼哈顿，请问我们上海陆家嘴那个曼哈顿里面的那个中国头脑 ，跟美国纽约的美国头脑完全一样吗？ 你认为呢？所以这中间最大的区别是软件。所以，以后不要常常讲中国跟国际接轨，我请你加两个字，中国跟国际的软件接轨，以后要这样讲话。  

      除了这一点以外，就是这一点，所谓管理的问题。一个制度， 影响到整个企业，一个国家社会企业的动作，其实完全靠制度，而这个制度体现在管理上。所以，朱镕基总理说，他非常的忧愁，   就是这个门一打开以后，春秋战国时代就立即开始。我们就拿中国人寿来讲好了， 中国有几个市场没有完全开放，一个是金融， 中间包含保险，也包含银行。一个是教育，中间包括大学、中学跟小学，还有专科学校。一个是医疗，中间包含医疗金、养老金。所以你想想看，这些市场如果统统一开，这些外国企业就统统进来，这个门还没有完全打开， 你们这个寿险已经打成这个样子了。那个美国的AIA友邦，重新进来了，美国安泰也进来了，其实我认为这些公司还没有完全开始，因为中国政府对他们的限制，多少还是有的。那么各位在中国政府的保护下面，多多少少也稳坐这个江山。可是我不太相信这个市场永远是这个样子打？所以这个安泰和大都会保险，英国的寿险， 如果铆足

了全劲进入中国，我相信马上就不一样了。因此我们中国人寿保险越早体现这一点就越好。因为这  个市场，就是需要这样慢慢建立起来。  

     那么朱先生所担心的事情，就是这种管理对中国来讲是一个弱点。因为我们正好从70年代以后才慢慢下放，正式开放是80年代，真的走进开放， 其实到了90年代， 邓小平先生死前做的最伟大的一件事情，就是把中国导向开放。可是各位，在全世界统统成长完毕的时候中国开始成长了。人家进到我们中国来会不会说，啊呀？  中国的开放比较晚，我们给中国点时间，让他学习，学习。不会， 活该，进来就是打！最好都不会，最好中国维持现状。那么这些日本公司，美国公司就进来了。最好中国维持现状，这个市场打起来比较精彩。所以我们要快速的学习，日本人欧美人20年时间， 我们中国人5年要把它学起来。人家30年建立的制度，我们7年就把它结束。如果我们不能这个样子， 这个门一打开，就不得了了。所以，难怪朱总理说，我非常忧愁，是有这个道理的。  

但是坏消息当中也有一点点好消息，这个好消息也是有条件的。我们看看这个问题，最近我们晓得

美国打阿富汗，你认为谁在发战争财，居然是我们中国。香港跟中国变成当今世界资金的避风港。我们想都没有想到，这个阿富汗战争一打，美国一片危险，欧洲一片愁云惨雾，整个东南亚、中亚、   中东在震荡。这时候世界上正在想，我们应该躲到哪里去好呢？结果发现是躲到中国比较好。难怪美国总统小布什到了中国上海，居然说：这个地方非常的安全。当然安全吗？老鼠都要经过检查。所以，这表示我们这里水泄不通。可话讲回来，如果你让老外带着美金冲到中国来，结果发现不是那么回事啊！一、二十年以后，他们就走了，你知道台湾人带着钱往大陆冲的时候，你知道日本讲什么话吗？他说真奇怪，我们正要带着钱离开大陆，台湾就一拨拨的进来了，两拨人在机场相撞， 这就是日本人来讲，他们是半信半疑。日本财经新闻发表了一篇报告，中国是全世界风险最高的地方，在中国投资有非常大的风险，尤其是政策因素非常的不稳定。这个报道在日本财经新闻上面。所以，日本人觉得中国充满了变数，台湾人觉得中国充满了机会，香港人是觉得一半变数，一半机会。反正大家在进这个大门前，都是带着一点点怀疑的， 但愿这句话是对的，香港和中国是未来资金的避风港。但愿他们进来不会后悔。那么请问， 条件是什么？条件就是中国把制度建立起来， 就这么简单。所以入世了以后， 中国最大的问题，就是管理，这句话是很正确的，这是我的序言。   

       我们来看看管理者所犯的第一个毛病。就是拒绝承担个人的责任。我把这个事情列在第一，

就是我认为这个事情最严重，所以我把他列为第一个毛病。而且我发现任何问题，都不是跑马讲的，   都是教育，从小教育造成的， 拒绝承担个人的责任。我们从小在教育当中，没有注意这个问题。以至于长大以后就拒绝承担责任。先讲一个长大的问题，回过头来讲教育的问题。我在我董事长面前，   从来不提起我下属的名字。我们公司1.8万人，我们董事长管理9千，我9千，我们两个人合起来管1.8 万，所以我底下有9千，我的一级干部就146 个。我碰到我的董事长， 从来不提起他们的名字。譬如说搞教育培训的陈总，陈光思先生，他碰到我们单总，不管讲到任何事情，单总责怪他到任何一点，   他都不能提起他底下的名字， 尽量不要提到他底下，潘先生与崔先生的名字。这种观念叫做负起责任。我敢这样讲，国为我二、三十年来，我都是这样做的。所以我在董事长的面前从来不提下属的名字。我董事长也是夸过我的，我也不是生下来就什么事都做得很周到的，余总经理你小心点， 我们的钢铁最近在下滑， 我们公司的不锈钢厂，世界排名第四位，但是韩国的普香钢铁，最近在美国跟我们干起来。所以我们有一场激烈的竞争。余总经理， 我们的钢铁最近在下滑， 这是我的错。还有，余总经理，我们西班的家具最近不大好卖，这是我的疏忽。还有余总经理，最近那个正付厂长，   听说不大想干，这是我失查。下去，我到我的房间，我把他们叫进来再骂。对不对！作为一个总经理就要这个样子，如果我跟我的董事长讲，这个政府他 这个家具因为邱院长 那个钢铁是我那个王厂长 我们董事长会怎么讲？余总经理， 那么我要你干什么？就是这句话，不能让他讲， 他一讲，我就要去死， 太没有面子了，这就是负起责。长大了就养成了这个习惯。  

      中国的小孩子学会的第一件事，就是从小说谎，中国的学生学会的第一件事就是学会作弊，

中国的工作人员学会的第一件事情，就是不负责任。你没有想到是从小开始学的？ 从说谎开始， 最后变得不负责任，就是这个道理。   

      今天早上崔先生来接我，他国为有事晚了一点，他见到我的第一句话，就说这是我的错。这样子正确。如果他一见到我就解释，路上车太多了，他的车半路抛锚了，然后他在门口摸不到路了，   我都听不下去了。但是他一说，是我的错，我就没有任何话讲。这就是一个态度，这就叫负起责任。   任何事情都要这样去做，负起责任。可是刚才讲过了，我们怎么从小就会有这个习惯？我研究很久，   我非常喜欢观察问题， 所以观察出来了。中国小孩，从那边跑过来， 撞到这个桌子，他哭起来了，

中国的妈妈，爸爸在做什么？ 小宝不要哭，妈妈打这个桌子， 妈妈打这个桌子。那么你的小孩摔到地上哭起来了，这地不好，妈妈打这个地，这地不好，打这个地。我在日本东京看到的不是这样。   我在美国华盛顿看到的也不是这样。我在日本东京看到一小孩从那边跑过来，撞了这个桌子，他哭  起来了，全世界的小孩撞到桌子都哭的，这个妈妈就马上把他带过来说，再走一遍！再走一遍！  世界上有这种小孩第二遍又撞上去了吗？所以他就从旁边走过去了，妈妈马上就讲，  一个小孩会撞到桌子，有三个理由，第一个跑步冲得太快，来不及刹车。第二个，头一直低在地上，没有注意看，   第三个，心中不知道在想什么？你是哪一个？这个就是我在日本看到的他们的教育。  

      所以我不知道这里是谁先发明的？又是哪个伟大的中国母亲先想到的。妈妈会这样做，是因为妈妈的妈妈这样做。妈妈的妈妈这样做是妈妈的妈妈的妈妈这样做。所以我很想研究是哪一个伟大的中国母亲想到的这一招， 难道日本人不知道这一招吗？美国人不知道？我在华盛顿， 参加一个国会的听证会，那时候做博士后研究，结果呢？我出来时在路边等车，看见一个美国妈妈带一个小孩过马路，那个小孩也是摔一跤，美国妈妈就走过去，他比较走得慢，妈妈就过去了，汤米站起来！   他就在地上一直哭，汤米！站起来！他就耍赖，我跟着说，站起来！ 他就站起来了。妈妈带到路边就开始训，汤米，你看看你刚才，像个男人吗？他才三岁，像个男人吗？还说长大了要保护妈妈， 你那个样子能保护我吗？做事情不能负担自己的责任？还妨碍交通。稀里哗啦骂了一通， 这美国孩子含着眼泪， 妈妈就给他带走了。  

      我刚才讲到的日本孩子，其实只有两岁，我刚才讲到美国孩子其实只有三岁！所以，国民教  育要从小开始。所以日本人跟美国人，还有欧洲人，他们从小就这样教育长大，所他们比较负起责  任。我相信你在上海，  杭州还是中国各地，你一定看过很老外，他们该什么样子就什么样子。其实你没有注意到这是从小教育的问题，你也没有注意到，你这么一打，  打掉了中华民族，中华民族就这样子打掉的。从今以后，你不要再打了。如果你说，余先你不早说，我已经打好几次了，那么注  意你的孙子。   

      那我来看看他的道理。有效的管理者，会为自己的事情负起责任，所以这件事情， 如果你今天是个主管，就请对一切事情的结果负起你的责任。抗美援朝时候美国总统叫做杜鲁门， 你一定听过的，他的桌子上摆了一个牌子， book of stop here。Book就是我我们打麻将的时候，东西南北中那个东西，那个东西英文叫做book，可是在外国打牌的时候，也有那个东西，排到谁叫谁，谁发牌，   不过他们是打纸牌就是了。这个东西就做 book，后来把它弄成英文成语，就是把问题丢给别人。杜鲁门总统他自己是一个总统， 请问，他还不管的话要谁管呢： 所以他只好把牌子挂在他的桌上， 问题到此为止，就是你只要找到我，我就不能再推了。  

     各位，我们可不可以把这种文化用在中国人寿。每个经理的前都不得挂个牌子：问题到此为止。   我请问，我们单总需要这么辛苦？我们舒总，祝总需要这么辛苦吗？对不对？他们当然就轻松了吗？ 所以我突然恍然大悟。美国上届总统克林顿，他交女朋友，有道理， 我们是忙得老婆都不见了， 你知道真正的问题在哪里吗？因为克林顿以下的统统负起责任， 所以， 人家交女朋友。所以单总没有交女朋友我们都要检讨。因为大家没有挂一个牌子，说， 问题到此为止。如果每个人挂这个牌子不得了了。我们江主席， 我们朱总理天天散步，天天上公园，天天钓鱼，所以难怪外国的领导人都非常的轻松。你看小布什，这次打阿富汗，下完命令第二天他就去度假了，他只讲了一句话，打！ 他就走了，至于哪里打？ 什么时候打？如何打？这个叫做Don’t ask me ! 不要问我。他就走了。负起责任吗？所以每个人负起责任。你看美国总统打到阿富汗去吗？要打出个样子。就是大家负起责任。   所以。一旦做主管就要养成这个习惯。  

      这又要回到上海小时候的一个概念，我在上海火车站，  有一次坐火车去苏州，看到一家美国人，爸爸背一个大包， 妈妈背个中包，还有个小孩背个小包， 三个人排成一条线在那里等火车。我猜爸爸那个大包里边， 是一些帐篷啊！毯子啊，那些重要的东西。妈妈那个中包大概是日常用品。小孩那个小包大概是巧克力跟玩具，三个人一人一个包。这个景像我看了非常触动，因为同时上海   火车站里面有100多个上海小孩，当然也包括外地人，统统是抱着可乐，拿着汉堡，啃着署条，没有   一个身上背包的。可怜的老妈，背三个包，挟在手上，在等火车。你没有想到吧？  中国小孩从小不负起责任，这也是一个现象。看看美国小孩他从小就背一个小包。所以你应该要给你的小孩一个小   包，每个人负起自己的责任，  自己的玩具，自己的点心装在自己的包里。每个人负起自己的责任， 我发现西洋人是这样长大的， 难怪任何东西都是从小起来的。   

     第二个错误，生活中只有两种行动，要么就努力的表现，要么就是不停的辩解，就只有两种行   动，没有别的行动。这个地方我拿一个例子来讲， 我那个老大其实很大了，我其实年纪不小了， 我今年54岁，我那个老大在法国念博士，他在快要满周岁时，有一天，  他拿了一个盒子一样的东西坐在床沿上，我这里一看就知道大部分人都结婚了。你要是养过小孩应该晓得，小孩到了8-9个月就开   始会滚，9-10个月就开始会爬，快满周岁的时候就开始会坐， 超过周岁，他就会站起来， 开始学走路，我这个老大快满周岁的时候，就坐在床沿旁边，在玩他的玩具，  我太太在拉那个床单，放在床里的床单，那是一个礼拜天的早上，他一拉，我这老大，  就扑通！掉在地上，就哭起来了。我正好在书房，我就走过去了，我没想到，我太太碰到我的第一句话，是讲这个：我以为 我还没等她讲下去，我就打断她的话，我说太太，我替你讲， 我替你把话讲完， 我以为他晃一下不会掉去的？ 我以为他四肢统统爬在床单不会掉下去？我以为他像孙悟空那样翻一个筋斗他就站好了？ 我说太太，再讲，还有什么理由？我说，太太，一个东西在这里，一拉床单，它会掉下去，在物理学上叫   做惯性定理，初中二年级上学期就学过了，我说太太，你是师范大学的毕业生，读过研究所，你不  会不懂这个道理？所以你不能跟我讲，我以为，你应该说，这是我的错。我忘了惯性定理。从今以  后她就被我养了了这个习惯。我太太是个B型血的人，大而化之。嫁给我 25年以后，慢慢被我倒正过来，从今以后碰到我讲话，她不是这个样子了，她会说， 我刚才犯了一个错误。我就说， 说！我可以谅解任何的错误，我不喜欢辩解，我可以谅解任何错误，就不喜欢辩解。在我们家这是文化， 我两个女儿篚也从来不讲这句话，我以为，我猜，我想，大概是。  

     在我们公司， 这也是文化， 我们公司18000人，没有任何人可以跟我讲这句话，只要一讲准挨

我的骂。其实这也是一个习惯，大家养成这一个习惯，错了就是错了，哪个人不犯错呢？ 但你不要常常讲我以为吗？我以为就是辩解，就好象不是你的错。其实就是你的错，怎么不是呢？ 这就是一个生活态度。结论就是一个人不要常常观察办公室 。哎呀！我们个人业务没有团体精力好办！哎呀， 金华当然不如杭州，哎呀，温州当然超过台州！更赢过湖州， 你要这样讲，这个业务就难办了。   

      我拿国家来举例，你听 过以色列吗？一定听过，但是你可能没有去？以色列我去过，那是一个像宁夏的地方，我不管你有否去过宁夏，你一听到宁夏会想起什么？那么就是以色列， 其实以色列到处是荒山，没有多少树木，国家什么资源都没有。北边是敌人， 约旦跟叙利亚，东北边也是敌人，黎马嫩，东边还是敌人， 伊拉克，东南还是敌人，沙特阿拉伯， 南边又是敌人，埃及，左边是地中海，结果他活下去了，为什么？以色列说我是个响尾蛇， 任何人想要吃我，不管狮子，老虎， 豹子，它一咬我就咬它的腿，大家都不要活。所以伊拉克常常说，小心那条响尾蛇。大家都不要活，   谁吃我，我就咬他的腿。那么以色列活到现在，以色列比中华人民共和国还大一岁，公元 1948年建国的，我们中国是1949年，人家活到今天，而且还像宁夏的地方。看看我们江苏浙江，看看我们的安徽，江西，看看湖南湖北，这些地方对以色列来讲不要太好了。上海人来讲，不要特好，对不对？ 所以在这个情况之下，人家活下来，人家羡慕死了我们有个江苏。你把太湖送给以色列，他要笑死，   把西湖送给他，他要笑得睡不着。人家活下来了，你还有什么好检讨呢？我们中国人在以色列面前，   是不能够有任何埋怨的，而对这种国家中国人要咽下全部泪水，因为人家偈宁夏一样都活到今天。所以真正的原因是你自己，不要常常看你的办公室，不要常常看你的人手，你的管区。会做事的到哪里都会做了，不会做生意的就是给他上海，他也没办法做， 也是在外滩蹲在那里哭。会做生意的就是卖得全乌鲁木齐都知道他，每天穿一个红上衣蓝裤子，乌鲁木齐全都认识他了。这个就叫做会不会做事情，所以最重要的是把你的责任挑起来， 不要常常检讨你的手下，一动就检讨你的管区， 一动就检讨你的办公室，这个就是承担责。  

     让我们拿一个家讲的话出来看一下吧！这个人是中国人，现在是英特尔中国地区总经理，他的  名字叫杨旭。大家站的比较远，看不大清楚，有一句话念一下好了。杨旭谈中国员工和美国员工的   区别。杨旭是中国人，  后来到美国去读书，就像我这样子，在美国英特尔，又当到了经理，后来被美国派回中国上海，当中国英特尔总经理，所以这个人是中美两种人通通都带过了。你看他讲句什   么话，这一点中国跟美国的员工区别是很大的，美国的员工做事情， 非常的自觉和主动， 只要在他的职责范围之内，他一定会主动去做，而不是当一天和尚撞一天钟。这句话如果是老外讲的，你还  会说，看不起中国人。这是我们中国人自己讲的。因为杨旭是中国人，又去美国待过，又在上海，   现在领导中国干部，在英特尔公司，他说中国员工跟美国员工是区别很大的。美国员工做事情非常   的自觉，而不是当天和尚撞一天钟。这样的话，我们要承认。   

管理者第二个常常犯的毛病是没有能启发工作人员  

     我们来看第二个管理者常犯的毛病。管理者第二个常常犯的毛病是没有能启发工作人员。工作  人员要靠自己启发。因为任何优秀的管理人，离开办公室一天，都不会引发混乱。我在台湾长大，   以后到欧美去了。所以台湾的规定，男孩子一定要当兵。但是我的研究生是在美国念的， 博士后是在英国，所以我必须在当完兵才能出国，在我大学毕业以后就是当兵了。台湾规定是先当 3个月的训练新兵，把我们送到台中成工旅基地去熟练， 3个月以后就把我分发到陆军野战师。那时候因为台湾的大学生比较少，所以我们就是干少尉排长。当我的少尉排长一挂起来，进到师部，师长就等于是   我的父亲和我的哥哥一样。我如果爬墙出去开小差，我如果暴行犯上，用拳头打了我的连长，我如  果到街上去抢人家的东西，我不是判3年以下，就是抢毙。因为军人抢劫就是死刑，我的师长就可能   要连带受过， 不是记警告，记小过，就是大过。那个新兵训练部主任要不要记过？不记，为什么？ 因为这个兵已经训练完了，发给你了。  

     现在把话讲回来，中国人寿浙江分公司如果用的人不好，是不是人力资源部的错，其实不是，  人力资源部门已经做过筛选， 把这个人找来，经过一些简单的培训， 就发交给你， 你就是他们的父亲和母亲，你就是他的父亲和母亲，你就是他的哥哥和姐姐， 你还有什么话好说， 这是人力资源的错？所以我们的结论， 人力资源的责任最多30%，各位主管，你们的责任70%。因为兵是你的，这个手下是你在带的。因此，是你要去启发你的手下， 不是人力资源部门。  

     一个优秀的经理人，有没有启发部属，只要看他出去的时候是什么心态就可以看得出来。自从发明手机以后，大家变得非常的忙碌，我在想，这个手机发明对还是不对？事情没有办好就冲出去了。自从有了手机以后，大家都不把事情办得很好，反正出去可以打，吃饭可以打，走在路上可以打，坐在车上可以打。我有一次在四星级大酒店上厕所， 听到里面蹲着一个人，还在那里打。你看看大家忙得什么样子。可是话得说回来，各位我给你个建议， 你挑一天早上，把你的手机打开， 手上随时拿一张纸，一响了或者你自己打，统统让下来，这是为了什么？然后到晚上睡觉的时候检讨一下，这几通手机哪些是可以避免的，哪些是无聊的，哪些是没有意义的，哪些是多管闲事的？ 看看，你会发现很多手机是不用的。我有次坐飞机到上海， 那个飞机一碰到虹桥机场的跑道，我那个后面的手机就响了，隔我二三个后面的手机响了，没想到，那个拿起手机说到了，到了！我以为 *** 坐在后面？有这么伟大吗？轮子一碰到跑道，到了！到了！有这个必要吗？  

      为什么你一出去就不得了呢？就是因为平常没有启发好，所以真正启发好了，是不用这样做  的。我讲一个我在美国的经验，我在纽约当副总的时候，  有一天晚上，我忍不住打电话给我一个美国干部。结果没有想到我讲完我的问题他没有答复，先反问了我一句，余先生，这个问题很重要吗？   我说，可以说有点重要。需要现在马上答复吗？当然，明天早上也是可以。谢谢，那就明天早上，   电话就放下了。第二天他跑过来了，世维！在美国都是叫名字的，当他叫余先生的时候就是有一点   点不大愉快，当老美叫 MR什么什么就不太愉快了， 当他叫你的头衔， 亲爱的总经理那就更不太愉快了。他说，世维，昨天晚上你打电话打到我家，我正在做爱。我不知道他是真是假，反正他故意这   样子讲，忙得很，以后没有事情，尽量不要吵我！  尽量不要吵我！你知道的，世维，男人一冷却就完了！讲得我不晓得怎么办好！从此，我不再晚上打电话给他。后来我才发现，我的干部一下班，   统统就把手机绑起来，  放下走了，意思就是说不要吵我。因为手机是公司买的，我一离开公司就跟公司一刀两断，因此我该做的全部做完了，我负起责任。真正发生厂方事故，有人死了再打没有话   讲，一点点小事就打，  你看看我们多可怜，为了表示全天侯待命，每个手机不但统统开机，睡觉也保持开机状态，半夜醒来，看看有没有手机信号，  再继续睡。那么请问，又做了多少生意呢？浙江这一带的客户对你又有多满意呢？这个手机替中国人寿创造了多少效益呢？你检讨看看，  其实有时没有你想像那个样子。所以， 这是一种心态。  

     那么我们对部下要怎么办？ 首先先看这个心态是怎么造成的？主管觉得处处少不了他们，这只是一咱心态。你如果把底下的人启发好了，你就 不会犯这个毛病。我们的孩子如果到北京去读书， 小丽啊！晚上睡觉就一定要盖棉被。妈：我知道！ 如果天气不是很凉要盖着肚子啊！啊！ 妈，我知道啊！而且一定要盖着肚脐啊！妈：你烦不烦！你知道这个道理吗？ 因为妈妈永远觉得孩子少不了

她，对不对？我到了美国发现，美国的妈妈是根本不管的。小孩子一出去，就像鸽子飞出了笼子， 就看着办。所以中国的妈妈对小孩管得太多了，但是在家庭里也就罢了，但是中国人寿就不要犯这个毛病，一天到晚管！ 当然你可能跟我说，这一不管就失控。我很想知道你平时教育他了吗？如果真的教育了他，他会失控吗？ 很简单，我这个老大在法国巴黎大学，我从来不管他，他自己看着办。他那老二在念交大，我也不管她，自己看着办，因为小的时候都培养好了，长大以后像一棵树一样。  

       教育一个干部是这样，难道我下面的还少吗？我管9千人难道少吗？在中国大陆，  我的手机很少响，家里面146个干部，我的手机如果一响，我一听到是他们，我会说这事情真的非要麻烦我吗？   他们通常就不敢麻烦我，因为这是一个概念，把它教起来，这是个概念，讲这个概念以前，我先把  这个问题作一个结束。中国的主管和被管的人彼此都要负一半的责任，我们在上面做主管的有一个   毛病，就喜欢人家凡事都要向他请示，我们做底下的也有一个毛病， 叫做凡事都喜欢请示上面。结果就引成这个问题。所以大家都觉得处处少不了我，对不对？ 好，我马上拿两个经验来讲一讲。   

     第一个经验是我在日本航空的经验，但是我先拿一个别的公司来讲。泰国旁边有个都市叫做吴

西，吴西那边有个大公司叫做日本东芝。那个公司总经理 62岁，当然他去年调回去了，每天早晨端杯咖啡，从三楼喝到一楼，一楼喝到三楼，因为他在三楼，然后再看2份报纸，就吃中饭了，你会不   会说他这个人游手好闲。不是的，因为以我对日本的了解，他们不是这个意思，他们的观念是这样   子。在日本公司里面， 他们做事情，通常是尽量自己先解决， 万不得已再冲进去请教主管，怕主管会笑他无能。所以他们是这样表现的，如果真的不会，他们就会去敲门啊！里面会说，进来啊！ 林木科长，这个事情我想了很久很久都想不出来。你教教我吧！  你猜那个科长会怎么讲？拿过来吧， 浓胞！这事情应该怎么做！怎么做  当他给他的时候会给他讲句不好听的话，拿去吧！ 我在你的年纪，不常常麻烦主管的！谢谢！实在对不起！出去以后再也不进来了，所以，他们都尽  量的不麻烦主管。所以今天，人家可以喝咖啡，有一天你们舒副总端一个咖啡，在楼里逛来逛去，  你们也可以说，啊哟！老总，你也端个咖啡在这里喝，今天轮到我了，  我在你这个年纪是不常麻烦你的主管的！对不对？如果每个都有这种想法，主管会忙吗？他当然喝咖啡啊！因为现在东芝那个总经理在   30岁时拼着命干，40岁的时候忙到半夜，今天人家可以喝咖啡。  

     再一个主管不要觉得处处不了我，应该说，他到现在都来找我是为了什么？一天到晚敲门是为了什么？其实我们不敲单总的门是对的。不相信我们去开单总一个小玩笑，统统不要进去，今天一个都不进去！单总坐在里面奇怪，今天怎么一个都没有进来？ 他就会出去看一下，太奇怪了，不是都在吗？其实这是正确的。单总说，终于良心发现，都没有求我，我就忙他的了。他就有时间， 就有时间写情书了。就是这个道理，但是你一动就冲去，一动就敲 他的秘书还说，单总，外面还有12个在排队，单总就晕过去了，还有12个在排队，其实那样做是错误的。一动就请示主管是错的，   主管不要觉得处处少不了他。   

      第2个是美国的例子，那时候我在美国做化妆品，就是我刚才讲的亚斯特兰戴。因为美国亚斯兰戴跟我们技术合作， 我在里面当副总，总经理是一个老美。有一天，我那个调色师在调口红， 我那个调色师是个女的， 她调了个口红的颜色。我刚到美国的时候，也是常常犯中国人的毛病。做主管嘛，总喜欢大事小事都管， 后来才发现这句话是错的， 我等下来解释，我们中国有句口号，为什么听起来不太正确。我那调色师在调口红的时候， 我在旁边也轻描淡写的不经意的问了一句，这红色好看吗？恩，那个美国调色师就站起来了，余先生，这个颜色还没有完全定案， 所以你现在不必慌张。我定案以后一定会给你看的。你放心，你是最后裁决要不要用这个颜色的人。还有，余先生，   我是调色师，我自认为这个东西是我的专业，如果你觉得你调得比我好，下个礼拜开始你调。第三，   余先生，这个口红，是给女人用的，听说你是个男人，如果这个口红你喜欢，美国女人都不喜欢， 完蛋了，美国女人都喜欢，你不喜欢，没有关系！ Sorry !Sorry!I’m sorry!这就是我在美国人家对我的教育。她讲的有道理，罗不需要去管这个事情，我不需要去做，你记得前面杨旭讲的一句话吗？ 美国人在他职责范围之内，必定会主动去做的，所以你不需要去关心这些事情。所以，后来我就养成了一个习惯，在德国，在日本，在美国，我从来不太过问底下人的事情，除非他超过了我的框架，   超越了我的规定，违反了公司的政策，否则的话， 我是不需要担心到这种程度的。  

     现在我们来讲一个在大陆上常常讲的一个概念。中国大陆概念叫做一把抓，中央讲这句话并没

有错，但是地方上面把它体现的不太正确，我们中央领导说要一把抓意思是watch everything， 一把抓的意思是紧盯每一件事情，不是叫你跳下去做，不是叫你凡事干预，不是叫你越俎代疱，这个  叫做一把抓。所谓一把抓的是紧盯每一件事情，不要失控，不是叫你跳下去做，但是只要是兵好，   你自己可以藏在后面。我为什么故意要讲藏呢？  

      我讲个简单的道理。在中国一讲到海尔，你会想起谁？ 张瑞敏。在中国讲到中国联想，你会

想起谁？杨元庆和柳传志。在中国讲到华为，你会想起谁？那个解放军下来的陈生培。所以这些伟  大的领导，这些名字常常挂在上面。我到陕西西安，朝那个玉香门冲进去，看那大楼上面写了个牌   子，陕西电器集团向你问好！  总经理某某某向你鞠躬。你知道这种文化，这种习惯，在外国是没有的吧！你知道摩托罗中国总经理叫什么名字？你知道西门子老外叫什么名字？你知道麦当劳上海老   总叫什么名字？没有人在乎，  无所谓。你大概不知道，柯达那个总经理去年死在上海，他们也无所谓，我还参加了他们的追悼会。马上换一个吗？报销了就换一个吗？ 总经理是竞争上任， 他不是凡事都讲他的名字，如果大家统统都要把张瑞敏的名字挂起来， 这个张瑞敏就最好不要离开海尔， 他离开海尔，海尔就跨了。  

      我们中国人这样子做事情是很危险的，一动就要把总经理挂出来，结果呢， 弄成一把抓。凡

事他在掌控，对他来讲很不公平，你要活活把他累死；对员工来讲也很不公平，我们一直讲张瑞敏，   那底下12000个山东人，青岛人，在干什么呢？ 难道张瑞敏他一个人做成电冰箱，他一个人做出冰柜， 他一个人做出空调。这种观念就是大家都眼睁睁看着总经理， 让总经理觉得处处少不了他，其实这个观念是应该要慢慢调整的。北京当局叫我们一把抓，没有抓成这个样子。如果抓成这个样子， 那中国大江南北统统看总经理了。那么我请问，这么多外企在上海，在杭州，人家为什么无所谓？ 这个观念我们要常常去思考一下。  

      结论就是你自己没有训练。为什么没有去训练呢？  那么我有个启示，教育我们的部下，四句话，那就是：随时、随地、随人、随事的教育。我在读大学的时候， 有一次我在图书馆做功课， 我在这里做功课的时候呢？我有个同学，他在旁边睡觉。我在那里坐着坐着，我们教授走过来了。他看看我同学，看看我， 问了一句话：国父孙中山先生在他的遗嘱里面说了句什么？ 孙中山在台湾叫做国你。因为孙中山推翻满清，建立中华民国，所以我们就尊称他为国父。尽管他不是中华人民共   和国的国父，但至少海峡两岸都承认他是非常伟大的。国父遗嘱只有100多个字，我们在读小学都要  背的，所以得很熟的。教授一问，我就站起来，孙先生说要唤起民众。我们教授马上说，  你连同学都不能唤醒，还唤起民众！你连同学都不能唤起， 我同学在旁边睡觉。有道理。  

      所以你不要常常说，啊呀！我们是不是要搞一天培训啊！把干部统统集合起来，把后下统统  集合起来，我跟他们讲讲什么叫做礼节，什么叫做国际餐厅礼仪啊！  恩，我们要不要把餐厅的同仁都集合起来，讲一下我们的工作目标和价值观呢！ 我请问你， 你有多少时间？所以我们难得有这机会，把浙江省这么多地市和这么多浙江省本部、浙江省分公司的集合在一起，大家讲讲话。这种机   会一年有几次，太少了。其实教育是随时，随地， 随人， 随事的教育。我拿我自己举个例子。   

      这个笔迹是我写的，但是这个信封却不是我写的， 样子不是我写的，笔迹是我的笔迹。因为我要讲一个例子，我们中国写信，本来信封就是直式的， 明朝，清朝就是这样。大陆现在统统改为横式的，这个不重要，重要的是他犯了很多毛病。我有天正好要出去，从柜台走过，正好瞄了一眼，   我柜台的小姐在写个信封，就是写成这样，我一看，就把我的包放下，统统过来， 统统过来，我讲一下，信封的写法。那个小姐的后面就是我的文书组，我们公司的不锈钢厂，世界第四位，总钢量台湾第二名，做这种事，写这种信封也不怕人家笑。我就马上给他们讲信封的写法。这个里面第一个错误，就是台北市的台，高雄市的高，位置都超过了王总经理的王。按照中国的规定， 王总经理的王，必须是最高。他这个王字在这里是最高的，第二个字是台，第三个是高，按照这样的顺序写。   第二点，王总经理的总经理三个字，小姐写成小姐，小写就是不配当总经理。把人家的名字居然写成大写，这个地方要小写。中国人讲名讳，我要避讳你的名， 所以碰到人家的名字才要小写，所以王总经理四个字的要一样大。客启两个字要小一点。敬启是错的，写信不能写敬启，敬启是恭敬地打开，请你收到我的信恭敬地打开。我凭什么要恭敬地打开你的信， 写信给别人要写台启，君启， 写信给爸爸妈妈，祖父，祖母要写安启，这个是一个起码的规定。所以，疏忽，马上教育，我当场就马上讲，讲完之后我就下去了。在旁也围着听我讲话的，快要到3-4个人，这就是一个小小的教育。   我有时间开会吗，等到会议室再去讲？来不及了。随时， 随地，随人，随事的教育。  

      但是就有人没有注意到，我拿给你看，我在成都住过一个酒店，他们写了封信给我。这个是

成都黄河大酒店写给我的信， 你看按照我们的写法，左上角如果是你的地址，那么右下角就不应该是你的地址，这个两边都被你霸占。所以按照西洋的规矩，对方自己的地址如果在左上角，对方就是右下角。中国大陆怎么不去管它，至少我告诉你是没有人在上面底下，统统写自己的地址和自己  的Mark。结果把我这个余世维先生收的3个字缩小了，表示不配当先生，而且还括号，表示有没有叫   他都无所谓。你认为他有必要把先生收三个字括起来吗？  我懒得打电话去问他这是怎么回事？但是我不怪那个小姐，假如说是那个小姐打的，我要怪那个主管，  甚至怪那个公司人力资源部门，因为这种事情一看就知道缺少训练，这样的信封也寄出去。如果你说这是个小事，小事，你知道成都王  朝大酒店一年要发几封信吗？ 他们从成立到现在发了几封信？ 一万多封你知道吗？ 既然是发了一万多封，这还是个小事吗？全中国都知道他的信封是这样写的，  算是小事吗？我看是大事。我看一个公司就是从细节看起，  这就是细节，就是没有注意到。可是你跟我讲，这是谁的责任？如果像我这样，一看，啊！怎么这样子的？统统过来，统统赤来，我讲讲信封的写法，不是一下子就教育出来  了吗？   

      那么请问，人家外国人是不是这样子的？也是的。我讲一个外国的道理给你听。我有次在德国出差，跟一个德国人从莱茵河旁边走过去，正好有个小孩在那边钓鱼。这个小孩两根钓竿，德国人规定钓鱼，一人只有一根钓竿。其实，中国人早就讲过这个道理， 我们的孟子说，勿竭泽而鱼， 一个人不要把河里、池塘的鱼钓光了，免得以后的人没有鱼吃。有道理，两千多年前，我们中国的孟子就懂这个道理。并不是德国人才懂，结果他一看这小孩的两根钓竿，他就走过去了。你怎么两根钓竿？小孩马上说， 我只有一根，另外一根是我朋友的。你朋友到哪里去了？那个小孩大概小学五六年级。他去上洗手间。说着说着，那个小孩就走过来了。德国人一看，嗯！一人一根钓竿很好。   有执照吗？德国人钓鱼要有执照的。因为钓鱼，要先学习怎么钓？你把鱼钓起来，它很痛你知道吗？ 你很爽它很痛。不要乱钓吗？ 钩得它都发火了，对不对？ 所以你要知道怎么弄这个鱼？不要虐待鱼吗？他们规定要有执照，很好。后来，他又问，有带尺吗？在德国钓鱼不带尺，就好象打高尔夫球没有带球杆一样。小孩说有！ 有！他们规定是7寸以下放回河里， 7寸以上可以放在竹箩里。嗯， 很好！结果那个德国人就对我说，走！我就忍不住地问，那么巧，碰到你儿子了？不是？你朋友的小孩？不认识，不认识？ 》接着他就讲：余先生，在德国， 每个小孩都是我的子女。你如果在杭州西湖碰到这样的情况，你会这样讲吗？在杭州、在浙江任何小孩的都是我的子女，我们中国就不得了的。这就叫随时随地的教育， 碰到不对就马上讲， 我管你是谁家的小孩，错了就是错了， 我替你父母管教你。但是其实呢，那两个小孩没有错，只是他特别热心去检查一下，有没有正确的操作。你说这种心态我们有吗？ 通常没有，更不要说是对自己公司的人。连路人都做不到， 就不会想到自己公司的人。因为对公司的，还会更不好意思。  

      那么来看另外的事情。结论呢，我们来看第四句话：一个主管，调职、退休、死亡，都不应  该使公司瘫痪。换句话说，最终的事情是培养你的接班人。邓小平先生在快去逝之前，所作的最重  要的事情，是培养中国的接班人。我们知道后来 *** 先生上来了。明年要开始十六大，可能江主席也要下来了，他现在也开始积极培养中国的接班。当然我们猜得不错，应该说是胡锦涛。因为他现   在出访俄罗斯，在世界外交界一看，就知道这是个讯号， 表示胡锦涛是中国未来的接班人。把这个观念倒回来，我们中国人寿，  每个主管要做的事情，就是把你的接班人随时准备好。今天我们单总所做的事情也是要培养他的接班人，有一天，可能单总会调到更高的职位去，请问，这个浙江分公   司要谁代理呢？那么，有一天温州分公司的一个经理要调回去当副总，那么温州要谁代理？对不对？   这个道理就是说明，你对公司要负起责任，就是要把你的接班人先培养好。如果你的接班人培养好  了，就会变成这个。假如有一天，舒副总就会端了一杯咖啡， 在单总门口晃来晃去。单总会说， 老舒有事吗？没有事，接班人已经找好了， 我在等你这位子。那单总会说，那我到哪里去？ 你到上面再去挤别人嘛，接班人找好了，所以各位，你难怪没有升起来，就是因为没有接班人。  

      有一个理由，单总譬如说，我之所以没有升你，是因为接班人没有找好。沈明杰， 我之所以没有升你，是因为接班人没有找好。所以，沈明杰要赶快把接班人找好，这样子， 他就有升的理由了，因为单总会说，你走了谁干？其实每个人都要把他的接班人找好，你看看美国总统， 他们无所谓，你看看肯尼迪被刺杀的时候，那个詹姆逊马上继任了。就是这个道理。一个国家如果有制度， 一个社会如果有制度， 一个企业如果有制度，那么任何人调 动，退休， 死亡， 公司都 不会瘫痪。  

      我们看一个图片，这个图片上所照出来的人是美国总统小布什么。你看他的权力多大，一个  人走上这个梯子，那个飞机一看就知道是空军一号，他的空军专机，    这个图片给我们的感觉，就是

美国总统也不过是一个人，他们其实完全靠制度。你记得小布什跟戈尔两个人在竞选的时候，开票   开不出来吗？我请问，  美国这个国家很混乱吗？后来，美国联邦最高法院，判决是小布什，戈尔马上跟他道喜。请问有不愿意吗？还有小布什是新的总统，  戈尔有不心甘情愿吗？这就证明，这样的一个选举，完全是按照制度， 所以，讲句开玩笑的话，美国总统选举就是半看开不出票来 ，也无所谓。美国的国家，还是一个强大的国宝，因为他们是完全按照制度做事。   

      我投影这张图片的意思就是这样。真正做一个领袖，和做一个领导，是一切都按照制度， 谁立即上来接班都不重要，谁能够替代谁也是按照规定。所以单总随时可以离开，舒总，祝总随时可   以离开，每个地市分公司的经理随时都可以调走，  如果你真的把那个地方做得很好。对不对？湖州经理随时调，如果你给单总讲，单总，金华这个地方谁来干都可以，  我随时都可以，因为一切都制度化了。单总就会说， 厉害， 这种经理就是厉害。这个就是我所讲的，随时可以移动。如果人一动就不得了，就表示你是用人在管，你是用人事在笼络你底下的弟兄， 你一不见了， 就不得了，换了个新人就是没有办法。其实这样做是错的。  

      那么我们来看看是不是我们祖先不懂这个道理，我们用这个话作结论。魏征是唐太宗下面有  名的大臣，他写篇文章，叫做《谏太宗时事书》，我们把他的话简单地看一下。唐朝距离今天 1400 年，我们中国祖先就懂这个道理。皇上你如果把我讲的十件事情统统都注意一下，  那么文官跟武官大家就都会努力地表现，皇上跟臣子就统统相安无事，大家都 可以天天游山玩水， 每个人都可以活得很久，没事就弹弹琴，聊聊天，人员就自然而然的教化，何必大伤脑筋，替他们做事，  让那些聪明的耳目没有办法发挥功效， 这其实是无为的道理。魏征《谏太宗时事书》1400年前，魏征对唐太宗就这样讲话。实际，  这个道理不是只有老外晓得的，中国在大唐盛世的时候，欧洲是一片黑暗， 就中国的祖先是了不起的，中国的深远而悠久的，  是我们后代子孙要检讨，祖先留下来的智慧都没有好好去发挥，真正的道理在这里。世界各国到现在尊称我们为唐人，有中国人的地方叫唐人街，   就是有大唐盛世，有像李世民、武则天这种皇帝。所以我们中国的唐朝是伟大的，这种思想我们很   早就有，做到最后就越来越专制，越来越集权。到后来就统统没有理会、栽培底下人。  

管理者常犯的第三个毛病  

    我们来看，第三个管理者常常犯的毛病。管理者第三个常常犯的毛病，是只重结果，忽视思想。   有的主管常常喜欢讲一句话， 听起来好酷啊！但是想想看又不是很有道理。这个酷是大家常常用的俗话，啊呀，这个人好酷啊！ 什么事情讲起来好酷啊！销售的都非常喜欢讲这句话。在销售里只要是干到销售经理或销售总监， 都喜欢这样讲这个销售代理。不要一天到晚跟我讲这么多理由，我只问结果，上面要的是业绩，指标。其实你大概忘记了一件事情，一个人如果没有思想，是不会有那种结果的，不可能的。   

      我讲两件小事就知道了，思想和结果的重要。这个酒店你们在这里住不错吧！我今天是第二  次走进这个房间的大门，我前天晚上就来过了，陈经理陪我来的。当我来的时候，  这个开这个门的时候，那个服务员对了半天的锁，开不开，这就证明她对这个钥匙搞不清楚。今天早上是我第二次   进这个门，那个服务员又在那里搞，搞了半天，搞不出来。这就证明，一把钥匙和一个门都要搞成   这个样子，我猜，如果你不跟她讲这个事情，她会一直用这个方法开到这个大楼崩坏，公司关门。   每次都是一只一只地试，这就叫根本没有那种思想。如果这个酒店是德国人开的，  如果做这个事情的是德国人，我相信绝对不会是这样。为什么？德国人做事情非常有效率。一根针掉在地上，怎么  找？德国人与我们的找法不大一样?他们什么东西都会想方法，一根针掉在地上，就画一个井字，每   个地方找一次，就找到了，我们是一直摸，啊呀扎到了， 扎到手就找到了，根本没有效率。  

      我住在离你们不远，西湖国宾馆，当时基辛格跟***都住过的土方，应该是很棒吧！我那个洗   澡的地方，往左是热， 往右是凉的。我那个洗脸的是往右是热的，往左是凉的。还好，我这个人做事很谨慎，事先试过。否则那个莲蓬一开，我就要惨叫， 不是冻死， 就是烫死，对不对？ 因为我没有想到，它们两个方向不一样。我不晓得，当时*主席住的是哪一间？有没有被烫过，我不大清楚。

西湖国宾馆这种国家级的宾馆犯这种错误。你给我讲，我应该要怪谁呢？我没有办法怪，  因为没有那种思想，是不会有那种结果的。   

      你们都晓得，江浙这一带请个人到家里面来帮忙， 叫做娘姨， 现在称为阿姨。如果你跟你阿姨是这样讲话，你看是怎么讲的？那个小胡啊！桌子底下那个鱼骨头把它扫一下；小胡，  先生今天的那个衣服洗下，尤其要把它烫出来；先生明天开会要空，小胡啊！  如果你是这样讲，你是一个二流的主人，你那个阿姨是个三流的阿姨。一流的不是这样做的，解决这个问题很简单，找一个有洁   癖的就解决了吗。如果一个人有洁癖，就统统的不用讲，  而且是你怕他，不是他怕你。太太我给你讲过几次，大衣脱了不要摆在沙发上；先生，抽烟的时候不要走，你看你烟灰又掉在地上。以后太  太一回家，一脱大衣，  衣架就拿在手上，先生一掏烟，他的烟灰缸就端出来了。碰到这种阿姨当然什么话都不要讲，其实我讲的是我的阿姨。  

      我在上海松江请了一个阿姨，她对我很少讲话。每次一开口就是要花钱的时候了， 因为什么

事情都不用讲，她做的清清楚楚，三年前我用她， 我对她说： 小胡啊，我的那个皮鞋擦一下，她说晓得了！后来吃早饭的时候我又讲了一遍，小胡不要忘了擦那个皮鞋哦，晓得了。后来我又忍不住说了一遍，小胡皮鞋擦了没有？她终于忍不住说了一句话，先生，以后你给我讲话只要讲一遍， 我什么时候需要讲两遍的时候你骂我！对不起，小胡。从今以后跟她讲话就是一遍！这种人太可惜了，   因为没有受过太高的教育，否则是个总经理的人才。你跟我讲话只要讲一遍，太厉害了。所以， 我用佣人，其实是挑过的，我宁愿挑一个有洁癖的，从今以后都不要讲话。她一说话就是钞票、钞票，   要发工资了，其他的统统都不要讲，爽死了，用这样的阿姨。一天到晚，小胡啊！ 衣服烫了没有？ 地擦了没有？是我像佣人还是他像佣人，谁在当阿姨啊， 搞不清楚了？所以用就用有洁癖的人。就是因为有那种思想，就会有那种结果。偏偏我们主管犯的毛病就是只重结果忽视思想。原来一个人没有那种思想，是不会有那种结果的。  

      我们举一个例子，成功与不成功的人有个很大的区别。所以我们在座的有些年纪比较轻的，

实在是很好，我非常羡慕你们。一个人越早养成一个习惯越好，将来成功的机会就越大。像到了我   这样年纪再来研究这种问题，真的是太晚了。你看我今年 54岁，下午2点或3点，我爸下午7点，我们这个房间里边，大概是上午十一点，十二点，有的人搞不好还是上午十点，所以越早知道越好。成功与不成功，真正的差别，在成功的人很早就养成成功的方法  ，所以他一直是成功的。以后不要常常教你的小孩看伟人传记，中国有这么多人读过《毛泽东传》，又有几个像毛主席呢？因为他那种  思想你做不到，就这么简单。   

      我那个老大，她在读初中的时候，有天在读《拿破仑传》我正好在她的旁边，看了一下， 这

个是拿破仑，我就对她说，她已读了100多页。我说：拿破仑传只要读6页就可以了。爸， 这是什么意思啊！我就讲话了，《拿破仑传》在写到第 6页的时候，写到一个他在小时候的故事，拿破仑是从小在科西嘉岛长大的， 所以他在科西嘉念的小学， 拿破仑在念小学的时候，有一天跟一个六年级的打架，这一打，眼睛都打黑了，但是上课铃响了， 拿破仑就进教室了，下课又冲去打一场，原来黑一个，后来黑两个，变成熊猫了。后来上课铃又响了，到了中午，又下课了，他又冲出去，那个六年纪的家伙，还没出教室，就看到门口站着一个熊猫，嘴角还带着点血，这家伙一出去， 拿破仑就冲上去，准备干第三架，那个就马上叫，慢慢`````````小伙子你今天到底打算怎么样？拿破仑了只讲一句话，你除非跟我道歉， 我今天准备打到死！ sorry，I am sorry。拿破仑就说，你早说不就没事了嘛！他就走了，早说就没事了，这个就是他成功的道理。写到一二百页的时候，正好写到他的爱人约色芬，那个有什么用啊！你去搞三个约色芬也不会变成拿破仑。所以拿破仑的成功不是因为有了爱人约色芬。是他在读小学的时候就有这么毅力，所以， 以后在埃及当了中尉，回到法兰西去当皇帝，靠的就是这股毅力。后来一场盟军大战， 把他给抓起来了， 关到阿尔巴岛。结果他又逃出来。又打了一场滑铁卢，又被抓起来，关在圣河特那岛。英国人就用砒霜毒死了他。说这个家伙活下来，迟早是个祸害。所以，拿破仑的遗体送回法国的时候，法国检验他的头发，里面含有氯化钾。   这就证明是被英国人毒死的， 这就是拿破仑厉害的地方。所以拿破仑今天成为男人中的男人，就因为这个观念。真正厉害的是这种思想。  

      民国早先在黄浦滩 上有个大流氓，黑社会老大叫黄金荣。黄金荣有一年过年，发赏钱给底下

的小个小弟兄。其中有个小弟兄拿了赏钱，谢谢， 黄大爷，就冲出去了。黄金荣马上说出去看看， 小赤佬到哪里去了？没想到他很快坐摆渡，跑到陆家嘴， 上了那个地方以后就一直往前跑，到现在金桥那个地方，把黄老板给他的赏钱又拿出来，给底下的小弟兄，更小的小弟兄，他家乡的小弟兄。

没有多久，那人回来跟黄老板报告了，说老板，这小子跑回家了，他把赏钱又赏给底下的小弟兄。黄金荣叹了口气，啊！ 我怕我死以后这个上海黄浦滩 就是他的了，那个人姓杜，叫杜月笙， 17岁， 拿到黄金荣的赏钱，冲回金桥，给他的弟兄。杜月笙是金桥那边的人。果然不错， 黄金荣死后， 黄埔滩是他的，十六埔的老大就是杜月笙。以后跟蒋介石变为拜把兄弟，跟陈英士都有往来，跟陈果夫都有往来。你想想看是什么道理？就因为17岁把钱拿来再给底下的人。这叫做思想，有这种思想，   才会有那种结果。下次中国人寿如果发奖金，你把钱掏出来， 弟兄们集合，单总会怎么想，我怕中国人寿就是他的了。  

刚才讲的思想里面，我们来看第二段，思想实际是在启发，不是在教条。那我们从小所受的教育，   就是教条式的。举个例子，你像中国人寿浙江分公司，一定有很多法律和规章，公司写的都是一本  一本的，请问，为什么有时候，他不是想像的那么有用？ 就是因为没有那种思想， 什么都没有用。你像中华人民共和国一定有部宪法，叫做《中华人民共和国宪 法》。有些人可能不太清楚，英国人连宪法都没有。英国是个没有宪法的国家，你能说英国是个很差的国家吗？世界五大强国之一， 这个证明有没有宪法不是国家强不强大主要的原因，公司没有人事规章 ，也不是主要的原因。你们的规定我看了一下，这次办培训会写的那个非常得好，一条条写得真的非常好。可是如果一个人的思   想真的到了这个地步，  以后开会的时候就不用写成这个样子了，一个通知下去，所有守规矩的统统按照这样办，这就叫这个思想已经具备了，否则的话，每一次都要写成这样。  

      我们来看一个图片，这张图片是台湾那边拿来的一个照片。台湾今年办了第13届数学大赛，   在那个数学大赛里面，  那个小姐姐正在那边独立地做功课，你看看那本书多厚，才小学就读成这个样子，吓死  !那他的弟弟，妹妹在旁边，他的妹妹，弟弟在旁边怎么说：不要吵姐姐！那个意思表示妹妹、弟弟在看姐姐的书。如果读数学要读成这个样子， 那么各位， 我听说，交大清大， 北大， 四年级的数学，微积分， 跟美国哈佛大学的研究生是一样的。  

      我那个老大在台湾念研究生的，现在在法国念博士，她居然跟我讲这句话：  爸，我没想到， 法国的课程并不难。我说，其实老外与我们不太一样，他们不喜欢像我们这样研究教条，  我说女儿谦虚一点，你很快就会发现， 你的想像力跟法国人比起来还是差一点。才一个月， 她的电话就又来了：爸，你讲得很有道理，我的创造力跟想像力在法国的这个班上，  我只是一个中等，尽管我的女儿在台湾是第一名毕业，到了法国去其实是个中等。人家一讲到创意，她就比不上人家。其实我已   经很用心地培养她了，  但是我们这个大环境跟法国比起来，他们那个大环境更厉害。所以，在创意上面她勉强挤上一个中等。她得了博士以后，会不会稍微好一点，我不能确定。但至少我把她送到  欧洲，希望欧洲的创意能够开启她的脑。然后，以后的博士后，我可能会把她送去美国，  让美国再去开启她的创意。我当初选择在欧美也就是为了这个创意。  

      结果我们把数学读成这个样子，我们各位都读过数学， 哪一条定义是中国人提出来的？三角函数，项量，极坐标、极根、因式分解，二项式定理，统统都是老外提出来的。所以，这就证明我们很会解题，我们不会去思考数学逻辑。我在博克兰读书的时候，我的一个中国同学很厉害的， 一看到题目就写答案。清华同学，我的同班同学，我们看了大吃一惊啊！终于发现了数学天才，就问他，你怎么这么厉害啊？他说，这种题目在北京早就做过了， 他说我来美国做了一万多题，所以一看题目就写答案。可是没想到一考到数学逻辑的时候，他的分数在我们班上是平平，大概第20几名，   平平。这就是说他的数学逻辑并不很好，思考这个数学他不会，解这个数学他很厉害。所以，外国人就叹了口气，说中国的人教育太硬，其实这个话是很难听的，就是说软式思考没有，硬式解题很会。  

      现在我们来看看，人家对我们的一个评论。我们有个本家，姓余，叫余秋雨，这个是我从他那里抄过来的，他那本书叫做《千年一探》。我们余家最早在秦穆公时代，在山西的西边，后来我们得罪了丞相李斯，我们余家就往南边跑了，后来跑到江西，又在明朝的时候得罪了明朝万历皇帝，   又使余家分成3支，一去往东跑，是现在江浙一带姓余的，一支往西南西北跑，现在湖北跟四川姓余的，一支往南边跑，就是两广那边姓余的。乾龙年间一支姓余的从广东跑到福建， 再从福建跑到台湾，就是现在台湾人那边姓余的。我们余家一共有 86本祖谱， 我统统都有，文革的时候埋在地下， 后来又挖起来了，所以我对我们祖先了解大概就是这个样子。   

      那么余秋雨他和我们家是有点亲戚关系的， 他后来去过台湾， 我太太很崇拜他的， 他在台湾中山大学讲学，我太太亲自去听的，刚好我不在，我到欧洲去了。《东方主义》这本书是  一个老外， 江卜克写的，你看那个岁月就很早了。1922年今天重新来读这句话，还不敢说人家讲的完全不对。你

有没有想过中国的例子，中国有数以百万讲的好头脑，却被空洞花俏的玩意儿，弄得创意殆尽。他们没有方向，也没有驱策的力量，因此所有努力加起来全是一场空，全世界都耻笑他们。我读到这句话，眼泪都快流下来了。这句话距离今天是80年前，江卜克先生如果今天重新活过来， 看到今天的杭州跟上海，肯定要大吃一惊。可是各位我们都是中国人， 把门关起来自我检讨，能不能说这句话到今天早完全不对？ 到今天还有道理，应该讲我最触动的是第三句 话：统统被空洞花俏的玩意儿， 弄得创意殆尽。  

      另外让我非常触动的衣香鬓影 倒数第二句：全部的努力加起来统统是一场空。中国有数以百万计的好头脑，统统加起来是一场空。句话对我们一个什么启示？  我们可以缩小，中国人寿有上百上千的好头脑，他们的努力加起来是一场空，就是天天都在那里做例行公事，没有创意。  

      讲到这里，我有两个考试的题目来形容一下。我在台湾读书读到高二的时候，考了一道题目，   成吉思汗元太祖继承人渥阔台，公元哪一年牺牲？ 建立哪四大汉国？ 最远打到哪里？我到现在都让得，打到匈牙利旁边的亚德利亚海岸。但是我到美国以后才知道，美国世界史这条题目不是这样考的。成吉思汗的继承人渥阔台，当初如果没有牺牲，欧洲会发生什么变化？试从经济、政治、社会三方面分析。有个学生是这样回答的，蒙古人如果当初没有牺牲，那个可怕的黑死病就不会带到欧洲去，后来才知道那个东西是老鼠身上的跳蚤引起的鼠疫。一直到 20世纪才知道， 黑死病是鼠疫。但是600年前，黑死病在欧洲猖獗的时候  ，谁晓得这个叫做鼠疫，如果成吉思汗没有牺牲他的继承人， 那么就不会有黑死。如果没有黑死，神父跟修女就不会死亡。神父跟修女如果没有死亡， 就不会怀疑上帝的存在。如果没有怀疑上帝的存在，就不会有意大利佛罗伦萨的文艺复兴。如果没有文艺复兴，西班牙和南太、南欧就不会强大，西班牙无敌舰队就不可能建立。如果西班牙不够强大，意大利不够强大，翁哥龙沙克斯，会提早200年强大，日耳曼会控制中欧，日陀曼跟奥匈帝国就不可能存在。教授一看说，棒，全班第一名，分析得好，但他们没有分数，只有等级， A！其实教授也没有答案，这种题目教授是没有答案的，可是大家都要思考。  

      后来我在台湾又读到一道题：甲午战争是公元哪一年爆发？签订的叫什么条约？割让多少土地？赔偿多少银两？我后来到了日本大阪，才知道他们考这道题目不是这样考的。日本跟中国 100 年打一次仗， 19世纪打了一杖，日清战争，他们叫日清， 我们叫甲午战争。20世纪打了一场日中战争，我们叫做八年抗战。21世纪如果日本跟中国开火，你认为大概是什么时候？可能的远因和近因在哪里？如果日本赢了，是赢在什么地方？输了是输在什么条件上？  分析。每个学生都努力作答案。结果我们一天到晚研究割让辽东半岛、台湾澎湖， 赔偿二万万银两， 1894年爆发甲午战争，1895 年订马关条约，那又怎么样，反正都赔了嘛！银两都给了嘛！最主要的是将来可能会打！所以人家就分析了，日本跟中国很可能在台湾回到中国以后， 有一场激战。台湾如果回到中国。中国会把基隆与高雄封锁，台湾海峡就会变成中国的内海，日本的油轮就统统走右边，走中国未来台湾基隆和高雄的右边。这样，会增加日本的运油成本，日本的石油从波斯湾出来跨过印度洋，穿过马六甲海峡，   上中国南海，跨台湾海峡进东海，到日本海。这条在日本 叫做石油生命线，中国政府如果把台湾海峡锁起来，日本的货轮一定要从那里经过，日本的主力舰和驱逐舰就会出动，中国海军一看到日本出兵，海军马上就会上场，那就打！按照判断，公元2015年-2020年，这场战争可能爆发。所以，日本现在统统做了对华抗战的准备，所以什么事情是进入长期状态，他们的情况，现在开始，把这个事情当作是时事，在小心谨慎的在那里准备。按照他们的判断，中国跟日本的摩擦，会从东海开始，   从台湾海峡开始，时间判断是 2015-2020年，他们的学生统统在开始答了。这种题目在他们那里是这么考虑的，在我们这里是李鸿章伊腾博文，所以这叫做思考， 全世界都在研究他们中学的教育， 小学的教育，都在启发他们思考，而我们就孤独地教条化。   

      我们来看最后一段。最后一段里面，我们来钻研， 思考又是怎么出来的？这个地方是这样写的，他有一串。人通常是先有一个想法，有了想法以后就产生一个触动。这个触动就变成一个行为，   最后变成一个习惯，所以其实是这样子出来的。而这个中间最困难的一件事情，就是再结冻。我现在指得那个地方，从冰箱拿一个冰块出来，请问， 如何变成一个圆的冰球？我们是这样做的，先把这个冰块融化，变成一滩冰水，再把冰水装到圆的容器里，请问这样能变成冰球吗？不会。最重要的功夫是什么？把这个冰球放到冰库里面，让他冰冻，打开了，才是一个冰球，这种工作叫做再结冻。我们缺少的是再结冻的工夫。这件事情如果没有做到，这个习惯是不会弄成的。所以要养成一个习惯，这样去做。  

      我先拿别的例子，再用另一个例子做总结。我们只要讲第二件事情就好了，我们讲讲杭州吧！

你有机会在杭州的街上看看， 这么多杭州人每天在那里走路， 上下楼梯，进出地下道，其实不要讲杭州，上海人也未必做得到。因为我在上海待得很久啊！ 我在上海黄埔公园地下道经常走，杭州其实我来过好几次，杭州街上我也走过。我发现我们中国人走路，很难得的是，这边过去统统靠右边，   那边过来统统是靠右边。上海黄埔公园那个地下道我不晓得走了多少次？统统都是犬牙交错这样走的。你认为新加坡怎么走道的？新加坡很简单，他们就派一个人站在地道里面，这种行为和习惯一定要再结冻，那个黑衣服的过去，我在讲你，我就在讲你，过去！那个穿红衣服的不要过来，过去。   中间这条线是空的。新加坡这样子一年半，新加坡的地道里就是这样子走路的。  

      其实，这种事情没有别的秘诀，就是把他行为再结冻。后来新加坡在街上做了公共厕所了，   包括上海虹口，现在那边也在搞公共厕所了，上海的静安区现在也搞公共厕所了，  就是像银白色那样的公共厕所，外观看起来很漂亮，一个女的坐在那里收钱。新加坡不是这样做的，那个外观其实   跟我们没有什么不同，  大同小异。问题是管公共厕所的人是与我们不一样的。你猜他怎么管？在新加坡上公共厕所最不守规定的其实不是我们中国人，是印度人和马来人。只要他们从大号的房间一   出来，那个管理员的手马上一举，说：慢一点，进去，冲掉。敢不冲，马上打电话叫警察来带走。   在新加坡，如果不冲可以带到警察局去。乖乖的冲，不要走， 那个圈盖上的脚印是你踩的。因为我每个都看，那个脚印是你踩的，擦掉。他又说，慢点！地上卫生纸捡起来，就这样，新加坡的公共  厕所管好了。   

      我有个很深的启示， 20年前，我到夏威夷去，坐出租车时，跟那个出租车司机聊起来，他问了我一句话：先生，你从哪里来？我说中国。我在外面不太讲台湾， 反正我不喜欢人家问我大陆跟台湾有什么不同？解释个老半天，反正就是中国。他一听中国人，没有想到接下来问了另外一句话，   我才知道中国人分为4种：新加坡华人， 香港华人，台湾华人，红色华人，就是大陆。我懒得回答， 我反问了一句，在你的眼里， 谁第一名？新加坡华人世界第一。那么谁第二名？香港！接下去就没有再问了，因为我们不是第3，就是第4名，就不用问了。我的印象非常深刻。新加坡华人世界第一。   你看看去年瑞士洛桑公布的， 世界生产率排名，新加坡全世界第二位。这就证明他们这个国家是这样子做到的，没有别的秘诀， 就是再结冻，把这个行为一直卡住，它就会扭转过来的。  

      在新加坡不要说吃口香糖，全国都不卖口香糖。他说吃口香糖的人没有几个有道德的，任何吃口香糖的都要记住， 口香糖的纸是不能丢掉的， 吐的时候是要吐在锡箔纸里面把它包好，再用外面绿色纸把它包起来， 把它扔到垃圾筒里去。有几个吃口香糖的人是这样子？新加坡的人说，不要吃，没有道德就不要吃。整个新加坡就统统不卖口香糖，就这么简单。所以新加坡也不能随便抽烟，   整个没有别的秘诀，就是把整 个行为结冻起来。  

      那我们拿一个公司看看，这个啤酒你一定听过，三得力。我要讲的是他的行为，不是来讲他  的啤酒有多好喝，他的啤酒好喝不好喝对我们没胡关系。在中国一讲到啤酒你会先想到谁？青岛啤   酒。这个青岛啤酒是个有历史的公司。没想到青岛啤酒到北京去告状，他们打我，  北京说谁敢打中国第一品牌？三得力、百威、齐百力，南边还有珠啤，北边还有燕啤。北京说谁敢打中国第一品牌？   就把钱拨下去了，青岛啤酒就笑起来了。中国政府拨了一笔钱，让他去买了46个啤酒厂， 吓人吧！ 大江南北收购，结果一下子，  变成中国量产第一位，青岛啤酒就笑起来了。这个消息很快传到三得力的耳朵里，三得力讲了一句话：中国政府无所谓，我们也无所谓，  大家打！结果我知道，联华超市第一句是三得力，不是青岛啤酒。这就证明，青岛啤酒自己要检讨。对他们来霁，国家拨款，  不是真正解决问题的办法 。我个人就非常地反对，人民的税金，国家的血汗，如果青岛啤酒要这样去救他，那么现在快要倒的那些其他的电器公司，尤其是那个长虹我们也要救了。你这样讲巨人也要  救了，这样做是错的。这样做，只会耗费国家的国库，那么青岛啤酒碰到三得利，  为什么会弄成这个样子？我们来看看三得利是怎么教育的。  

      三得利刚成立的时候从日本调过来十二个技师，每条生产线后面站一个日本人，专门监督每

一个行为。哪个员工做错了，们们就说，也、也！也的中文就是不是这样的意思。~~~那些日本人站三年，三年完之后，这些日本人就慢慢调回日本， 后来我去浦东他们三德利啤酒厂，高总，还有他们陈副总，还有那个王科长， 送我出来的时候，跟我鞠躬的样子都跟日本人一样。天呀！ 鞠躬的样子都像日本 人了，看看他们捏成什么样子？至于鞠躬要不要像日本人一样，，并不重要，重要的是他们对吃酒的品质和严格的要求，已经做到与日本本土的三得利差不多了。这个就是没有别的秘诀，   不停的捏、捏，把他捏出来的国。这个就叫做再结冻。所一个行为， 其实是这样出来的。讲一讲是没有用的，写在纸上是没有用的，挂在墙上是没有用的， 行为要不停的规范，不停的塑造，不停的

强化，最后变成一个圆的冰球。  

管理者常犯的第四个毛病  

      我们来看另外的问题。这个也是我们常常犯的毛病，公司的内部形成对立。有的时候我们不   是故意，但是你不知不觉的就犯这个毛病。所以， 我们称之为在公司内部形成对立是一种思想， 这种思想常常是不知不觉所犯的毛病。我们先讲第一个概念，跟人家谈到自己公司，  只能有一个代名词，叫做我们。因为我们常常讲，你们和他们，其实只有一个代名词，叫做我们， 不能讲你们， 也不能讲他们。我在当经理的时候，那时候我负责汽车部，  有一天跟我们总经理讲了这么一句话。我说他们台南保养厂，没有想到我们总经理这样问了我一句话：  谁是他们啊？我居然没有注意，又犯了一次，我说他们台南保养厂。他马上就问了，谁是他们？我只好承认错误，对不起。我们总经理   就骂了：余经理，讲话小心一点！身为公司的高级干部， 犯这种错误，他们，他们，你是谁啊？ 你是谁？莫名其妙？我们台南保养厂，怎么他们台南保养厂。有道理， 骂得很有道理。  

      所以，以后你就不能这样讲。他们舟山，你是谁？ 我们舟山分公司，对不对，我们湖州分公司，我们台州分公司，要这样讲话，我们人力资源部，我们财务部，我们个人服务部，要这样讲话， 我们！第一次讲他们， 你们， 就是犯错。就是在公司里面形成对立， 弄到最后做事都是人家的事。你不相信客户会投诉的。客户投诉，打电话到你们公司的时候，你千万不要说，这个保单是哪一个该死的他们写的，这个生意是哪一个该死的他们接的啊！ 这个帐是哪一个该死的算错的。人家杭州人跟浙江人会怎么讲？ 那么你是谁啊？你是谁啊？ 你就是中国人寿嘛。所以面对整个浙江人，你们只有一句话，我们中国人寿。关起门来，回去检讨你们自己谁错了。在客人面前是不能讲他们的。 你这样常常讲，很快公司里面形成对立。这就是我们常常犯的毛病。以后养成一个习惯， 开会的时候要注意到，任何主管都要记住这个事情，只要一有你底下的人说： 他们，咳，咳，犯错！余老师讲过的，不要讲他们、你们，就是我们。以后这个口头语把它改过来。你一不小就讲成他们，你们， 你们人力资源部，你们培训部怎么搞的？你们教育事业部怎么搞的？ 那你是谁？难道你不是中国人寿吗？所以应该说，我们培训部，我们人力资源部，我们财务部，要这样的讲话，所以，千万记住。  

      为什么讲久了不好呢？ 有这个问题存在。一天到晚讲你们、他们，会造成疏离感， 最严重的会破坏团结。这个地方我讲两个例子。这两个例子，都跟我相关。因为我都经历过的，我很喜欢讲  一个我经历过的例子。第一个，我先讲天津。天津有个公司， 奥的斯，做电梯的， 那公司很大的， 在整个中国 大陆， 很多电梯都是奥的斯。  

      天津奥的斯总经理姓王，他有次去天津请我吃饭。那天晚上他说，余总，他知道我是总经理，  所以他叫我余总。余总，有些事情我想请教你一下，我说不敢，王总，我吃了你的饭，肯定要有点

贡献的。听说你在日本公司工作了十几年，我说是的，听说你在美国和英国受过教育，是的。那你  很懂日本和美国吗？我说还可以。那么余总，我想请教你一个问题，我们到底和他们有什么不同啊？   我说王总，本来我这话是不想讲的，今天晚上就像平安夜一样，吃过这趟饭就算了，你既然问到这   个问题，我就实话实说吧！我说，王总，从你们大门进去，有一个长长的过道，两边都是树林跟厂   房，那上面你们的MARK很大， 奥的斯那个O不见了。我说那个O像人的头六个那么大，那么大一个O 不见了，王总经理，你真的没有看到？王总经理， 你们公司一天进出七、八百人， 都没有看到？ 我一个客人一看就看到了。以我对你们墙壁的了解，那个O不见至少一个月了。王总经理，这就是你们   跟日本三菱电梯最大的不同。我说，王总经理，我不但知道你们有个强大的竞争对手叫日本三菱电梯，我还知道上海最厉害的凯悦金贸，那个86层的大楼标的你们没有拿到，日本三菱电梯抢去了。   他说：好了不要说了。他说： 那你看怎么办？我说王总经理， 这个就叫做团队精神，大家统统进去讲什么话？啊呀！他们怎么没有注意到奥不见了呢？ 他们！啊呀！他们怎么没有把O安上去？我说王总经理包括你自己在内，你们公司只要有一个人说，啊呀！我们的 O不见了，那个O就上去了。对不对？其实你们的团队精神不够的。王总经理，多要求一下你们里面的团队精神吧  !不要一天到晚在外面跟日本三菱电梯、富士达去拼命，自己团队精神先建立起来。就凭这么个小动作我就看得出来，   你们的团队精神其实不强的。这就是你们跟人家最大的不同。因为日本三菱电梯一坏，叫人修的时   候，他们先说，对不起这是我们的错。跳下去修。你们的人不是，一去就是，是哪个该的装的？ 这是哪个该死的卖的电梯啊？我管你是谁卖的，就是你们的电梯吗？蹲下去修吗？回去再去问谁卖的   吗？所以面对所有的客户，都要说我们中国人寿， 回家再 检讨，这是谁的错，在客户面前是绝对不能讲他们、你们的，一定要说我们中国人寿。这句话养成习惯，一直这样讲。  

      第二个例子是我在成田机场碰到这样的一个事情， 我在成田机场受训，下课的时候，买了一盒西德豆腐，回去一吃，坏的，我就把它丢掉了。第二天我又从那个小操场上走过去，我昨天在这里买了西德豆腐，坏的！你有没有带来？那种东西不值钱我丢掉了！ 你放心，你放心。我不是来身你要钱的。那个小姐不是那句话，先生，这是大事，你等下。她通！ 通！就跑上去了。没有多久跟一个男的下来了，那个男的下来时手上拿个塑料袋，另外手上 拿了张钞票：先生， 这里面还有5盒， 保证都是新鲜的，这个钱是你的，我们退给你，我们店里面卖出去这样的豆腐是我们的羞耻。不过，   先生，我们已经通知了供应商，下个礼拜开会。如果下个礼拜一你还在我们附近， 请你来找我， 我会告诉你开会的结果， 我们店里面卖出这种豆腐， 是我们的羞耻。你听到他讲话， 从头到尾只讲一个字叫我们吗？ 他如果是跟我另外讲话就不一样了。他的小姐搞不好把我拦住，坏的？你这个豆腐是在我们这里买的吗？废话吗？除了你们这里哪有超商？那你告诉我哪个小姐卖的？我忘记了。所以你不能确定在我们这里买的，对不对？你回去 就马上吃吗？鲜豆腐规定马上吃吗？多少秒之内要吃？你不吃就摆到冰箱吗， 鲜豆腐本来就酸酸的，酸酸的是自然的风味。我就会说，好了，不要讲了，我会说，我该死，这是我的第一次，也是最后一次来了。我就走了，所以他们不是这样讲的。   所以，我以后只要在成田机场受训，我都去那家超商买东西。不过从今以后再也没有吃到坏的了， 那5个免费的就没有机会了。  

      最重要的我不是图5个免费的，最重要的这是一个态度，这个就叫做我们。先研究自己，说自  己是错的，再把人家的问题解决，回来检讨。叫他讲，他绝对不说，  啊呀，这豆腐不是我们做的。像上海联华超市可能会这样讲，这豆腐不是我们做的，我们是联华超市，不做豆腐，这是个该死的  供应商送的。我不管是谁送的，就是光明鲜奶如果坏了， 也是上海联华超市的错。你去找光明， 你不要跟我讲光明，我不想听。所以，你在客户面前永远不要提起你后面的人。你就是面对客户，  你是中国人寿，你们公司谁把保单写错了，谁把条件开错了，谁把钱收错了，是你们的事。因为在客   户面前是千万不能讲你们，他们的。所以，结论就是一天到晚接电话，但是没有养成一个习惯，  那是接电话的人就是要解决问题。  

      上海淮海路有一个公司，你们听说过的，叫做德国贝尔。这公司太有名了，400年了，所以人家一个公司能够400年到今天，一定有他的道理。那个德国人，把我找去：余先，你替我们上一堂课吧！啊呀！我说德国贝尔，是很有名的公司，还要上课吗？他说：余先生你看看外面中国可爱的干部，都是交大的，都是复旦的，都是同济的，还有华师大的， 还有浙大的，但是， 他说： 余先生， 你们中国人很好玩的， 讲话永远是一句。我没有吭气，听他讲，他反正要继续讲下去。他说我举个例子，余先生，我们公司的材料部，人家去领材料。有没有S1304的材料啊？没有。他说，你们中国人讲话就是一句：没有。他说能不能讲成，有没有S1304的材料啊？目前库存没有，但有两个替代品，

1301和1302你要不要？ 不要， 非要 1304啊！那么现在上海没有库存， 最近的南京有1305支，如果你需要这个货紧急调拨， 我可以下个礼拜一把货交到。如果非要这个礼拜，尽量满足你，看看礼拜六能否把货拿到？不能这样讲？ 没有，一句话。  

      现在回来讲我们这个话题，通常接电话的人，有三句话我不太喜欢听。你有机会从外面打电  话回公司试试看，公司会不会这样讲话？接电 话有三咱回话，我听很不舒服的。人家说，请问刘经理在吗？不在！他不在！一句。我不喜欢听这样的话，他不在！什么叫做他不在。刘经理上去到单   总的办公室去讲话，还是刘经理下去到底下去说事情？还是刘经理出去在杭州市里面？还是刘经理   离开到舟山去了？还是刘经理出国了？讲清楚吗？  会讲话的人不是这样讲的：对不起，刘经理不在座位上，但是以我对他的理解，他的包在，30分钟以内应该会回到这个座位的。你32分钟以后打电   话过来，如果他还不在，我替你找出他的下落。我姓什么，什么名字，你跟我联系就好了。对方会   怎么讲，谢谢！电话就放下了。不能这样讲话吗？   

      第二句，我不知道！电话打到中国人寿，你不知道谁知道啊？  那么我当然知道中国人寿的一个干部，都不可能知道全部的事情。我在乎的不是你知不知道，是你告诉我谁知道，或者是请那个  知道的人过来。不知道，电话放下了。第二句话是最莫名其妙的话。   

      第三句话也是莫名其妙的话：这不归我管。是我最受不了的第3句话，最好笑的是管这个事的   就在他的旁边。比如说老李管这个事情。这个孙先生拿起电话来：对不起，这个事情不归我管。结果管这事的就在旁边， 只是刚好不在座位上，也许去洗手间了。你不会这样讲吗？ 对不起，这事业务上不归我管，但既然我在人寿，这事大概多少知道一点，这个李先生走开了一下，你先说说， 看你能不能解答。结果对方一说，啊呀，抱歉，真的不能解答，不过李先生很快就会回来，你电话是？   手机是？我回来请李先生打电话给你。对方会说， 谢谢！ 电话就放下了。能做到这样吗？ 所以， 从外面打回来，你打给你自己看看，不相信，单总从外面找他自己，把声音稍微改变一下，  免得人家认出来。请问那个单总经理在吗？不在！电话就放下了，那么单总就要呆 了，对不对？他那像我刚才讲的吧？单总现在不在座位上，但以我对他的了解，他多少时间会回来的。你哪里，回来以后我   立刻禀报单总。让他给你回话，对方会怎么说：棒，这种助理就是一流的助理了。他不在，电话放  下，就完蛋了。所以， 这不证明我们常常犯这个毛病。各位我晓得， 到了你们这个层次是不太会犯这个毛病的，因为你已经点了主管，可是别忘了， 浙江人碰到的都不是你们。所有浙江跟杭州人碰到的都是你们底下的人，他们有没有这种习惯比你重要， 你就是一天到晚他没有在都没有关系， 你们底下的不要这样活， 因为重要的是他们。  

     我们看看第五个常常犯的毛病。第五个常犯的毛病就是一视同仁的管理方式。这句话很多人讲，  恩！我一视同仁，但是又忘了另外一件事情，我们常常讲的一视同仁是指公平，指的我对每个人都非常的公平，但是我讲的不是。我讲的是管理，一视同仁的管理方式，不是公平，公平还用讲吗? 当然事情要公平。孔子讲过一句话，叫做有教无类，但是孔子有说， 我教人只有一种方法，什么叫做有教无类？男人要教，女人也要教，老的要教， 小的要教， 有钱的要教，穷的要教。是这句话的意思，有教无类。孔子当时讲这个话是这个意思。可是孔子底下有3千门徒，72贤士，请问，统统都一样吗？孔子用一种方法教他们吗？他从严没有讲过这句话。孔子底下有非常优雅的子贡，有非常好客的子路，有非常勤学的颜回，有一天到晚打瞌睡的宰吾。有一天宰吾在那里打瞌睡， 孔子说， 真是朽木不可雕也。中国成语，朽木不可雕也，就是这样出来的。所以，这就证明，孔子在教他学生，从来淌有用一种方法。  

      今天如果在中国人寿当一个主管，对底下的人统统是一种方法，这种主管用上海常常讲的口  头语，不要太容易啊！  这种主管谁不会做啊！做一个主管要研究底下的人，所以底下的人有四个因素研究他：第一个，这个人是什么时候生的？这个叫做时辰，  中国人叫做子午头号数，西方人叫星相学，其实是有道理的，什么时候生的。听说1月、2月、3月生下来的人，比较固执，4月、5月、6   月生下来的人比较浪漫，7月、8月、9月生下来的人比较谨慎，10月11月12月生下来的人比较喜欢掌

权，这个就叫做对人的个性了解。其实我是大略地讲，你给他细分， 再往下还可以细分。请问， 你注意到了吗？   

      第二个，什么地方生的？生在杭州跟生在银川不一样， 生在西藏跟生在上海不一样，生在哈尔滨跟生在三亚不一样，你注意到这个地球的磁场影响人的脑门。   

     第三个是血型，A型血的人，做事情特别谨慎，但是他的缺点是优柔寡断， B型的人他的优点，

缺点是大而化之。所以，外交官是出生B型。O型的人，非常的豪爽， 但是他的缺点是非常的固执， 很多军人是O型。AB型的人走极端，他的优点是非常聪明，但他们的缺点是走极端，容易自杀和犯罪。   所以很多英雄豪杰和科学家是AB血的，但是很多大流氓，提兰桥里面的好多是AB型的，他们要就很好要就很坏，我们在这里AB的大概都是好的，坏的都提兰桥去了。   

      第四个是遗传。中国有句成语：龙生龙，凤生凤，老鼠生儿会打洞。我们中国祖先很厉害的，  观察很多现象。讲到中国地方我先插一句话，你让得我上节课讲到只生结果，忽视思想吗？中国祖先观察了很多现象，结果呢， 再往下去研究，就没有了。龙生龙，凤生凤，这句话遗传工程学， 是瑞士的遗传工程学院证明出来的。西方人读到中国的《西游记》，吴承恩写《西游记》， 孙悟空拔根花一吹，一堆孙猴子。西方人吓一跳，一千年前，中国人这么早就懂得克隆人的道理呢 ？结果克隆人是英国剑桥大学试验出来的。宋朝时候写民间故事， 一个人被海龙王招亲，回来以后孙子都死了，啊唷！西方人又吓一跳， 一千年前，中国的宋朝就懂得相对论。爱因斯坦说， 人如果用光在宇宙进行，量子的移动会变得相对缓慢，所以他回来的时候，他的孙子都死了。这种道理， 一直到20 世纪中叶才开始研究， 所以， 这就证明中国祖先有这种想象力。就是可惜的，没有提炼。 后来我研究的结果就是忽视这个思想和创造力，去一直想这个问题的根源是什么？所以，龙生龙， 凤生凤， 中国早就讲了。但西方人一直到20世纪才开启了遗传工程学。  

意大利的犯罪学家龙卜罗梭，他说，如果有一个双胞胎，哥哥如果犯罪，弟弟犯罪的机率占80%。这就证明，这是来自于遗传，所以，我们就发现有道理。你看中国的诺贝尔奖金得主杨振宁 ，他老子是谁？芝加哥大学数学博士。我们中国有个有名的原子弹之父钱学森，你看看他们钱家3兄弟，这就叫龙生龙，凤生凤。台湾有个外交次长，沈根北，他的爷爷就是有名的水师提督，福建水师沈保珍。   沈保珍有个有名的岳父，姓林叫林则徐，这就龙生龙，凤生凤。西方的音乐家，阿马迪特莫扎特，7 岁把眼睛蒙起来弹钢琴，奥地利国王坐在旁边，你不看看他的老子是谁，他爸爸是奥地利宫廷乐师，   所以生下这种儿子。伟大的居里夫人，两次得诺贝尔，一次物理，一次化学，你不看看他的老子是物理学的教员，所以她从小没有玩洋娃娃，统统玩烧杯和试管，所以，长大以后变为物理学家， 有道理。因此很多人就不喜欢台湾那个总统陈水扁， 因为他的妈妈是卖菜的，所以他从小跟着卖菜的妈妈，养成陕隘的心态，有关系。台北市长马寅九很多人喜欢他，他的爸爸是马赫林，国防部中 将， 宋士玉的爸爸宋达，国防部中将，这就龙生龙生， 凤生凤，有道理。所以中国考进士，从隋唐以来考进士，很多人不清楚，考进士时第一段是什么？ 不是题目， 先介绍你们家3代，你爸爸，你爷爷， 跟你的曾祖父是谁？人家会说，这个老鼠的儿子能用吗？ 所以，考进士，要先讲3代。  

     中国人说门当户对，其实今天想起来很有道理的。所以一个人的出生，真的很重要，你看我住得杭州西湖国宾馆，他为什么叫做刘庄，因为他的主人是叫刘学洵， 刘学洵是清朝之后光绪年间的进士，而且是康有为的朋友，孙中山的朋友，今天有这个心态，就盖出这个刘庄，现在变成国宾馆，   有道理吧。3代，所以，他们刘家三代都非常重视家学。中国人说，家学渊源就是这个意思。那么请问，你能够这样子去想你底下的干部吗？   

      我们来看看第一段，一把钥匙只能开一道锁，一种技巧只能够对一个人有效。这两天你们都  睡在这里，你们的钥匙能开别人的房门？不行！所以记住这句话，一把钥匙只能开一道锁，一种技  巧只能对某个人有效， 对另外一个人可能就无效。这就证明， 我们每个人都要好好研究我们的干部和我们底下的人，他的时辰和地方、血型和遗传虽然不是绝对因素，  但是个参考因素。你如果这么用心去研究你底下的人，你就会发现，人是不同的，每个人要用在他适当的地方。研究人力资源的   人都知道，把人用错一个地方，就等于是人力的浪费，不管他的出生再好，都是一种浪费。  

      你看有的人，讲话的时候，眼睛一直看着地上，这种人非常适合守仓库。有的人在那里讲话，  一直疙疙瘩瘩中，婆婆妈妈地讲，是标准的客户服务。有的人坐在办公室里好像屁股有刺一样， 恨不得冲出去，是标准的外务。吃饭的时候，菜一端上来， 他用计算机在旁边计算， 是标准的会计。这种人叫天性，工作有密合。结果你把眼睛一直看地上的那个拿出去当外务，把那个屁股有刺一样的拿去当会计，完蛋了！把那个掏计算机的拿去做客户服务， 完蛋了！客户一讲话，他就算讲话费

多少，他就计算，完蛋了！这就叫把人用错地方。所以其实每个人都有他的概念。  

      春秋战国时代孟尝君， 养了3000个吃饭的， 孟尝君养食客3000 ，人家就跟他讲，孟大爷， 你怎么养了3000个吃饭的人？孟尝君说会有用的。有一次孟尝君得罪了国君，那个国君要杀他，这时  孟尝要想逃出去，可是这个城门是关牢的，那怎么办呢？ 急得满头大汗，那时没有发明闹钟啊！ 他们是听鸡叫，结果孟尝君底下有个人，他说我会学鸡叫，  结果他来到城门口附近，咯~~~~~~这个城门就开了，结果孟尝君就跟手下冲出去了，一路，  一路挥着汗，说还好，养了个会学鸡叫的，没有想到有用了。这就证明什么人都有用，问题是看你是怎么用的？所以，每个人都有他的效用。这边  出来两个解释名词，我尽量不讲名词，是因为我不太喜欢讲理论，但是碰到名词还是提一下。其实  我们中国祖先很早早就知道这个道理，只不过西洋人把他提炼炼出来以后，一动就用了他们的专业  名字。   X和Y加起来是Z，我们是这样做的，X是集权的意思，集权的管理，这个集权，不是政治上的集权。就是说，真正的一把抓。在中国人寿可不可能有一种手下，讨厌做事情，逃避责任，不喜欢   用脑筋，有的，一定有这两个人。这时候你就像牧羊犬那样带着他， 底下的人都是牲口， 你把他带起来好了，你不管那些猪、牛、羊、马是什么想法，反正统统都是逃避责任，不喜欢动脑筋，你就  把他带起来。但是你认为中国人寿，每个人都是这样吗？   

     不可能，第二种就出来了，叫做Y理论，Y理论，我们叫做参与管理。一个部下成熟以后，你就   应该让他参与。每天在那里动脑筋想问题。真正如果有这种手下，两个加起来等于Z。其实中国人寿   并不是全部都用X来管的，也不是全部用Y来管的，因为这两种人其实统统都有。我们讲到Y，有没有   人喜欢接受任务呢？怎么会没有呢？中国未来的主席假如是***，那么未来的总理是谁？不知道？假   设我们***总理把我们上海市委**给找去了，我说王兄啊，我年纪大了，准备要退休了，这个位置让  你来坐一坐，你看怎么样？你认为 **会怎么讲？ NO！NO！ 总理不行， 我这个人只能管一个上海， 管到嘉定已经很勉强了，  一管到昆山我就完了，一超过昆山就一塌糊涂，我的能力仅限于上海，他会这样讲话吗？不会。他一公平会说：谢谢总理的抬爱，你看什么时候上班啊？这就证明，  人喜欢任务，没有人不喜欢任务，问题是给他的条件够不够？**先生知道，到了中央，他的权利是很大的。   如果真的一点权利都没有，你看他会不会愿意去？   

      所以同样的市长，天津市就不行。天津市长听说凡事向***汇报，结果天津市弄得现在这个样子。结果天津现在传出一句风凉话，***这个市长，把一个直辖市管得县城一样。就是这样来的，你要去过天津就知道了， 可惜这个地方。我其实三年前到北京和天津我就发现这个现像，那时我在北京碰到几个高阶层的人，其实天津和北京两个直辖市靠得这么近，干脆合并算了。人家都说天津离皇上太近，所以皇上给他一种压迫。其实真正的理由是这个理由是这个理由吗？天津有条海河， 我们上海也有条苏州河， 天津有个海安公路，我们上海有个外滩，其实是一样的。民国初年的天津， 比北京还繁荣，记得吗？那时候买泊来品还要天津去，外国领事馆都在天津。袁世凯还住过天津， 傅仪都住过。所以今天闹成这个样子，说穿了就是管理人员的问题。我结果讲了讲，北京笑一笑， 没想到今天传出新的消息，叫做大北京计划，果然不错， 英雄所见略同，大家的想法都一样的。大北京计划出来了，涵盖天津，所以北京不好意思把天津这个名字取掉，但是现在北京开始管天津了。   从明年开始，大北京计划开始了，北京的高速公路，北京的地下铁， 现在开始要向天津通了，这就证明北京现在要把天津涵盖起来。不这个样子，那个天津永远变成一个县城。  

      那么什么叫中和，是这样做的。我们不可以凡事都讲物质，认为给人民币就可以了，其实我  们还要注意精神。我们不能够一动就惩罚，其实我们还要讲激励。我不能一动就把制度搬出来吓人   家，其实我们还要重视人心。这些地方非常重要，  给人民币这个谁都会用，一动就研究奖金，请问精神面你是否注意到？ 我读过一篇文章，说中国的企业， 右边这三个还做得不够， 他写不是我这样写。就是说不太注意人性管理吧！讲到人性，我提醒各位，人性跟人情是两个意思。噢！  我圈一个就讲一个，我们光讲物质，却没有注意到精神。那么我来讲一个精神上有关的事情。什么东西是一  种精神面？   

      在宋朝的时候有一个老妈妈，跟他的邻居说，我那个老三在一个将军的底下打仗受了伤， 将军亲自跪在地下替他扎伤口，说着，她就哭起来。很感动是不是？她说不 是的，我的老大原来也在他底下，一受伤，将军一跪在地上替他包扎伤口，他就报销了，打仗奋勇的杀敌，他就很快报销了。   后来我那个老二又去， 又受伤，也是这样包扎的， 也报销了。现在完了，我那个仅存的老三，看样子也快报销了。这叫做精神面。如果你下次受了小伤，如果我 们单总亲自给你包扎伤口， 你很快就报销了。对不对？你含着眼泪，快报销销了。你回家给你老婆说，快报销了，这个伤口是我们单总

给包扎的。请问，这样子要花多少人民币？不要花多少人民币嘛棕种观念，叫做精神面，  其实我们做得不太够。   

      第二个，惩罚谁都会啊！要记过，要调职， 要冷冻还不容易？ 问题是你激励他吗？ 激励。我有两次在摩托罗拉，他们的副总带我去参观他们的厂房， 一个老美， 走进去的时候看到一个中国员工在那里拧汗，男的， 他走到旁边说，好孩子。结果他又跟我走到后面去了，一个女的在那里做瓶管检验，他又说NICEGIRL！那个女的也笑一笑，他就跟我出去了。其实摩托罗拉那个老美，跟他底下那两个中间差9级，9层，请问他为什么这样讲？ 这个叫做激励。我后来发现，西洋人非常注意这一点。因为我们当主管的，每天都快太忙了，不相信我请教你们一个问题，你们每天这么忙的时候， 每天花几分钟，下去看看你们干部？你每天花几分钟，在办化验室里面走一圈？你干部送上来的那报告，你有没有先称赞再修改？当人家给你一个提议，你有没有先鼓励，然后指出他的盲点？我们都是激励不足，一动就训，一动就削，一动就拿命令出来唬！ 这个其实是缺少激励的。后来我才发现这个是要从小养成的，原来西方从小对他的子女就有激励，所以长大以后就养成这种激励的习惯！  

人类学家达尔文，小的时候有一天是这样回去的， 他爸一看就知道口袋里有什么东西啊！ 这边掏出来是只四脚蛇，这边掏出来是只金龟子。小心不要咬到腿了。不会的，长大以后成为人类学家。如   果你的小宝是回来是这样子的？口袋里是什么东西啊？啊呀！ 啪一下，看你象个四脚蛇， 赶快去读书！一天到晚玩蛇！这一打， 打掉个人类学家，这就是没有激励。   

去年有个女的来上海，   专门研究非洲的猩猩珍古德，她在四岁的时候，有天下午不见，她妈妈到处找她。不见了，几乎都要到警察局报案了，黄昏的时候，  那个家伙出现了，手上拿两个鸡蛋，一身鸡毛，头上还有点鸡屎，妈，  我孵了一下午孵不出小鸡。原来躲到鸡笼里边。她妈妈一看，啊呀！ 我的天那！赶快洗个澡，我们吃完饭研究一下鸡蛋是怎么孵的。吃完饭以后母女两个讲了半天也讲   不清楚。她妈妈又不动物学家。第二天她妈妈亲自到学校里问老师，  回来再告诉珍古德。那时候她才四岁，这种观念叫做激励。如果是你的女儿一个下午不见了，结果从鸡笼里出来了，啪嗒！一下  子下去，她哭了，你笑了。这样子其实叫做没有激励。  

第三个是人性。讲制度谁都会，将公司的制度搬出来谁都会， 但是一旦要讲到人性，我们做得又有点欠缺。所谓人性，他的意思是这样的，从人的心里面去想、思考、观察一种行为。那么回到我们刚才那个例子，三得利啤酒厂副厂长的那个爸爸死了，那个副厂长是个上海人，他的爸爸死了， 三德利啤酒厂的老总得到消息， 就到他家去看他，这个不稀奇啊！鞠躬安慰两句不稀奇，稀奇的是他跟他俩个站在一起，开始对客人鞠躬。另外陆续还有很多的同事来慰问，三得利啤酒那个总经理跟中国的副总站在一起， 一直鞠躬，一直谢谢，人家还以为他的爸爸死了。你猜那个副厂长跟我说了句什么话？他说，余先生我没有想到，这个总经理是这样来的，所以我这辈子大概要死在三得利了。这就叫做人性，在人性面上激化你。所以日本三得利有个习惯，部属任何家里面如果有丧事，去的时候不要光是鞠躬，要跟他们的家属站在一起，对外人打礼，表示我们是一家人。这种就叫做人性。我以上所讲的例子，从刚才所讲的三德力，跟我所讲的摩托罗拉，跟我所讲的宋朝将军的故事， 哪一个需要花钱？这些跟钱都没有关系。统统是出于人的内心，这种观念统统叫做 Y，所以我们的左边是X， 这两个如果综合起来，就是X+Y=Z。其实在我们中国人寿不可能统统讲X的，也不可能统统讲Y 的，是看情况综合起来运用。如果我们过度地偏X，就是一种集权式的管理，但还不到过渡偏Y的时候，你就开始给他参与，也是个乱七八糟，所以我们要看看视情况而定。   

一讲到视情况而定就会有另外一个概念，我们来看一看。你们已经认识的李光耀，新加坡的前总理，   他现在已经变成资政了，现在国务院总理是胡作栋，李光耀其实是我们中国人的后裔，所以我拿他举例，是因为他不是一个真正的西方人，李光耀是广东梅县客家人的后裔，所以， 其实他的父亲和祖父与中国人有深厚的渊源。李光耀虽然从小新加坡长大，可是他受的教育都是儒家的教育和思想。长大以后送到英国剑桥读书， 同时带着东西方的的思想， 我觉得这种人是最厉害的。又受过中国儒

家的熏陶，又到过西方见识过西方世界，就像邓小平一样，早年在中国长大，又看过欧洲，所以对邓小平的改革开放，跟他到过欧洲肯定很有关系。李光耀管新加坡其实只有四个字，这四个字足以   表达X与Y的理论，叫做开明专制。他讲得很有道理，管一个国家和一个社会，精神上面要以尽量的开明，精神可以开明， 但是法律一定要专制。所以，新加坡就变成这样子了。其实他的开明就是 X， 他的专制就是Y，就是X和Y加起来。新加坡就变成这样子了，正好合乎这个道理。所以精神上尽量开明，在中国人寿，我们采纳不同的意见，允许不同的声音，接受不同的策略，这个叫精神止非常开明。但是中国人寿对一些重要的规定，重要的要求，重要的制度，一定要非常坚持，这叫法令， 就是法令要专制。精神要开明， 其实要管新加坡就是这四个字， 这本书其实出版的时候，我一夜之间就把它读完了，读到天亮，因为写得很好。这本书原文是英文的，后来翻成中文， 在台湾出版， 我想没有多久在大陆可以买得到翻译本。如果有一天在中国大陆出版， 可以好好的读一读， 管一个国家跟管一个公司是完全一样的，所以，读这个书好象在读企管一样， 有道理。  

现在回到我们另外一个专有名词。上节课我们讲到另外一个名词，就是菲德勒权变理论。权变是看

情况的意思，什么时候应该用什么方法。这种观念是菲德勒权变理论，虽然也是一个外国人的名字， 你不要去管他。我们要来研究一下，什么叫做权变理论。我们换一个图片试试看， 所谓权变是怎么回事？世界上面的国家有三种。这里有两条线，一条是实线， 一条是虚线，那条实线呢是法律制度跟规定，那条虚线写的人际关系，人情面子跟脸， 我现在这个地方把它讲一下。我在武汉机场下来的时候，就看到武汉机场外面有很大的牌楼，上面写着六个很大的字，先做人后做事。我发现很多口号在国内叫起来的时候， 大家或多或少的给它造成点误解，我看到这个口号以后，我就马上想起这个事情，我必须要在今天把话讲得很清楚，人性不等于人情，这是两码事。以后讲人性管理， 不要一动就讲人情管理。人情管理是错的，这种事情是千万不要讲的。中国是一个很有人情味的国家，可是就因为这三个字，人情味，把我们国家弄得今天这个样子。我们要强调人性，不是人情。现在你来看看那上面讲的人际关系，就是我们常常讲的人性。那个老陈这可是我的人情罗！啊呀， 老魏你可要给我点面子喽！啊！老陈你要不要脸？ 我们经常讲这句话，这种观念叫做人际关系。有趣的是世界上面有三种国家， 一种是低度开发、一种是中度开发，一种是高度开发。现在我们把它拿到中间来看一下。低度开发、中底开发跟高度开发是不是可以也解释成公司有三种，中国人寿公司是个低度开发公司？ 还是中度开发公司，还是个高度开发公司？我不想下结论，我来讲中国好了。那么中国是不是高度开发国家？问问联合国就知道了，联合国在去年出版了世界年鉴，全开发的 20 个国家里面，中国不在里面， 台湾也不在里面，新加坡在里面。这个就证明，在联合国的眼中， 世界上面186个国家，中国并是高度开发。这就证明欧洲的比利时，比我们还小，居然是高度开发国家， 我们中国反而不是。中国在世界开发里面，名列第 56名。这就证明， 我们中国常常说我们是经贸大国，但是没有想到在联合国的高度开发里面，我们却不在里面，就是我刚才讲的北京的教授讲的， 中国钢铁大国，但不是钢铁强国，这难怪世界开发排名第 56名。什么原因？就是这个图， 我们现在开始讲这个问题。  

       高度开发国家像德国，他的法律制度跟规章是吊在上面的。奇怪那个低度开发国家，也是法   律制度跟规章是吊在上面的。有道理，因为高度开发国家就像个高度开发的企业一样，跟他一讲法   律跟规章，他就接受，  习惯地接受，自然而然地接受。但是对那种低度开发国家，他害怕，强迫他接受，所以他不得不接受，因为会处罚，这两种人都是把法律制度规章吊在上面。只有碰到我们中  国人这样的社会，那个法律制度规章那条线就突然下去了。你看到了没有，那个实线到那里就下去  了，那个虚线起来了， 那根虚线就是人际关系。  

       好，我们先讲右边那个，高度开发国家为什么遵守法律制度规章？我在法兰克福，有一次三

个德国人陪我回酒店， 晚上应酬，手上的表指的是晚上一点， 红灯， 三个德国人就在那里等着。还用问吗？我当然站在旁边，其实那个时候天上下着细雪， 那是一个初冬的晚上，而且我看了一下， 方圆200公尺内没有人，所以那是根本没有人的晚上。这些德国人请问为什么不冲过去？你不要说日   耳曼人优秀，我不见得日耳曼人优秀？真正的原因是他不敢过去？如果被摄像机摄到了，  或有任何一个老太太晚上睡不着出来看到了作证，这个德国人的下场就不是这样子了。所以英国，  法国和德国不是生来都优秀，全世界的人种都一样的生下来时，是看法律制度和规章怎么去规范他  。假设有个德国人闯过去被看到了呢？ 那个后果就不是这样子了。没隔几天， 保险公司电话就到了，假如说

他叫凯里，你的保费， 明天开始增加1%。为什么？我们刚 刚接到交通局的通知，你闯红灯，按照我们的逻辑，这种人很危险，所以保费要增加1%。你敢不敢说， 那我不想保。不想保，那你就退保。因为电脑已经输进去了，全德国的保险公司都知道你闯红灯。所以每一家保险公司都是增加你的保费，不要保就明天来解约。所以这叫无奈。没有多久太太也进来了，老公，银行通知我们分期付款，   15年改成10年，发生什么事了？因为我闯红灯。啊！闯红灯？ 我们家已经没有钱了，你搞这种事情， 你自己想办法。没有多久，你这个宝贝儿子从学校回来， 爸， 好奇怪啊！老师叫我把学费现金送过去，说不能分期付款。因为爸爸闯红灯，啊！爸你闯红灯！难怪同学都笑，下礼拜我不想去学校了，   真丢脸。你如果在德国想闯红灯，你不怕这个样子，你就闯吧！所以日耳曼人不是生来优秀，是法律制度和规章挂在上面。  

      奇怪，非洲南非那个国家居然也不闯红灯， 为什么呢？ 那叫做低度开发。也不闯。那些非洲人看见红灯，也是乖乖的站在那里。后来我才知道是英国人教育的结果，不管你喜不喜欢英国人， 凡是英国管过的地方都还不错。你看英国管过香港，香港现在这样子。你也别忘了英国管过印度， 印度的文官制度统统用英国的，你也别忘了埃及曾用过英国的语言，因为埃及也当过英国的殖民 地， 更别忘了英国曾统治伊拉克。凡是英国人管过的地方 ，都有他的效力在。当初英国人管南非的时候， 南非人也是闯红灯的， 抓到了以后，一个很简单的方法， 就是红灯那个地方把他拷起来。早上如果抓到就拷到晚上，这样拷着， 英国人讲了，拷一个黑人， 一千个黑人很快就会知道。如果下次又是他呢？那就不一样了， 不是光把人拷在这里算了， 那个英国人就会拿皮鞭过来。打他，不要脸的东西，啪，不要脸的东西，啪， 贱骨头！啪，不打不成器。英国人讲， 打一个黑人， 一万个黑都会知道。黑人统统不闯红灯，一看到红灯，统统不闯， 你知道为什么？也是那句话，法律制度跟规章。  

      可是我在上海的马路看到情况不是这样，一个妈妈带一个小孩过马路，他拉着妈妈的手，妈！  老师说红灯不能过马路。妈妈说，那么你留下，我过去产。那个小孩就跟妈妈过去了。所以毁掉中华民族的都是那些妈妈。那么，你留下吧！所以法律制度跟规章学校里教过的，毁掉学校的规定， 破坏的都是父母。所以，这些子女长大了是不可以守法的，那么中国社会为什么要强调人际关系呢？ 我们把这个箭头回到中度开发。  

      在我们这个社会里面强调人际关系，中国有句名言，结婚看父母，死了看子女。我有一次在上海和平饭店下来，办完事下来要出去，看到一楼，二楼都 是客人。那么多人来结婚，我在想谁结婚？中国有句话结婚看父母， 死了看子女，我刚才讲了。我好奇的打听，打听出来了，一个解放军少将，他的儿子娶了一个上海中学校长的女儿，结果他们家办150桌，万家云集，水泄不通，摩肩接踵，在那里庆贺，这个就是中国人讲的人际关系。于是大家每天在搞人际关系，人情、面子、脸。  

      我告诉你我的经验，我在美国博克兰大学读书的时候，  我的同班同学洛克菲勒，他的爷爷是美国有名的石油大王， 他的爸爸是美国纽约州州长，以后当副总统， 那时候他还没有当副总统， 我那个同学妹妹结婚，要嫁人， 给了我张帖子，一看啊呀， 洛克菲勒家族要结婚了， 我那天早开始就不吃了。我在美国也是穷的，  好不容易这一顿能打打牙祭，早上就不吃了。到了中午马上饿了个头昏眼花，勉强喝了杯可乐，吃了两块饼干，硬熬到晚上，  去的时候腿都发软了。结果第一道上来的是一个点心，我就吃了一点点，第二道上来的是果汗，喝了半杯，第三道上来的是三明治，我就勉  强吃了一块，再上来就是水果，中间上水果，又吃了东西就没有了， 我就给同学讲了，塞姆过来， 他是我同班同学，我说搞什么东西啊？我说我从早上就没有吃，他一听就笑了，他说，小余啊！我   爸爸是纽约州州长，我爷爷是石油大王，他们两个都坐在那里，但是这个婚礼跟他们没有关系。我   妹妹爱上了一个麻省现工学院生化学博士，他们两个非常的恩爱，但是钱有限，婚礼就只能办成这  样，跟我爸爸，我爷爷没有关系。对不起了，小余，等一下我出去请客，陪你吃宵夜。  

      这个故事给你什么启示？美国人讲得很清楚，我爸爸是我爸爸，我爷爷是我爷爷，  人情在他们那边是不重要的，大家看事情办。尼克松总统有一天在白宫里面，  坐在他的椭圆形的窗前，往那个窗外的草坪上说，恩，那个剪草皮的小孩好可爱啊，胖胖的，我那个老大和他一样的。人家说，   总统先生，那是你少爷。啊！ 我的小孩，一看，果然是他的小孩。我爸爸是美国总统是他的事， 我在白宫剪草皮，赚零花钱是我的事。所以我们还讲句开开玩笑的话， ***和***的儿子会在中南海剪草皮吗？不要讲的这么大了，  杭州市市长的儿子会在杭州市的门口修花剪草吗？所以，这是他们生下来的观念，我爸爸是我爸爸，我是我。所以在他们的社会里面，法律制度和规章放在上面。   

      中国人一死，就看看儿女是谁？大陆因为现在用火葬，  就看不出这个场面。在以前老北京就会有场面，看那个棺材抬出来，就知道是谁死了。北京人有句话说抬 杠，你知道是什么意思吗？ 就

是抬棺材的意思。最穷的人死了叫单杠，一根，前面一根，后面一根，稍好一点的叫双杠，再好点   叫四杠，前后左右这样子抬。再是  8杠，16杠，32杠，64杠，当棺材抬到64杠的时候，他中间有杯水摆在棺材上面，这个水不会出来，这个是有钱人家死了。慈禧太后死的时候是180杠，最后北京城出   不去，所以改为86杠。所以证明人死了看子女，活着看父母， 这就是中国的人际关系。  

      其实一个社会常常讲人际关系，这个社会是中度开发社会，所以中国一看到这句话，就要承

认中国是中度开发国家。现在回来讲中国人寿，中国人寿是什么放在上面？如果是法律制度跟规章，   不外乎是高度就是低度开发， 高度是大家都接受， 低度是罚得他怕。如果是中度呢，就是在那里讲人际关系。天天在那里卖弄人际关系，人情、面子、脸。所以这个就是所谓菲德勒权变理论，可惜菲德勒讲权变理论的时候，没有像我这样讲。用例子来触动他，原来一个社会和企业也是这个样子，   所以我讲课特别不喜欢讲理论，喜欢讲案例，就是因为这种案例听起来特别有触动，就知道原来一个公司是这样子。  

管理者常犯的第六个毛病：忘了公司的命脉：利润！  

       我们都晓得中国在改革开放以后，整个国家迈进市场经济。现在这个话大家都在讲，其实我们稍微客观点观察，就知道我们国家，还没有真正的达到市场经济。我们承不承认，整个中国其实是20%，最多30% 的市场经济， 还有是70-80% 是计划经济， 毕竟一个国家的开发和成长不是一下子翻过来的，他需要一段时间，可是我前面讲过了，叫做中国不能再等待，朱总理其实早已讲过这句话。   中国不能再等待，这个门一开，就开始要竞争了。你记得中国政府把中国邮电，一刀切下去切成四块，现在又听说要把中国电信拿来，再一刀切成三块，这个叫分营。所以，国家受不了。朱镕基讲了一句有名的话，干脆让中国提早进入WTO，让世界来改造中国。受不了，养这么多人受不了。朱先早生曾经代理过中国人民银行行长，现在是戴相龙？当初朱先曾经干过中国人民银行的， 他讲过一句还让得吗？替我准备 100口棺材，其中一口留线我，这就证明，朱先生是豁出去了。后来的改革解放军，军人就是军人， 搞什么企业？统统不要做， 叫解放军把企业统统收起来，又得罪了很多解放军领导。后来开始改造国营企业，立行下岗政策。就中国人寿和中国人寿保险，就这样慢慢起来的，   这些都是国家的政策， 为什么？4个字， 养活自己。最后，他就决定下岗，以前下岗他还给点津贴， 以后连点津贴都没有了。朱先生讲，全国这么多公务员， 我养不下去，为什么？我们看一个图片， 也就知道朱先，忧愁是有道理的。其实，朱总理是非常的忧愁。  

    《中国马上就要面临崩溃》，其实这本书不是外国人写的，是中国人。这个人在美国后来变成一个华裔，后来回到上海，工作了 20年，写下这本书，畅销的很，在香港都买的到，但是中国大陆还没有出版翻译本。这本书上简单的形容这么件事情，他说中国一进入WTO以后，外国的银行就会统统进入上海和中国各大都市， 那一两年或三年后， 中国人会把钱统统存在外国银行，为什么？因为他们对自己国家的银行没有信心，怕这个钱有一天会拿不到。如果这些钱统统存放在外国银行， 我们来看看中国现在面临什么问题？公元1999 年，中国政府的中央公债是九千九百亿人民币，在 2000 年，终于突破一兆，今年是一兆一千亿，就是中央政府的公债是一兆一千亿。中国4大银行：中国银行，建设银行，农业银行跟工商银行的合起来的债务是3500亿，所以一兆一千亿加3500亿，是一兆4500亿的债务。银行呆帐，其他的小银行还不算。中国银行的呆帐有多少？吊帐就是收不回来的钱。   怎么催都催不回来，眼看是没有人想还，中国银行的呆帐是3兆5000亿，欧洲的10倍，整个欧洲只有中国的1/10。我们一个中国就是10个欧洲的呆帐，3兆5000亿。北京2008年要办奥运会，基本预算1800 亿，追加预算1200亿， 总预算3000亿。中国政府公元1996 年－ 2004年，10年里面的总预算是六兆。长江三峡水坝计划总预算是8000亿，附加预算是2000亿，总共预算是一兆。请问，这些钱从哪里来？ 我就这么简单地问，从哪里来？就是不停的发行公债，不停的发行人民币。所以人民币有个很特殊的现象，对外是强势货币，一直在升值，对内是弱势货币，它一直在贬值。看看上海跟杭州的房 地产就知道了，人民币在国内里面在悄悄地贬值。但是由于在国际上面，因为拥有大量的美金，它在升值，这种现象叫做矛盾离差，是人民币碰到一个痛苦，世界各国都在看，人民币什么时候会贬值。   一贬值就会带动中国的通货膨胀。你如果是朱总理，你会不会非常的担心，所以这个图片就出来了。

虽然这个图片是解放前的图片，可是这个书是去年刚刚出版的书，说明了中国有这种财政危机，  我们但愿这个书有点夸张，但愿我们伟大祖国不会碰到这种问题。但是全中国人民都要把这个话摆在   心上，中国未来是一锅很严重的财政负担，政府要养活这么庞大的人民，大家都要有这个责任，  替国家创造利润。  

       现在我们来看看这个话讲的意思。我们的话题的第一句话是怎么讲的，没有利润，一个公司

有再好的产品，再高的形象， 再好的员工，很快就陷于困境。即使你的形象再好。以后不要常常跟人讲，中国人寿是全中国最大的保险公司，中国人寿有钢铁一样的队伍，人家只问一句话，赚钱吗？ 老外就问一句话，赚钱吗？公司大没有用，公司大赔钱的很多，当然这是我的假想。我们来讲几个现实的事情，你知道赚钱吗？这句话是非常重要的。日本国民产值是中国的两倍，日本人口1亿1000 万，中国最近人口普查出来了，接近14亿。中国有14亿人口，日本是1亿1000万，他们做出来的产值，   是我们中国的两倍。换句话说日本 1亿1000万人所做出来的东西，他的价值是28亿中国人做出来的东西。  

       这样子日本只有4家航空公司，我是航空公司出来的， 他们只有4家，你知道中国几家， 29 家。我研究过了，现在又听说啬了三家，所以未来是29家加3家是32家，你知道中国为什么会做成这样呢？我们再来看美国，美国地大物博吧，世界第一强国吧？ 才只有12家，如果美国只有12家，日本只有4家，整个欧洲只有12家，我们整个中国怎么会弄成30多家呢？很简单，中国航空公司是先按地区分，中国北方航空，中国东方航空，中国南方航空，中国西南航空。然后按照省份：新疆航空，   山东航空，云南航空。按城市分：长安航空，上海航空，杭州航空。最后按照地区分：钱塘江航空，   徐家汇航空，虹口航空统统飞上去。其实4/5不赚钱的，我是航空公司出来的，飞机只要坐一半，肯定赔钱，坐2/3勉强打平，坐4/5，小赚，客机如果坐满4/5小赚。  

       有一次我从青岛飞上海， 飞机上只有7个人，那航空公司肯定哭死了，我正在想他会如何哭的时候，上来了一个人，各位旅客，我们的引擎有点小小的问题，正要维修，但不知修到什么时候？ 公司想请各位到酒店去住一下，公司替你包下了美丽的海泉酒店，你们去那里住一个晚上免费。那6 个人欢天喜地的冲下去了，只有我悄悄的跟那个讲话人的讲， 我再给你一倍的费用，我买两张票， 你再给我打架飞机，让我飞回上海吧。他笑一笑， 因为我知道审不可能的事。那个班机是那天最后的一班，其实那个飞机没有坏，飞机如果故障，飞机师不会坐在前面，我是航空公司出来的，飞机如果是不会坐飞机仓里的，其实那个政策是公司下的最后命令 ，飞机师最后也只好站起来回家了。因为这一架飞机飞到上海，你知道要5万磅航空汽油全部烧光吗？7个鬼坐在那里， 够他赚的吗？ 统统送去海泉大酒店，也划得来。所以，那   6个人就欢天喜地的下去了，我也只好非常失望的也只好去。不然怎么办呢？没有飞机了。 我是航空公司出来的，真正的理由3个字，不赚钱， 不赚钱！所以你不要看上航这样飞，云南航空公司出来的，新疆航空公司这样飞，不容易赚钱的， 你算算看，一架飞机要多少钱？这其实不大容易赚钱的。   

       那我们来说明一个道理了，拿企业出来讲讲看。你知道为什么不太容易赚钱？ 空调市场战云密布，各大企业出招迎战。全世界有什么地方，像中国这么便宜的买到一台彩电， 还有空调，太便宜了。我以前从台湾过来带彩色电视机，最早，现在当然是不可能的，10几年前， 现在巴不得要带彩电回去了。这么便宜，26寸的彩电，上海卖到2500-2600元，太便宜了，因为有个数字出来了，中国没有卖掉的彩电，有  3000万部。前年生产到现在没有卖掉的，有1000万部，换句话去年1000万部， 跟前年的2000万部和今年算到现在为止1000 万部， 合起来是4000万部，没有卖。你认为长虹要怎么杀？康佳要怎么杀？海尔要怎么杀？中国春兰要怎么杀呢？所以他们只有一个字， 杀！杀！杀！ 就杀得这个样子！消费者当然说，杀得好， 杀得好！ 对消费者来说，无所谓吧！可是你知道这是国家的血汗，哪个国营企业都不靠中国政府吃饭？在中国大陆有国营的，哪个敢说我不靠共产党？所以，   可怜的共产党在养活他们，实际是拿了国家的钱在开玩笑，杀！杀！ 什么都搞。其实世界上没有几个国家，敢拿一个省或一个市来开航空公司的？你看看美国有纽约航空吗？有洛杉矶航空，有基督山航空吗？没有一个国家敢做这种事。其实讲穿了，讲得难听点，就是开国家的玩笑，反正是共产党拿钱，才弄成这种样子。所以政府不能这样搞的，这样搞下去，这个资源耗费的太严重了。   

       你看中国各省哪个省不做烟不做酒？哪省不想搞几架飞机？就弄成这个样子。我建议中国政府以后办任何企业，先问有没有利润，没有利润， 干脆关起来，不要办。宁可上岗，宁可去上班， 不要统统都在搞。为什么？因为一搞，资源就重叠，而且浪费，所以空调市场会弄得这个样子。长虹、格力、美的、海信杀成这个样子，跟春兰拼成这个样子，就是因为太多存货了。你不要看海尔，   海尔是中国10大企业之一，你不要看这个张瑞敏像神一样的， 我提醒你两件事情，第一是海尔那个负担，超过他的资产，因为海尔的资产是不值钱的，堆积如山的电视 、冰箱、冰柜，是没有人要的， 那些空调是没有人要的，你会买一个去年生产的洗衣机吗？所以他们堆积如山的存货是不值钱的。以我这个学财务的观点来讲， 我认为那个东西不值钱的， 但统统在他的资产里面， 列为他的资产。可是海尔欠17家银行的钱，你知道吗？通通都不给，不想还， 就是不还，你敢逼海尔，你敢把他弄倒，你敢把张瑞敏逼死？我就不相信。中国政府袒护张瑞敏， 在中国哪个敢搞海尔，哪个能从海尔身上把钱挖出来？把海尔告倒，你告告看？海尔是个不准告倒的公司。所以没有办法，他欠国家银行的钱。我讲得更难听点，他还欠我的钱，结果我们跟他去要钱的时候，他除以2，要就要，不要就算了，我们只好除以2。这招厉害吧！所以我们张总讲得，除以2，你要还是不要，去告，去告好了。   后来才知道，是不能告的公司！上面写着不准告。所以告不倒的，海尔是告不倒的，所以这样我何必要跟他们硬着干呢？ 下次就不要跟他做生意就是了。所以宝钢也欠我们的钱，你能把宝钢告倒吗？ 但还好，宝钢没有除以2，但是我用了很多关系，慢慢把他们的钱拿回来了，这就是他们的习惯，一动就不给。  

       其实讲穿了，在浪费国家的资源。我那句话伟大的共产党在养活他们，如果今天你叫张瑞敏

自己掏腰包，你看他敢不敢搞海尔手机，敢不敢玩海尔电脑？ 在中国搞电脑会马上想到谁？中国联想市场占有率39％，我不知道海尔那根脑筋不对劲，现在要搞中国电脑。搞吧！跟中国联想打打看？ 又开始搞手机，好吗？ 搞？跟诺基亚，爱立信，摩托罗拉大家拼吧？ 还有菲利浦， 还有阿尔卡特， 大家拼吧！其实海尔是不能搞手机的，不能玩电脑的，你就搞你的冰柜，弄你的冰箱吗？ 唉，现在不知道哪根筋不对劲，开始搞电脑了。电脑你不要忘了，还有两个美国公司，一个IBM，一个是戴尔，   通通都在中国，大家打吧！还有那个可怕的康柏跟惠浦， 对不对？市场如果打到这个样子，我就怀疑海尔会不会赚钱？有一天如果海尔垮了，我当然不是幸灾乐祸，一定是这方面出了差错，他的多元是非常危险的。一个公司搞多元化，一定要自己在行， 做生意要让住三句话，不内行的不要做， 没有远景的不要做，没有利润的不要做。这句话如果你记住， 你就不会随便的多元化，不内行的不要做，没有远景的不要做。结果他做的事情都犯这个毛病。我不是故意要去讲他， 我们就是就事论事，用他做例子。  

       我们再看另外的例子，当然每个国家都碰到这个问题。这个倒霉的日本最大的百货公司，太平洋辰光倒了。那上面有个绿色的字，看看他欠了多少钱？1兆8千7百亿，虽然是日币也很吓人，结果倒了。去年 7月12日，东京地方法院宣布破产，那么请看看镜头上面，站着那里，弯腰的是谁，他们小姐，可怜啊！公司一倒就碰到这种情况，对不起，我们公司宣布今天暂停营业，对不起，害你们白跑一趟，我们公司这么久了，又倒闭，对不起，东京、日本、株式会。那么请问站在面前， 那些人是谁？客户。下次如果你们发生问题，就统统站在门口去。对不起，中国人寿经营到今天为止，   对不起，浙江分公司到今天为止，收了你们的保费，对不起。人家会怎么讲？不要做就不要做， 做不起就不要做，就这样乱搞！ 消费都就这么简单， 你倒的那一天，人家就讲得很难听的， 所以一个公司要好好的经营，他旦发生风险，一旦出现动乱，就会像这个样子，这是一个难受！  

       我们来看看网络公司，当你讲到网络公司，我们大陆这边，上海人知道比较有名的，听到网   络公司你会不会想起王志东。再见，王志东！王志东哭走了， 眼睛都红了，他都哭走了。王志东是搞IT的，在新浪网里面非常有名，是CEO，那又怎么样？我们知道的是不赚钱的。后来新浪网看到中  华网上有2倔美金， 就是说想要靠过去， 嫁过去，结果发现，要嫁到中华网去， 两个 CEO一定要拿掉一个。要拿掉谁？当然拿掉王志东嘛，拿掉谁啊！ 是你要嫁过去啊！ 不是人家要嫁过来啊！结果把王志东逼走。王志东说我是创始人，我是CEO。人家说NOTHING，都不是，结果左边那个起来了， 毛道力，毛道力是学财务的，本身对于财务操作非常的内行，所以整个新浪网的财务大权，  都操在毛道力的手上。结果美国董事认为，恩，老毛可以。把他拉起来，把王志东给干掉了，当然消息传出   来中华网也没有跟他合并。所以，阳光卫视把它弄过去了。杨澜是个女的，但是有这个本事，手上  有钱。新浪网过来，就过去了。所以，今天杨澜是不学IT的， 先吃掉新浪网。那新浪网又怎么样？ 学IT又怎么样？我问你，有钱吗？赚钱吗？过来， 就过去了。所以他们被阳光卫视给兼并了。   

       除了新浪网，你会想起谁？搜狐，结果没有想到青鸟搜狐劳燕分飞。那边有一只青鸟说

bye-bye，那只狐狸很无奈地走了。你知道搜狐现在亏多少钱吗？美国纳斯达克指标，搜狐一降，就亏了300万美金，伙计啊你看纳斯达克美金一下降，就少了300万美金，吓得北京的青鸟说bye -bye！ 结果没想到搜狐跟青鸟一分家，搜的力量就立刻削弱下去。将来会碰到什么命运现在不知道。   

       除了新浪网跟搜狐你还想到谁？ 我们现在来看第三页，都是网易惹的祸，其实丁磊两兄弟我都认识，哥哥是丁磊， 弟弟是丁波，一个在北京， 一个在上海。他们也欠我一点钱，后来也是要回来了。丁波和丁磊两兄弟，去年在衡山路进亭餐厅请我吃饭， 大谈他们未来的远景，公司的状况以及发展的前途，和个人的宏观，以及一些灿烂的想法。我都说Wonderful！我当然希望他好，他是我的客户。如果他们能够灿烂， 我多少能沾点油水呢！结果，没有想到今年春天传出来的消息，是网易开始有点不稳。我就觉得我的钱可能有点麻烦。果然今年夏天，钱就拿不到了。后来我死抠活抠的，今年秋天算是拿到了。今年夏天末了传出来的消息，是财务顾问想卖。网易卖多少钱，上报了， 8000万美金。8000万人民币都卖不掉。你知道网络公司一卖就不值钱吗？因为网络公司没有什么不动产，像人家有机器啊，厂房啊。他们没有啊，就这几个脑袋瓜子坐在那里啊。除了几台破电脑， 几个桌子、几个脑袋瓜，什么都没有啊！   

       所以网络公司叫做泡沫就是这个意思。所以以后千万不要轻易地投资网络公司。高科技不是   你想像的那么好赚钱。就这么三家，新浪网、搜狐、网易这三家都出现问题了。你认为原因是什么？ 这就是我讲的，做一个主管， 他的眼睛要非常锐利，对市场要不断地分析。如果他们三年前读过这张图，会有这个情况吗？人家预言过了，你看到没有？三年前就预言过了，公元1997和1998年，世界的世界会爬到最高巅峰，公元2001年市场网络开始开滑，公元2003 年会跌到谷底，公元2005年和2006年会慢慢爬起来， 2007年会形成一个稳定，从此网络公司会形成一个安定的状态。所以春秋战国时代是最近5年， 一直打，最后就开始安静了。就像水桶里面搅过以后，就会慢慢地趋于平静。  

       这个图是香港分析的，香港人对于IT产业分析得很到位的，他们很快就发现，这个东西不能

玩，所以香港人很精明的，把手里的网络股票的抛掉了。因为这种公司现在不赚钱。结果你看那条线，2002年的时候会跌谷底，所以明年更是不得了。网络公司今年就已经是一个秋天，明年是冬天，   明年这个时候是冬天的冬天， 结果我们三个网络公司要卖了。所以我讲了，一个老板一天到晚只懂自己的东西。在人寿公司当一个主管，是不能一天到晚只研究寿险， 政治、经济、社会， 贸易统统都要了解，整个广大社会的动向，都要非常清楚的。可话要讲回来， 大老板有时间去研究整个市场的动向。未来的人寿会走到什么地步？将来春秋战国开打的时候，谁是主流？谁是非主流？谁是潜在的敌人？谁是现在的敌人？ 搞清楚这些东西？我们这个市场才能打。天天都只是看客户，甚至连客户都不看，只看自己的业务，那是不够的。  

       我们看另外一段，这就是刚才要讲的一段，那就是一个老板如果太忙于自己的事情，而没有  注意到其他的事情，就会犯了这个看病，这叫只看问题， 不见目标。   

      第7个毛病，时间问题，没有注意到目标。我先讲这个标题，什么意思？ 如果我们每天像消防

队一样，其实你注意看，我用这个话来形容是很传神的。消防队大家知道吧，又叫做救火队。因为  这个公司制度没有规范起来， 对一切的事情没有把它做制度化，于是人人都像消防队，天天忙着救火，旧金山的房子，大部分是木头做的。我在旧金山读书的，  博克兰就在那里，但是旧金山火灾很少，你认为为什么？第一个， 他们人人都非常具备防火的观念；第二个，学生在消防队没有来前叫做义勇消防队。旧金山学生书包里面有个绿色的臂章，一碰到火灾了。学生就把绿色的臂章统统穿  起来，当场就把书包甩在马路旁边，就变成了义勇消防队，开始指挥交通。全部的车子统统疏散。   在旧金山开车的一看有绿臂章的学生站在前面指挥交通，  就知道那里发生火灾，所有车子通通都疏散，从旁边走开。另外的学生，背上臂章，沿家沿户地敲门， 救火了！救火了！这样沿路去敲， 整个巷子和街道的人统统起来拿水桶。这时候才听到远处有消防车的声音，这个就叫观念。因为旧金   山都有这种观念，所以他们的消防队就不会有那样的紧张，因为没有那么多火灾。  

      现在把这个话回来讲我们自己，中国人寿主管如果天天都扮演消防队，每个都忙救火，请问  是什么原因？就是对火没有观念，所以常常到处冒火，火苗到处乱串，所以人人变成消防队，这样

做是错的。一个主管如果每天只处理问题，这个就叫做消防队。他的眼睛就会推动目标。   

      我们来看看第一段。只注意小处，会丧失创造力， 一个人如果天天看小处，他的创造力就会消失。什么道理呢？因为你当一个消防队，忙着救火，我想你没有注意说，为了防火，这个建筑材料要不要改一下，为了防止火灾，居民要不要建立防火意识， 为了防止火灾，街道是不是要重新考量？防火墙是不是要重新设计？那么你要从根本改起，否则就永远在那里救火，永远有救不完的火。  

      比尔盖茨这个人你一定听说过？哈佛大学二年级被退学，因为一天到晚搞电脑，没有好好读

书，就被学校给搞掉了。出去以后自己就开始学软件，写了一些还不错的软件，他就跑去找人家了，   他去找的公司是赫赫有名的IBM。IBM，各位先生， 各位领导， 我开发了一个软件，你看我们有没有合作的机会？人家用我的软件，就会想到你们的硬件，买你们的硬件，就会装我的软件， 你看怎么样啊？我回去等你们消息啊！ 那个比尔盖茨回去等在那个电话旁边， 到晚上12点， 一通都没有。因为他刚走，人家IBM讲话了，那个小子是谁啊？他的软件配装我的硬件？也不拿个镜子照一照，所以就失去了这个机会。结果比尔盖茨回去就自己开发。成立了一个有名的公司，叫做微软。没有想到这个微软变成今天这个样子， IBm派代表去看他，比尔先生，我们写了一个很好的策划联盟计划，你看看我们有没有合作的机会？ 人家用我们的硬件，就会想到你的软件，你的软件就结合我们的硬件， 我回去等你的电话。结果IBM公司几个主管统统回去等那电话回音，一通都没有。因为比尔盖茨讲了一句话，IBM是什么东西啊！国际大嘴巴，除了会吹，还会做什么？他的硬件配我的软件？全世界包括中国联想，敢说他的电脑不能装我们微软的软件，就没人买。所以他的硬件配我的软件去，瞎了他的眼睛？   

      美国IBm的总经理，事后写回忆录，写到这个故事，你猜他怎么写的？当初那个生金鸡蛋的鸡  来的时候，我没有用金手铐把他铐住，是我一生当中犯的最大的错误。当初那个家伙如果来了， 我一个金手铐如果把他铐起来。年薪 100 万美金，找个小房间，放进去，锁起来，给我开发软件，我就天天钓鱼就可以了，因为那个家伙会替我们IBM创造140亿美元的利润。结果那个鸡跑掉了，你看这  么大的IBM， 总要检讨自己，说他自己犯了个错误。  

      一个主管天天注意小事情，就会忘记大事情。当初金童来的时候把他扣住，那么微软就是 IBM 的了。当初如果这个小地方节骨眼抓住， IBM不晓得要少卖几千万电脑，你给我讲这个错是什么造成的？就是一个主管不能只注意小错，天天看问题，不看目标，就会犯下这个毛病。其实IBM是个大公司，他们都这么谦虚的检讨自己，那么请问，中国人寿有做过这种事情吗？只是那个眼睛只看问题，   都忘了创造力，现在我们来检讨一下主管。中国人寿的主管，就是请你们，每天花80%的时间，创造了多少生产力，上面写了，我当然这个字不是为中国人寿写的 ，但是这句话对很多公司都是正确， 就是花20%的时间创造80%的生产力。这就表示，你每天所做的事情，你自己想想看，是不是生产力，   都是哪些生产力？   

      如果我们每天从上班到下班，想想我们每天所做的事情，你会马上就有一种感觉，  都是看一些相同的报表，批一些相同的文件，签一些相同的报销单，开一些相同的会，讲的是相同的话， 提醒的永远是一些相同的目标， 这样叫做创造力极低。  

      一个人应该说把他的脑筋和他的时间用在有创造力的事情上面。美国福特汽车的大老板， 有一次请了个专家来，说专家呀，你帮我们看看，我们这个公司有什么毛病？那个专家就上上下下给   他看了一下，临走前跟他说： 老板，我回去写份报告。不过那里有个人在那里是晃来晃去不知道在

干什么？福特老板讲不是这样的，我们公司谁都能赶掉，  那个人不能赶掉。因为我们公司每次出了事情，都是他想起来的。他刚 才当然在晃，对不对？他在思考问题， 你刚才有没有打搅他，千万不要打搅他，他在思考问题。这个故事给你什么启示？在中国人寿上班，做一个主管，就是把这个脑  袋用在生产力上，做的事情对中国人寿有多少贡献，能够提升他多少数字？强化到有多少业绩？ 有什么方法和策略可想，要去想这些问题。   

     比如说搞计划的，林经理他在他办公室里开始晃，闭着眼睛在那里晃，单总会发现的，老林， 你在那里晃什么。我正在思考问题。单总会怎么讲：慢慢想， 慢慢想。单总就会到楼下等他，下班的时候如果还没有想出来，那倒霉了。但如果他想出来了呢， 他就可以经常在那里晃，我们宁愿让一个主管闭着眼睛在那里晃， 想问题，却不要睁大眼睛， 天天批一样的公文，看一样的报告，写一样的东西，对吗？这种观念叫做例行公事。所以讲起来中国人寿给各位的薪水肯定是高一点的， 至少比底下人要更高吧！ 那么多付的这些薪水，得到的是什么？ 我们研究这个问题， 得到是什么？ 要有更高的生产力，否则我怎么好拿这个薪水呢？难怪底下的人常常讲风凉话你听过吗？哎呀！经理有什么了不起？副总有什么了不起，副总我也会做啊！我今天运气不好！我没有做到这个位子啊！ 他们会讲这样风凉话的。就是在他的眼中，你跟他差不多。你不过是位子高一点而已，你的生产力是跟他差不多的。你的脑筋跟他也是差不多的，你的创造力跟他也是差不多的。所以做一个主管， 要表现他优越的地方， 就是我的创造力跟你不一样，我的想像超过你，我的决策力超过你。这个就叫主管，而你不要管我坐在办公室里，我哪怕坐在水池旁边喝咖啡，我也有创造力。那你创造我看，   你拿个策略我看？这个叫做厉害，真正的主管要做到这个样子，拿创造力出来，赢服底下的人。所以，尽管你上班的时间比别人长，我们知道的是没有创造力。所以一个主管如果只见问题，不见目标，就会出现这个问题。  

      江苏有个机械集团，我曾经把汽车配件卖给他们，  因为我十年前在大陆做汽车，所以和他们还维持不错的关系。那个机械集团有一年过春节的时候， 请客吃饭， 那个老总给了我一张贴子， 所以我也去了，可是他讲了一句话，我大吃一惊，喝春酒快要结束的时候，他突然讲了这么一句话：   各位同仁谢谢了，今天大家来喝这场春酒，等下高级主管全部留下，  我们谈谈今年的计划，应该要做些什么？这个话我大吃一惊，但是我没有吭气。一个公司是不能在过春节的时候，或1月来谈今年   干什么？应该说明年做什么？ 今年都要想完了。  

      所以我们可以做一个简单的小把戏，譬如说我们请5个中国人寿， 比如说浙江分公司也可以，

找5个主管出来，我们拿5个房间，一个房间请他们进去一个， 给他一张A4的纸，再给仔一支笔， 叫他写一下。中国人寿浙江分公司，未来两年做什么？未来 3年要做什么？ 未来5年做什么？不要霁10 年了，只要晓得5年就好了。如果他们5个写出来的答案完全一样，我就服气了。这表示这公司很厉  害，大家对于未来的动向都有一致的看法。通常大部分的公司这东西好像有做，又好像没有做？  给每个主管留下来的印象其实并不很深刻，原因就是因为，  什么东西一习惯了，大家照这个模式继续的进行下去，对于未来就没有什么看法。  

      上海很多外企， 尤其是中外合资企业，你看的出来，这两种不同文化在里面做的时候，想法

就完全不一样了。你看看上海的西门子，还有上海的菲利浦，他们的 10年计划统统就做完了，3年之内，一定要把产品拿出来重新整理，5年之内一定要发展策略联盟，10年之内一定要成立两个上中下流的连锁企业，现在就开始规划。那个上海贝尔也是这样做的，所以消息刚刚传过来，上个月刚刚签完字，阿尔卡特和中国上海贝尔合并。所以，从下个月开始，他们的名称叫上海贝尔阿尔卡特， 但是英文里面是倒过来念的，阿尔卡特贝尔。不管谁在前面后面，最重要的是这个策略联盟开始了。   其实贝尔的那个老总西国华，以前就是上海电信局的局长。我跟他也算是蛮熟的，他请我吃过3次饭，   其实他在3年前就跟我在讲，他说我们这个贝尔在中国单打独斗是不行的，我们需要有个策略联盟的对手。所以他在3年前讲过的这句话，今年就实现了，他们跟阿尔卡特策略联盟。  

      你们想想看中国人寿也是个大企业，是否也应该有这种想法？  短、中、长期目标。那我举两个例子说明，大家都有这种想法。一个是日本三菱，他们目标做到公元2100年。三菱公司他说， 我们是一个大企业，总资产60兆，员工40万，是不能不这样注意的。其实中国也有很多大企业，员工  上10万以上的，所以， 他们现在就把计划做100年后了。  

      另外一个公司也是这样，不是只有日本人会这样想。上海九江路有个公司，APP金光集团，你

可能用过他的纸，这个公司是造纸的，也是把计划做到2100年。因为他的情况很特别，因为他是纸业，这个东西必须要想的长远。APP金光集团老板姓王，是个印尼的华侨。他说100年以后，全世界都不准随便砍伐木头， 100年之后，中国一定不再允许任何纸张开始申请牌照， 给他挂牌， 100年以后谁没有自己的纸张厂，谁就不要造纸。所以在App金光集团在广西跟南海，租了250万亩的土地， 开始开发树林。因为中国的土地是国有的，通常我们叫出租， 而不讲购买。现在就把树苗种下去， 种下去以后，那个王老板在广州中国大酒店请全体员工吃饭。讲了这么一句话：谢谢了， 各位， 我们的树苗种下去了，100年以后，这个房间里面包括我任何人都死了，但是我们的后代，有木头可以采伐。谢谢了，就把酒喝下去了。所以，他们现在就要想到100年以后。这种观念叫短中长期目标。  

      中国人寿虽然不是一个造纸企业，但是有人想这样一个问题吗？我们把问题，上纲到国家，

看看国家在想什么？我们来看一个概念，日本在中国的南方， 一直在不停的部署， 就是随时准备做好跟中国打杖的准备。所以日本人，在这个事当中，全国都基于这种共识，所以不光日本国防部有这个想法，这个没有什么稀奇，整个日本全国具备这种想法。为什么？我讲两个道理你听听看， 他们是否全国皆兵。中国大陆一个河北的石家庄，一个山西的太原跟大同是产煤的地方，你认为最大的买主是谁？日本。其实日本这个国家不烧煤的， 你有没有注意到， 为什么他大量的向中国采购煤炭呢？其实二、三十年来日本大量不断的向中国采购煤炭，回去以后在日本的下关下船， 然后统统用水泥把他封起来，封成一个个石方，然后沉在内部的内海的海底。听说现在已经沉下去半个太原，   这个煤炭是准备将来跟中国打仗的时候要用的。公元2015 年至2020年，中国跟日本可能开为。这时候中国的核潜艇可能封锁他的太平洋，中国如果那时有航空母舰，可能 出动在日本海，日本 的主力舰如果跟中国不能突转，就把这个煤炭挖起来烧。所以，现在就开始在采购了。所以， 中国一船一船的煤向日本去，统统沉在他的海底，不知他心中有什么想法？   

      第二件事情，从人造卫星，看下去，整个日本是条绿色的，你知道为什么吗？因为他们的树  一棵都不吹。所以在日本砍任何一棵树，都要经过日本政府的许可，  因为他们把森林看成重要的资源。可是全日本都用筷子，那怎么办？就中国东北、黑老江、大兴安岭的木材统统向日本出口， 从乌苏里江送下去，在海参崴整装了以后，向日本外销。所以日本人买的全部是我们东北的木头，  买回去以后全部削成筷子，给一亿一千万人口使用。当他们吃完以后，  没有一根筷子是丢掉的，全部收起来，再给他磨成纸浆，卖给人民日报印报纸。所以人民日本印报纸的纸浆全部是自己的木头，   不过是在日本的嘴巴上面转了一圈。  

     这两个故事，给你一个什么启示？一个国家要有危机感，就要像这样子，全日本都有这种危机感。每一根筷子都不丢，知道那个是纸浆的原料， 每根筷子来自中国的木头，知道自己的树是不能砍的。所以这个图，在他们那里讲是一个国民意识，就是中国的南方非常的小心。日本的海军一直在刺探中国的情报，很少有人知道日本海军的总人数，已经是世界排名第二位，已经超过了俄罗斯了，仅次于美国，他还叫做海上自卫队。其实只差航空母舰和主力舰没有做，其实是个标准的海军，   他只是称他为自卫队。但是做军人总要有磨练的机会吧！ 有机会要打打杖吧！所以他一找到机会， 就总是要操兵一下，练一下。   

      这张照片是刚刚照没有多久的，日本出动运输机， 支援阿富汗战争，其实那地方挥手的统统

是日本军人。那个飞机已经在巴基斯坦，所以日本为了这个事情出动。为什么？做军人就是要常常   练习练习，所以日本的军队好久没有打仗了。上一次打了波斯湾战争，日本就想要参战，  美国总统就是现在那个小布什的爸爸没有同意。这一次日本人又出动了，这一次他们美国改变了一个方针，   允许日本做后勤。所以他们的运输部队，后勤部队就统统出动了。日本实际很想参加前卫部队，  希望美国让日本参加，打那个野战。可是美国怎么想，都觉得不太妥当。所以日本的前卫部队到现在  没有出动，下次如果世界上再有什么战争，日本兵还希望出兵，来练习练习他的野战部队。其实他   们在做打仗的准备，积极地做好跟中国战争的准备，中国是亚洲新列强，日本是亚洲霸权，这两个  国家非打一仗不可。不打一仗，不能够岁了，没有办法了，你们的小宝要上学了，  注意你们的小宝的EQ，注意他的管理， 注意他从小长大的生活习惯，到那时你们家的小宝，是跟日本家的小宝， 一起打仗，我们看看是谁的训练比较好。  

      中国跟日本100年打一次， 19世纪干了场甲午战争，我们输了， 20世纪又打了8年抗战，我们

又输了，要不是美国丢了两颗原子弹，我真不晓得、真难想像，中国是否要亡国了。我到日本去的时候，你猜他们讲了句什么话？我们是一头野狼，挨了十几拳，死于两颗枪弹，那十几拳就是中国，   那两颗枪弹，讲的就是美国，这句话全日本都在讲。我们是一头野狼，挨了十几拳，死于两颗枪弹。   这个是他们永远记住的，21世纪跟中国再干一仗。万一又输了，我们中国就22世纪， 100年打一次， 这件事情全日本都记在心上。我们现在搞经济发展，不承认错误，至少要有这种忧患意识。所以， 我觉得美国其实不是中国的心腹大患，美国那个家伙，喜欢当老大， 没有事就过来问，你看谁是大哥？那当然是你了，老大！他就说，说得也是！走了，他就走了，你就不要管他了。他对中国没有领土野心。倒是那个小日本就不同了，一碰到的时候就说，日中友好，一边握手，一边在那里磨刀。   没有事就嗯搞你一下。，所以我们躺在旁边那个日本，我晚上都睡不着觉。那个美国，我坦白讲， 我真的无所谓。  

     以我对这两个民族的了解，因为与这两个民族交往了20几年，不是读书就是就业，不是出差就  是在那开会。所以，我到现在还有一大堆的美国和日本朋友， 我对这两个民族的看法始终是耿耿于

怀。所以，我始终认为日本这个国家，迟早要跟中国干一仗的，因为他们天生下来就是缺少资源。   为了活下去非打不可，你认为怎么办呢？虽然这个问题是个国家问题，那么跟企业不是完全一样吗？   难道中国人寿不能想像，我是一个缺少市场和资源的企业吗？   我也要在人家的腰上咬一口啊！不是一样的道理吗？那人家也是这样想你们的，也是在你的腿上开饭吃一口肉，也是一样的嘛？所以每  个企业都要有短中长期计划。你们的计划是什么？ 我们不用讨论，那时有没有，你自己在心里想想看。  

第七个常犯毛病到此结束！   

我们看第八个问题。管理者很容易犯的第八个毛病，就是不当老板只作哥们。这是个北方俗语。这   要回到我们上午特别提到的一个概念，人情管理和人性管理是不一样的！哥们就是人情管理，一天  到晚讲哥们，讲兄弟。同样的老道理的，一个人不是涌对底下的人讲点人情、人性。但是记住一件  事情，我最怕的是坏了公司的纲纪。今天晚上喝酒，搂着他的腰。明天早上他迟到了，你好意思讲  他吗？今天你儿子满月，他来送礼，明天他多报销   500元钱，你感揪出来吗？这个就叫哥们，我将的就是这个。一天到晚就讲难兄难弟，真正碰到事情就做不下去。所以我最怕的就是人情，  表面上装的是人性，骨子里面其实是人情。最可怕的是坏了公司的规矩。  

      我们来看看第一个道理，兄弟跟经理人不是不可以，但是要弄成个成功的混合体， 我们发现这种情况并不存在。汉高祖刘邦，打下天下。请军臣们一起喝酒的时候，有一个家伙坐到他的桌上，   那天刘邦他喝多了，有个家伙居然就放肆起来，坐到他的桌上说：阿邦啊，这场仗打得正过瘾， 项羽那个老家伙终于自杀了。来，喝一杯。刘邦说； 不，不，不，我喝太多！你喝太多，你不喝我从你头上灌下去，就喝了。第二天，刘邦的手下就跟他讲了，主子啊， 这样下去不行，自古以来打天下的都是草莽英雄，治理天下的都是文臣谋士，老红军打下去就要休息了，记他们去休息，另外搞1 帮人出来治理国家。这样下去会坏了纲纪。刘邦说，那你看怎么办？ 刘邦的手下替他设计了朝廷典章文武制度。中国朝廷有制度，从汉朝开始。就是因为这样。以后刘邦一上朝就不一样了，刘邦一上朝，文武百官在地下朝拜， 我王万岁！万岁！万万岁！ 刘邦说，哎呀当皇帝这么潇洒。从今以后中国男人都喜欢当皇帝，这种制度从汉朝开始，从今以后群臣跟主官是分的很清楚的。  

      你看过电视连续剧《宰相刘罗锅》吗？到最后的时候，  有个镜头是刘罗锅就是刘墉在跟洪乾隆皇帝洗澡，当那个刘墉替乾隆皇帝擦背的时候， 冒了这么一句话： 我说弘历啊！ 洪是乾隆皇帝的字号， 就像康熙得字号叫玄烨一样，我说弘历啊！ 乾隆皇帝马上大声说，放肆！洪历是你叫的吗？ 什麽东西？刘罗锅马上跪在地上说，小的该死。你看过这个镜头吗？ 这叫伦理！皇帝就是皇帝， 怎么叫起弘历来了。那你想想看，你这样的情况这样做起来是一样的道理。我们单总就是单总，你能  说我说老单啊！你能这样讲吗？总经理就是总经理呀！所以这时候要分辨清楚，所以刘邦这个道理   就可以看得出来，这个叫做伦理。我最怕大家以人性管理为出发，结果弄成个人情管理，  最后弄得个败坏纲纪。因为相面有这么一句话，在员工的面前，如果你不慎重，就是既不尊重他们，也作贱  自己。  

      两个例子，第一个，美国西点军校的历史。美国的西点军校世界闻名，我其实跟西点军校没  有甚么渊源，但是那是一个偶然的机会，让我能够去看一下。我一个同事，要跟我去耶鲁大学， 他的弟弟在西点，他跟我说，我弯过去看看我弟弟， 你愿不愿意去！平常难得有机会，还进不去， 我跟他去西点军校。我在西点军校里面，发现他们有 3种俱乐部，一种叫做军官俱乐部，是给军官们打桥牌的地方。另外一个士官俱乐部，而是给教育班长们喝酒的地方。第三种士兵俱乐部， 是给学生 们打球的地方。如果你说美国是个自由的国家，请问，为什么俱乐部要分成三种？  就是不要坏了规矩。你想想看，如果你和一个主管在一起喝酒，你的部署在底下起哄，如果你跟一个客户在外面应   酬跳舞，你的部署在旁边拍手，像个样子吗？这就叫坏了规矩。  

      第二个例子，是我自己的例子。日本航空， 我在日本航空工作了12年。他们有个习惯，日本

人通常饭后喝酒，中午吃饭就开始划拳了。他们是先吃饭然后再喝酒，那一场酒， 就是要到别的地方去，他们叫你去干，就是第二会。他们有个规定，相当我们的总经理，个别再干。他们讲的课长，   相当于我们的经理。他们讲的系长相当于我们的主任。来看三路人马，兵分三路。你知道为什么吗？ 人一喝酒容易失态，所以尽量不要混在一起。结果有一次纽约站的站长，就是总经理到台湾看我， 我是高雄站的站长，就是台湾这边的副总，其实我们的级别是一样的。那天晚上， 就是我们两个， 个别隔开，没有想到那个家伙喝了酒之后失态，平时大概工作压力太大了，抱着酒店老板娘的大腿一直哭，哭得人家旗袍都湿了，结果连拉带拽带哄地把他送到酒店睡觉。第二天早上，一看到我就说，昨天晚上真对不起。什么事啊？我好像喝了太多的酒。那里有？ 而且喝了酒以后，还有点失态。没有哇！怎么会？他还说，大概忘记了。忘记了， 我到今天都记得！ 忘记了。但是这个事情就这样过去了，我没有吭气， 他就算了。还好，这个世界上还好只有我看到他去做什么。那天晚上如果我16个干部也在那，看来他抱人家的大腿在哭呢！这不是狼狈吗？这种事情就叫做分得很清楚。所以我发现很多大公司、大企业， 他们都把这个事情分得很清楚。   

      当然我们也可能跟部下一起喝酒。我有个习惯，我从来在部属面前没有喝醉过，我这辈子只   醉过一次，在山东青岛被人家陷害，给我喝个潜水艇。一大碗啤酒，  中间扣个白酒，吓死我，我知道这个叫潜水，那提晚上干了2条潜水艇，就昏过去了。我这辈子就这么二次，被人家陷害。当然青   岛人热情，他们搞搞我，我也算了！还好，那天我的部下也是不在。我不是个很会喝酒的人，但是   喝到七八分我就不再喝了，免得失态。在部署的面前，我从来没有吐过，要吐回家去吐。反正在部  署面前不要失态。因为我们以后带他们很难带。你难兄难弟的一打成一片，以后就没办法带的。跟你的部署在一起，注意就是专业就是公事。主管没有什么私人事情， 只要跟部署在一起， 统统都是专业，统统是公事。  

      假如中国人寿浙江分公司，要在分公司的地方举行一场郊游，  我们打算到宁波的海边去渡个假。假如分公司这个地方员工连眷属一共有200名，结果报名的只有120名，80名不去，那么单总知  道为什么吗？从杭州出发往宁波港的时候，一路上有人谈公事有人谈私事，有人闭目养神，单总知  道为什么吗？到了宁波以后，  那天晚上要到那里去住，结果去的人数跟房间对不牢，好像安排得不太对，单总知道发生了什么事？第二天讲好了，在宁波海边，  大家要烤肉，结果有人去海边烤肉有人在松树地下躺着，等人家烤完弄给他吃，单总知道为什么吗？然后从宁波回杭州，一路上讲好要   做游戏的，结果零零星星几个人唱了点歌，其他的统统在打呼噜，单总知道为什么吗？最后在杭州   讲好了吃一个晚餐，大家再解散，结果120个里面又跑掉了60的，只有60的吃饭，单总知道为什么吗？   这种观念叫做公事，你的部下可以放松，可以放荡，他们可以做了，  你不行，主管就是主管。主管要注意到，公司每花一角钱，  都要有它的意义，每一分预算都要达到效果。我们要摆在心里，让他们去做了，我们不行。   

      雍正皇帝即位的那一天，六阿哥去找他，六阿哥扣门，咚咚！守门的门房，一看啊！六阿哥！   请问，有什么事？我要见皇上？马上去禀报雍正皇帝的秘书， 其实他所谓的主事。那个主事姓邬， 邬先生就问，什么事啊，惶惶张张的？六阿哥要见皇上， 你猜邬先生是怎么回答呢？你告诉他，如果是朝中大事，请找张中堂， 如果是军机，请问13爷。如果事私事告诉他天子没有私字。我看《雍正王朝》看到这一段， 心中很触动。所以，以后看任何连续剧，看任何电影，请注意这种环节。讲得真好，告诉他天子没有私事的。所以做一个总经理、副总经理是没有私事的，在你的员工的面前统统都是公事，什么事情都是公事，都是专业。所以自古以来大家的想法是完全一样的， 难兄难弟的合在一起就垮了。  

第八个常犯毛病结束！   

我们看看第9个问题是标准，没有设定标准是第九个问题。因为完善的公司，都有自己的政策，一个   完善的公司，必定会有标准。这个标准是什么意思呢？就是有一套制度，有一套规章，有一套做事   的程序，这个统统都叫做标准。有些小地方就是一个标准，你看五星极、四星级、三星级到底差在   哪里呢？我等下再讲，  我先拿一个例子来说明，为什么完善的公司都有着自己的政策，我们看一个例子。   

      厦门航空，其实夏航发生了一件事情，自从那个事情以后，反而越做越好了。厦门航空的飞

机，有一次起飞，当然这是以前的事，现在不会犯这个毛病了。飞机起飞的第一件事是什么？你们都坐过飞机的，收轮子啊！结果那个轮收不起来了，那个开飞机他骂妈的，又下去了，你猜测发生了什么事？这个插销没有拔，结果卡啦一拔！又飞起了，他又说妈的。这两个妈的，600磅航空汽油全部烧掉。最重要的还不是汽油问题，你跟客户怎么交代？飞机刚说起了就会飞下来？人家都吓死， 不知出什么事？你能广播吗？ 你敢广播吗？各位旅客，不要惊慌，不要惊慌！我们现在下去只是插销忘了拔。你敢这样广播吗？ 痛苦啊！很多乘客吓一跳， 以为恐怖分子摆了炸弹。结果他们老总发脾气，混帐东西，出这种事情！我们厦门航空还要不要干了。结果他写了一张A4纸，如何不忘记拔插销，心血来潮，写了张A4纸，写下了几个步骤。从今以后厦门航空就没有忘掉把任何一个插销。  

      从今后厦门航空，拔插销以后，那个人要后退15步，手举起来，那个开飞机的定会看到， 他的手就会这样，表示我看到了。那个拔插销的手就会放下，那个手一放下，拖飞机的就开始拖了。所以从今以后就没有忘记任何一个插销。这种观念，叫做 SOP，标准作业程序。结果厦门航空，越写越没劲，结果那个老总就开始编标准作业程序，每个部门都编，现在变成一套，摆到他们的驾驶舱。   从今以后他们公司的声音就越来越小了。一个公司如果常常讲话，互相一丝不苟地在问问题，就是这个公司没有认识过的，以后出了事情，他们公司很简单。那个老刘啊，把那个蓝色的拿下来， 第三代，这是你的错。他们公司红色的是公安，蓝色的是航管， 黄色的是业务，绿色的是地勤，一套一套的便是过的，统统写下来。  

      SOP这个名词我们看一下， 从今以后，他们就不会再有这种问题的。一个公司要有2本书， 才能去跟别人打仗，叫做企业的二本手册，1本叫做红皮书，就是作战纲领，我们跟人家打仗是怎么打？ 这叫红皮书。另外1本是蓝皮书，SOP标准作业程序，底下有他的英文。一个公司有这2本书，第一个， 怎么打仗？第二个怎么作业？ 这两本书叫做圣经，是公司的2个宝。我们以后所有的高级干部，所有的公司，在作战的时候就赁这两本手册，所以策略一定要把它编出来。那是我们打仗是怎么打的？ SOP一定要编出来， 我们的作业是这么做的？当然我也相信，中国人寿是不可能一点规定都没有的。  

      那么我想讲的二件事情，第一个，你那个规定显得太抽象，写得大名义，写得太模糊，对细  节并没有规范。第二个重要的要点，并没有卡住他，所以那个东西写写写就变成抽象的文章，并没  有卡住他那个重点。我讲这句话，就故意要讲一个五星级的事情。这个酒店几星起，我不去管它，   但是我提醒你五星级和四级，那一颗星它中间最大的差别，就在于SOP那个节骨眼没有把他扣住。我   在泰国东方饭店住过，  那个饭店就是五颗星的五颗星，你就注意，他有些细节是我们一般人做不到的，这就是我们认为他的最困难的地方。第一个，  我早上一起床，门一打开，这个走廊尽头有个漂亮的泰国小姐。一看我那个门打开，走过来，就说，早上好，   余先生。叫我早不稀奇，知道我姓余很难。我马上就问他， 你怎么知道我姓余？先生， 昨天晚上你们睡觉的时候，我们要记住每个房间客人的名字。棒！后来我从四楼，坐电梯下去，到了电梯门口一开， 有一个泰国小姐站在那边， 早好好余先生！你知道我姓余？ 背我的名字，怎么可能？先生， 上面有电话下来，说你下来的。棒！ 然后我就去吃早餐，吃早餐的时候送来了一个点心。我就问她，这中间红的是什么？他们的小姐看   了一眼，后退一步说， 那是什么。那旁边那个黑黑的是什么？ 她又看了一眼，后退一步说，那只是什么。他为什么后退一步？他的口水会碰到我的菜。但是你到上海叫个菜试试看，你问她这是什么？   好吃！好吃啊！那你吃吧！这就是五颗星与四颗星最大的区别  。后来我过去上洗手间，洗手音里面有个男的，这个不稀奇，我没有想到我在小便池一站，他就给我按摩，敲我的肩膀。我刚开始吓一  跳，尿不出来，后然觉得很爽，后来我就伸手到洗脸坛里面，    他就马上过来，帮我水打开，当我手

洗完拿起来，他马上给我一块毛巾，我一擦完后，心甘情愿地抛一张 5元钱的小费。泰币五元相当于人民币1.5元。其实没有什么钱的。他就说谢谢！我走到走廊尽头回头看看，还在谢，他们规定要谢到看不见为止！回去感到怎么吃都很爽，又上了次厕所， 又爽了一下，又看到他谢到看不见为止。  

      这个酒店会做到今天这个地步，你知道我问他件什么事情？我其实在泰国呆过3年，开发两个   工业区。所以，我对开发工业区，其实很有心得的，在那个时候做了不少生意。因为那里酒店我常  常去，我就认识他们的销售总监，我就跟他聊起来，我说你们这个酒店正是没有话讲得，  五颗星的五颗星啊！全世界前10名，但是我从来也没看见过你们登过广告。他讲到秘诀了，  他说你讲得对， 余先生，我们从来不刊登广告的，因为我们每年应付回来的老客人就应付不完！他们每年夏候鸟一  样地飞回来，所以我们不需要登广告。有一对英国夫妇，  还说发誓要死在这里。每年回来，发誓要死在这里！我们说如果你们不幸死在我们这里，我们光荣地把你的遗体送回英国。一个客人如果发   誓要死在这里，你认为这种酒店还用登广告吗？你们就在每年夏天夏天像侯鸟一样的飞回来。所以  这样就叫做生意。  

      你想想看，五颗星是这样子好拿的吗？多的那颗心差的就在这节骨眼上，就是这种细节， 所以他跟别人不一样。他就有这个本事在见到你的时候，叫出你的姓。别的酒店就是做不到，这个就是他跟人家的区别。你认为这种东西真的很难吗？这就是细节，所以sop就是细节，规范那些小小的地方。今天中午我起床，通过那个房间绕过来，这个酒店两个小姐碰到我，像不认识一样。后来我就问他一个问题，我说那一直走过来能走到会议厅吗？她说大概是吧！我以为他今天第一天上班， 大概是吧！他如果不知道可以原谅吗？而且跟我讲话的时候一面讲， 一面往前走， 这种态度其实是不正确的。当然我无所谓，我主要的目的不是看他们两个。但我就在纳闷，这个酒店的小姐是谁在训练？这个酒店的软件是谁在规范？这个酒店应该给他挂几颗星？就这个道理，所以你不要看这个酒店这么漂亮，欧美的不过这个样子，通通都是硬件，最困难的就是人的软件。那么你一看到这个名字SOP，你会不会想到，难道就是老外知道这个事情。不是，我们中国祖先是很有智慧的，我们中国祖先很早就懂这个道理。我母亲，姓爱新觉罗， 我外曾祖父是曾亲王，我外祖父是中央长沈阳行的副总裁，我妈妈出生是贵族，她是曾王亲，所以我外曾 祖父曾亲王的时候，我外曾祖父就在北京， 住在曾清王府，我的外祖母， 其实是格格，他们都是在光绪和宣统年间。我妈生出来的时候已经到了民国的时候，但是我的外祖母她常常讲很多故事给我妈妈听。小时候我妈妈带我到河边去洗衣服的时候，她也会讲给我听，有很多事情就是从他那里听来的。我母亲很喜欢看连续剧，尤其清朝时候的，像《满清十三王朝》，《还珠格格》，《雍正皇帝》，《康熙大帝》，《宰相刘罗锅》， 她就很爱看。可是每次她一看， 她就说，演错了，演错了。其实并不是故意要演错， 是为了热闹。像还珠格格，小燕子赵薇，吱吱哇哇，那个样子，早拖出去吹了。我妈说，清朝紫禁城里面是一点声音都没有的。因为完全凭SOP作业，虽然他们并没有这个名字。   

      慈禧太后吃完饭的时候，如果太监走过来说：老佛爷， 你用完了吗？啪一个耳光就打上去， 你还用问吗？ SOP！对吗？西太后筷子，如果是直的摆，表示还要继续吃，如果横得往前推，表示吃完了，就这么一个记号。大太监一看就出去，把左手拿起来， 中指和食指合并，这就叫上水。太后吃完饭要上水的，水上去，一个银盆，中间漂着六片莲花。太后一漱完口，大太监又出去了，上荷，   早上喝龙井，中午碧螺春，晚上吃普洱，分得非常清楚。太后中午喝什么茶，问都不用问，统统按SOP，他的茶盖如果是虚掩着的表示还要继续喝。掀起来，斜靠在旁边，表示喝晚了。大太监一看又出去了，上烟！太后吃完了要抽水烟袋的，上烟的要从她右边绕过去，跪在烟点的方向，给她擦火。   这一切都是静悄悄的，没有任何声音。这批人紫禁城统统有SOP的，什么事情统统有一个默契，你说还需要讲话吗？  

      所以，中国人寿也可以做到静悄悄，单总以后一出去， 你就知道为什麽，如果你问，单总什么事啊！啪！还要问， SOP！还要问？没默契， 那就不得了。所以， SOP对每个公司来讲都非常的重要，它是一切行为的规范。任何行为都写SOP里面，包含跟客户的交易，  其实通通都有SOP的。那么他该怎么写呢？你看底下这个。先把人的SOP写起来，因为任何问题都跟人有关，你不觉得吗？管理   就是管人吗？讲穿了就是人。所以把岗位说明和岗位规范先把它写好。写好以后，  我们就开始写生产SOP，物料SOP ，销售SOP，财物SOP。当然我知道，人寿保险本身就不叫做生产，我们称之为营业或称营运。你像搞中国电信， 他们称之为SOP， 不过这个不重要，重要的是每个部门的SOP，统统要写在人事SOP的后面。所以我觉得人是伟大的，管人是非常重要的。偏偏在中国的大企业里面，关于   人的常常不太重要。我后来发现用人权，常常抓在老总的手上，而且人事的裁量权、调度权，也常

常握在领导的手上。所以，人力资源部门的核心就稍微的下降了，这个我们不去管它，那是人事管  理的问题。但是至少，  人要先规范，后面才会有生产、物料、销售、财务。你看看最后那个字是什么？绩效考核。所以你一天到晚考核人家的绩效，  有一天你跟人家说，你的绩效考核不大好，他会讲一句不太好听的话， 他会说李经理，我那一点不合格？ 王副总，我什么地方做得不规范？赵总， 我什么地方公司不喜欢？你说！公司有SOP吗？ 好？没有！当公司没有SOP的时候， 您怎么能考核别人？所谓绩效考核，跟标准有落差，反差太大，那么你的标准在哪里呢？所以要规范出来，因为我  们没有把它规范，而且不是写的非常的具体，而是太抽象。  

      我举个例子，你们的人事考核，我是没有看过，很多公司的人事考核上面写的不是很明确的。  我举个例子，我看过宝钢的人事考核，中间有一项，勤勉80分，60分、40分、当然最高是100分，不可能是100分。热忱， 80分，60分， 40分，20分，我就笑一笑，跟他们周总讲，我说周总，这样去评分，其实是没有意思的，因为什么叫做勤勉？勤勉 的定义在哪里？什么叫做热忱？ 热忱的定义在哪里？40分的热忱跟60分热忱差在哪里？我说你有机会去看看上海联华超市的人事考核表， 他们不是这样写的，因为考核一个超市和他的小姐，这种方法是考核不出来的，他们讲的很有道理。客人在结帐的时候，不能很快的把财务算的很清楚，这样应该扣几分？客人把东西统统拿出来的时候， 不懂得把鸡蛋和番茄、蛋糕连卫生纸都分开放，是不合格的。客人把帐结完以后，不能把他的东西放在袋子里，而且分成二三包， 这没有道理的。所以他们联华超市就讲了，我看你怎么样子结帐和怎么样去包装，我就知道你的绩效。   

      所以他们讲什么叫做勤勉？什么叫做热心？ 这东西叫抽象。把行为规范出来，就做这样子， 做这样就对了。所以他们统统就是规范，一考核就讲你做到这个，你做到这个，做到这个吗？所以  统统都是这样子。你一个月算错几次钱？你每次算钱的速度有多少？  给100元人民币，你找钱能找多快？他们是考核这个，  所以别的就不重要了，这就叫细细的规范。所以，抽象的说明，他们觉得没有意义。果然不错，凡是人事考核表上都是抽象地说明的  ，他们考核都不够具体。最后就变成凭主管的好恶，高兴嘛就多给点分数，不高兴就少给点分数，  看不顺眼就不合格，就弄成这样子。因为没有SOP，考核人家的时候，人家就不会服气。   

      现在回来看我们的大纲，这件事情如果做到了，我们来看另外一句话。标准是一种事约， 一

种品质要求。甚至可以使优秀的人引发他的自尊，  这就是所谓的标准。我一次去嘉定，我一进酒店就看到墙上挂着三颗星，我其实看到了。后来服务员帮我拿行李上电梯，上去的时候，我就故意问  他，你们酒店几颗星啊？她笑一笑没有吭气。你猜他为什么笑笑？这有什么好说呢，三颗吗？其实  那个少爷，就是那个服务员长得很标志，个子高高的，身高1.75， 1.75那个样子， 长得白白俊俊漂漂亮亮的，我觉得这个服务员看起来非常的舒服，  结果那个三颗星委屈了他，他不知道被人家问过了多少次？你们酒店三颗星吗？所以，他觉得很委屈，请问这种委屈是谁造成的？  那个三颗星的酒店造成的嘛？所以中国人寿，  如果表现得很好，在中国人寿上班，就会有种尊严。如果表现不好， 这种尊严衬托不起来。   

  因为我马上讲第二个例子。我在马可波罗住过， 第一次去的时候也是看到墙上挂四颗星。我一进去那个服务员，我也是故意问问题，你们酒店几颗星啊？ 你猜他怎么答的，四颗， 不过是准五颗。啊唷，准五颗是什么意思？我们总经理讲过了，四颗的硬 件， 五颗的软件。我说有道理， 能够做到这样，就是有道理。我看看你们的表现是不是五颗账的软件？ 结果真的是，为什么？因为发生了一件事情。这个地方有一封信， 是马可波罗酒店写给我的， 右下角是他们总经理签字，你看到吗？ 是林永昌总经理。尊敬的余先生，就知道这封信是写给我的。我去马可波罗的时候，我给我的小姐说，   我要一个不吸烟的楼层，而且是一个大床。一去的时候， 她给我说没有了。没有了？她说余先生你得晚一点。晚了一点， 我的飞机刚到就奔来了。抱歉，真的没有了， 好吧！那还有什么后果呢？ 余先生吸烟楼层二个单人床，不吸烟楼层有大床，随 你挑！ 那就不吸烟楼层，结果上去一看，我这个东方人，个子已经很小了，我都觉得那个小床很小，老外睡上去大概膝盖以下在外面。我就拿出一

张纸来，开始写信了，从洗脸台看到马桶，从地毯看到被单，从枕头看到衣柜，统统给他看了一下。   写了三张A四的纸，贴上我的名片，给那个老总。其实我不喜欢婆婆妈妈的人，我是个商人，我在外面做生意，也非常重视客户给我写意见，有这种热心客户我会非常喜欢的。所以我也要照顾他人啊！ 我就把这个信写了。我回到上海第四天，收到他们的回信。尊敬的余先生，把我的话统统都答复了，   右下角是他们的总经理林永昌签名。我从今以后到厦门统统都住在马可波罗，这就是所谓的五颗星的软件。你的硬件既然是四颗星，你就把你五颗星的软件做到嘛？因为这个软件是可以不花钱的。硬件是要花钱的。对吗？这个是所谓的尊严，一种尊严。   

      最有趣的是上海凯悦经贸86层，他在试营业的时候我就去了。当我坐着电梯一直往上去的时  候，里面也是一个穿得很漂亮的服务员。我也是问他，啊唷！ 这个酒店可漂亮，应该几颗星啊？ 因为那时还没挂。那家伙居然说，你说呢？我看应该是五颗星！ 他说， 那还用说吗？ 这就是尊严， 如果人家问你，你在哪里高就啊？中国人寿，这样的话叫做尊严。如果你讲，在一个跟生命有关的单   位，生命有关是什么意思？跟生命寿险有关的单位，那你是做寿险罗？可以这么说。哪一家寿险啊？   恩，第一个字一共四划，你要这样讲，就对公司没有信心，对不对？ 如果讲中国人寿觉得丢脸， 这就出了不好的事，就是一种委屈，就是公司对不起你。所以我们说标准是一种尊严，把好的留下，   让坏的离开。   

      如果一个公司没有标准，统统都是坏的留下，好的离开。但是标准做到最后会出现什么事情？   你再看，最后会出现什么事？我们回到刚才的第3句话，标准做到最后会成为一种原动力，就是你不   用去讲，他自己会做得很好，  这个叫做原动力。我们是认为最高境界，因为这种原动力最难表现。自动地把它推往一个更商的境界。到那时候，主管都不用讲话，他自动自发地就做到这种程度。我   们拿一个图片出来看一下。  

      这个图片上有五颗星， 我借这张图片来说明五颗星的概念，其实我要讲的是希尔顿酒店。敢说是五颗星，就要做到五颗星的样子。我在美国纽约当亚瑟顿副总的时候，我在希尔顿是常包房， 这张照片并不是希尔顿，我只是拿五颗星来表现，什么叫做五颗星。有一个礼拜天下午没有什么事，   坐在大堂吧前，静悄悄的喝我的咖啡。那是一个黄昏，来了一对老夫妇，拎了个皮箱，有没有房间啊？那个柜台，他讲话怎么讲呢？如果他讲：没有！这样叫做二颗星。如果他说， 噢，你把名字给我，看看有没有房间， 啊呀， 你没有订过位置吗？ 抱歉， 没房间。这样是三颗星。张三先生，真抱歉，今天周末没有房间，你如果早点定位就好了， 你出去逛一逛等一等，我看看有没有不来的， 让你候补。这样讲是四颗星。我出去逛，逛到什么时候，半夜里，万一你给我说没有房间， 你让我睡火车站？这样叫四颗星，不能这样讲。希尔顿不是这样讲的， 所以不愧是五颗星的酒店。啊呀， 真抱歉，没有房间，今天是周末，如果你早点定就好了。不过， 我们这附近还有些不错的酒店，要不要我帮你试试看？有没有房间？那个人说为什么不要，老先生，为什么不要。就好，他马上掏出个卡片，签了个字，来， 这个是免费的咖啡券，到大堂吧坐一下，免费二杯咖啡，你们夫妇。我马上帮你查，那二个老夫妇就在大堂吧，喝了咖啡，坐在我的旁边，我就问他了：先生，刚才你们讲的话我都听到了，我说为什么不事先定个房间呢？希尔顿是有名的酒店，很快就没有房间了，今天周末。他说，啊唷，我那个儿子昨天打电话给我，叫我马上冲过来，所以没有订房间啊！我们就聊了一下，柜台就冲过来了。好消息，我们后面那条街的喜来登， 还有一个房间，等级跟我们一样， 还便宜20美元，要不要。他又坐在那里说，为什么不要！好，慢慢喝！ 他又冲走了， 没有多久又冲过来了，他们快到了，不过先生你慢慢喝，我会叫他们等你。结果那个老先生，那个老太太马上晃荡一口，喝完了，站起来拎着箱子，我一看，晃荡一口喝完了， 跟着他们出去，看发生了什么事情？ 因为我很喜欢研究市场，结果喜来登的车子到了， 老太太一上去，行李一上车，老先生趴着车门， 脚一上去之后，你猜他回头讲一句什么话？下一次我们再来， 还是住希尔顿，讲完了扬长而去。   

      如果你是喜来登开车的，你有什么想法？妈的，死没良心的东西，下次来还住希尔顿？但是  你从另外的角度，你为什么有这样想法？呱呱！希尔顿是怎么做的，  让他讲这种话？对不对？这样叫做五颗星。所以希尔顿那个男的和那个女的在柜台上忙的时候，旁边一个主管都没有。请问，  为什么做到这种程度？因为胸前挂了个闪亮的牌子，  希尔顿！就凭这个名字让他做成五颗星，这个名字让他丢不起脸，做到五颗星的服务。  

      所以一个公司到了这种程度就叫做推动力。这个五颗星的推动力，把它推到这样的价位， 这样子的水平！所以我才发现，  一种标准和尊严能够把人推到这种程度，就到了最后，他就变成了一个习惯，任何人走到希尔顿， 去他那种气氛下，你很快就像他那个样子。所以人家讲近朱者赤， 近

墨者黑，就是这个道理。所以你一进入希尔顿，哪怕你是个懒散的人，你看到同事做事情那样兢兢   业业，我相信你想懒散也懒散不起来。这就叫一个企业的文体跟氛围，能够塑造一个人的品质。于   是我们把刚才地个话再简单的看一下，就会发现重要的观念，  就是标准能让一个人在推动力下形成一种原动力，最后不断的推， 让他做到这样的标准。  

常犯的第九个毛病完毕！  

我们看第10个问题，纵容能力不足的人，是我们犯的第10个错误。在中国人寿里，有没有能力不足？   当然有。任何一个地方一定有这种人，这不是你的错，绝对不是你的错，这是制度的问题。可是我  讲的不是能力不足，我讲的是前面二个字，你可不可以不要纵容他？  这个是最重要的，不要纵容能力不足的人，如果一旦纵容他，这就是你的错。所以对能力不足的人该怎么管，怎么弄，  这是公司人事部门的事。但是你不要纵容他，你一旦纵容就坏了整个公司的制度。因为第一句话出来了， 管理不是比赛谁最受欢迎。  

      我们举个例子， 监察室的主任，石主任，石英俊， 搞监察，这两个字你听到是什么想法？ 就是纠举一切错误。石主任如果跟人家说，当然这是假设， 我常常把你们假定，不要介意。如果石主任说，啊呀，我人缘很好，大家都非常的喜欢我， 所以整个中国人寿浙江省分公司的人都说石主任是个好人。石主任是错的，为什么说坏人也说他好人呢？  所有浙江分公司的人都说石主任是个坏蛋， 他有问题，好人为什么说他是坏蛋呢？所有浙江分公司的好人都说石主任是个好人，所有坏蛋都说他是个坏蛋，石主任是正确的。所以有句话要这样念，做人就不要做事，做事就不要做人。我这里指做人就是难兄难弟，搞哥们，搞兄弟关系。那么就不要做事，做人就不要做事，做事就不要做人，   如果石主任跑去找单总，我这 个人没有办法，一看到兄弟就软下去， 你饶了我吧， 我把权利交回。单总说，坦白！坦白！ 把权利收回，下去！当难兄难弟， 开始活在一起。这样子也好，我喜欢这种人，坦白，把权利交回，再去当难兄难弟，不是手上握着国家的资源，握着政府的资源， 握着组织和机关和企业的资源， 然后替自己做人际关系，所以石主任想当好人还不简单。一起事情统统不要纠查，大家统统说他是好人。然后每天都活在一起！唱明天会更好！ 这种事情谁不会做啊！所以， 做人就不要做事。管理不是来比赛，没有这种观念，如果这样叫管理者，这个主管就很好当。   

      第二个，15年前中国最好的城市是哪一个？ 广州。因为我待过，15年前那个广州白云机场，

紧张得不得了，人潮汹涌，水泄不通，游客进出如织啊！  外国的厂商络绎不绝，那时候广交会还记得吗？所以，中国的广州15年前是最早开发的城市。没有想到今天我们再去广州，  就只有一个字， 乱。你看看广州车站那个样子，你看看去白云机场搭飞机看看经过的路，你看看广州的那个招牌，   你看那个高架桥，在转弯的时候，好像那个车子要掉下去，跟上海的南北高架，延安高架能比吗？   跟北京的二环，三环， 四环、现在的五环能比吗？ 那么我请问，你猜发生了什么事情？因为广州前面的二个市长讲了这么句话， 大不了回家种田，大不了回湖南种田， 江××说回去种田。所以今天要不要回湖南种田是你家的事，在中国当国务院总理就是把事情做好。所以还好，  我们朱总理是不可能这样讲话的，但是广州那个承德的市长确实这样讲话。所以那个承德人在广州当市长的时候，   竟然讲出这样一句话， 所以广州弄成这个样子了。所以广州的问题， 是他市长要负很大的责任， 跟现在的天津市长，凡事都要禀报李瑞环不是一样的道理吗？大家都没有努力的学习，但是你看看这  个杭州市长就不一样了，听说是温州人，做事情非常积极的， 讲了一句很狂妄嚣张的话， 但是很有道理，谁说杭州是上海的后花园，上海是杭州的门口，客人在门口脱鞋进杭州客厅，有道理哗！  所以杭州这几年就起来了，就这样起来的。你看那个苏州， 当选世界九个科技城市， 全世界唯一进去的城市就是苏州，那个苏州市长也是冒起劲来拼命的干。你看看那个大连市长，现在调辽宁省长，   薄熙来，你看他做事情，所以，这是有道理的。薄熙来去考察过天津，因为本来是要把薄熙来从大   连市调天津市的，结果他去一看，就是说不行，不能干，  结果他就走了。请问薄熙来为什么要拒绝当这个天津市长？就是天津市长有很多人事包袱，有很多无形的手在后面掌握。所以，薄熙来一看   就知道这个天津不能玩，结果他回到东北继续干他的辽宁省长。他宁愿干辽宁省长，不想干天津市   长，一定是出了什么状况。这就证明大连市、苏州市、杭州市有今天，绝对不是侥幸，每个市长都  要努力。  

      从沪杭高速一下来，就可以看到一个很大的招牌上面怎么写的，游在杭州，  住在杭州，学在杭州，投资在杭州，这就是杭州的新口号，就整个杭州就起来了。你看看西湖这一带最近的改变，   都证明大家都要努力的学习， 所以中国人寿也一样的，要努力的去学习。民国初年的胡适在台湾， 他是一个很有名的学人，后来跟蒋介石到台湾去了。曾经在中 央当过中央研究所长和驻美大使，他曾经讲过很有名的一句话，在公开场合，他说中国  100年来，有权力的人没有脑筋，有脑筋的人没有权力。这句话不晓得怎么搞的传到蒋介石的耳朵里。蒋介石问过他，  你这句话在说谁？你不管胡适是说谁？他的话很有道理，中国100年来有权力的没有脑筋，有脑筋的人没有权力。就是这句话，留   住拒绝学习的人，对团队有欠公平，把这个话如果用到国家呢？留住拒绝学习的人，对国家民族有   欠公平，为什么？我们拿一个例子出来试试看？因为怕别人超越自己，就会互相包庇，等下我们来   举这个例子，先把这句话讲完。如果我们单总是非常有智慧的，100分，但他怕底下的超越他，当然   我是故意开玩笑，其实他不会这样，结果他就用了打8折的，于是80分的舒总就出来了。那么舒总就   不喜欢人家超越他，于是又打了8折，就用了个64分的陈经理。64分的陈经理，就用了一个51.2分的   老崔，一直下去最底下的一定是个浓胞。你能不能够说上面的人非常优秀，底下的是浓胞啊！这个  话是讲反了，我们要倒过来。   

      你认为美国现在的那个总统小布什，他的IQ有多少？美国人笑他，他的IQ可能90分都不到。因为前者出了很多事情，其实小布什的IQ是不太高，以前曾经还酗酒，一天到晚喝酒，后来去戒酒，   他那个老婆抽烟抽得很厉害， 后来跑去戒烟，夫妇二个一个拼命的喝酒，一个拼命的吸烟，所以我们也不认为他有什么不得了。可是现在厉害的美国底下的人， 不是上面那个。所以今天领导是 100 分、90分、95分，底下的10分、20分、30分，这样叫做弄错。因为真正在做事的不是领导，领导是发号施令，这应该要倒过来。领导普通就行了，底下的要优秀，这个要靠什么？要靠人事制度， 你是如何筛选底下的人手，如果领导怕底下的人超越自己， 就故意暗示人事部门用一个比较差的， 那就整个组织就是差了， 就是这个样子。  

      现在我们来讲一个历史上面这样的心态。什么东西在历史上面都是有证据的，这一条船，  本来应该是中国的，后来不晓得怎么搞到小日本的手上。那么日本凭着这么条船，就把我们的北洋舰   队打掉了。英国人在清朝末年的时候，曾经提醒过我们的光绪皇帝， 皇上啊，贵国的海军，总吨数是很强大，你们旁边的日本人可是虎视眈眈啊！我很担心你们这二个国家有一天要打起来。所以，   英国人很早就感觉到， 日本跟中国迟早要开火的。到那一天， 你们吨数多又有什么用？人家的速度快，怎么样？光绪皇帝，我们手上有二条船，快船，想不想买一下啊？光绪皇帝就告诉他的老师翁  同和，叫他去禀报慈禧太后。翁同和去跟慈禧太后去讲这件事的时候，太后讲了这么一句话，我说  翁师傅啊！你是不是年纪太大了，脑了不好使了。翁同和说， 小的不敢，我当初怎么跟你说的， 6 年之内不准增加一枪、一弹、一兵、一药，你真的忘了吗？老糊涂。所以中国的北洋舰队没有任何   扩张，这条船就落到小日本的手上，改了个名字叫亚西纳一号，没想到甲午战争1894年终于开打，   一打的时候日本就动用这条船，先打我们中国飞洋号和威远号的右边，从前面绕过来打它的左舷，   再从上面绕过去打他的尾部。这条船叫快船，在那个时候就有这种快船，时速达到25级， 所以中国的海军是追不上的，结果北洋舰队就这样垮了。你知道真正的原因是什么吗？北洋舰队的幕后总指   挥是李鸿章，北洋舰队提督丁汝昌安徽人，李鸿章是哪里人？ 安徽合肥。所以安徽人用安徽人， 就是中国人的老毛病。于是他们两个成了一种派系。其实丁汝昌是陆军，李鸿单日 根本称不上是做过军人的，他们两个怎么去打这仗海战呢？   

      那么你看看日本太平洋舰队的指挥官那个伊腾博文，是英国皇家海军学院毕业的， 结果这么一打就完蛋了。李鸿章为了保全北洋舰队，统统都是用银子买的，就暗示丁汝昌， 把舰队锁在刘公岛里面，结果日本的舰队在外面围着打。这种现象就像把老鼠装在米袋里，绑起来打是一样的道理，   跑不掉，结果北洋舰队就垮了，丁汝昌就自杀了。我读近代史才知道丁汝昌是抽鸦片死的，这就证明，他生前是抽大烟的。所以中国的舰队司令叫做提督， 是抽鸦片的，你能跟日本人打吗？丁先生一死，他的尸体装在棺材里面，利用一个晚上，偷偷地把他运出去。外面的小日本看到了，啊！ 中国的指挥官死了。一个英雄好歹是死了，要死得像个样子，拖回去！ 干吗？偷偷摸摸的出来，明天把你们的炮统统的拆掉，装在一个炮舰上出来，所以，第二天早上，丁汝昌的棺材埋在一个炮舰上，   另外有四个管带，就相当于大夫，他们的棺材也一起摆在上面，5个棺材用一个炮舰送出去，炮管统统拆掉，外面的小日本统统就在那里等，日本舰队司令， 伊腾博文一看见丁先生的棺材出来了， 马上敬军礼，日本的海军全部降半旗，然后开礼炮。当丁先生的棺材离开刘公岛以后，日本把刘公岛

就占领了，这个甲午战争就结束了。结束以后伊腾博文和李鸿章，在日本福岗签订了《马关条约》，     伊腾博文问李鸿章这么一句话：中堂大人，我当初在英国留学的时候是第七名，那个第一名很厉害的，是你们中国人，他到哪里去了？李鸿章说，不知道。回来一查， 是福州漳州的一个县令。第一名回到我们中国，是福州漳州的一个县令，第七名，坐在明治天皇旁边，日本的总理大臣，就是日本首相。怎么有这么大的差别？  

       我收集文物和古董，我收藏了一张照片，是英国皇家海军学院的照片。那个里面坐了一对日本人，坐了一对中国人，我每次看到那个照片，心中就非常的感慨， 因为他们是两对人， 统统是英国皇家海军学院，光绪年间到那里去留学的。回国以后一个是北洋舰队，一个是日本太平洋舰队， 他们的命运截然不同。后来签马关条约签到一半的时候， 那个小日本把台湾的澎湖给干掉了。李鸿章马上问伊腾博文，伊腾大人，我们在这里签马关条约， 怎么把我的澎湖给干了。你猜伊腾博文怎么讲的？刀口的肉没有咽下去痛苦的很。所以国家一旦衰落就很惨，我们也不要过度去指责李鸿章，   你今天如果是他，你是要在刺刀下面签条约的，今天你不能骂他卖国贼，应该说是政府无能，所以，   他是只好无能，对不对？  

      终于中国现在慢慢强大了，现在香港回来了，澳门也回来了， 你应该说还觉得香港和澳门回

家是利用半夜零时零分回家的。这种例子在世界上面都很少见。邓小平马上就用了这个典故，刀口  的肉没有咽下去痛苦的很，回家，零点零分零秒。回家， 一分都不等，所以在零点零分的时候， 把中华人民共和国的旗帜升上去，香港就回家了。国家一旦强大，就有权利讲这种话，我要零点零分   回家就回家，你们英国不喜欢，你可以不参加，就是回家，这是因为中国到了这种地步。所以国家   一旦强大，什么话都敢讲，国家一衰弱就任人宰割了。今天话讲回来了，不就这句话吗？  纵容能力不足的人。所以我每次一看到甲午战争的故事，我就在想那都是纵容能力不足的人。难道邓世昌很   差吗？结果最后牺牲，  跟船沉下去，如果他是海军舰队司令呢？如果他是当时的提督，而不是丁汝昌呢？可能北洋舰队就不一样了，如果当时慈禧太后买这条快船呢？  可能又不一样了。所以整个国家就这样下去了。  

      我们来看看这个地方的最后一段，所以结论就是不要在办公室里寻找爱。不要以为老好人让问题自动消失，不要怕面对别人。我们在这里是来办事的，到中国人寿是来创业绩，不是来比赛谁   受欢迎，更不要闭起眼睛问题就会自动的消失。中国有句很有趣的成语，船到桥头自然直。我知道都是撞到桥头粉碎，不是自然直。如果作为一个主管还怕面对部属， 那么我们要怎么办？ 难道部属要考核我们吗？当然知道有这个制度，所以弄到后来才变成一个笑柄。我们中 国的祖先是伟大的， 我不止一次的讲的。  

我们看看春秋战国时代，中国有名的法家思想的鼻祖韩非子， 你看看他那句话是怎么讲的。所以我一直崇拜我们的祖先， 我觉得中国祖先充满智慧， 到了后面就越来越差了。春秋战国时代韩非子讲了这样一句话，只会压制自己叫做怕，只会纠正自己叫做乱， 只会节省自己，叫做贱。我们简单地看下，一个人每天只会压制自己的情绪，不敢控制部属， 这叫怕事。一个人只会纠正自己的错误， 不敢纠正部属，叫天下大乱。一个主管自己吃一个五元钱的盒饭，部属去啃牛排，叫做犯贱。还好，   这是韩非子讲的，我还不敢用这个凶猛的字：犯贱。二千多年前，中国在春秋战国时代就有了不起的这种鼻祖韩非子，我后来才 知道美国哈佛大学把韩非子全部翻为英文，在他的法学研究所努力的研讨，日本人翻译中国的孙子兵法和唐宋名人录， 在那里努力的研读。世界都非常的崇拜我们中国的哲学思想非常的伟大，所以我们不需要读外国的管理， 把祖先的话好好的体验一下，就是一部管理。你想想看春秋战国时代， 儒家、墨家、法家、道家、阴阳家、中文家、小说家，名家，杂家， 对不对？我们中国很灿烂的， 没有想到，到了汉朝以后， 董仲舒建议刘邦，采用儒家思想，就把其他的统统毁了，中国从此进入 2000年以来的乡约、人情、包袱，听起来好像论理， 其实是个包袱。把中国社会弄到今天这个地步。  

毛主席当初文化大革命的基本动机是想要根除这种不好的文化，只是没有想到以后失控而已。基本  上面他原来的构想是有这种想法的，所以可证明这样儒家思想讲得太久了，到最后就会缺少法家精  神。你记得孔子讲过一句话吗？危帮不入，乱帮不居，一个地方如果很危险，我就不进去的，一个  地方如果很混乱，我是不待的，这就证明孔子自己都不能解决这种违乱的社会。中国有句话叫乱世   用重典，在混乱的社会要把法令拔起来，如果大家统统讲人情，是不可能的。  

我们来看最后一段，这段话讲完以后，我们就开始要自由讨论了，因为这里最后一段。眼中只有超级巨星，有人脑筋动得快一点，可能会说，嗯！余先生， 你这句话好象跟刚才有点矛盾啊？你们可能会这样想，余先生，你说不要纵容能力不足的人，又说不能眼中只有超级巨星，矛盾吗？不矛盾，   有矛盾的话我早发现了。这个话是这样解释的：中国人寿浙江分公司，连各公司和职能部门统统算起来，如果是这一块面积，那么你认为超级明星有多少？ 超人。我认为了不起只有5％ 。因为人类学家们早就调查过了，这个世界上面 IQ超过140的人凤毛麟角，伟大的爱因斯坦， 才135分。你认为你的IQ几分？听说90分以下高中不能毕业，初中也不能毕业。所以我们这个教室里面，任何人，包括我们大家的智商在100分到120分之间，这个数字占人类的99%。所以这个世界说谁比谁聪明我不大相信，所以真正的英雄豪杰，或者是巨星是占5%。我们就把他叫做明星。那么另外的95％， 我们就把他称之为一般。可是这个一般并不是能力不足啊！ 所以我加二个字， 合格，那就对了。不要纵容能力不足的人，是把这个地方弄成合格。但眼中不能够有超级明星，是叫你不要只看到这个 5%，什么道理？   

我们来看他的第一段话。大部分赚钱的公司，都是靠中等资质的人， 外加少数的超级明星。我们马上就举个例子，这个例子你一定是晓得的，我们来看看这个例子会给你什么启示？我想先把话反过来讲，在我们浙江分公司里面，你认为怎样才叫明星呢？ 你只要看看大家常常提起谁？可是这样对吗？好，我们来看一个图片。杭州有否这个公司？有！好，有就好办，因为这个公司几乎无人不知：   麦当劳。你有机会到麦当劳去一下，不管你喜不喜欢吃， 你那个小宝肯定是喜欢吃的，那个玻璃门一打开，脚马上一踩， 欢迎光监，从那一刻开始， 整个麦当劳团队在替你服务。所以，今天在杭州还是上海，人家麦当劳一开， 有这么多人进去吃， 钱象潮水一样的往里面涌进，你认为真正的差别在哪里？难道杭州在没有麦当劳前没有餐厅？难道上海衡山路上没有餐厅？最后要的是他们那边的人也是上海人和杭州人，所以真正的问题是他们的管理制度。那个门一开，一进去以后， 麦当劳就开始讲了一句话，你以后去麦当劳注意一下，那个在地上扫地的，他穿的衣服如果跟旁边人不一样，   那个是店长，麦当劳的店长规定一句话，店长是人家叫的，我们关起门来没有丫长，统统都是员工，   所以他们对客户来说统统是员工。因为麦当劳规定 30分钟要扫一次地，经常维持地面的整洁，所以一旦客人很多，每个服务员统统出动的时候，店长亲自下去扫地。还有麦当劳点菜的时候，他们排成一条一条的，从来不会发生一条很长，其他的都很短， 我们无所谓，长的叫活该，赵小姐喜欢服务，让她去服务好了， 我们乐得轻松。在麦当这样子不可以的，他们会说，先生小姐太太过来， 他们就这样。如果谁没有讲马上要倒霉的，挨骂的， 这是他们的文化， 就统统服务。麦当劳点菜的地方看进去是什么？厨房，有没有去看过，这个叫做故意的，看看我们的无名英雄， 在替你们准备餐点，这是全世界的麦当劳都规定，点菜的地方看过去一定是厨房，如果不是就是做得不规范。因为他们本部规定是要这样做的， 那个里面的人统统都是努力的在做餐点。所以麦当劳从上到下，他们是一个团队， 可是他们的眼中没有超级巨星，你绝对看不到谁是超级巨星。所以麦当劳不喜欢用中专以上的人，他说这种大专生，尤其是大学本乎，是不能用的。这种人有个最大的弱点，低不下头，   弯不下腰，超级巨星！ 所以麦当劳不喜欢用。难怪航空公司的小姐也不喜欢用大学本科的人，叫我在飞机上给人家拿小毛巾，给人家倒橙汁，你猜会有什么结果？小姐给我一杯橙汁。她拿橙汁的时候心里会怎么讲？让开！让开！浙大的来了！所以她低不下头，弯不下腰。那我干脆随便用一个温州中学的算了嘛？用一个台州初中的吗？对不对？ 浙大跟我有什么关系？我请问在1万5千尺以上端橙汁，跟在我们这个酒店端橙汁有什么不同？没有不同， 只有高度不同！其实这都叫做端橙汁， 你把那毕业证书挂在你那墙上去，到我们公司来就是好好地端， 进到我们航空公司就好好地端。进入麦当劳就好好地做事， 你知道他们人事部门有个不成文的规定吗？碰到大专以上的尽量不录取。他们说那种人很难教的， 那种人低不下头，弯不下腰，不适合做服务员，就是这句话，眼中只有超级巨星。所以麦当劳能够做到今天这个地步，就是从这个地方出发的。   

那么另外一句话？另外一句我们把它做这样一个事情来形容。我先拿这个图片给你看，这个英文不是我打的，因为这是从一个英文杂志上拿下来的，××党的未来，这个LIFE，是形容××党的一生，   讲的是×××先生现在在改革中国共产党，这个文章是在体制改革， 但我呢，不是来提共产党的改革，我是要讲一件事情。我一个朋友问我，余先生，听说英国上个首相梅吉高中毕业，我说是。听说日本东京三个市长是个日本胡瓜，日本歌星，像台湾那个胡瓜一样，我说是。听说日本首相晚上也睡在世伎馆里面抱着妓女， 我说是。我说好了， 你不要讲了，我知道你要跟我讲什么？ 看看我们伟大的×主席出身交大，我们的×总理出身清大， 我说你大概忘了件事情，做事情的不是他。我现

在拿另外个图给你看，  做事情的其实不是他们。我今天这话讲了好几次，在上面的人不是做事情的人。最高领导人是那个金字塔的塔顶。因为有人常常问我这个问题， 我就终于想起来了， 我应该去怎样回答这个问题。最高领导人我写个主席和总理，金字塔的塔顶，  底下是文官体系，是全国的各公务人员。今天你给我说我们的×总理和×主席么多的伟大， 那是金字塔的塔顶， 现在我们用金字塔来形容一下。金字塔的塔顶如果是金刚钻，但是他的塔座如果是个石灰岩，很快就风吹烟灭。金   字塔的塔顶如果是木头做的， 它的塔座是钢筋水泥，也是屹立不摇。真正的问题在那里？ 在中国做事情不能一动就提起 *** 、朱镕基和胡锦涛，因为这种人太少了，而且是金字塔的塔顶。我很想问的是底下，全国1450万公务员在做什么？这些人是塔座，  这些塔座没有弄好，像石灰岩一样，很快就崩溃了。就是金刚钻的塔顶又怎么样？你看过埃及的金字塔吗？那个塔顶都不大像样子了，远远  看地去还是个金字塔，  因为那个塔座还是安然无恙。这就证明这种原理是这样解释的，所以以后不要常常提起最高领导。   

我在北京的时候，有个北京人给我这样讲，啊呀， 中国如果有 10个朱镕基就好了，我说同志，你句

话是错的，你不应该说中国有10个朱镕基就好，中国有14亿人口，100个朱镕基都不够，应该说我们每个人都不像朱镕基一样，为什么我不是朱镕基， 你不能说啊呀中国就有 10个朱镕基就好了，那你在做什么？所以大家应该说像塔座那样把它做起来，那个塔顶吗就是精神象征，所以日本首相经常换无所谓，小泉最近当首相了，搞不好明年就换掉了，无所谓的。美国总统就是痴呆，没有关系的。   英国首相小学毕业也无所谓啊！你看看伦敦，你们都去过欧洲的，你看那个马黎， 他们市长是什么学历呢？世界上有几个人的学历，像我们海峡两岸的统统一样，一动就是大学毕业，一动就是研究生，无所谓的。他们厉害的那个文官体系。  

来看最后一句话，结论，你不要太纵容明星。因为明星有一个缺点，他们是顶点高手，还互相排挤，   而且还不驯服，最重要的是这个还是他的贡献，所以他们并不感恩，这个是我们用明星最大的缺点。   他们既不感恩，也不团结。我底下有100个干部，中间没有几个是明星，因为我有个习惯，我不喜欢挖人，你把人一挖来，就会犯这个毛病。中国人寿如果挖一个安泰过来，或者挖一个太平洋的过来，   你猜他会怎么讲？我们以前都不是这样的。我这辈子用过很多人，我就知道他们有这个习惯，我们安泰都不是这样的，我们友邦不是这样子的，这叫做坏习惯。因为这些人一过来就喜欢带着他的本土意识过来，带着他们公司的文化过来，于是他就开始找你的茬，批评你的错误。如果万一他的业绩很好呢？他会讲另外一句话，宁波分公司有今天，还不是我的贡献。看看我带了多少客户过来？ 都是我的客户，所以， 他很可能有这种想法。  

再讲3个字，  IBM，大家就说，坐！如果你说，我们是IBC，大家说出去！差一个字母就出去了，就是这样子，所以有的时候是公司的光环在那里照耀着你。我其实骂过公司的业务员，  我做总经理很辛苦，必须要面面俱到， 我把我那个业务员刮了一顿，你们一天到晚牛得不得了，什么公司是你的贡献啊，你一个月替公司赚几百万啊！你不看看谁在后方替你制造子弹，谁后方替你运补， 谁给你枪支，谁给你炮，你才能打成这个样子。你们在前方固然辛苦，  后方的兄弟姐妹也非常的卖命，公司是个团队！我把他们刮了顿。可是我也回过头来刮我们那个财务，我说看看你们这些搞钱的，好像   一天到晚谁都欠你一样？报个销像个死样子，瞪着两只死眼不知道在干什么？从来都不出去，跟兄   弟姐妹招呼招呼，也不主动的把报销的钱给人家送过去，  等人家来找你，结果你还在洗手间，等了半天，又出去吃饭了，  要等到下午。所以这个兄弟姐妹大家打仗，前方的人去那里枪林弹雨，炮火紧急，你就在后面努力地制造枪弹啊！大家要合作吗！所以我也把我们的财务劈里啪啦骂了一顿。因为我知道每个地方都有本位主义，都以为自己了不起，  在公司很重要，其实讲穿了，没有合作什么都是假的，所以，我必须面面俱到，每个人的缺点我都要讲到。   

刚好，我因为统统都干过，很多部门我统统都干过，所以今天干到总经理，我才敢把他们叫过来刮，   因为我很知道每个部门有他的弱点，就会犯这个毛病。一天到晚都在搞明星高手。那么我们把结论做出来，这就是我们伟大的祖先，春秋战国时期庄子讲过这么句名言，快马先死， 宝刀先钝，良木先伐。这是庄子的名言。有人 说营销管理服务的胡副总，胡副总是一匹快马，结果我们打仗也骑他， 送信也骑他，销售也骑他，这个胡副总很快就报销了。所以，快马先死，宝刀先钝。杀敌用这把刀，   切肉也用这把刀，劈柴火也用这把刀，这个刀很快就钝。去贵高原这一带很多好的木头就不见呢？ 砍光了，留下来的却是很难看的。厉害，我们庄子 2000多年前，就会讲出这种话， 快马先死，宝刀先钝，良木先伐。结果我得到的是两个心得。我们如果常常重视明星，对明星本身是不公平。因为你会常常喜欢找他，啊呀！老胡做事很好的，老胡，老胡，胡兄过来一下，我们就活活把胡兄累死

了。这个对他来讲是一种不公平。   

第二个是对我们是不公平，如果单总的眼中康远只是那胡兄， 那么莫非我们都在吃闲饭喽！所以我们不能常常讲明星就是这个意思，第一个对明星自己不公平，因为我们把过度的责任加到他的身上。   第二个对其他人的不公平，因为眼中只有超级巨星，就漠视了别人的贡献，所以这里是为什么？ 就是我们不要去讲5%的明星，要注意到这个公司的95%其实是一般的，而替公司真正赚钱的都是95%， 并不是那个明星。这个事情要永远摆在心上。  

第10个常犯毛病完毕。   

第一大块：做主管常犯的毛病完毕！  

第二部分   管理者的EQ  

    管理者的EQ，这个名词我相信很多人并不是第一次听，尽管你以前看过这样的书，或者知道这  样的事情，我还是很自夸的讲，我认为我讲的比书好听。因为我是一个中国人，我思考问题很喜欢   从中国人的角度去思考这个问题，最早提出句词的，其实是老外，但是你也知道，  我们中国祖先早就有这个概念。但是今天上午就讲过了，我们祖先，包括我们后代子孙，缺乏这个概念，  就是没有提炼出一个有系统的理论。所以总是什么东西都是老外提起来的，其实并不见得。街上如果有这本   书，你听完以后也就不用去买了，因为我认为我比他讲的好听，最重要的就是刚才那句话，我很喜  欢从中国的角度去思考问题。   

      首先我们来讲EQ和IQ的区别。刚才有同仁问我说， 我们没有时间，讲点财商？其实这个事情

出来以后，有好几个名词都出来了，有AQ逆商， FQ财商， SQ销售商， 还有BQ，所谓的财商，财学、秀才，也是统统就出了，其实讲穿了，就是管理的概念，我们现在解释这二个名字吧！IQ的I是智慧的意思，EQ的E是情绪的意思，这个词我们称之为IQ，那个Q是科学的，商数的意思，EQ的E是情绪的意思，这个词我们称之为IQ， 那个Q是科学的， 商数的意思，就把他称为智商， 一个人的智慧商数， 那么EQ的E呢？情绪的意思，那个Q也一样，还是商数的意思， 就把他称之为情商。不管是智商还是情商，最主要的是把他们区别一下，智商在那投影片上写出来了，是智能的表现， 人对科学知识的理解，我们称之为智商，你在学校里面读书的时候，你对于物理、化学、数学、英文、对于国文， 历史地理的了解，叫做 IQ，人的IQ智能表现。我们整个中国的教育， 一致强调在IQ上面，其实 EQ并没有， EQ是什么？EQ是情绪的反映，其实是人际关系的动作，这个人际关系，并不是我们所讲的难兄难弟的会在一起，是指你在人际关系里面做得很好，你能不能带一帮子人来做事情，这个叫做EQ。   我从那里可以证明，我们中国的教育，比较重视智商不太重视情商， 我们简单的讲几件事情就会发现，当然我们要先说， 为什么现在大家研究EQ，因为科学家们作了个调查，你这一辈子如果比较成功，有 80%的原因跟你的情商有关，只20%的原因跟你的智商有关。所以人的成功80%靠EQ，只有20% 靠IQ，这就证明咱需要注意EQ。  

      那么现在回到我们中国的教育，第一个问话就不一样。我看看就知道你们的小宝就很大了， 你们家里的小宝，当初从幼儿园回来的时候是怎么问他的，我替你讲好了，我们都是中国人，我很清楚。小宝，老师今天有没有给你喝牛奶？小宝， 老师今天有没有给你们吃饼干？ 二块还是三块？ 小宝今天有没有打你？  都是这样问的。后来，到日本去，才知道日本不是这样问的。比如他叫次郎， 今天你有没有帮同学做事？你帮老师做什么？你知道这两句问话的差别吗？你想想看你家小宝可能不喝牛奶，别的同学都喝吗？ 虽人都三块饼干，你们家小宝一块吗？ 这种话叫做废话！不用问。中国的爸爸妈妈把自己的心肝宝贝看作这么重要？其实，忘了他只是人中间的一部分。你们家的小宝到了幼儿园，其实与别的小宝是没有差别的，你不相信你到幼儿园去看，随便叫一声，小宝，一定是几十个都回头，因为几十个都是小宝。既然是这个样子，那你们那个宝跟别人那个宝贝难道又有什么不同呢？你应该说你们家那个宝帮别人作了些什么？  我听到日本妈妈是这样问话，我大吃一惊， 接着讲，你今天帮老师做了什么？你有没有帮同学做了什么？ 他们从小就重视EQ， 难怪长大了就不一样？你记得我们中国办了一个中日儿童野外生活训练吗？就是这样造成的，日本小孩一出去， 就是拿蜡烛、手电筒、火柴、绳子、帐篷，棉被，大家分工合作。我们中国的孩子一出去就是巧克力、

饼干、可乐，吃完就坐在树底下。你没有注意到从小没有帮同学做事？就从这个问话就看得出来。  

      接下来你们家小宝到了小学，他回家你又问什么？ 我也替你讲好了。小宝， 老师今天教了什么？我到了美国才知道，美国人不是这样问的，譬如如那个小孩叫乔治，老师今天教的东西你问了哪些？你问了老师一些什么？ 所以，美国的小孩一回家， 妈妈就问你问了老师些什么？中国就问， 老师教了什么？你知道中国祖先留下怎样的学问？ 就是统统注意底下的学，忘了底下的问。那么你想不想问我余先生，这个老师问了些什么跟EQ有什么关系？当然有关系，因为老师教你问，这叫互动，因为互动，人的EQ就起来了。我们的孩子像傻子一样坐在下面一直听，回家以后你也只是讲述老师讲了什么？不就暗示你只要像傻瓜一样就可以了吗？ 所以，中国的孩子在学校统统沉默，没有声音，不想讲话，你看中国人开会就知道，中国人一开会统统坐后面，让前面看谁去坐？  不想参与。所以我在讨论问题的时候，我也不抱希望，我知道中国人通常没有声音，就是因为EQ不是太高， 因为，就是从小教育的时候忘了这一点，当然不是你们的错，整个中国的社会要注意这个问题。   

      第2个，也是个很有趣的问题，这个名词在外国几乎没有，我们海峡两岸都是这个名词，模范生。什么叫模范生？什么叫劳动模范？一个学生叫学生，什么叫学生？在学的生徒，叫学生，既然在学，怎么可能模范？ 所以我不知道为什么？我们学生模范！ 模范生，什么资格才叫模范生，我们叫做五育具全，一个小学生要5种教育都非常具备，才是模范生。第一个，他的道德必须很高尚。第二个他的智慧必须很超前。第三个，他的体魄要非常的完美。第四个，他的合群关系要非常的良好，   在大陆上面讲劳动一样的意思，因为劳动要一起吗！最后第五个，他的艺术眼光要非常的独到。所以，德智体美劳合称5育，我请问哪一个小宝敢说做到这一点，统统都没有，都在这上面下功夫：智育。  

我刚到美国去读书的时候，教授，我们班上谁第一句？一讲就知道讲错了，因为人家马上就讲一句话，余先生，你要知道你自己及格就好了。我们美国没有第一，只有等级 A、A+、A－、B＋、B、B- 是不及格， B差不多很危险了， B+还可以，A-叫不错，A叫棒， A+叫卓越，只要这样就好了，没有第一。你们中国就这么喜欢第一呢？我就说对不起！ 就是因为我带看中国的思想到美国去的，所以， 其实没有第一句，我们不但第一句，还有模范生， 结果刚好相反。为什么？模范生一旦选出来当模范生，就完蛋了，他反而不够模范，因为一般的模范生通常都是前三名，对不对？ 什么三好学生？ 都是属于这一类的，其实这种人合群关系很差。你看看学校里面的前几句，个性通常比较孤僻。我们假设，我们总经理的助理， 陆晓燕是第一句，人家说， 晓燕，你的笔记叫我抄一下，没有，我都是乱写的，没有，这就是第一句，你回想一下你在读中学和小学时第一句是不是这样？那个最后名正好相反，我的笔记谁要抄啊！没有人要抄的。所以最后一句有很好的人情关系，但是没有人要抄，   结果有一天，陆晓燕变成第二名，哭得眼睛都肿了，人家还会笑，晓燕还不是永远第一句，还不是会掉下来，啊！第二名也不得了啊！对不对？就把眼睛哭肿了。你看那个最后一句，每天都是优哉游哉的，反正最后没有了吗？ 就这样子了吗？有个礼拜不小心，就多读点书，进步了，你看！变成倒数第二，原来是倒数第一，变成进步了，就到街 买东西去了，请同学吃饭，还吃东西，说我进步了。所以最后一句，反正是最后一句，还比较安定。第一句就非常的紧张，一不小心就怕掉下去， 结果在EQ的培养里面反而不太好。最后毕业了出去都不一样。你看第一句去当销售员，去敲人家的门都不太敢敲，他去高喊门的时候都要小心地敲。人家一开门，他要吓一跳，恩， 恩，什么事啊？ 请问你们王总在吗？王总不在，到武汉出差了，有什么事啊！ 我想推销一个新的产品。咣！王总不在，吓死我了，还好不在！第一名是这样子。最后名不是，反正在学校里已经骂惯了，无所谓的， 他敢打我，我就不相信，敲门就这样敲了。人家说干嘛？ 叫混了？你们王总经理在吗？王总经理不在武汉，什么事？我有个非常的事要给他报告！胡说，人家把门一关。他更厉害， 喂！喂！喂！ 夹到我的手，那人家把门打开。王总到底什么时候回来啊！最后一名就是这样子的，所以他们做生意，   百折不挠，反正是打习惯了， 所以他们一到社会当中就非常的好。   

      还有件事你要特别的注意，最后一句在学校的时候，人缘就特别的好，你知道为什么吗？ 他就带最后名出去，因为是有衬托的效果，这个是更差的！ 所以最后名好奇怪，每个都带他出去， 后来发现是衬托的效果， 可是他们的朋友很多啊！取了社会当中他的人脉就很广。今天你回想看看， 你们班上的前三句，现在到哪里去了？你们班上那几个差的， 现在在干：出人头地的常常是那些差的。这就明天明，人的 IQ是占五育的1/5，其他的他也许并不兼备。所以我很反对在中国选 模范生， 你把一个孩子弄成模范生反而变成不模范，因为他的个性就突然间孤僻了。如果这个问题是对的， 难道美国不晓得选，难道英国没有，难道法国、德国没有？就是没有，他们从来不选模范生，他们

认为学生是不可能模范的。我们就天天在那里搞假的模范生，  其实他不是真正的模范，因为学生是不可能模范的。你现在把他弄成模范生，就造成个性当中的孤僻，所以你看看第一名的学生，脾气  都坏的，他们没有错，  是我们大人搞坏的，一动就把学生选出来当三好学生，一动就当模范，养成一个孤傲的心理，其实他的EQ就下降了。   

      如果你对我说， 余先生你的意思我们小宝最后一名是个福气喽！我的意思也不是这样，我故

意说最后一名，科学家调查最好是第5名到第15名，太笨也不行，IQ零蛋也是不行，第  5名到第15名， 通常是最棒的。剩下来的时间就不要去搞前5名，有那个时间培养他的EQ。有没有东西可以证明呢？ 我们来证明一件事情， 什么东西都需要证明，不然我们凭什么说这句话，影响一个人成功因素有八成是他的EQ。我在读小学五年级的时候，我们家来了个长辈， 他摸摸我的头，给我爸说， 这个孩子很聪明。我爸爸马上叫这4个字，小时了了，中国话把这种话叫做长词，后面还有4个字，大未必佳。   一个小孩小时候很好， 长大了以后并不怎么样，我们中国有这个成语，证明我们中国祖先观察过这个现象。当然我爸是客气喽，他恨不得我，成龙成凤！但是人家这样称赞他总是要客气一下。杰能，   你少爷真的很聪明，其实我小学五年级的时候，我一直名列前矛，我的数学一直很好，大未必佳。但事实上真的是一个重要的成语，根据调查，小时很好的人， 长大了不怎么样。  

      我们先做两个事情，第一个台湾所做的实验。第二个美国所做的实验。台湾其实不是实验， 是调查。台湾每年高考诞生四个状元，理工科状元、文史科状元、法商科状元、理农科状元，每年诞生四个， 20年诞生80个，这 80个状元到哪里去了？有趣吧！ 台湾教育部做了地毯式的追踪，这80 个状元到哪里去了？结果发现一半都在教书，太可惜了， 早知道要教书何必要当状元呢？ 难道状元教书不成，杀鸡用牛刀了！所以太可惜了。事实证明，凡是状元都有低不下头，弯不下腰这个毛病，   他太优秀了，结果社会当中没有办法忍受挫折，最后就是回到学校教书。在学校只要不得罪校长就可以了，心情不好把学生叫过来刮一顿，必要时打一顿， 发泄发泄， 这种事情谁都喜欢干，所以最后就回到学校去教书。所以， 台湾教育部就突然发现，这样做是错的。我们天天要求学生的分数是错的，所以台湾从前年开始就改过来了，所以台湾的中小学从现在开始，统统没有分数， 全部都用等，就是为了这个事情，取消了全国的分数。从此以后不在讲分数了，因为这样子搞下去孩子都搞坏了，最后统统争取分数。你看我那两个孩子，都大了都读大学 了，当初他们读中学的时候，总平均92.86第一名， 92.83第二名，他第二名就哭起来了，吓死了，分数到零点儿总平均，有必要竞争到这种程度吗？  

      但是美国式的更有趣， 叫做EQ实验，美国是做过实验的，所以我就讲，科学家做事情要做到求证，所以美国做了个实验， 来证明EQ比IQ重要。他们是这样实验的，我这里没有小桌子，我就拿起这个椅子来表示。他们用100多个小孩实验， 一直追踪到大学毕业。20年，美国这个实验做20年， 所以有名的实验都要做20年， 最近依斯卡多儿在演一个剧目， 演一个非洲的猩猩， 那个电影拍20年了，所以西方人对这个事业的执著做得很成功。外面100多个小孩，每次叫进来10个或20个，这边摆一个蛋糕，叔叔跟阿姨要出去一下，等下回来分这个蛋糕，你们乖乖的。叔叔阿姨其实统统是心理学专家，来做这个实验。他们一走，把门一关，这个4个角落的摄像机就打开了，来看看这些孩子做   什么？ 20个小孩，10个男的， 10个女的，统统都不一样， 他们就开始研究人类的行为。叔叔阿姨一出去，有个小孩就一直盯着这个蛋糕，长大以后， 都是优 秀的业务员，叫做锁住目标不放，有个小孩蛋糕不看，就对着门缝一直往外爬，长大以后一直换工作， 对环境不安。有个小孩看一看，就抠一块在旁边干起来了， 长大以后都是贪官污吏。还有个小孩是不看蛋糕，到那角落里扣后，长大以后自闭症，极不合群。有个小孩躺在地上睡着了， 叫天塌下来我都不管。这个实验的中间，还有个有趣的地方，是有个声间嘭！ 嘭！嘭！从麦克风里面传出来了，那个眼睛一直盯着蛋糕， 不管怎么动都不抬头，长大最高干到总经理。有的小朋友是嘭！嘭！嘭！然后马上回头看那个蛋糕，长大了都是总经理。这叫做锁住目标，对环境又非常敏感。不过科学家又发现另外一个有趣的事情，那个抠蛋糕的都是男的，不是女的。那是经过摄像机一摄，才知道是有有原因的，原来抠的都是男的， 教唆的都是女的。小宝抠一块！我不敢！我不敢！ 等一下阿姨要骂， 小宝抠一块， 结果小宝鼓起勇气，抠一块到旁边去了，那个女孩马上就跟过去， 都是我叫你抠的， 噎！吃一口， 完了， 没有了。再去抠一块，小宝！难怪牢里面关的都是男的，那个教唆的都躺在家里面，所以， 女孩子的EQ其实比男孩子高。根据科学家的研判，她们适应环境的本事其实超过男的，你不要看女的常常装的很娇   弱，其实利用男人，你知道吗？那个可怜的男人就像傻瓜一 样去抠，一直抠， 最后那个女的先吃， 一直，然后又去抠。  

从这里就可以看的出来。所以这个实验，他一直追踪到大学毕业，你看这个实验其实都是 4、5岁的小孩。这种实验不能超过7岁，超过7岁就不准了。从4.5岁就看的出来。所以他们一直追踪到大学毕   业，发现我们常常讲的由小见大，这话是对的，所以人在一生当中是他小时开始改变的。   

      我在湖南长沙讲过这个课，结果湖南长沙中国电信的一个经理，女的，下课时跟我讲这个件事情，余先生，这个实验很有趣，我想回家给我家小宝做做看。可是，万一他是抠蛋糕那一个， 为了国家民族的前途，我看现在就该把他解决了。我说亲爱的女士，做这个实验，不是叫你把你家的小宝给解决了，免得以后成祸害。反正现在是抠蛋糕，以后是贪官污吏吧！就把他解决， 为了国家民族。这样一搞，中国的小宝一半就要解决。我说做这个实验重要的是告诉你，你的孩子有人格扭曲，你应该要教育他， 叔叔跟阿姨跟你讲得很清楚，回来分这个蛋糕，你这么抠， 就是破坏规章， 违反大家约定的纪律。还有小宝，这么多孩子大家都在这里等，叔叔阿姨回来分这个蛋糕，抠成什么样子，而是说这个样子要怎么办？要去研究这个问题， 你回去真想做这个实验，要记住，这个 实验千万不要在家里面做，如果在家里做，他肯定吃的。因为他知道这个蛋糕早晚是他的， 所以现在就干光了，等你回来时候整块都完了，还一脸的奶油。所以要在外面做，而且不能够跟邻居孩子做，   因为太熟了，要在陌生的环境。其实美国做实验的时候， 100多个小孩，彼此都不认识，故意挑彼此完全不认识的来做这个实验，这样才比较正确。尤其是不能超过7岁，重要的是你不要管这个实验是不是美国人想起来的。世界的儿童都是一样的。所以这个证明，人的 EQ是从小开始的。  

      那么拿几个例子出来做做看，我们便看看几个图片吧！669 岁，今年高考头名状元，结果四川航空公司送给他一张免费的机票，他的名字叫幸金， 669岁考上北京大学，结果四川航空送他一个机票，这是他上飞机的镜头，这个新闻我是从大陆报上剪下来的 ，我很想研究一下中国每年的状元到哪里去了？我也曾想让中国国家科学院研究员把这孩子当作一个试验，我们研究他将来发生什么事，   你就会看到出来IQ很高的人， 以后会碰到什么问题？当然，我但愿这个孩子以后非常的好，可是根据科学家们的研究，功课很好的学生都有这种弱点，就在社会当中他们的挫折将比别人要深，所以能容易遭受挫折。所以这次是一个样子，我是故意拿他的图片出来看一下。  

      我们再看另外一个图片，这个人你大概认识，盟军统帅艾森豪威尔。这是一个档案照片， 所以它是一个黑白的。艾森豪威尔是二次大战盟军统帅，二战结束以后当选美国总统，西点军校倒数  第二名，西点军校第一名毕业的一定也听过他的大名，麦克阿瑟，所以美国第一次升两个五星上将   就他们两个，就是艾森豪威尔和麦克阿瑟，结果艾森豪威尔当选美国总统，那个麦克阿瑟在抗美援   朝战争结束后，被美国总统杜鲁门撤职法办。你认为这两个有什么区别？   

我们再看一个图片，这个人一定也认得，美国国务卿鲍威尔。美国国务卿鲍威尔，  一九三七年民国26年卢沟桥事变那一年出生的，1971年华盛顿工商管理工硕士，1987  年当选美国参谋长联席会议主席，一九九一年奉命攻打波斯湾，公元2,000年四月十六日，当选美国国务卿，是美国黑人里面爬得   最高的，其实鲍威尔爸爸是牙买加移民，在美国一个货运公司里面当个小职员，妈妈是缝纫工，  偶尔帮人家洗衣服。其实鲍威尔喜欢过一个美国女孩，后来美国的女孩的爸爸骂他说：黑鬼！离我女   儿远一点，他从此就不爱任何美国女孩。所以就读中学的时候就受到种族歧视，今天是人家美国国   务卿，你认为他主要是凭什么？你应该知道鲍威匀曾经过北京，跟北京谈国防协定，你也知道这次   欧佩克会议他坐在美国总统旁边，你认为这个人今天凭的是什么？难道美国没有工商硕士，满街都   是，那为什么他起来当国务卿？凭的就是他的EQ， 这就是Eq的表现。  

      这两个是军人。我另外拿两个不是军人的例子，罗革，  是新奥林匹克组委，  因为萨马兰奇退

休了。今年在莫斯科的举行奥林匹克投票，中国2008获得承办权，那一天萨马兰奇退休， 就换了这个上去，他的名字是叫罗革。罗革接过萨马兰奇的帅印， 罗革是比利时人，罗革除了自己的比利时以外，另外通5国语言，西班牙文、意大利文、法文、德文、英文加上自己的母国语比利文，罗格16 次得帆船赛冠军，两次世界帆船赛冠军，一次世界帆船亚军，三次参加奥林匹克，是帆船赛的好手，   而且是比利时国家球队的球员，同时罗革是比利时更塞大学医学博士，比利时矫形手术权威，你看在矫形房里动矫形外科手术， 在学校里当医学博士，到球场上去踢断人家的肋骨， 这种叫做EQIQ 都很好，所以我很喜欢拿他做例子，而且她长得很帅，对不对？ 一个男人就要他这个样子， 我们的观

念不是，物理学家带个深度的近视眼镜，在那里作科学实验， 文学家就是瘦瘦的， 但在西湖边， 风一吹来，一阵摇晃，吐口鲜血，《红楼梦》里就是这样写的。所以为什么要这个样子呢， 把他定型化。我在美国哈佛大学读书的时候我才晓得，我们学校的橄榄球队是物理系的，好厉害呀！在学校像个科学家一样的做实验，下课踢橄榄球，这就证明IQEQ ，都是好的，要像这个样子。所谓德智体美健，王育具全。所以你看罗革这样的人，一定能很美的。因为比利时是个很重视文化的国家， 你们都到过的，他在欧洲长大，肯定意识眼光很好，体格又棒，奥林匹克的选手，球又好，医学博士，   道德又好，当选奥林匹克的组委会能够没有道德吗？所以你说，还有什么差的？而且他的帆船比赛得冠军的时候，难道不合群吗？这其实，群队关系也很好，我认为罗革可称为五育俱全的一个人， 不愧是奥林匹克组委， 这个应该当作一个典范来学习。像这样的人世界方面当然不是他一个，但是我强调训练一个孩子， 让他成长就要象这个样子， 五育具全而不是天天研究，谁是模范生，谁第一名，其实使没有意义的。  

  一份统计资料显示，中国的超常教育效果 显著， 目前已培育神童约２９０万。超常教育的标志是１９７８年中国科技大学少年班的诞生，至今中国的超常教育已有２４年历史。  

    昔日 神童今何在  

    自１９７８年中国科技大学成立第一届 少年班 ，至今该大学已招收了２４ 届８９４名少年大学生。在已毕业的６７６名学生中，有７４％的学生考取了国内外研究生，另有１  ／３拿到博士学位。８０级少年班学生２８人，全部考取了国内外的研究生。在毕业的前１０届学生中， 有３８ ％ 的同学提前一至两年考取研究生，最高的一届达到１００ ％， 有的３ 年学完５年大学全部课程， 有的５年获得两个学士学位。  

    宁铂：１９７８年第一期少年班学生，从科大少年班毕业后，未考研究生，留校任教。由于他教学有方，年仅１  ９岁就评上了讲师职称，是全国最年轻的大学讲师之一。目前在科大物理系任教， 副教授。  

    谢彦波：少年班最年轻的大学生，１９７８年第一期少年班学生，后转入第二期。于１９８２  年被中国科学院理论物理研究所录取为研究生，时年仅１  ５岁，是我国最年轻的研究生。他报考的专业是引力物理与天体物理专业。现为科大物理系副教授。  

    张亚勤：１２岁考入中国科技大学少年班第二期，２  ３岁获得美国乔治·华盛顿大学电气工程博士学位。曾担任美国四大研究中心之一的Ｓａｒｎｏｆｆ公司多媒体实验室总监，３１  岁成为电气电子工程师协会有史以来最年轻的院士。１９９９年回国，  加盟微软，出任微软中国研究院的首席科学家。  

    谢敏：１４岁进少年班， 第二期少年班学生， １５岁由国家派往瑞典留学，先后就读于斯德哥尔摩大学、瑞典皇家工学院和利彻平大学。１９８７年，  年仅２３岁的他获利彻平大学工学博士学位，成为该校历史上最年轻的博士，１９９１年荣获李光耀顶尖科研奖 ，现任新加坡国立大学教授。  

    蒋继宁：中国科技大学少年班８９ 届毕业生。毕业后只身一人到深圳。在电子公司工作一段后， 他又去一家杂志社当过编辑，尔后又到深圳最早的一家上市公司董事会任职。１９９２年房地产热，   他又一头扎入房地产行业。１９９７年注册了资金１０００万元的一个公司。之后在朋友的支持下创办了网大。  

    黄沁：１９８４年入中国科大少年班。毕业后进入美国麻省理工学院攻读大型计算机的并行算   法。取得硕士学位后， 他选择了华尔街上的培基证券公司。不久他由一名高级技术人员， 转行做了证券交易的直接操作者。２４ 岁时成为该证券公司最年轻的高级副总裁。   

    超常儿童不是天才  

    对于那些绝顶聪明的孩子，教育界专家们更愿意称他们为    超常儿童。我并不认为他们都是天才，他们只是早慧，只有通过努力他们才能成功。 天津市耀华中学教务处副主任李晶老师说。  

    中国人才研究会、超常人才专业委员会理事长贺淑曼教授认为，  超常人才包括智力因素和非智力因素，其中前者只占２０％ ，而后天的非智力因素占到了８ ０％。超常教育的对象可以是智力因素和非智力因素均优异者或智力因素与非智力因素一项优异一项中等偏上者。天才儿童最终不一定   个个都能成为卓越人才。相反，一些没有机会到学校参加超常班的孩子，懂得教育的家长通过对孩   子兴趣、动机、情感、意志、个性等非智力因素的培养， 孩子一样可以成为超常人才。  

    智力超常未必成功  

    据贺教授介绍，从超常班走出的孩子大部分考进了国内重点大学，不少学生到国外继续深造。   我国最早尝试超常教育的中科大少年班就为国家的发展培养了大批人才。智力超群让这些孩子更早   体验了成功的喜悦。但起跑快并不意味着能跑远，有的孩子在别的方面又显出很多弱点，智力超常   并不代表着今后的学习和生活会成功。  

    贺教授说：  中科大第一届少年班学生宁铂的确很聪慧，可以说是一名大家公认的‘神童’， 他曾对我说过，造成他发展不利的因素有两条，一是媒体的宣传；  二是选错了专业。如果他当时学围棋或中医，会比现在有成就。   

    贺教授接着说：过早成名会给孩子健全的人格成长带来很多负面影响。对任何孩子，哪怕是十分聪明的孩子，都不能刻意地当做‘神童’来培养，即使对智力超常的儿童也应当做平常儿童看待。   

《人民日报海外版》（ ２００３年０４月２１日）   

那我们来开始研究第二个主题，第二个主题就是EQ的背景。所谓背景就是现在大家为什么这么重视EQ？这叫做EQ的背景， 我们来研究一下这个道理， 今天大家突然开始研究EQ起来了？你不要管这个名字是不是个外国名字。所谓背景，就是为什么让大家开始重视它？ 结果发现有四个原因。我们分别来看，第一个原因，环境的变化。有人说杭州的天气越来越热。还有人说，上海是中国的新火炉，   讲这个话叫做太夸张了，如果你把中国的气象资料调出来看一下，中国这十年来的年平均气温， 才上升华氏半度到一度， 这样就叫新火炉？真正的原因水是这样，是有个名词，这个名词是我自己想出来的，叫做抗环境力，变得很差了，真正的原因是抗环境力差。中国人寿的办公室里面有没有冷气空调，肯定有的。你们夏天去吃饭有没有冷气？ 你们坐出租车是不是人家开冷气？你们晚上睡觉是不是依然吹冷气？所以，你才说现在的上海和杭州像个新火炉，真正的原因是抗环境力差。   

    我在小时候，我们家我爸规定，晚上9点关电风扇，省电啊！我们海峡两岸其实都穷的，台湾是70年代开始经济起飞的，因为蒋经国当了总统，这个在大陆里面大概都知道的。所以我小时候是我爸说9点钟关电风扇，每个小孩拿把扇。我现在都记得，我小时候躺在蚊帐里面穿着汗衫，那个汗流下去的时候痒痒的感觉，也是睡着了，但是今天回想起来，我不是睡着了，我是热得昏过去。但是现在的小孩呢？你看你们家的小宝，你晚上轻手轻脚的去关冷气，刚一关，他就醒了，谁关冷气？ 马上就打开，睡睡睡！ 所以没有抗环境力。于是我们发现一个事情， 抗环境力差了以后， 就有人开始自杀。第一个是学生，第二个是警察，这个是我台湾的例子，第三个是军人。所以我想，我们海峡两岸都是中国人，学生自杀已经发现了，警察也快自杀了， 解放军早晚也要自杀的。为什么？ 年轻啊？这些都是年轻的一代。我女儿念的那学校，我们在台湾叫做明星高中，在这边叫做重点高中，   每三年要死4到5个，为什么？ 自杀！后来我才知道，大家都一样，上海交大也是自杀，每年指标4 个。结果前年上海交大6个学生自杀，结果校长把书记叫去骂了一顿，跟你说死掉4个，你怎么超过2

个。读到上海交大如果还要自杀，那么我们该怎么办呢？   

    刘晓庆跟姜文演过一个电影还记得吧？叫芙蓉镇，那个电影演到后来的时候，那个姜文站在台上在批斗， 那是一个文革动乱的故事，刘晓庆握住姜文的手说，记住，要像狗一样的活下去。噢！ 我一听好触动啊！在文革的动荡的时代，人要像狗一样的活下去，你还记得啊！那个姜文后来被带走，刘晓庆一直叫，活下去！要活下去！我看这个电影，眼泪都想流下来，在文革动荡不安的时候，   大家的EQ都很高。可是到了今天，太平盛世，反而开始要自杀。所以文革的时候人都这样的活下去了，证明那时候的EQ， 其实是很高的，因为抗环境力高。所以我讲句开开玩笑的话，中国如果再来一次文革，现在50多岁的大概都活得太好了，反正重新温习一遍，你们家的小宝肯定是休克的。啊！   就昏过去了，没有薯条就昏过去了，没有可乐就昏过去了。我们那个忆苦饭，大概没有想咽得下去，   如果在50岁以上的，在中国大陆50岁以上的人，我看了以后叫做我心有其气也！看了以后都很感慨，   因为文革动荡的时候， 1966年文革起来的时候我正好念大一， 所以那时候我在台湾有机会读书的时候，我大陆的同龄的同胞们开始进入文革的动荡， 所以这个社会是这样造成的。于是这个文革过来的的人，EQ反而比较遍，尤其是你看看中国共产党以前打天下的老红军，林彪、徐向前、聂荣臻、彭德怀、刘伯承、粟裕，你看看他们这些厉害的将领，哪一个是MBA啊！统统跟着毛泽东打天下，EQ 很好的，反而现在的EQ差。你看邓小平，三上三下，EQ很高的，爸爸死了也没有回四川， EQ都很高的。所以现在的EQ普遍的不高，就是现在的孩子， 都得在 IQ上面加分，EQ统统没有强化。  

     台湾有个警察，只因为他的女朋友离开他，就一枪打死了她，又把他未来的岳母到他家去一枪打死，回到派出所，自己打太阳穴自杀。那个警察一自杀，后面又连续死了二三个警察，都是自杀。   台湾警侦司局在研究发生了什么事情，其实就是EQ太低。台湾在乌秋，那个指挥官少将尤凯自杀， 用卡宾枪打喉管，是因为李登辉到美国去，这个大陆这边很不高兴， 就发射个飞弹演习， 造成了海峡两岸的紧张，全台湾宣布一级战备，统统戒严， 所以， 军官们统统不能回去度假。那个乌秋守备部守备官，是因为一直打报告不让他回家度假，那天下午拿卡宾枪打喉管，就死了。一个少将在前线，不是战死，只是因为不能够回家，你认为是不是EQ太低呢？那邓××死了爸爸该怎么办呢？ 这就叫做警察、军人、学生都是现在年青一代，其实我讲的并不是这三种职业，我要讲的是青年人， 他们的EQ普遍不高。所以你注意中国人寿现在新进来的年青干部，那个EQ其实都不太高的，因为中国的整个教育里面包括台湾都没有强化EQ这一块， 就是一天到晚在研究分数。  

      第二个传统忠诚度瓦解，这又跟年轻人有关，自从文革动荡以后，我们牺牲了一代人，这句  话全大陆都知道，恩， 结果中国现在改革开放了， 邓小平南巡讲话以后，中国一起来以后，外资企业一群一群的进入中国，听说昨天晚上WTO的签字已签了。你看好了，从明年开始，还会有一万、二   万的外资企业要不断的进入大陆，他们纷纷的寻找人才，  于是懂点英文的，有点大专学历的，统统都起来了，鸡犬升天。可是当时文革动荡的那一代，现在都统统垂老矣！他们失去了这种机会， 可是这些年轻人常自以为不得了，所以他们常常换工作。一挖就走，一动就跳槽，没有什么忠诚度，   这个就叫做传统忠诚度瓦解。   

      几年前我们公司发生了一件事情，我们有个副厂长，他递了个公文给我，余总，这个公文你

看一下，我等下来拿。我说不，我现在就看，因为我猜到了那是什么东西，那个家伙我昨天开会骂他，结果今天早上他在底下发表，各位你们猜猜是什么？ 妈的老子不干了！所以那个消息很快就有人给我报告，我没有吭气，做个总经理得沉得住气，没有想到下午他就把公文送上来，这叫做将军，   知道吗？我说不！不！ 我现在就看。啊唷，不想干了，我马上就签了字给他，我连说明都不想看， 你猜他讲什么？总经理，我开玩笑的。对不起，我不开玩笑。结果他跑去找我们的董事长，我们董事长就把我找去了，余总发生了什么事啊！那个副厂长说你逼他走路。我说那家伙我昨天开会骂了他，今天早上当着30几个人面发表，身为公司高级干部的这么没有样子沉得住气，而且他当众给我将军，所以非走不可！三国演义里面诸葛亮挥泪斩马谡，我说非杀不可！我说董事长如果他留下，我走，你认为我们两个谁走？当然他走嘛！所以，干掉！其实他是个大将，我手下一个不错的人才， 但是这个家伙EQ太低了，居然当着这么多人面发表，沉不住气，我差点还升他当厂长，就凭这个样子，就不配当厂长，这样不能顾全大局，杀掉！其实我心肠没有这么坏，碰到这种事情， 我绝对不原谅，因为我底下有9千人，在这公司1万8千人，每个都这样搞我能活吗？以后我上班，我的秘书说：   不得了了，余总，外面 16个在排队，每个手上拿了个白卷宗， 那我还要活吗？对不对。所以碰到这种事情，我们就对上这句话， 现在的人没有什么忠诚度， 相信自己， 我有句名言， 除了自己，什么

人都不相信，我讲这个话的意思，不是对人心怀疑，是我相信只有自己会也必须注意到这件事情。  

      今天早上，谁第一个进到这个教室，一定是我，我一定要观察一下，这投影机对不对？这个荧幕摆得好不好？我的胶片焦距能不能调，笔有没有摆出来， 麦克风会不会响，因为出了个问题谁丢脸，我。可能你们不会回去想讲陈经理，会说， 这个老师怎么搞的，什么都没有准备？ 所以我要想我自己，什么人都不相信， 我就一定要来看一下。这其实是我二三十年来养成的习惯， 所以你就相信你自己。那些死没良心的统统跑光了，你要相信只有你自己。我在公司曾经讲过一句难听的话，   都不干都无所谓，只要我还在，阵地就在。  

      我们假设举个例子，如果宁波分公司我们老总打电话过去，是宁波分公司那个副总听的， 我们老总说，怎么副总你亲自听电话啊！啊！死没良心的统统跑光了， 但是你放心， 老总， 只要阵地在我就在！那么你们单总会怎么想？对不对？所以一个人要有这种心态。万不得已我跳下去。吓不到我。所以我从打字， 一直干到总经理，我什么东西没有干过，我什么职闰没有尝过，我什么部门没有待过，所以，今天这样的人对我将军我绝对不原谅的。我这样砍他也好，以至出了个效果。大家都这么传流言，千万不要随便提辞呈噢！这家伙拿到就批的，千万都不要随便提。所以，从今以后就没有人给我提辞呈，除非我叫他们下岗。其实是我故意的，我因为就一拿到就批，也不挽留， 否则你看吗？就出现了一个现象了，我就 NO！NO！不要走不要走！那完蛋了，以后就统统在排队了， 就统统拿这一招来吓我。所以，EQ好的人相信自己，因为外面的忠诚度现在越来越没有了，其实日本也是这样，美国也是这样的，听说现在的职员越来越没有忠诚度。   

     第三个是团队效力的要求，又跟文革有点关系，你猜我为什么一直提文革有关系，因为文革是个分水岭，把现在的中国与以前的中国作了个区分，你才会发现，原来现在大家都缺少EQ，文革是一个分水岭。邓小平因为待过欧洲，所以，邓小平南巡讲话以后就帮助个体户。其实个体户这个名字在文是革是地不好听的，国家、政府、公益事业不要的人， 下去自生自灭，这种人才叫个体户。文以后，这个名字慢慢变得好听的名词了。邓小平首先提出个体户的方案，他知道，个体户是一个中国的未来，果然不错，我发现中国有个很有趣的事情， 长江以南， 个体户统统的崛起。你看宁波人、绍兴人、杭州人、台州人、温州人、汕头人、潮州人、广州人、湛江人这一带的统统都起来了。   一过了长江以北，就不行了。尤其是那个北京人， 自以为是天子，靠近首都，讲话都不一样，一个西安人跑到北京去，贵宾楼在哪里啊？请问？那个北京人就告诉他， 贵宾楼嘛？给你讲一下，什么地方，什么地方，讲了半天， 你是哪里来的，我从西安过来， 西安？ 西安人现在生活还好啊？听他讲话好象 *** 那样的。这种口气是国家主席的口气啊！北京一个老百姓就可以这样子问？西安人生活现在还好吗？这就证明他们的习惯就是我是天子。一到了东北，也就更懒了。所以我就发现， 一过了长江以北，他的生产力跟效力跟积极的态度真不如长江面南，长江刚好是一条分界线。  

    在中国南方就起了深圳，你记得邓小平从深圳开始吗？因为邓小平在文革以前受广东人的照顾，   就是有名的叶剑英。叶剑英曾经保护过邓小平，所以他对广东人特别的感念。邓小平起来以后， 叶剑英年纪太大了，他就提拔了他的儿子叶选平，后来叶选平当了广东省长，后来到中央去，这就是邓小平对广东的爱戴。尤其是邓小平心中很明白， 中国最具个体户精神的就是两广，因为鸦片战争1842年签订南京条约的时候， 就是从广东开始的。邓小平就是想利用广东人这种个体户精神，打开了珠江三角洲，所以邓小平决定了中国的第一个改革特区是深圳，其实是非常正确的。深圳一下就起来了，万元户就是这样起来的。没有多久就百万元户， 现在叫亿万富翁。但是有个名词千万不要忘了，任何东西在中国都很有趣，就是时间特别的短，我后来终于体现出来，是这么一句话：世界50年，中国10年，我体会的结果是这个样子。世界50年学完的东西， 我们中国10年就解决了。正当个体户在温习他的美梦的时候，过去了，时代过去了。什么原因，单打独斗已经过去了。其实世界上的个体户搞了半个世纪，我们中国一家伙就进入了家乐福这种时代，所以个体户结束了。你如果想开个小的杂货店，你开在上海联华超市的隔壁， 试试看？你如果想开个超商，你开在家乐福的旁边，试试看？你如果想要开个快餐，你开在麦当劳的对面，试试看？ 你如果想搞一个饮料，你跟可口可乐和百事拼拼看？ 你知道吗？这叫做群队时代。所以，这个时代是集团对抗集团。终于美国的惠普、买下了康巴克。美国的宝洁，吃掉了，最近的阿尔卡特找上海的贝尔，美国的 IBM ，跟英特尔现在结合，这个世界已经到达这个地步了，全中国最大的资产 A金光现在跟世界最大的资产公司都拉两个合并，来打日本人，打欧美人。这就证明，这个世界走到这个地步，到那一天我们看看谁的 EQ

比较好。  

    你有机会去问一下，那个上海联华超市老总， 你看看他读过什么书？他连中专都没有读过今天他带领300个联华超市，而且世界上最大的超市要进来了。那个沃马特正在北京注册，听说那个家伙一进来，就打算在中国开一万家，大江南北，上海的联华超市严阵以待，准备那个家伙进来的时候，   打一杖春秋战国，所以上海的联华超市是非常紧张的，因为知道那个小子要进来了。那么，你看看康师傅最大的敌人是谁？统一企业，统一一上岸，康师傅就丢掉了1/3的市场，这个世界是集团对抗集团，康家三兄弟，怎么打就打不过统一的，统打算拿20亿跟他拼， 所以康师傅很快就瓦解了。所以康师傅面对二个重要的抉择，第一个是把康师傅卖掉给统一；第二个是打到最后关门。你认为他要做那一个呢？痛苦的很，所以康师傅三兄弟非常的痛苦，方 便面做了7年，碰到统一上来了，结果康师傅知道，去求统一，说我现在钱不够，借点钱吧？统一说我们对借钱没有兴趣，我们对换股票有兴趣，结果康师傅跟统一拿点钱，股票给他们，没想到统一拿了他的股票，他的方便面就上去了，   康师傅吓一跳，就去问统一：我刚给你借钱，你怎么买起方便面了？ 统一说，我说过借钱我有收购， 我有不卖方便面吗？二条路， 打道关门！第二个现在买给我， 所以康家三兄弟现在还在那里想， 要不要卖？如果你现在是康家三兄弟，痛不痛苦？这个世界就是这样， 集团对抗集团。  

    如果是这样，我们看中国人寿，中国人寿如果要打这个市场，应该要想现在的敌人是谁？未来  的敌人是谁？现在的敌人是谁？他们有什么策略？  我用什么策略？我的战略伙伴是谁？共产党有句名言，拉一个打一个，  中国人寿要拉一下打一个。试试看，我们先拉甲，打那个乙，你赶紧把这个甲杀了，对不对，这叫做战略，现在就要去想。这是一个集团时代，  就带领中国人寿这一批兄弟， 不是靠IQ，靠EQ。  

    第四个，又跟文革的分裂有关，在文革以前， 大家是一样的穷困，整个世界也好不到哪里去， 改革开放以后，大家开始有钱了，没有想到出现一个问题，人穷心凶。这句话，以道德平衡现实， 我三年前就写了， 我们伟大的江主席今年叫出句口号，叫做以德治国。我一听，啊呀！英雄所见略同，我是不能同他比啊！但是至少我敢讲，大家的想法是差不多的。我研究过中国的产业经济， 中国大陆从沿海到内地，我算他分成四层，每一层差50-80美金，你看怎么办？所以最外面一层，大连、   天津、北京、青岛、上海、温州、厦门、福州、汕头、广州、湛江、海南、海南， 这叫做中国的第一线，人均所得最高了。第二线，从沈阳算起，沈阳、石家庄、太原、大同、洛阳、开封、合肥、武汉、九江两广这个叫中国的第二线。第三线从中国的内蒙古算起， 内蒙古、西安、四川、成都、重庆、贵阳、昆明。第四线是西宁，宁夏、甘肃、青海、西藏及新疆，四条线，每条线差 50到80美金。当上海的国民所得超过了2000美金的时候，西藏 400，怎么办呢？所以毛泽东打天下的时候是穷人翻身，今天的现象正好是他打天下的现象。江主席心中会非常担心的，他有一天到地下去碰到毛主席他会问他的，老江上面怎么搞的，跟我上回打天下的一样吗？那么，江主席要怎么讲？他要怎么去跟毛主席交代？所以，他赶快就讲，以德治国。可惜现在中国的领导人讲的话，下面不太注意在听，或讲的不太形象，最后就变成了一个口号，你看共产党80周年纪念的时候，江主席讲的什么？ 四大严格，严格要求， 严格规范，严格管理。  

    那么以道德平衡现实，我们拿几个图来看一下。关注中国企业家的道德分裂，上面写了重要的  小字，中国企业有个失败基因，就是缺乏对规律和秩序的尊重，缺少个人修养跟社会责任感，我那  个用红笔圈起来的地方。中国企业家缺少对社会的责任感，缺少个人修养，缺少对秩序的尊重， 有道理吧？所以我尽量拿人家的资料，免得都以为都是我一个人在讲，  这是一篇文章，我把他收集起来的，关注中国企业家的道德分裂。所以这就证明，大家都注意到这个事情。  

    人家德国奔驰副总裁，一家四口，住在我们玄武湖帝边南京，一个混球把他们全家都杀害， 其实是一家三口，另外包含一个阿姨，四个全部杀掉。这个事情中央尽量的压住，所以，中国很多人  不知道这个新闻，大概南京传得大概统统就知道了，我在上海很快就知道这个新闻。后来我们朱总理给人家德国驻华大使道歉，  打长途电话到德国去跟德国的总理道歉，把人家德国奔驰公司的副总裁给干掉了，不过那天晚上把那个混球被抓到了， 三天后把他枪毙， 问题是伤害已经造成。  

    北京也是一个混球，住在八个女工的隔壁，晚上翻过阳台把 8个女工统统给杀了，你知道为什么？ 那8个女工统统在珠宝公司上班。啊！珠宝公司上班就统统带宝石？居然这混球从阳台爬过去把人杀   了，结果一颗宝石都没有。8个女工全部杀了。这个事情震动整个北京公安局，那又怎么样？人穷心   凶。在上海跟杭州有出租车司机常常被杀，杀的都是外地人，  对不对？一杀就跑掉了。这在上海的出租车司机很害怕的， 世界各地的观光客一到中国坐出租车， 每个司机的后面有个透明的亚克力玻

璃挡着，包起来，这就是告诉人家说危险！其实就是人穷心凶。一个社会一旦有钱了以后，就会碰  到这种问题，所以这就叫做以道德平衡现实。  

    那么我们来看一个比较好的例子。所谓好一点的例子，是人家是怎么想的？这个是上一期 TIME 的封面，这个英文叫报销了， 不见了，因为这个家伙不见了。这个人去年的秋天失踪了， 在亚洲， 他是一个欧洲人，关心我们亚洲赤道一带的热带雨林，就自己买了很多照相设置器材来照   ，又雇了直升飞机在空中不停地查，又写了一本本的报告给马来西亚和印尼，  说小心你们的热带雨林，都快砍光了。讲讲  ，这个人就不见。去年是秋天他不见了，全世界都在找他，我猜他是给个木材商人被做掉了，埋在一个山沟里，反正就是死了。人家是一个欧洲人，  到我们亚洲来，虽然不是中国人杀的，杀的好歹是个黄种人啊！我们欧洲人来替你们看看热带雨林，虽然不是中国人杀的。所以  这个人杀掉了，结果这个人杀掉了，结果上了人家大TIME 的封面，变成一个专题， 我猜这个人的太太一定哭死了。她的先生贡献他的一生给亚洲的热带雨林，结果被亚洲人杀掉。这就不是显示道德  不能平稀现实吗？   

    我们再看一个镜头，再回到我们自己，这个镜头又给你一个什么感觉？这个镜头是上海证券交   易所。底下写着让一千个证券交易所都吓呆了。本来是赌场的意思，  在这里解释为大家都会在那里一赌。这个词是吓呆了。一千个证券交易所都吓呆了，那个是上海人，这个照片是上海证券交易所   的照片，其实是登在香港的一个杂志上面。这就表示大家都在那里比赛，谁比较有钱。我在美国与   欧洲啊！搞了  1-20年，从来没有一个外国人告诉我说，余先生，你有买股票吗？我在上海3个月就被人家问了好几次，你有没有买B股，我们的脑子里面统统都是钱。  

    当然我不能怪我们自己的同胞，我只能中国可怜啊！  从清朝咸丰年间洪秀全太平天国作乱到今天，中国动荡180年，国家一直不安定，搞的社会民不聊生，国民党跟共产党一直闹到现在，国家还   没有统一。所以人人都开始害怕，因为人人都害怕，怕吃不饱饭，中国人一见面就问什么？吃过饭  没有？你吃过饭没有？ 可是你到外国如果这样说， 你吃过饭没有？我看起来很瘦吗？他会这样讲， 千万不要问老外你吃过饭没有？在我们这个地方是个问候语。但你不觉得这个问候语是表示什么？   表示大家都没有吃饱， 所以， 社会因为穷久了，就很贪婪。  

     可是话讲回来，我们中国是个有文化的国家，从汉唐时候到现在二千年，我们应该说有悠久的   文化，哪怕就是再饿，  也不要表现在脸上，再穷也不要表现在心中。我小时候跟我妈妈出去拜年， 我爸爸也是这样子，他小的时候也是这样子，到人家拜年，人家会拿出个鸡汤出来，我们只喝汤，   不敢吃肉，再把它放下。有一次，我小的时候跟我妈去隔壁家去讲话，串门子，人家隔壁妈妈问了   我一句话，小胖，我的小名叫小胖，吃过饭没有？ 我说， 还没有吃过！来吃一点。我妈妈就在旁边捏！还没吃！我就吓了一跳。回家骂了个半死，还打一顿！你疯了， 死不要脸的， 人家问你吃了饭没有？你吃过了嘛？还没吃过！你那么馋啊！我妈就给我打。那个时候好像要面子，现在好象不太   注意事情了，大家都认为有饭吃，有钱赚，有股票买，是一个值得显耀的事，结果弄成这样。这就  叫社会突然就变得非常的功利，所以，我们江主席就觉得非常的害怕，希望这样的社会不要这样的   功利。   

      最后一个镜头，  我们来看一下。我们大家知道苏联解体了，变成10几个国家，那个老大哥虽然还是俄罗斯，但是他们一讲到以前，他们还是怀念以前的旧苏联。你认为为什么？我们只要想想  看苏联现在谁当他们的老大？   普金。为什么苏联这么多人喜欢普金呢？俄罗斯人因为他们很怀念当时苏联的旧时代。他们怀念列宁是表达我们对苏联文化和往事的态度，选择普金是反映他们对未来   的崇敬。可证明苏联人怀念苏联，骨子里带有一种情绪， 就是很怀念以前那种时代。  

      我有一次在上海，四平路坐车，坐出租车到火车站去，  前面开出租车的跟我聊了一下，忽然冒了这么一句话，我怀念毛泽东。我说啊唷！现在有这种话很少听到了。他马上就解释了，毛泽东   像太阳，照到哪里哪里亮，邓小平像月亮，吃喝嫖赌到天亮， *** 像星星，下岗工人数不表。我说同志，你看看手上拿的是什么？那个家伙手上拿了个塑料袋， 上面写着联华超市， 里面摆了个光明鲜奶。我说同志，毛主席是伟大的，这个时代已经过去了，我们的眼睛只能向前看，是不能够回头   的。在毛主席那个时代，大家是一样的穷困，但是革命的斗志很高， 所以你宁愿回到那个时代， 就是讲穿了，你心里想的，我们要穷大家一起穷，凭什么？  我开出租车，你去香格里拉？凭什么我一个月赚500－ 600 元了不起1000 元钱，你就是成千上万？我说同志：大家的钱都不是天上掉下来的，

你如果想要这样子，很简单， 把出租车交回去，摆地摊， 沿门沿户的叫卖，24小时的苦干，你也会慢慢的发财。不是天天在那里埋怨，钱就会从天上掉下来。你看上海人，下午4点钟，搬个小板凳，   坐在那个巷口，哎呀， 我们的工作都给外地人抢光了，他不想想看， 这谁不先做事情，对不对？ 今天上海人不愿意抬水泥，人家安徽人才来抬水泥， 上海人不想去扛钢筋，所以江西人来扛钢筋， 上海人不想要去摆摊子， 浙江人就冲去摆摊子。所以今天泯杭松江，包括青浦一带统统外地人。你最主要的是看看谁不先做的，是上海人自己先不做的，外地人才进来的，如果上海人都下去做，会有   外地人的这些机会吗？ 所以今天不能埋怨！不能说哎呀， 我们统统回到毛主席的时代，讲这种话， 对社会是不负责任的？ 难道我们邓小平先生改革错了吗？ 难道江先生这样做错了吗？应该说大家要共同面对问题来解决， 不是说我怀念毛泽就解决了？我这样讲话是一种社会教育， 我砰到大家的思想有点奇怪的时候，我很喜欢告诉他我的想法。因为我觉得这样的心态中国人越来越多， 所以最后弄的个人穷心凶，反正我没有我就抢，这个社会就不行了。  

      所以国家现在一成长， 就产生这种不安定现象，我相信从北京到地方，大家都要注意到这一

点，重要的是每个国民都要负起这个责任来，不是说，眼巴巴的看到这个社会动荡不安吗 ？难怪 EQ 里面的第四点，以道德平衡现实。现在在  50以上的中国大陆的人，一定会刻当初俄国的时代，苏联是抹不掉的历史。现在 50岁以上的大陆人，都会唱一二条俄国的歌曲，都读过一些俄国的作品， 都看过一些俄国艺术。其实你应该晓得，俄国的文化是不错的，  俄国也不是一个简单的国宝。结果现在呢，潜水艇莫名其妙的沉到海底，现在又捞起来，去研究是怎么爆炸的？说是让美国人撞的？  撞的也跑了，你沉下去了吗？所以，讲难听一点，俄国现在不争气啊！  其实，俄国的军人在克里姆林宫的广场上面，伸手身观光客要钱，结果被人家照相机照起来了，登到TIMe时代周刊上面，你看多   惨啊！还好解放军没有站在上海的外滩跟人家要钱，如果让人知道了，这是一个国家衰败的征兆，   所以，俄国现在垮下去了，我们中国起来了。  

      所以有些时候想想看，也是不幸当中的大幸，中国改革开放就让世界各国先搞，统统搞完了，   我们就挑好的学一学。这个是不幸当中的大幸，可是呢， 软件没有上去。如果软件也一样的上去， 中国不得了了，是世界上的新列强。你哪里证明出来呢？美国的侦察机开始瞄一瞄，就知道你还不错。其实我们对美国不要太随意，他的侦察机来这里看你，表示你还不错。你如果真的很差，来来来，来看一下，不想看！他会来偷看还不错，这证明中国已经不错了。香港就回家了，香港就这样回来的。这就证明，我们到了那样的程度，刚好世界各国好死不死都在下去，这个不能不称之为老天爷独厚中国，给中国这样一个机会。21世纪到来的今天，中国起来了。但是万一我们没有利用到这个机会把他好好振作一下，又下去了，人家就会笑，因为世界强国统统都100年。你看美国、英国、   日本、法国、德国五个国家， 统统富强100年。一个国家要富强， 100年才会变为强国，所以中国现在起来，不能再下去了。一直要到 2050年中国都要非常的稳住，一不稳住，马上就又下去了。这一下去，日本又上去了， 那就遗憾。   

讲国家跟讲企业都是一样的，世界的大企业哪个不是100年，今天讲的贝尔400年，西门子200年，日本三菱160年，都是百年以上的大企业。这样我们就可以来看看第三段，为什么有那么多高IQ，低EQ 的人。大陆上有一个名词叫高分低能，就是在讲这个事情。我们的第一段就是这个社会当中IQ跟EQ 有什么不同？好，我就讲模范生的问题。又讲了心理试验的问题。第二段为什么大家重视EQ，现在是第三段，那么什么叫做高分低能？下面的话跟上面 的话是对照的，你看上面有一个环境变化，底下就出来个不能适应环境，通常不能适应环境的人是EQ比较低的人。今天中国人寿面临到这种现象， 凡是在这里面觉得很痛苦的人，我们都要承认EQ要稍微差一点。因为一个人要很快适应新的环境。  

    我在当经理的时候，我们的手下有一个陈小姐，我有天把她找过来，我说陈小姐，我们两个都

不要再琢磨了，我看你就干到这个月底吧！你自动离职，  我很快的就批了。她流下眼泪。我说陈小姐，我看过你的人事档案，其实我在跟她讲话的时候，我的手上拿的就是她的人事档案，  你太厉害了，你这一辈子居然没有念过二类学校，。你的小学念的是老中国小学，全台湾最大的小学，校园  人数1万2千名，初中念的再心中学，蒋夫人宋美龄创办的贵族学校， 高中念的是台北第一女中， 全台湾最好的女子中学，   大学念的是台湾大学外文系，号称台湾的北大。陈小姐，我没有想到，你有个致命的弱点，就是逢人低不下头，弯不下腰。陈小姐，   你不大适合在我们这个强调团队精神的公司工作。那时候我在日本航空，因为航空是强调团队精神的， 所以陈小姐，听我的话，辞职吧！ 你

回去找个工作，我们这个公司，你其实待不下去了。全部都吵过了， 剩下我还没有吵过， 所以我们还没有吵过，赶快辞职吧！她那个月底提上辞呈。我很快的就批了。她回家以后，1-2个月，写了封信给我。亲爱的余经理，谢谢你过去三年对我的栽培，我在我们家找了个教书的工作，我猜对了吧！   教书的工作，所以，高分低能的人最后都是教书。当然也写了些感谢的话，现在在台北郊外，那个全美女子中学那个陈老题，就是我这个18年前的这个干部，所以她听了我的话就回去了。因为这个人太优秀了，我反而不能用她。就是这句话，不能够适应环境 ，很多人一碰到环境不行， 自己不先检讨，还不调整自己， 这种人的EQ肯定是低的。  

    毛泽东讲过一句名言，我觉得毛泽东很厉害的，很多话都出自他的口。如果一个人没有本事改   造环境，又没有适应环境的态度就要被淘汰。所以毛泽东讲这个话， 肯定知道优胜劣汰的道理， 所以毛主席这个人其实EQ很高的。我刚才就讲过，中国早期的领导人， 其实 EQ都很厉害的，能够打下这个江山，绝对是EQ很高的。最近电视节目在演徐向前的故事，最近都在演老红军的几个将领， 你看看他们这些人，当初都是EQ很高的人。   

    第二种人，是不能够委曲求全，尤其是做到主管。所以他们就很容易的把自己的脸看得非常重要，因为他不能够委曲求全， 所以这个团队就不好带。如果今天皇上都能够委曲求全，我们算什么东西呢？对不对？我们看一个皇上的例子。在中国帝王中，像有唐太宗这么优点的人很少。唐太宗如果要讲他的缺点，就是有名的玄武门之变，唐太宗就是李世民，利玄武门之变， 干掉了他的哥哥和弟弟，他就告诉他的爸爸唐高祖李渊说，哥哥跟弟弟都报销了。他爸爸马上把皇位让给他，你知道为什么吗？因为唐朝跟隋朝只隔了17年，当时隋文帝并不想用那个杨广当太子， 隋文帝杨坚， 其实是想用太子，但是那个杨光表现得非常的温和， 而且非常的孝顺和节俭。他爸爸就觉得这真正是一个继承人，就把他的杨广立为太子，没有想到杨坚一直不死。杨广就去想这个皇帝什么时候轮到我当啊？唉！终于有一天杨坚生病，杨广就派人进去看他，没有想到雄赳赳的武夫活活的打死了他，   其实杨坚是被打死的。隋文帝打得吐血，后来就死了，最后杨广即为为隋炀帝。其实隋朝跟唐朝只隔17年，所以唐高祖李渊一定是记得这个事情的。所以他一听说李世民杀掉了他的哥哥和弟弟， 马上就把王位让给他，就升为唐太宗，唐太宗如果要真的批评起来也就是这么一个缺点，其他其实没有太大的缺点。  

    唐太宗最厉害的就是委曲求全。唐太宗底下有个了不起的人，今天早上提过他的大名魏征。魏征其实并不是名门之后，他是苦学出生的，所以唐太宗每次碰到魏征跟他讲话，他都很受不了。魏征每次一讲话，讲到他，他都很烦，有一次他终于受不了就冲回家说，我要杀了这个乡巴佬。他太太就是长孙皇后，马上把衣服穿戴整齐，就赶到花园里去开台跪拜了。唐太宗说你在干什么？他太太就讲话了，皇上，自古以来，有什么君子，就有什么丞相， 所以有你这样的皇上，就有像魏征这样的人，你是贤人啊！ 搞得唐太宗都不好意思杀。以后魏征每次一讲话，唐太宗就出去算 了。后来有人问他，皇上，为什么魏大人每次讲话你都出去散步， 我怕我杀了他。所以各位，以后单总出去散步也要注意了？我怕我干掉他！对不对？做唐太宗如果能够做这个样子，我们算什么？ 皇上都要出去，其实如果唐太宗要杀魏征，就株连九族，满门抄斩都没问题，结果他忍住了，居然出去散步。   其实自古以来的皇帝都是很厉害的。  

       结果唐太宗到了幽州，把那个破破烂烂的袍子换下了，心中难过得很， 因为3/4的兵马都报销了。他就叫底下的人盖所庙，来纪念这些死掉的兵马。给那个庙取了个名字，叫鸣钟寺，就是可怜那些为国尽忠的人。这个庙在北京玄武门外，西单胡同。但在雍正年代改了个名字，叫做法玄寺，   如果你到北京玄武门外，西单胡同，还找得到这个庙，现在还在。 1400年了，雍正皇帝把它改名为法玄寺，乾隆皇帝亲自提书， 法海征远，就是乾隆皇帝的手书。后来唐太宗回到了长安， 把魏征的老婆孩子叫过来，问了一下， 讲了这么一句话，你老公如果还活着， 就不会有今天了。没有想到魏征的太太讲了另外一句话，皇上，既然你提到了先夫魏征，就施我再斗胆的讲一句话吧！ 说，魏征的太太就讲了，皇上， 先夫魏征活着的时候，每天上朝前都跟我拉一拉手，我原来是肉麻，后来他说拉一拉吧！不知那个老家伙会不会干掉我？明天拉不到了， 不知道皇上什么时候要我的命。唐太宗流下眼泪，没有想到魏征每天这样子上朝，拎着脑袋去跟他这样讲话，写了 那个有名的《谏太宗时誓书》。唐太宗那一天本根筋不对劲，火一起来，就满门抄斩，株连九族。所以，他就每天就跟老婆拉手，这样的人还要上朝去跟唐太宗讲话，你看他的 EQ有多好？ 你看看唐太宗能够出去散步。那么各位，你每天上中国人寿上班，你会跟你的老婆说拉一拉吧！那个姓单的不知道什么时候会干

掉我？你没有这么危险吧！所以，今天我们还不能委曲求全， 人家唐太宗能做到这个样子，结果唐太宗流下了眼泪。这就是一个正面的例子，看得出来，做皇上都要委曲求全。  

    另外一种人是不能顾全大局。 EQ的情绪是怎么控制的。第一件事情，今天早上崔四清他来接我的时候跟我提了一件事情，说昨天下了课以后，大家晚上在讨论，好象听得很多，  在讨论的时候不知道如何讲起，好象东西很多，是不是没有经过一个整理，或者是没有提一下。其实是这样子的，   上课也就是培训，是分成三个阶段，第一个阶段是观念，  其实我们讲的东西都是观念。这种东西它看起来有点抽象，但是确实是人的基本意识，如果再往下讲的话，应该是第二段。观念再下来的时   候是工具，就是这个东西该怎么去做？有什么方法没有有？工具以后下来是第3阶段，这第三阶段我   们称之为追踪，叫做做得好不好。这就叫追踪。  

    我把它的情况讲一下，如果我们要在中国保险公司里面把环境弄得很干净，在观念上是什么？ 环境如果不干净，说你的东西会做得很好，我不太相位， 一般管工厂，我们也是管工厂的，我们公司有六个钢铁厂，我们是先整理地面。我看一个工厂是先看那个地面，世界上面有名的工厂，我参观的很多，我进了一个工厂就先观察他的地面。凡是那个工厂的地面非常的干净的，这种工厂都是很厉害的工厂。就是世界上面有名的大工厂， 德国的雀土金片，英国的李兰汽车， 法国的万向， 其实都去参观过，美国的克洛金军火厂，美国的皮保次钢铁厂，我都参观过，那个地区都非常的干净，   那日本与新坡就根本不用讲了，这个叫做观念。  

    这个东西先建立起来以后，我们再研究第二个问题。怎么弄？比如说我们还是扫把扫呢？还是每个人都要注意呢？还是工厂每个角落摆起垃圾筒来，是工厂每隔段时间整理废料，或下班前没有打扫干净统统不准下班？这个叫做工具，工具以后剩下来就是追踪了，万一刚刚干净了一个月以后，   又不干净了，怎么办？ 那么想办法来追踪。就是一直强化这个行为， 强化到你接受为止， 像昨天讲的新加坡。所以我们其实是一天上课，二天上课，上的都是观念，但观念这个东西，看起来很抽象，   但是先建立一个观念， 就是说，你觉得这个有没有道理？ 你觉得这个事情有没有道理？你觉这种要求有没有道理？有就好了，只要你承认，我们上课的目的是这个。   

    你想想看我们讲的东西只有二天，二天还没有讲了，昨天只讲了一天，在世界各地，各个国家， 就是几十年的事情，在大学就是要讲四年，怎么讲一天就会有结果呢？这其实我们只是观念。将来如果有机会再往下去， 不管是我来上还是你们自己去创造，你就去想工具这事情， 就是用什么工具去做这个事情。在昨天晚上要求各位讨论，其实已经进到工具去了。我把它稍微解释一下举两个例子，只重结果，忽视思想，这句话你承不承认？就说好， 余先生，我承认，那么如果在工具上面， 你会怎么去做呢？那就是底下的人，你要去教育他，他说怎么去教育他呢？比如说拿个工具来讲， 昨天又讲过了，你在未来的半年里面，你打算落实这个事情， 从什么地方开始？比如说， 每天早上新的业务员出去以前， 有没有跟老的业务员进行交谈？每天在下班前，新的业务员从外面回来， 有没有跟老的业务员，大家交谈过10分钟？每个星期里面， 你自己拨出多少时间，哪怕20分钟， 30分钟，讲一下你的经验？ 或者是我们在组织里面找几个做得非常好的老手，我们规定，一个月一定要开一个小时的课，还要站在台上，去教底下的人， 所有新业务员是去听，老业务员是教的技巧， 这种东西如果连一个月都做不到，二个月做一次，你做不做得到？也做不到。三个月做一次，你该不会跟我说，一年都没时间吧！ 这就叫工具，所以， 从这里就可以看得出来，这种东西就叫做工具。  

    我们昨天如果连这个都要讲，我们这个课其实要讲一个礼拜，所以我只有时间去讲观念，这二  天你听到我讲的全部都是观念。因为上课一开始先建立观念，  就是这个话有什么触动？再下去就开始讲工具了，最后就开始讲追踪了。三得力啤酒跟我签约，签一年， 我给他们公司上课一年，每二个月一次，一次次的深化，这就表示他们就很知道这个道理。上课是不可能只上一次的，  当然不希望下次还是替你们上课，就是说昨天晚上那样的想法是非常正常的， 因为事实上面，这二天讲的完 全是观念，剩下来的事情是工具的事情。   

再讲昨天的第二个事情，我是说二个例子好了，没有设定标准，这东西你承不承认？好， 承认， 你觉得标准重不重要？重要？应不应该说SOP？应该！好吧！那你只要承认这个观念就好。接下来，那   工具， 中国人寿我相信一点工具都没有。中国人寿接到一个保单，签个约到收款， 中间一定有套工作流程，那么你敢不敢说，这个流程，几乎没有地方可以修改。我不相信，因为我们公司墙上挂的   一句话是我亲手写的， 叫做永远有更好的方法。任何方法都不可能是完美，我夸口点来讲，我不是

搞人寿的，虽然我搞销售搞一辈子，做了  15种行业，如果人寿让我来想，把你们的流程如果摊开来， 让我来看，我一定可以找到1-2个地方是可以修正的，所以任何流程是都可以修改的。你可不可以， 把你的流程拿出来重新修改。那么有些地方根本连流程都没有，那么把SOP做起来，你认 为先做什么？ 这个SOP谁来做，怎么做？什么时候开始做？做好以后怎么修改？这个就叫做工具。我昨天没有时间讲这个，我昨天讲的一个公司应该要有标准，我就只有10分钟，很快的把他讲一下，再接下去我就要讲别的东西。这个就是我没有办法去讲工具的道理。  

    可见什么东西啊？ 都是三个阶段，观念，打破我的旧思维，第二个是想方法找工具出来，第三个是谁来追踪，如果没有追踪，最后会不了了之， 很多东西到了最后就是不了了之。举个例子， 在中国大陆吐痰，乱丢纸屑是要罚款的，我相信你还记得，我都让得，人民币5元钱。但是很快的就没有结果了，我发现在上海大家吐痰的时候就没有人罚了， 当时推行的时候，雷厉风行，如火如荼的大江南北的宣传。为什么他的热度都只有半年都不到就很快不见了？  这是第三个没做到，没有追踪。这是因为我们这几天上课，都只讲上面，观念，， 其实没有上升到工具，没有深化到追踪。  

    那么我就末尾的情况来作一个结论吧！工具当中有一种工具是跟经验的传承有关系， 除了我前后讲的传承，就是老业务员要带领新业务员以前， 我们可不可以来讲讲各位干部。如果有一天， 我们单总要调走了，另外一个总经理要过来了，你认为中国人寿是怎么调的？我猜的好不好？我猜是这样子，单总走的那一天，新的总经理来接任那一天，是几乎是同一天，但是日本公司不是这样的，   他们是这样规定的。有个总经理， 6月30日得到命令，就是解职的时候，他要调到别的地方，可是他要待到12月1日，因为那个新的总经理来了，从这天开始上班。新的总经理6月30日那一天就到了， 旧的总经理就是这一天解除职务，可是他要陪新的总经理要陪到12月31日，中间这段时间是二个总理都在，这叫交叠期。然后新的总经理坐在这个位置，这是新的。旧的总经理也坐在他的旁边， 这是旧的。好象摄政王的制度一样，他们二个共同面对别人，然后他们一共做三件事情。第一件事情，   这个旧的总经理每天都要带新的总经理出去拜会。这是我们先到任什么什么先生，我奉到命令6月30 日解除职务， 12月31日的时候要离开上海，你照顾他像照顾我一样， 他叫三田，请你以后尽量的骂他没关系，三田有对不起你们地方，你告诉我，我一定讲他！ 三田先生他是一个新手，对上海还不太熟悉，对中国的市场仍然不太熟悉，请你照顾他，你猜我讲的是谁？三得力的总经理， 去年刚刚调走，6月30日那天日本的新总经理就到了，我讲的那个故事旧的总经理带着新的总经理去看了上海工商局局长。接下来就是拜会全部竞争对手，整个上海跟江功地区， 所有的三得力的竞争对手， 全部统统都看，这是第一件事情，就是拜会所有的敌人和所有的重要的机关。  

    第二个呢？是拜会全部的客户，象家乐福一定要看的，麦得龙一定要看的，好美家一定要看的，   沃尔玛统统要去看的， 尤其是他们有直接关系的加斯克一定要去看的，还有上海的联华超市统统去拜会，这是第二件事情。  

    最重要的其实是第三件事情，旧的总经理离开的时候一定留下一本备忘录，叫做中国市场备忘录。中间写了100多页，是那个旧的总经理在上海三年所各到的全部心情 ，其实早就开始写了。他们规定每个总经理在离任的时候统统要留下备忘，所以，他们一到任就开始学习写备忘，就是准备二三年以后离开的时候千万不要是一张白纸。如果这种总经理离开了， 东京本部要追究责任的，而且对这个总经理有不好的印象。这个总经理调回东京以后， 以后就不会受到公司的重用，认为用你这个人白用的，离开的时候什么都没有，所以，留下 100多页的备忘录。结果去年三得力那个总经理留下来的是400多页的备忘录，中间还加上很多照片，自己亲自照。这个备忘录要跟新的总经理读半年，   趁他没有走前赶快读， 每读到有什么疑问马上请教。最后终于时间到了， 12月31日那一天，旧的总经理在虹桥机场上飞机，新的总经理到虹桥机场送行，说谢谢你三腾先生，这半年对我的照顾。三腾先生说，好好干，三田先生，中国市场是我们的，再见了， 他就回东京了。  

    有什么启示？我这样讲你有什么想法？这就是一个工具， 其实也是一个工具，观念上面告诉我们，只重结果，忽视思想，这句话其实非常抽象， 但是好歹对你来讲有一个触动。可是一旦要深化下去讲到工具，人是怎么移交的？人是怎么训练的？人是怎么栽培的？人是怎么养成的？ 人是怎么教育的？开始想，这个叫做工具。这个东西是可以讲很久的，我只是随便举几个例子，就看得出来，   这个东西也是一个工具。否则这种管理课程怎么只有二天？那么多伟大的道理怎么可能二天就讲完了？那一定是后面有很多东西，来不及讲也没有时间讲， 也不太适合讲。因为观念就是观念，这个课程如果是观念课就专讲观念，如果是工具就专讲工具。如果把我们昨天讲的话统统当作工具来讲，   要再开一个月的课，因为每一点都可以讲一天，每一个细节都可以讲一个上午，所以其实越往下讲，

就是深化下去了，所这二天， 我必须要先强调一下，我们讲的是观念。  

    还有一个事情我也是要强调一下，讲完以后我们就开始要上课了，那就是大家都会不约而 同的想到一点，余先生，你那些大道理，在现在的中国适合吗？余先生，这个大环境就是这样，余先生，   中国人寿是个大公司， 要把它翻过来，推动改革， 其实是非常困难。这种其实不用你说， 我17年前进入中国北京的时候， 还没有发明台胞证，我就进来了。我从美国那边过来，我的母校派我到北京大学参加一个国际研讨会，中国政府保证在我的护照上面不盖章，他只要随便敲个章在我的护照上面，回去马上押起来， 这还得了，这叫思想有问题。我回家给我妈妈讲，他哭起来，她没有想到我胆子有这么大？从美国那边飞来中国，她非常害怕。所以 15年前终于发明了台胞证，我们就拿正式的台胞证进来了。我其实17年前就到中国北京，12年前在青岛盖房子，10年前在上海卖汽车，7年前在广州搞电子，5年前跟上海交大合作。我怎么会不了解中国呢？我怎么会不了解中国呢？而且我自己又是大陆人，其实我们上课不是为了今天。如果今天这个话都是对的，这个课叫做不用上了， 反正不能改吗？大环境是这个样子，不，我们上课是为了未来， 一个公司要把眼睛看到未来，过去就过去了，我们也不想去检讨， 那么将来这个路该怎么走？ 其实我们上课是为了未来。中国已经入世了，那么我请问未来的市场该怎么打？中国人寿该永远不会是这样子吧？好！那么你至少比别人早点知道这个道理，早点知道这个观念，这件事情我们叫做题外。  

    还有你说中国人寿是个大公司，很多事情是没有办法推动的，你认为我昨天讲的那些东西， 所有讲的话里面，一起都做不到吗？不可能吧？有些东西就从你自己先做起。比如我昨天讲，在你上  司面前尽量不要提起你下属的名字，这种观念至少要自己先开始做起；还有，以后讲话不要常常讲  你们他们，一讲就讲我们中国人寿，做不到？其实可以的。好像整个墙一样，整个万里长城要推是  推不倒的，可是我天天挖墙脚，挖挖挖，这个墙脚就崩溃了， 所以我们挖那个墙脚就可以，你一个地方把它挖下去。老鼠都可以干掉一堵墙，何妨是我们？ 它天天挖洞，天天咬！那个墙就垮了。所以，其实这个重要的观点，其实我们从有些节骨眼上面开始做起，所以你要说那个东西都做不到，   那这个课就真的白上了。  

昨天讲到低EQ的人讲了二个，第一个是不能适应环境；第二个不能委曲求全。我们看第三个，不能够顾全大局。 EQ低的人，常常把自己摆在前面，EQ高的人常常以大局为重，中国人讲以大局为重就是这个意思。那我们来  看个例子吧！我们讲一个古代的例子，讲到荆州你会想到谁，在中国？关羽，关羽失荆州，其实荆州在湖北现  在还有吗？关羽是他的本名，以后尊称他为关公。到了清朝的时候称他为关帝，现在有很多关帝庙。因为清太  祖努哈赤，非常喜欢看三国演义，所以交代后代的子孙，好好的看一下，说关羽是个很了不起的英雄，所以在  清朝的时候就成了关帝，以后有关帝庙。其实关羽本人的EQ是差的吗？他的EQ是比较低的。因为三国演义把   他吹得太厉害了，所以，我们认为关羽很不得了。台湾人跟香港人，在江浙一带做生意，注意看，他们很喜欢  在餐厅摆个关公像，这个就是民间对关公的崇拜。其实罗贯中写三国演义，并不是中国的正史，中国25史里面没有三国演义，是陈寿写的《三国志》，，三国志对关羽的评价只有8个字，骄傲自满，刚愎自用，就是8个字，其实关羽的EQ是低的。受了民间传说的影响，关羽跟曹操在土山打仗，结果关羽输了，曹操跟他说，算了，别  斗了，过来吧！你猜关羽怎么讲？要我过去可以，我有三个条件。当军人怎么可以讲条件呢？做一解放军就只  有二个路，第一个打赢；第二个去死。对不对？要我过来可以，我有三个条件，就赁这一点，关羽的EQ就比较  低了。

你记得国民党的中央军有几个投共吗？最有名的就是傅作义，还有淮海战役打下来的，像杜聿明，沈醉，以 后送香港问蒋介石要不要？怎么可能要呢？蒋介石怎么会把傅作义，杜聿明这些人接过去呢？把沈醉接过去   吗？不可能的吗？所以军人就是二条，一个打赢，一个就是去死，中国人讲，不成功，便成仁，既然投共了， 就不可能过去了，所以蒋介石没有接纳他们，他们又从香港回到大陆。所以杜聿明又回来了，就是这个道理。 所以关羽，这个事情EQ不高。

后来没有想到在华容道是曹操落到关羽手上，结果曹操讲了这么一句话，关大哥，你记得我当初放过你吗？  你好歹留我一条生路，听说你是个忠义之士。关羽怎么讲，说得也是！请吧！结果这个事情把诸葛这气得半死。 你记得诸葛亮杀过马谡吗？就因为他丢了街亭，那么关羽应该要杀掉的，丢掉这么大一个将领，把曹操给放了， 就是因为他是刘备的兄弟，诸葛亮也就罢了，诸葛亮讲了句凄凉的话，他说从此，天下三分之形势变矣，从今  天以后三国鼎立的情况就改变了，这诸葛亮其实看事看得挺准，他知道这一放下去就不得了。果然曹操起来了， 这就证明关羽这个地方的EQ的话是低的。当初你放了我活该！到我的手里干掉，对不对？什么事都没有了。如   果曹操杀了，这三国就整个不一样了，结果把他放掉。

蒋介石说我四次放掉毛泽东，第一次江西围剿，第二次川西逃亡，第三次陕北窑洞，第四次松花江之役，打 林彪。那有什么用，我们知道江山是谁的？毛泽东也会讲句风凉话，蒋介石四次放了我，拿到我的手里干掉！ 当时他放掉我活该！所以以后千万不要说。啊呀，平安保险还不是暖翼下长大！啊呀，美国安泰还不是我们的

夹缝中生存，是我放了他。放了我，活该！落到我的手里，干掉！所以，对敌人千万不能仁义。共产觉的名言， 对敌人的仁慈就是对自己残忍，所以，这一个就是EQ比较低的表现。

后来关羽的弟弟跟马超打仗，诸葛亮说别挣扎了，过来吧。你看那部三国史，总是跑来跑去，后来马超就过

来了，关羽一听说马超过来了，就跟马超比武，关羽马上说，我要跟马超比武。结果刘备就非常的惊慌，说关  羽要跟马超比武，怎么办？诸葛亮说别急，我写封信给他。结果诸葛亮就写了封信给他，亲爱的关大哥，马超 这种人跟你兄弟这种人比比也就罢了，像你这样的九五之尊，何必跟他斗呢？关羽一看，笑起来了，还是孔明 大哥了解我。又把这封信给人家看，EQ太低。

后来刘备入川，封五虎上将，关羽一定知道自己有的，但是他很好奇另外四个是谁，他就问说，还有谁？人 家说，张飞。那是我兄弟，还有谁？赵云，那是我哥儿们。还有谁？马超，那是名门之后，还有谁？黄忠。黄 忠那个老狗，也配得五虎上将？你看黄忠跟刘备这么久， 晚年得个五虎上将有什么不可以？黄忠那个老狗，也配得五虎上将，这就是EQ太低。 

后来关公终于盼来任务守那个荆州，关羽接到整个命令以后，诸葛这替他送行。我说关大爷，此次朝庭有重任   托负给你，镇守我们的荆州要地，你可要好的守住啊！不知道你打算怎么守啊？关羽说，我拼着命也要守住。   很好，关大人，很好。如果曹操从北边打过来？我就跟他对着干，那同时孙权从右边也出兵呢？我就兵分两路。  诸葛亮马上就讲了一句话，如此荆州危矣，如果你这样子干，荆州就很危险了。关大人我给你 8 个字，你牢牢的记住了，北抗曹操，东和孙权，所以，一个人是绝对不能腹背受敌的，稍微有点战术常识的人都懂这点道理，  北击曹操，东和孙权，记住了关大人。没想到关羽到了荆州，就忘了这 8 个字，因为孙权派了他的特使去看关羽，就是诸葛谨，诸葛亮的堂弟。关大人，我们国君孙权派我到你这里给你道喜，应付朝庭的重任，不过我们  孙先生同时也拜托我一件事情。关羽说，你说，他家的少爷想娶你家的千金做媳妇，你看可好？我们大家接这   一门亲事。你猜关羽怎么讲？妈的，我如果不是看你是诸葛亮的亲戚，我就把你杀了。他的狗儿子能配我家的  虎女，他讲的是犬子虎女，把人家的儿子叫狗儿子，把自己的叫虎女。关羽怎么叫是个陆军总司令，人家孙权  是个国君，陆军总司令的女儿嫁给总的一个儿子，应该是高攀嘛，不知哪根筋不对劲？搞得诸葛谨非常的狼狈，  回去以后不敢隐瞒就报告了孙权。你可以想像孙权的恼怒？你可以想象孙权下面的文武百官的气愤！结果发生  了一件事情，孙权联合曹操打荆州，结果荆州陷落。荆州一陷落，关羽马上逃到麦城，三国演义说关羽走麦城。 结果追到麦城，孙权的部下吕蒙追过去，吕蒙相当于一个组长，吕蒙底下有个更小的小兵，马忠相当于连长，  把关羽给抓到了，啪一刀下去，把关羽杀了，关羽死的时候58 岁，比我大 4 岁，就报销了。  

    关羽一死，他那个弟弟猛张飞，他活不久的，很快张飞也报销了，关羽、张飞一死，刘备一急，得了癌症

也就去了。这三个统统死了，留下一个阿斗，诸葛这一看就留下了眼泪，说完蛋了。没有多久，诸葛亮一急，   也死了，这四个一报销，蜀国也结束了。从此，魏武候，接替魏武帝南朝开始，曹操平定天下。你看整个历史  故事，给我们一个启示，EQ  真正比较好的其实是曹操，不是关羽，更不是张飞，也更不是刘备。诸葛亮就是有天大的本事，碰到这三兄弟也是没有办法，对不对？这四个人 EQ 全加起来都没有曹操高。所以曹操拿定天下。  

    历史的故事经常给我们一些教训，EQ 好的人，他们最后是比较成功的，那个 EQ 低的常常都是凭英雄本事， 闹到最后以悲剧收场。关羽这么伟大的英雄，我们在这里这样讲他好像有点不大尊敬，但是我们就事论事，他  真的EQ 不怎么高，所以整个三国演义蜀国始终是个悲剧。  

    荆州现在变成个文化重地，所以大家常常会去荆州玩。我们看看荆州的图片吧！这是荆州的图片，最上面  那个是荆州城，他的城门口，中间那个是有名的荆州花园，底下那个就是关帝庙。这个照片其实是最近照的， 荆州在湖北变成风景区了。但是我每次一想到荆州，一想到关羽，我就觉得这中间有一个凄凉的故事，而这个 与 EQ 有关。你想想看如果当初关羽的女儿嫁给孙权的儿子，一个策略联盟干掉了曹操，瓜分天下，这不是很好吗？结果没有，不但没有，全面被轻视，结果还联合曹操反过来打，结果还被手下的部将消灭掉，结果死在麦 城。这个都是非常不值得的。  

第二个例子，我们举个近代的例子。古代的例子就是刚才讲的关羽。近代的例子讲的是淮海战役。台湾那个地   方叫个徐蚌会战，因为是徐州跟蚌埠打。打淮海战役的时候其中这边出动的是刘伯承跟邓小平，有名的二野，  台湾那边中央军黄伯韬跟邱清泉，全都是蒋介石的天子门生，结果黄伯韬求急于邱清泉，没有想到邱清泉为了  保证实力不愿意出兵，结果黄伯韬被围，没有办法，结果拿枪打太阳穴就死了。黄伯韬其实只有一个儿子，他  自杀以后，就剩下他的妻子和儿子，蒋介石特别为他家颁了颗青天白日的勋章。所以黄伯韬的儿子以后没有想  到在高中的时候杀人，因为同性恋的关系，把他的同学杀了。这个时候很严重的，一审、二审、三审统统判死  刑。结果黄伯韬的太太拿着青天白日勋章去见蒋介石，蒋介石念在黄伯韬只有这么一个后代，就免了他一死，  把青天白日勋章收回，大家都谣传说青天白日勋章换一条命，其实不是这样，因为法律上哪有这种规定？是青   天白日勋章都是有有战功的人，是蒋介石特别把青天白日勋章没收而已，就这样来换一条命。黄伯韬一死，刘  伯承邓小平马上回过头来打邱清泉，邱清泉就垮了。这就证明邱清泉的EQ  非常低，当初如果邱清泉支援黄伯韬打刘伯承跟邓小平，这个淮海是谁的还不晓得？所以中国历史上的三大战役就这样被结束了。淮海战役一打完， 邓小平马上就急电毛泽东，毛泽东大笑一声就去睡了，毛泽东很久没有睡觉了，后来有人去找他，周恩来挡的，

说不要去吵他，主席已经 3 天 3 夜没有睡了。打完以后，他就睡了。后来蒋介石派人告诉毛泽东，我们谈谈吧！ 毛泽东说不想谈，当然嘛我说他会谈嘛？长江以北一丢掉，这个长江很快就会失守，果然，津、沪、杭警备总   司令汤恩伯就把长江给丢掉了。长江一丢掉，西北军的胡守南，西南的龙云，云南就马上恢复中黄，没有多久   陈诚丢掉了东南，王杰从广东跑到海南，这整个中国大陆就不见了。台湾叫沦陷，你们叫解放。  

    我们常常聊这些战史，说这些国民党的将领 EQ 太低，当初如果 EQ 好一点，就不会有这种下场。历史上经

常是这样记载，史上各种战役，实际上在评 EQ。那时候你受过什么教育，得过什么博士？MBA 毕业，统统没有用，我们打仗的时候，看谁的 EQ 好，所以领导群众，顾全大局，委曲求全，都是战场上面很重要的修养。那么请问，打仗跟做生意不是一样的吗？中国人寿面临的一个也是叫做战场吗？只不过商场上面的战场嘛？原理完 全一样的。也是要看人的 EQ 好不好。所以从这些典故一看就是，不管古今 EQ 好的人比较成功，EQ 差的哪怕有最好的智慧，也没有用。 

我们看第4 个，不能够领导群众，这是第四种低EQ 的现象。我们就拿一个外国的例子来看一看，这个人你一定也认识的，丘吉尔，底下会有一只手表，因为这是一个手表上的广告，因为丘吉尔始终带这个表，这个表上很 厉害，能够查出这个事情。丘吉尔他这一辈子都喜欢带这个有名的手表，它是一只有名的表，这底下都是他那 有名的广告，但是我只是利用这图片，只要我们看看丘吉尔先生就好了。  

    丘吉尔有次跑到剑桥大学去演讲，说各位老师，各位同学，我非常羡慕你们，我考你们学校三次都没有考 上，全校都笑起来了。他们知道丘吉尔是个非常幽默的人，丘吉尔的确考三次剑桥大学都没有考上，在他求学 的过程当中，把这个事情称之为是一个遗憾。可是剑桥大学创校850 年，请问出过几个像丘吉尔这样的人？牛

津大学创校 950 年，已经快要庆祝1000 年校庆，请问几个像丘吉尔这样的人？剑桥跟牛津世界驰名，可是像这样的风去人物，也没有出几个？丘吉尔最伟大的地方，是领导群众，整个欧洲统统被希特勒给干掉以后，尤其  是法国，不抵抗的就宣布投降，纳粹部队就很快的进入法国，整个欧洲席卷，剩下来的就是英国。还好有这个  英国，敦克尔克大撤退的时候，所有盟军的兵都能够退到英国，二战末期从英国反扑，诺曼底登陆也从那里开 始。当初如果丢掉了英国，我们真难想盟军的部队要从哪里反扑呢？所以因为英国使盟国有了喘息的机会，没 想到从那里开始反攻。6 月 6 日，诺曼底登陆就开始了。  

    丘吉尔二战时候领导英国人对抗德国的时候很辛苦，那个德国人天天派飞机去炸，有点象抗战时日本人炸  我们的重庆一样的，一直炸，一直炸，炸得英国都快瘫痪了，丘吉尔发表了一篇有名的演讲，叫做《铁血泪》。   我在读大一的时候读过那篇文章，他说对抗纳粹德国，就只有钢铁、血跟眼泪，很厉害的，整个英国的民族士  气统统唤起，结果终于结束了二战。丘吉尔最后死了，你认为我们要给他埋在哪里啊？以后去伦敦的时候不要  忘记去一个西密斯，那个西密斯是个大教堂，西密斯是个大坟场，因为西密斯的墙壁里面全部是棺材，英国历  代的国王跟王后他的棺材都摆在里面。丘吉尔结果埋在进门口的地方，英国国王要在那里加冕，是列祖列宗都  在那里，结果他们把进门口地上那一块让给丘吉尔。所以你下次参观西密斯的时候，在进门口的地上有块石板， 上面写温斯顿，丘吉尔爵士，他的棺材是在那里。所以这就证明英国皇家和整个英国人民对丘吉尔的尊重，像  这种人就是领导群众。  

可以证明EQ  高的人，都知道引导群众的，很多人独善自身，自己的业务做得很好，自己的脑袋瓜很好，自己的学历很好，你给他带二个人就不行了，给他带三个人那就要造反了，请他带五个人就革命了，这个是没有办法 照顾底下的人。所以自己很有本事啊！独善自身，但是给他一屋子的人，就不行。所以，我才发现中国人寿是 个公司，是团队，在打的时候是要带人的，你自己优秀没有用啊！要底下的人才优秀啊！所以你带一帮人去打 仗，就象以前的老红军是一样的道理。所以今天想起来，统统就是一种EQ 的表现。  

    那我要拿一句话来做总结罗！在总结以前看看这个思考吧！中山大学入学考试作为题目，这个中山大学是 台湾那个，其实台湾的大学都是大陆的大学搬过去的，中山大学的研究所入学考试出了这么一个作文题目，很 有趣的，跟我们的 EQ、IQ 很有关系。天底下国家的大事毁在小人手上的10 件其实只有一件，毁在君子手上的10 件里面有 9 件，因为小人是个贱骨头，没有什么大志，有什么欲望很容易满足，有什么心机也很容易被人家看透，但是君子就不一样，自以为才高八斗，品德一流，大家都说他是楷模，于是骄傲得很，常常不肯委曲求 全，做事情不是过度的深刻就是过度的肤浅而且脾气还非常的傲强。最糟糕的是，碰到国家有难，而不愿意牺  牲自己。我们中国汉朝就有这句话，你看我们祖先多伟大，中山大学把这话拿出来作作文题是很有道理的。  

    我非常喜欢邓小平先生讲的一句话，会犯错的只有共产党，共产党不知道建党几周年的时候，他在这个周 年会议上讲的一句话。邓小平这句话一讲出来，全国共产党一片沉默。会犯错的只有共产党，因为共产党一党 执政，一党治国，除了他们犯错，还有谁能犯错呢？所以邓小平讲这句话的用意是为了鼓励这些共产党员，可 是他更深刻的用意是鞭策这些共产党员。想想看就是你们犯错吗？还有谁犯错呢？所以话讲回来，中国人寿会 犯错的就是你们这些君子，小人怎么会犯错呢？就是在座的各位君子嘛？犯错的通常就是这些君子，偏偏君子 犯错的时候常常还原谅他，他自己还在那里辩解。小人可怜，稍微犯个错，枪毙！   

我为什么故意讲枪毙呢？因为要讲一个案子，长江三峡刚刚起动的时候，一个四川的官员贪污人民币100     万，

枪毙了。长江三峡这么大的计划，一开始就贪污，他为了买挖土机，贪污人民币 100    万，枪毙，就枪毙了，那

个被枪毙的在地下一定是很冤，为什么？因为他说，他贪污100    万就枪毙，把这个三峡做错的为什么不枪毙啊？ 三峡水坝，听说今天重新表决可能不会通过，当初为什么？一阵冲动就通过了？因为我们回想起来有这么几点， 长江三峡水坝去年开始动工，我们知道 2005 年可能完工，2006 年正式起动。长江水坝人工截流一旦正式起动以后，你记得长江的中下游有5    个大湖吗？洞庭湖、太湖、鄱阳湖、巢湖及洪泽湖，这五大湖的水量统统都可能受到影响。还有长江水坝一旦人工截流，湖北、安徽和江苏这三个地方的云和雨受到影响，以后江苏的降雨  量都要受到影响。第三个水跟生态有关系，长江三峡如果一旦截流，湖北、安徽跟江苏这二岸的山川草木，鸟  兽虫鱼统统会受到影响。

更重要的是第四个，中国建长江水坝的时候，全世界一阵热烈的讨论，只有一个国家保持沉默，就是日本。

日本保持沉默，希望中国最好把长江水坝盖起来，如果有一天日本把中国占领了，这个水坝反正已经干好了，  如果没有占领打起来，日本一个原子弹打到长江水坝，这个湖北变成大泽，这是一个战略上面的要点，所以小   日本一直保持沉默，所以中国的长江三峡水坝全世界在批评的时候，日本都没有声音嘛？所以他们什么都不讲， 但是他们一直收集长江三峡的资料，日本人全部都在收集，你看日本观光客一到我们长江三峡，就把那个光盘   拿起来统统拍，拍回去以后给他们国家作参考，长江三峡水坝有多高，基地有多宽，厚度有多厚，水压有多强， 统统作过调查。它弱点在哪里，导弹要打什么地方？容易打崩溃，他们一直在研究，游长江三峡的整个过程，  他们统统都拍，日本观光客每拍一次，过程也要向前推了一遍，所以整个长江三峡水坝在日本人手里一共有  4000 多张，他们一直在研究，这件事情是战略上的问题。

更重要的还有个河水上的问题，青海巴额喀啦山分流出二条河流，北边是黄河，南边是长江。你记得，黄河   从包头以下有名的三门峡出了什么事情吗？就是因为黄河的泥沙在那里淤积，所以黄河的水坝就受到影响，那  么你想想看，巴额喀啦山的泥沙，如果沿着长江的水而下，刚好长江三峡是最窄的地方，西凌峡，鬼峡跟三门   峡这个地方很快就会堵住泥沙，所以中国的长江三峡水坝如果 2006 年如果开始起动，到 2020 年的时候泥沙就开始淤积了，到 2050 年的时候，这个泥沙会到长江水坝的一半，2080 年的时候长江水坝就作废，所以中国政府每年要不停的挖沙，只要有一年没有挖，这个泥沙马上就积起来，请问，真的预计到一半，让长江三峡失去   功能，我们做这个水坝有什么意义呢？那结论，当初盖水坝的是不是君子？统统都是君子，有一天如果真的不  幸发生这种事情呢？那些人只会说，抱歉，我没有想到。就会讲我昨天那句话，我以为。你能枪毙他吗？不能！ 那个 100 万的枪毙死了，他会在地底下喊冤，我 100 万枪毙了，这个总预算达到一兆的没有事，我这个 100 万的枪毙，所以就这个意思。

替国家社会做错事的，大部分都是君子，小人的危害其实很浅，贪污 100 万的吓得要死，在家里一直发抖， 小人也只有这样子而已吧！君子做错事情还会说，我没有错，这个不是我的错，君子常常喜欢这样讲，我不拿  钱，这种话少讲，我不拿钱，我怕什么？不拿钱，不表示你对的，不拿钱要把事情做对啊！那我宁可你拿钱，  把事情做对然后拿钱，如果有人说，啊呀，我这个人贪点小钱，不过我有这个本事，我每贪一万，中国人寿赚100 万。我要是单总就会说，努力的贪，你贪吧！这里贪 1 万，这里赚 100 万，有这种部下，我就说你努力的去贪！我希望你贪，而不要说，我不拿钱，我怕什么，我不做亏心事，这就好象广州那个市长，大不了我回家 种田！这种口气都是君子的口气！君子统统喜欢这样讲话，这句话讲完以后呢，事情就统统做错， 这就所谓小人与君子的差别。

我们来看看几个EQ 的代表人物吧，这个是 EQ 的代表人物－比尔.盖茨。为什么我要用他作代表人物呢？因为你会发现 IQ 太高不见得有什么用，我们试试看世界上最有钱的前 5 名，我们看看，财富论坛，世界亿万富豪排行榜，世界上亿万富豪排行榜。我们看看，第一名  比尔盖茨，上面有些小字，请注意一下，比尔盖茨，已婚，2 个孩子，哈佛大学退学，这是比尔盖茨，我们看看下面，世界上最有钱的第三名，保罗.爱文 上面写的：单身 4 8 岁 华盛顿大学退学，第四有钱的，劳伦斯.爱利圣 有名的甲骨文董事长，离婚，2 个孩子 56 岁，伊犁诺州大学退学。世界前 5 名 3 个退学，下次你的小宝退学，你就说机会来啦机会来啦！退学是变成亿万富翁的必要条件。这就表示无所谓，老外退学无所谓，我们的孩子退学，吊起来打，我让你退学，所以我们太注重  IQ，这就是我昨天讲的，中国的小孩太在意 IQ，对孩子的 EQ 实在是没有益处的，结果出来以后，在世界上打起仗来， 成功的企业家、军事家、哲学家、宗教家，其实 EQ 都是很高的。这就证明我们培养IQ 太过火了，因为EQ 是从小没有建立的，我们随便找世界上的五大首富，三个都是退学的，而且你注意到了吗？而且一个已婚、一个单   身、一个离婚，这证明有没有老婆都没有关系，有的有小孩，有的没有小孩，这证明有没有小孩也没有关系。   所以人的EQ 跟有没有结婚、有没有小孩，有没有大学毕业、有没有 MBA 一点关系都没有，完全看自己，完全看自己的￥￥，这个例子我们看完了，我们再来看他们的话吧！这里有两段话，值得我们提起一下，先看第一段， 比尔盖茨讲的，因为既然他是第一名，我们就看看他讲的什么话，他这句话，我很喜欢。我不再象以前那样  认为，智商是无可替代，想要成功，你还必须要该如何作出明智的选择，以及拥有更宽广的思考力。－－－比  尔.盖茨有道理吧！他自己以为他自己是哈佛大学的毕业生，所以一直觉得他在哈佛是了不起的学历，虽然他   是退学的，但是他到现在还是承认，原来智商不是无可替代的。他底下的那句话，更有趣，因为正好是管理学  上的一个观点，我把他写在这里，作为一个主管具有三种能力，第一叫做思考力，第二个叫做决策力，第三个

叫做执行力，我们用三个给他贯穿起来，思考力 决策力 执行力 中间一个厉害的结果下 因为执行力就是教练低下的人去执行，然后傍边就是 watch every day，记不记得我昨天讲过一把抓是紧盯的意思，所以这个执行力要靠紧盯，紧迫的盯，紧紧的盯住，你自己第一个要思考，第二个要靠决策力，第三个要靠那个紧盯的执行 力。   

你的思想正确，你的决策判断正确，再紧紧的盯着底下的举措，就是有用。合起来就是三大能力，我这三大能 力有提到学历吗？没有，其实我们读个高中就够了，读个中专就绰绰有余了 ，读到大学本科就叫做 OVER 了，超过了他。所以其实我们的学历统统都够了。接下来锻炼你的思考力、决策力、执行力。作生意跟打仗统统是一 样的道理。我们再看另外一句话，这句话我很喜欢。清华大学校长在去年全校毕业生典礼上的讲话，这是台湾 的那个清华大学，我马上就抄下来了，因为报纸上登出来了，未来的十件事情，方向比努力重要，能力比知识  重要，健康比成绩重要，生活比文凭重要， EQ 比 IQ 重要。我们稍微把它再强调，一个人天天努力没有方向有什么用，他很博学，没有工作能力有什么用，学校成绩 100 分没有身体健康有什么用，有最好的学校的文凭没有生活品质有什么用，IQ 听说 140 分没有EQ 有什么用。有道理，清华大学是有名的学校，不管是大陆还是台湾都是一流的学校，这个校长讲这个话该是很有道理吧。对着全校毕业生快要离开校门的时候讲这个话，有道 理，所有的教育学家们都承认这个话，各位，这个是我手写的，你注意到没有我们的教育都注意右 边的蓝色的字，整个中国和台湾大家都注意右边蓝色的字，有几个注意左边的红色的字，结论却是红色比蓝色重要，那个  红色的字比蓝色的字重要，结论。偏偏我们在教育自己的小孩子都没有注意这一点，学校也没有注意，老师、 公司主管统统都不注意，所以大家一天到晚都是问右边的，什么学校毕业的，有没有毕业证书，公司要检查一 下，来决定给多少薪水，有什么用？天天检查文凭，我其实在美国就业，没有一个美国人问我什么学校毕业， 人家懒得问，也不想问，你看西门子在美国招人的时候，他们只要知道几个基本的内容就好了，你念过书没有？ 我念过书，我是华盛顿大学的MBA，我在哈佛大学作什么什么，讲了一大堆，人家就会咚盖个章，上面写 试制，讲了一大堆，还博士后，人家一个章试制。因为西门子的工厂不需要这种太好的学历，他最重  要的是你的EQ 好不好，你的能力好不好，你的团队精神够不够。跟我讲那么多干什么！  

   我们来看 EQ 的另一半，我们今天三节课可能会有人问，余先生你讲的 EQ 跟 IQ 有什么不同，然后就会说到为什么大家开始重视  EQ，然后社会当中为什么会有很多的高分低能的人，那请问你余先生情绪是怎么控制的？ 那我们就来讲这个情绪怎么控制的，EQ  不是情绪的发泄，是对情绪的察觉跟利用，发泄情绪谁都会，把孩子叫过来骂一顿，把学生叫过来骂一顿，这个不叫EQ,这个统统称之为发泄。其实是情绪的察觉跟利用，接下来的  问题就是察觉什么呢？利用什么呢?我们写在左边，所谓察觉是察觉自己， EQ 中察觉就是察觉自己，那么所谓利用就是利用别人，我们中国人讲利用很难听啊，但是我不是讲这个意思，我讲利用别人和察觉自己是加三个  字的情绪察觉自己和利用别人的情绪，是指情绪，一个会带头的人，EQ  很好的人，很会察觉自己也很会利用别人，我们先讲察觉自己再讲利用别人的故事。我们先看察觉自己，拿到左边来讲，三国时候的诸葛亮，天  下孔明，可是我不是来讲诸葛亮的，我是来讲诸葛亮的太太，诸葛亮的太太叫阿丑，你听这个名字就知道他长  得不会象巩俐一样，诸葛亮听说他们家附件有个女的很有才学叫阿丑，他就去找阿丑的爸爸  说：我想娶你们家的女儿作我的媳妇，你看好吗？阿丑的爸爸就和诸葛亮聊了一会，聊完了就让阿丑送诸葛亮回去，阿丑在送诸  葛亮出去的时候，送了诸葛亮一把礼物，如果你看过京戏，或者常常看连环画或者看连续剧演的诸葛亮手上常  常拿一把羽扇，但是很少有人知道那边扇子是他的太太送的，阿丑：诸葛先生，你可知道我送你这把扇子有什  么用意？诸葛亮想起中国的成语：重于泰山，轻于鸿毛，意思是礼轻情义重。阿丑说：好吧，也算原因之一吧， 可知还有其二。

诸葛亮想不起来，就只好说：那么愿闻其详。阿丑就讲话了：诸葛先生，你刚才跟家父在那里畅谈天下大事，   我就在旁边看了一下，你提到刘备先生请你出山，你眉飞色舞，讲到你的胸怀大计，气宇昂轩，但是诸葛先生， 我发现你每次一讲到曹操，眉头深锁，一讲到孙权就忧心於中，大丈夫作事情要沉得住气，我送你的这把扇子  是用来给你遮面的，挡你的脸。从今以后，诸葛亮讲话就是这个样子，挡你的脸。中国自古以来就懂这个道理， 连续剧演到秦始皇、汉武帝头上都有个冕，上面珠子垂下来，演连续剧是为了让我们看，其实那个珠子是垂的  他的脸让人看不到的。皇帝生气是不能让人家发现的，皇帝笑是不能让人家发现的，皇帝忧愁的时候更不能让   人家发现的，所以那个珠子很多人都不太清楚是用来挡皇帝的脸的，但是演电视剧嘛总是要要让大家看到皇帝  的脸嘛，所以就垂的特别的高，其实是垂到皇帝的下巴，历史上曾经有记载着这个典故，其实那个珠子是挡皇  帝的脸，所以皇帝是龙，龙的心态是不能让人家发现的。所以自古以来的帝王都懂这个道理，所以诸葛亮的太  太阿丑，当然那个时候不是他的太太，是未来的太太，是非常懂这个道理，说：我送你这把扇子是用来挡你的  脸，意思是说小心你的情绪，不要一动就让人家发现，大丈夫做事要沉得住气，所以你看苏东坡写赤壁赋中间   写念奴娇，都提到扇子大江东去，浪淘尽，千古风流人物，故垒西边，人道是三国周郎赤壁，羽扇纶巾，谈   笑间，强驽灰飞烟灭你看苏东坡写道羽扇纶巾这就证明诸葛亮这把扇子是很有名的，后来诸葛亮以后的  EQ 就慢慢高起来了，他的老婆常常在旁边盯着他，晚上睡觉常常激他你看你看，今天 EQ 又低了是不是？ 诸葛亮以后可以支持这个情绪，六纵祁山，草船借箭，空城计对吧？这就证明他的 EQ 是他的老婆锻炼起来的，

这就证明女人的 EQ  是很高的，你看朱元璋旁边的马皇后，刘邦旁边的吕后，都是厉害角色，有注意他们先生的弱点，偏偏朱元璋、刘邦、诸葛亮这些英雄豪杰常常都是沉不住气的，而这些女人都在背后一直不停的提醒 他们，所以诸葛亮有今天，其实他的太太很有功劳，而他的太太在历史上却不象他那样有地位，但是人的   EQ 是培养出来的，所以我相信，诸葛亮的太太阿丑一定是在他的一生当中对他的 EQ   有了不起的贡献，这就是察觉自己，有的人还会利用别人，就是控制别人的情绪，这个也很厉害，我就举个二战时期，蒙特玛利的例子，  懂得利用别人情绪，这边我有他的片子，铁将军－蒙特玛利，底下的那个照片是现在的照片，是英国庄利斯打 波斯湾战争的照片，那个时候蒙特玛利已经去世了，但是这个部队留下来的精神也是跟他很有关系，所以上面 的照片是蒙特玛利，蒙特玛利打的最好的战争是二战的北非坦克大决战，他的部队跟装备都远不如隆美尔，隆 美尔是沙漠之狐，，结果蒙特玛利要跟他打，这场战争打不打得赢不晓得，士气很重要，我们军队里常常讲的士  气，打仗讲的士气，跟作生意讲的一鼓作气，其实也是一种 EQ，蒙特玛利跟他的副官讲，明天早上 6 点叫我起来，第二天一大早 5 点德国的装甲部队开始运作了，你知道沙漠里只要有点动静，就沙尘漫天，王维写的大漠孤烟直讲的就是这个意思，结果他的副官马上得到情报，德国人开始运作了，哨兵回来禀报以后，副官马  上进去叫他：将军将军将军，蒙特玛利在蚊帐里只是问了一句话：现在几点 。现在 5 点一刻。我叫你几点叫我起床。6     点。那你还不赶快出去。旁边有一个赶紧过去问：将军讲什么？他玛的，让我块出去。大概没事，大概没事。所以蒙特玛利我猜眼睛是睁开的，因为第二天要进行坦克大决战，他应该是睡不着的，可是他硬是撑 到 6 点钟起来，这样叫做利用别人的情绪，这整个军队都要靠你的情绪，你要利用别人的情绪，自己要跟自己

争气， 6   点钟起来以后一边刮胡子，一边听战前汇报，然后跟他的厨子说今天要吃两个蛋，双面煎，熟一点， 一边吃早餐，一边听他的几个部队的长官作最后的总汇报，起来以后，把红丝巾带上，把他的盔甲带上，防沙   镜罩上，红丝巾表示今天是总司，结果坐第一部装甲车，蒙特玛利有个习惯，打仗都坐第一部，自己不去死，  还让人家去死吗？但是坐在第一部是非常危险的，可是你不这样怎么办呢？你要打这场战争，打！就这样打起  来了，没有想到赢了，隆美尔输了，隆美尔回到德国又犯了一个错误，被希特勒骂了句：你去死了算了。结果  隆美尔就自杀了，从此蒙特玛利叫做沙漠之鼠，隆美尔是沙漠之狐，英国庄利斯任泽地鼠第 8 军，一打成名， 举世震惊，从今以后，英国庄利斯世界上一有事情他们就出动，上次打波斯湾战争，就是现在美国总统他老爸， 老布什打，还记得吧，结果英国庄利斯出动，把到阿拉伯边境，正要准备打，结存！F16   炸得太快了，结束了。结果英国庄利斯说：好遗憾，还没有打就结束了，下次有机会共享一下。这次打阿富汗，英国庄利斯又准备出  动，你看布莱尔跟英国国防部都通过了，如果美国需要装甲部队，英国庄利斯立刻出动，所以英国庄利斯有个  最高勋章，蒙特玛利勋章就是纪念他的，所以蒙特玛利的这场仗一打下来，奠定了英国装甲师的世界地位，到  现在变成一种荣誉，变成一种精神象征，他们一出动就是要出去打，所以证明世界各国都是一样的，一碰到战  争都摩拳擦掌，没有练习赶快练习，好久没有吃血赶紧吃血，所以日本、英国对阿富汗战争感兴趣，其实都是  列强，都想利用这个时候训练一下部队。

那么底下的那个直是现在的照片，他的挡案照片是另外的一张，我们看看他的挡案照片，这个是英国庄利斯的  挡案照片当初打隆美尔的照片，这是二战的时候在 1943  年拍的挡案照片，那个时候的装甲车其实很差的，跟现在的装甲车没得比，但是也就是这种毅力干掉了隆美尔，这可以证明英国那个时候装甲车一看就知道是不怎么  样的，跟德国的装甲部队是没得比的，其实是凭着隆美尔的那种毅力，不对，是蒙特玛利的那种毅力，把隆美  尔给打掉了，这种事情就是会利用别人的情绪，下面开始回来讲我们的主题，这里面有五个字，你认为是优点  还是缺点，我们来探讨这个问题，谨慎、坚持、和睦、严厉、积极，是缺点还是优点，其实答案是既不是缺点  也不是优点，以后不要常常讲优点和缺点，因为这是一体的两面，我用一个东西来形容一下，我这里有一个铜  板，他的正面和反面是同一个铜板，所以一个人的优点其实也算是他的缺点，这样子就表示人没有缺点也没有  优点，每个英雄豪杰、伟大的人物统统都是正反两面都有的，我那个老二在都小学的时候，有一天在我们家那  个楼梯口，我太太跟他讲：你这个缺点要不要改一下？后来他就进去了，我马上就等他进去以后我就跟我太太  讲话，我说：太太，你是师范大学毕业生，应该念过教育心理学，人是没有缺点也是没有优点的，人只有特性，  任何东西都有一体的两面，美国的开国国父华盛顿是伟人吧？其实为人很非常自私，美国第 16  任总统林肯，解放黑奴，黑奴赢了，其实一生体系非常的傲立，跟老婆吵架吵了一辈子，就是毛主席我们今天也要客观的讲是   功大于过，毛主席如果都有过，谁敢说没有过，所以你不能说：这是你的缺点。你应该说：这个事情你不小心  翻出他的负面，你应该彰显他的正面，因为正面和反面是同一面，同一个铜板，所以你跟他说：你要小心，你  是扣分的，你应该尽量的加分。这样去跟他讲。否则，这个就以为这是我的缺点，一辈子带着这个耻辱和带着  这个冒记长大，心中会有阴影，其实人都有缺点。人只有特性，这个特性会加分和减分，我们来试试看，这里  面的刚才五个字叫做特性，你如果发挥的好，我们就给你加分，如果发挥的不好，我们就给你减分，看你是加  分还是减分，是这样字的，  比如刚才讲的第一个特性就出来了，谨慎，谨慎是应该加分还是应该减分，那就要看你的反思了，文革的时候，唯一没有受到毛主席的批判，而且功成身退的是谁？周恩来，周恩来一生谨慎，  所以这种人很适合生存，而且生存的很好，所以伟大的周总理，我们给他加 8 分，但是你如果读过周恩来传，

你就知道为什么要给他稍微扣2  分，周恩来见毛泽东跟魏征见唐太宗，你以为谁比较危险，我反过来问，毛泽东如果杀周恩来，会不会杀邓颖超？我相信不会，但是魏征如果被杀，魏征的老婆肯定被杀，而且连儿子都不 保，因为满门抄斩，在那个时候，这样子魏征还要去跟唐太宗讲话，你认为谁比较危险？魏征！我们可不可以 把话再讲到更深点，周恩来跟毛泽东讲话，如果象魏征对唐太宗一样，刘少奇可能不会那么凄惨，彭德怀不能

那么凄凉，林彪可能不会走上绝路，对不对？所以这个证明周总理可能比较保守，我们给他扣两分，伟大的周   总理加 8 分扣 2 分，还剩 6 分，这就叫作 EQ 分数，所以任何东西都有正负两面，就是这样子的道理，所以你以后加分尽量多加，减分尽量少减，因为没有一个人敢说，我全部都是加分，我没有减分，也没有这种人说我  统统都是减分，一个分都不加，这个世界没有这种的事情，就算流氓也不会这样子，而英雄豪杰、总统、元首、 领袖，统统都一样的，都是这样子的，统统都有加分减分的。我们看第二个，坚持，坚持最大的好处就是不到  目的誓不罢休，所以成功的人都有这个特性，可惜这个特性也常常给我们带来减分，哥伦布在四十岁以前，不  晓得听谁讲的往西边一直走会发现印度，那个地方遍地黄金，他就说服了西班牙皇后，伊沙贝拉，把王冠都卖   掉了，你认为伊沙贝莱是想证明地球是圆的吗？有这种无聊的王后吗，其实他跟哥伦布讲的：哥伦布先生，好  歹这笔钱是我投资的，发现印度，可别忘了黄金有我的一半。哥伦布说： of course of course。就买了几条船， 雇了些意大利职员就冲过去了，地中海跟大西洋不一样，地中海只能叫风平浪静，大西洋叫做惊涛骇浪，所以  那些水手都吵着要回家，只有哥伦布那个神经病站在船桥上面说：收威，收威。一直说向前向前，终于发现了，  哥伦布说印度到了，其实我们知道那个不是印度，但是哥伦布到死都说他发现的是印度，还把那个地方红红的  叫作印度人，今天才知道印度和印地安人是同一个英文单词，  india，就是他老先生想起来的，但是哥伦布现在一定知道了，留下的告诉他，那个不是印度，而是中美洲沙日瓦多，可是我们要不要承认，如果没有哥伦布发  现美洲，美国的开发要晚 200 年，因为哥伦布先生在 600 年前发现新大陆，不得了， 600 年前发现新大陆，所以这就证明哥伦布的贡献是伟大的，所以美国人对哥伦布非常的尊敬，每次碰到他的生日都要庆祝，可是英雄  豪杰也常常因为这一点而犯一个毛病，叫固执。二次大战的时候，很多人都非常的固执，包括战后，蒋介石不  知道为什么要死守南京，是因为因为南京是中国的首都，二战的时候，结果派汤森治守南京，日本出动两个师  团，白元跟纪普统统都是机械化部队，结果打个天昏地暗，就陷落了，南京一丢掉以后，日本人一进城就杀红  了眼，就把中央军投降的部队全部干掉，又把南京市民拿来屠杀，结果就暴发了那场惨烈的南京大屠杀，今天   讲起来是没有什么必要了，我们没有办法跟日本人搞江浙平原这一带的大战，我们应该退安徽守安庆，把河南  跟江西拿出来作夹差，以武汉作后盾，国民党的部队会少牺牲四分之一，这是一个过度坚持的结果，二战的时  候，日本也犯了这个毛病，日本的大本营劝东条英机不要偷袭珍珠港，说：中国已经打的差不多了，重庆一干  掉，我们马上进康定，拿下康定，他们就可以打下日喀则，我们拿下日喀则，就推拉萨，干掉拉萨，中国就只   能退帕米尔，最后进入乌兹别克斯坦，中国就结束了，我们在中国修养个两三年，再干这个美国，没有想到东  条英机不愿意，死要偷袭珍珠港，就只好派山本五十六出马，山本五十六把珍珠港一偷袭才发现是个错误，因  为航空母舰不在里面，你知道有个电影叫做虎虎虎吗？日本的山川黾郎演山本五十六，那个电影的最后情节是  这样演的，当时日本军人在那里欢呼:瓦哉，瓦哉！在那边喊万岁的时候，只有山本五十六笑不出来，他走到那   个甲板对着海浪说了最后一句话：我怕这头狮子被我们吵醒了，我怕这头狮子被我们吵醒了。这个电影就演完  了，所以这个故事给我们一个很大的启示，就是日本犯的最大的一个战略性错误，就是偷袭珍珠港，如果当初   他们没有偷袭那个珍珠港，可能不会有那个事情，这边有个偷袭珍珠港的挡案照片，右上角那个就是山本五十  六，底下那个是真实的镜头，当初云式战斗机从航空母舰起飞的样子。

我就举个二战时期，蒙特玛利的例子，懂得利用别人情绪，这边我有他的片子，铁将军－蒙特玛利，底下的那   个照片是现在的照片，是英国庄利斯（装一师）打波斯湾战争的照片，那个时候蒙特玛利已经去世了，但是这   个部队留下来的精神也是跟他很有关系，所以上面的照片是蒙特玛利，蒙特玛利打的最好的战争是二战的北非  坦克大决战，他的部队跟装备都远不如隆美尔，隆美尔是沙漠之狐，，结果蒙特玛利要跟  他打，这场战争打不打得赢不晓得，士气很重要，我们军队里常常讲的士气，打仗讲的士气，跟作生意讲的一鼓作气，其实也是一种EQ，蒙特玛利跟他的副官讲，明天早上 6 点叫我起来，第二天一大早 5 点德国的装甲部队开始运作了，你知道沙漠里只要有点动静，就沙尘漫天，王维写的大漠孤烟直讲的就是这个意思，结果他的副官马上得到情报， 德国人开始运作了，哨兵回来禀报以后，副官马上进去叫他：将军将军将军，蒙特玛利在蚊帐里只是问了一句  话：现在几点 。现在 5 点一刻。我叫你几点叫我起床。6 点。那你还不赶快出去。旁边有一个赶紧过去问：将军讲什么？他玛的，让我块出去。大概没事，大概没事。所以蒙特玛利我猜眼睛是睁开的，因为第二天要进行  坦克大决战，他应该是睡不着的，可是他硬是撑到 6  点钟起来，这样叫做利用别人的情绪，这整个军队都要靠你的情绪，你要利用别人的情绪，自己要跟自己争气，6     点钟起来以后一边刮胡子，一边听战前汇报，然后跟 他的厨子说今天要吃两个蛋，双面煎，熟一点，一边吃早餐，一边听他的几个部队的长官作最后的总汇报，起  来以后，把红丝巾带上，把他的盔甲带上，防沙镜罩上，红丝巾表示今天是总司，结果坐第一部装甲车，蒙特   玛利有个习惯，打仗都坐第一部，自己不去死，还让人家去死吗？但是坐在第一部是非常危险的，可是你不这   样怎么办呢？你要打这场战争，打！就这样打起来了，没有想到赢了，隆美尔输了，隆美尔回到德国又犯了一   个错误，被希特勒骂了句：你去死了算了。结果隆美尔就自杀了，从此蒙特玛利叫做沙漠之鼠，隆美尔是沙漠  之狐，英国庄利斯任泽地鼠第 8 军（英国装一师录属第 8 军），一打成名，举世震惊，从今以后 ，英国庄利斯（装一师）世界上一有事情他们就出动，上次打波斯湾战争，就是现在美国总统他老爸，老布什打，还记得吧，结  果英国庄利斯（装一师）出动，把到阿拉伯边境，正要准备打，结存！F16     炸得太快了，结束了。结果英国庄利斯（装一师）说：好遗憾，还没有打就结束了，下次有机会共享一下。这次打阿富汗，英国庄利斯又准备出  动，你看布莱尔跟英国国防部都通过了，如果美国需要装甲部队，英国庄利斯（装一师）立刻出动，所以英国   庄利斯（装一师）有个最高勋章，蒙特玛利勋章就是纪念他的，所以蒙特玛利的这场仗一打下来，奠定了英国

装甲师的世界地位，到现在变成一种荣誉，变成一种精神象征，他们一出动就是要出去打，所以证明世界各国 都是一样的，一碰到战争都摩拳擦掌，没有练习赶快练习，好久没有吃血赶紧吃血，所以日本、英国对阿富汗 战争感兴趣，其实都是列强，都想利用这个时候训练一下部队。

那个挥着帽子的是航空母舰上面的战斗员，所以这张照片是档案照片，我们现在正在演一个电影叫珍珠港，那 上面当然是演习，这个是档案照片，那个右上角的是日本太平洋舰队司令官，三本五十六，很多人骂他是吹牛 者，其实是很不公平的，因为最反对偷袭珍珠港的，其实就是他，他是美国哈佛大学毕业的，他当初在日本大 本营开会的时候，一直反对，说美国这个国家实力雄厚，千万不要跟他斗，我们先把中国解决了，再来对付美 国，结果日本大本营劝不住东条英机，结果东条首相下攻击令，还派他任舰队司令，多痛苦啊！当时最后对的 就是他，还对他说，就是你了，就是你去偷袭。他就只讲一句话，是，遵命！你知道这个病理吗？这叫做   EQ 很高，作为一个军人，你可以拼命表示你的意见，但是一旦中央下达决定，你就是去执行，这一点是优点。所 以，这个责任怪到他的身上是很不公平的，因为日本战事上面检讨这个事情，这个错误不是他造成的，是日本  东条首相，这个是过度坚持的结果。

最近又演了个电影叫做《决断中的较量》，那个故事演的是有名的斯大林格勒战役，那个也是过度坚持的结果， 希特勒不知道为什么坚持要打斯大林格勒，听说是为了抢高加索油田，但是俄国跟德国签订俄德互不侵犯条约， 你怎么可腹背受敌呢？结果希特勒不知哪根筋不对头，打了斯大林格勒，双方出动了 100   多万大军，打个天昏地暗，最后，德国没有打过去，从此改变二点东部的形势，所以希特勒在二战犯的最大错误，就是不应该打斯  大林格勒。结果没有想到苏联的红军反扑，朱克夫元帅进入柏林，就是因为希特勒犯下这个重大的错误。他当   初如果不要为了高加索打那个斯大林格勒，搞不好英国就下来了，这个就是他所犯的智力的错误。所以这个就   证明英雄豪杰都犯错误，有些事情都是他们过度坚持的结果，这一坚持就常常犯错误。

我们看另外一个问题。和睦，和睦是优点还是缺点，跟刚才一样，都不是，是优点还是缺点，和睦最大的优  点叫做团队精神，可是他一个很可怕的缺点叫做乡愿。如果用中华民族来讲的话，他加分顶多加二分，孙中山  说中国人是一盘散沙，这就证明中国人在和睦上面没有多少团队精神，虽然我们的话讲得很好听，家和万事兴， 人以和为贵，真的要讲团队精神的时候都没有。这就证明，这个加分，顶多加二分。可是碰到右边那个乡愿，   我们中国人可以扣 9 分，所以加二分扣 9 分，就变得负 7 分。但是我们还是先讲个人，和睦的人有他的优点。

春秋时代的赵惠王，底下有个厉害的人叫蔺相如，赵惠王的对手是秦昭王。秦昭王听说赵国手上有一块璧，  就是有名的和氏璧，说想借去看一看，赵惠王心中就非常的难受，说那个家伙，一看就一定不还，蔺相如说我  来。他就抱着和氏璧去找秦王，听说大王想借我们的和氏璧看一看。唉！秦王一看，果然不错，好璧！秦王说， 能不能留下来给我看一下，蔺相如说，那当然是没有问题的喽！不过这个璧里面有道裂纹你要特别小心，啊！  我指给你看。一拿就不还了。大王，如果你要把这个璧留下，我就把着这个璧撞，反正是人毁玉碎。秦王说，  回去吧！回去！蔺相如就抱着璧回去了。中国的成语完璧归赵，就是这句话，完璧归赵的赵，就是指赵惠王。

后来又发生件事情，是蔺相如陪赵惠王跟秦昭王在河南的渑池去谈判，叫做渑池之会，没有想到秦王又出了 一招，他拿一个笙给赵惠王，听说你们河北人，很会吹笙啊！吹吹吧。赵惠王无奈，吹了一下。秦王说好听！  这个蔺相如一把火，什么东西嘛？叫我国王吹笙。他就端了个缸过去，放在秦王面前，听说陕西人很会敲缸， 敲一敲吧！秦王说，我敲什么缸啊！蔺相如在面前把剑拔一点出来，后面一大堆来宾啊！不能做得太明显。大 王，你如果不敲，我就血溅五步。我们大家都不要活！秦王只好拿起来，敲了一下，他说好听！好听！回去以  后，赵惠王非常的愉快，觉得很有面子，就把蔺相如封为上卿，没有想到他们国家另外一个人就不爽了，那是 有名的廉颇，叫人家敲个缸变为上卿，后来他一见到蔺相如就用马车撞过去。你记得宰相刘罗锅那个电视剧也 是这个镜头吗？刘罗锅就是刘庸啊！人家用那个轿子撞的时候，他就是让开！让开！一样的道理，所以人家说 让开！但是蔺相如下面的人就不是这样想，我们的主子真是一个浓胞，碰到人家廉将军吓得个鬼一下，做他的 底下真没有出息。这个话很快的传到蔺相如的耳朵，蔺相如就把底下的叫过来讲了一顿。你们认为在当今我们 整个赵国里面有几个敢在秦王面前拔剑？有几个敢把玉璧抱给他看再抱回来？底下的就没有吭气了，我不是怕 廉颇，今天秦国不打我们，是因为家里有二个人，文的有我，武将有他，我们二个一打就完了，我不是怕他。 这个话很快传到廉颇的耳朵里，廉颇就把那个皮鞭背在背上，跪在蔺相如面前，请求饶恕，说我是个粗人，你 打我几鞭吧！蔺相如说起来！起来！中国有句成语，刎喉之交，从此他们二个就叫做刎喉之交，这可证明蔺相 如的团队精神成全了赵国，他如果要跟廉颇干起来，秦国马上就过来了。

所以一个和睦的人，他最大优点就是成全团队，不会把自己意气用事，这种其实是一种优点。可是过度和睦 呢？完蛋了，出现右边一个字，叫做乡愿，这个字在大陆简化以后，变成二个词，其实乡愿的愿，跟愿意的愿  是不一样的，这是二个不同的词，好象大陆上面发明的发，跟头发是同一个词。乡愿的愿是态度的意思，愿意  这个人的态度，愿意的愿，是心甘情愿的去做点事情。那么什么叫做乡愿，乡愿就是乡下人一样的心态，孔子 说了，乡愿德之贼也，像乡下人一样的心态，是败坏道德的事。这句话是孔子讲的乡愿德之贼也，这个贼也是 败坏的意思，所以乡愿是个道德败坏的事，那什么叫做乡愿，乡愿就是赖好人，赖好人就不好意思，常常讲不 好意思，中国人常常都在讲不好意思，为什么呢？因为不好意思这四字英文翻不出来，不然你给我讲不好意思 是什么？我想过了，统统不像，是我们的国粹，翻不出来。你看江浙一带的，尤其是上海，每天都在讲不好意 思，不好意思，统统到那里不好意思。

西洋人生下来，就没有叫做不好意思，我在法兰克福有一次坐飞机，旁边一对母女，聊了一下才知道是美国

人，那个女儿大概 5 岁，在那里玩游戏，就是积木，我说这个积木好几种堆法，我就堆了几个特殊的样子来看， 我们二个就玩起来了，没有多久，他的飞机到了，所以，当着他小女孩收起他的积木，跟我说，谢谢你，先生，  我就说再见！他就跟他妈妈走了，走了 5 步，越想越不对劲，回头了，来找我了，先生，我刚才对你说谢谢， 你应该跟我说不客气，怎么说 byebye  呢？意思说牛头不对巴嘴。我说不用客气！她又说一次谢谢！她才跟着她的妈妈走了，才 5 岁，没有什么叫做不好意思。不对就是不对，她马上就讲，她的妈妈就看到她讲，讲完以后， 给我打招手笑笑就带着她走了。他们西洋人一生下来就表达意见，没有什么叫做不好意思。

坐飞机如果到杭州机场，空中小姐是怎么广播的？各位旅客，还有 15 分钟降落杭州机场，请收拾你的小桌板， 竖直你的椅背，绑好你的安全带，对不对？全世界都是这样广播的，我有次从芝加哥坐飞机去迈阿密，空中小   姐也是这样广播，可是我没有注意，我趴在我的小桌板上一直在写东西，但是我眼睛的余光在看我旁边的老美。  我这样坐着，我正好坐在中间，我的两边正好是老美，那个飞机好象只有我们1-2    个黄种人，我就看到坐在我旁边的老美做了个手势，他不好直接讲我，但他可以间接表达他的意见。他正好坐在走道上，他正好在走上对  空中小姐做了个手势，空中小姐过来了。空中小姐一到他的旁边他又做了第二个手势。先生请你收起你的小桌  板，绑起你的安全带。空中小姐走了以后，我跟老美就讲话了，他先笑一下就讲，先生你是很用功，我的命也   是很重要，我是航空公司出来的，飞机下降的时候我们称做死亡线。因为空难的时候，有  80%是下降的时候发生的，只有 20%是飞的时候发生的，所以飞机一下降，正驾驶马上就要手拿起操纵杆，副驾驶马上要全神贯注， 通讯员马上带起耳机，机窗长来回的巡视，空中小姐全线戒备，非常重要的。飞机下降的时候，如果一刮到跑  道，还是那是臂轮一折断，这个飞机马上就起火，大家都要逃命。你的小桌板正好挡住人家逃生的路，所以，  他马上要表达他的意见。你很用功啊！我的命也很重要。下次你回杭州，你故意不要收起你的小桌板，试试看， 你左右这些杭州人也好，浙江人也好，还是外地人也好，哪个都会讲！不好意思！不好意思！由于都是这四个  字，不好意思。

所以乡愿，就是乡愿。所以开会的时候一片安静，讨论的时候一片安静，做任何事情都没有声音，就是这样， 真正要他好意思说，他也好意思不起来了，所以天天都在那里说不好意思，这个其实是扣分的，所以一个和睦  的人，如果变成一个老好人，应该是扣分的，如果今天我们整个中华民族的团队精神是加了二分，那个乡愿在  我们民族里要扣9  分，就像我前面讲的，你说我们是不是扣7  分。所以乡愿这件事情在我们民族身上表现得特别明显。我发现西方人比东方人比起来这一点特别明显。如果我们今天要像鲁迅所说的要像阿 Q 精神来安慰自己的话，也只好说，啊呀！人以和为贵，这就是一种阿 Q  精神，所以鲁迅也很会观察中国人的。像现在台湾那个柏杨啊！李敖啊骂那个丑陋的中国人，都是很善于观察我们，所以我们千万不要把这种书和这种说法称之为  是好像心中很不愉快，应该说只有我们自己中国人，最了解中国的弱点，而且这些弱点都是影响我们民族成长  和前进的一个阻碍，这些地方把它拿掉，我们的国家和民族会成长的很快。我们输给人家都是输在这些小观念 上面，这些节骨眼上面的。

不过这个地方呢，我拿自己举例子。严厉的人他最大的优点昌有纪律感。管小孩子有四个阶段，第一个阶段  是幼儿园中班升到大班，人生的行为是从那里开始塑造。第二个阶段是小学四年级升五年级，因为自然与数学  跟得比较困难，第三个阶段是初二升初三，心理产生突变，心理说叫做春情期。人生的第四阶段，进大学本科。  这四个阶段把他抓紧，就像一棵树那样的起来了。

小孩一到幼儿园中班升大班马上人生行为开始，他会犯二个毛病，第一个是偷钱，第二个是不吃饭。我昨天 就讲过，我们中国小孩学会第一件事情就是作弊；到了机关，公司学会第一件事情就是不负责任，统统都是有  关系的。我在小学一年级的时候偷钱，被我爸爸吊起来打个半死。我想我女儿是我生的肯定偷钱的，我就开始 注意了，果然在幼儿园中班，他就开始偷钱了。当然我不好意思把她打个半死，因为至少我爸爸打我，我是个  男孩，我对女孩子不能这样子打，但是也非常用力，打小孩不要常常打，一打要非常的用力，根据我的经验， 打一次给我 7 年的效果，差不多忘了再打一次就 14 年，人生就差不多了。所以我打女儿刚好是打二次，而且

是很用力的打，打完以后，我就告诉女儿，我们家上下 10 个地方都摆了钱，你小心，千万不要去碰它。她妈妈马上把她拖到旁边也说，爸爸说话算话，你注意点， 所以，鞋柜上，冰箱上  统统摆着钱，你认为我摆多久？10   年，摆到货币发霉，铜板生锈，我的女儿再也不摸，就这样检点她的行为。后来她到台北念大学，居然跟我讲，爸爸什么大学都一样，都在偷东西。我说你不要偷就好了，他说爸，我不可能偷的，我说谅你也不会， 在我底下教育长大的，不可能。其实学生搞坏了，是从小搞成的，他如果当初在幼儿园偷5    毛钱，你就把她打个半死，然后设下陷井去追踪这个行为，他将来长大了会偷东西吗？对不对？

第二个就是不吃饭，小孩都不吃饭，我对我太太说，这种行为不可以，但是要扭转过来，不能在太小的时候，

小时不懂事，但是到幼儿园这种行为一定要改正过来。所以我就在一个礼拜六的晚上，修理她。那天黄昏我叫  她说，阿桂，吃饭了。眼睛一直盯着电视看，没有听到，我就跟我太太到厨房，演习开始。我跟太太二个很快  把饭菜统统干光，为了修理她，我们准备的饭量，只够我们二个吃的，只煮了半碗，所以二个刚刚干光。当我   太太在那洗碗，我在那里看报纸，那家伙下来了，电视完了。为什么现在洗碗啊？我太太说，吃完了。吃完了， 我还没嘱啊？对不起，我们以为你不饿，不要开玩笑啊！ 我太太说，没有开玩笑，结果她跑到电锅那里去，一开里面是空的，饭锅洗完了，她到冰箱里一开也是空的，为了修理她，礼拜 5 就出清存货。结果她就跑过去拉

她妈妈的裙子，她妈妈正在那里洗碗，说妈能不能给她煮点东西啊！我太太说都没有东西了。那能不能出去再 买点东西啊？外面这么黑怎么出去啊？没有关系，明天还有得吃。不要开玩笑吗？然后他就跑到一楼我们的客 厅幽幽的哭起来了。我回我书房看我的书，我太太洗完碗到二楼改她的学生作业。

那个小鬼爬到三楼去，哭二声就没声音了，我太太一看，睡着了。半夜那个家伙下来了，我为了修理她，我 全神贯注，她的一举一动我都非常注意的，我知道那个家伙下来了，我没有吭气，她轻手轻脚的走到她妈妈的 旁边拉着她妈妈的棉被说，妈妈！我快饿死了。女人要听到这话还得了，我太太做出要起来的动作，我在棉被 里抓住她的手，意思是革命到最后关头。我太太只好说，上去吧！上去吧！天就要亮了！结果她又到三楼去幽 幽地哭起来。晚上三点钟，如果你睡二楼，你的孩子在三楼上面幽幽的哭，你有什么感觉？所以，她天刚鱼肚 白东方还没亮她就跳起来，冲下去就给她女儿做早餐，那是一个冬天的早上，那个厨房里面是黑不隆冬的，我 太太去厨房还没有开灯，就看那个鬼在里面吓了一跳，是我那个老大。她坐在厨房里边，左手拿的是筷子，右 手拿着调羹，心想这一餐绝对不能错过。从今以后叫她吃饭，阿桂吃饭吧！马上就来了。我们家管小孩有两句 话，第一个，父母讲的话只讲一遍，第二个父母亲讲的话绝对不打折扣。所以，管小孩没有那么难，就是我们 前面讲的二个字，纵容，真正的原因是纵容。你放心，没有哪个小孩敢跟你拼的，我只要忍一个晚上让她不吃 饭，以后叫她，她都是很快的。没有哪个不能管的事情，就是舍不得，狠不下。

所以自古以来管国家就是一样的道理，没有什么叫做舍不得，所以一做下去就可以，所以秦始皇能够统一天 下，靠的就是严厉，靠的他的纪律感。所以六国被秦国吞并，你不看看秦国只是实行法家之治吗？所以，这就 证明国家强大，都是因为法律制度跟规章吊在上面。而在 EQ 里面，这个要求发挥出严厉的纪律力，所以这样纪律才能起来。我那二个女儿的书房的玻璃板下面也有二句话，我用毛笔写的，上面写的是这里是爱的园地， 左边写的是，我们有铁的纪律。

可是严厉是要扣分的，你看看右边冷酷，大哲学家兼大数学家罗素有二个小孩，一个男的一个女的，他们二  个小孩小的时候罗素先生带他们二个到海边去玩，她那个儿子看到很漂亮的珊瑚石，爸帮我抱一下吧！罗素说， 我不是告诉过你吗？每个人都要负起自己的责任，你喜欢你就抱吗，我不喜欢。他的儿子只好自己抱，抱到一  半就抱不动了，给他妹妹说，妹，帮哥哥抱一下吧！他妹妹哭起来说，哥哥我没法帮你。兄妹二个只好放下珊  瑚石，跟爸爸回来。没有想到长大以后伊利加就再也不回头，罗素晚年写回忆录写到这一点，我太迷信管理理  论，伤了我那二个孩子的心，没有想到他们一去永不回头。

这个故事我一看给我很大的启示，我在那二个小孩的身上投资了不少，将来也是一去不回怎么办？虽然我晚

年并不希望靠他们养我，但我不愿意见到这一场吧。所以我要平衡我自己，在冷酷上面尽量的少扣分，我晚上  有时候不管是教大学还是应酬回家，有时常常到了 12 点 1 点，我那二个女儿都睡觉了。但是我那个书桌右边有个很漂亮的小信箱，是我老二在学校所作的劳作，那个是给他们投诉用的，我回去一看到里面有投诉，我一  定回信。回完了以后就摆在他们门上的信箱里，她们明天早上上学要看的。而且第二天是他们的大考或段考， 我一定要起床陪他们吃一个早餐，送他们走了以后，我偷懒，回去睡一个回笼觉都可以。

这个就是平衡我跟他们之间的一种冷酷，尽量希望我的减分少减一点，这个东西都是一体的两面，你如果一

旦严厉，表面上是为了纪律，另外方面一定是伤了人家的心。这个地方难免要扣分。那就看你如何多加一点， 和如何少扣一点。

拘谨最大的好处是细心，可是过度拘谨有个缺点，就是太拘小节。高雄有个很大的百货公司，叫做大同百货， 这个大同百货一共有 10 层楼，每年营收人民币 10 个亿，一年 10 个亿很厉害，只有 10 层楼而已，那个老板姓

胡，他管了 14  年，最后把大楼让给他独生子，其实他的儿子是我的朋友，我们二个都是娱乐社的社员，不晓

得有一天早上，一把火烧得精光。我那个朋友跟我说，我爸爸教训我，怎么回事啊，一个大同百货，我搞了  14

年，到了你的手上 1 年半就被烧掉了。他说爸，报告研究出来了，是那个老鼠咬掉了那个电线，造成电线走火， 马上就起火了。他说，他爸啪的一个耳光就打去，你的意思是你爸在管这幢大楼的时候没有这种动物叫老鼠喽？  老鼠是在你管的时候才有的喽？有道理，你知道为什么有道理吗？胡老板在管大同的时候，每天带双白手套，   上下到处去摸，如果让他摸到是黑的要倒霉了，这个楼长要倒霉的。每个抽水马桶统统打开去看，穿个小布鞋   到处看，礼拜四客人走的时候，关起门来讲话，他的会计主任是我的学生，成功大学会计研究所的。有一次胡  老板骂他，他顶了一句，胡老板下去就打，我那个学生就一直跑，追到楼梯捶了一拳，说我不管你明天是不是   干，捶是要捶的。这种老在管大同，老鼠还待得下去吗？统统亡命去了，所以，没有老鼠，真正的原因是他仔  细。

等他退休，轮到他那个宝贝儿子，早上睡觉到 10 点，中午起来吃个午餐，下午去打高尔夫，回来洗个桑拿， 晚上去跟人家宵夜，还搓麻将。老鼠就说，出来吧，哥儿们统统出来吧！就给咬掉了。真正的原因是不够拘谨， 真正的原因是不是真正的细心，不要一天到晚说被老鼠咬掉了，被什么什么弄坏了，那个职员把钱偷走了。真  正的原因是你不够细心，你不够拘谨， 真正拘谨这种灾难是会比较少的。所以这种拘谨最大的优点是细心，能够掌握危机。

可是过度细心是扣分的。这是右面太拘小节。我在汽车部当经理的时候，我们那个总经理，有一天从楼上下来，

小余，等下一起吃饭。我说噢！他就下去了。等我东忙西忙到 12 点半下去的时候，他就坐在车子里面，二个手交叉摆在胸前，眼睛一直看着前方，那个司机手握着方向盘。我一进去当然是坐在前面罗！把前面车门一拉  开，一弯头进去往后面说对不起老大，正要解释什么，他就骂了，吃饭都跟不上你在干什么？我以后叫你吃饭， 你就快一点！我把门关起来就不吭气。车子往前开，差不多 30 米到 40 米，他又骂了，小余啊！你刚刚在上面干什么？你发了什么不得了的传真，打了几个不得了的电话，你卖了几部汽车，跟真的一样。我一声不吭气，  你知他为什么这样骂我？他要提拔我当总经理，接他的班，所以，你看看你，小事统统拎在手上，你做的了大   事吗？我叫你吃饭，你就快一点，做元帅的就是要有大气，一天到晚搞那种小节，你说吗，你卖了几部汽车？  他讲的对，我 30  分钟什么汽车也没卖，我今天回想起来不知道在发些什么传真？就是在那里东忙西忙。被他骂以后就养成一个习惯，他说小余吃饭，我啪一声，我就走了，就是要放下。

其实我受过第二个教训，开始改变我自己的，就是我岳父。我岳父难得请我吃饭， 2-3 年大概请一次，结果

有一次，他叫我吃饭。约好 12 点，我到那边已经 1 点了，我不是故意迟到，真的好多事情，我把门一打开就看到我老婆坐在那里，统统坐在那里。因为我是她们家的长女婿，我岳父给我面子，叫他们统统等我。我把门 一打开，看到这景象，只好说，爸，对不起，公司实在是太忙了。你猜我岳父讲什么？余世维，总统死了都有 人干。吃饭，你以为你是谁呀？总统死了都有人干！我岳父是军人，是军医出生，所以他也觉得一个人不能太 拘小节，我从此以后就改变了这个习惯，我要开始注意大事，越来越放下小事，所以最后升到总经理。你再积 极，如果你的眼睛一直看小事，大事都忘记了，这个是很危险的。

就像毛主席这个人，他很拘谨，但是你注意，他对大事常常不糊涂的，他很多小地方 ，他可能就放下，你算 他粗心也好，算他不拘小节也好，碰到重大的事情，他可清楚的很，这也是他成功的道理。在这个地方毛主席 的拘谨用在他的细心上面，我相信加的分数比较多。在小节和繁琐上面可能扣的分比较少，不然这个江山不会 这样打下来。我们的故事统统讲完了，那么合并起来呢，有些东西是讲不清楚的，这个东西是是还是非，是黑 还是白，是功还是过，这个事情是讲不清楚的。是非黑白功过，是讲不清楚的。所以历史上很多东西是无法断 言的，你无法去说这个事情是完全正确还是不正确，因为加分减分统统跑出来。

我们拿一个例子做一个总结，这个是个是非黑白功过搞清楚的人，武则天。武则天其实是了不起的的，她的  是非黑白功过，一生都搞不清楚。厉害的是武则天快死的时候，底下的人问她了，皇上你去了以后，碑上怎么  提记啊！武则天只讲了一句话，没有联记，让后来的人说吧！她就死了。所以武则天死后埋在泉林，西安的西   边，那边武则天碑上面一个字都没有。中国历代这么多帝王，哪一个不提碑立记，只有武则天碑上是一片空白。 这就证明武则天这个人是非黑白功过讲不清楚，自己都非常有数，她就死了。但是你说武则天不厉害吗？唐太   宗死了以后，她就出家，唐朝的规定是皇上死了，所有的嫔妃统统出家，武则天就到甘泉寺去当尼姑了，没有   想到唐高宗去甘泉上香，武则天很快的利用短短 10 分钟，马上就把他花住了，这就证明武则天的厉害，体察环境的变化，所以很快的就抓住唐高宗，后来唐高宗就把好弄到宫里面去，就把把皇后干掉了，武则天就起来  了。这就证明这个人的 EQ  其实很高的。这个人不是我们想象的那样不学无术，因为她也非常熟悉中国的经典文学，而且武则天批公文就亲自批，很少有人看过她的字 。而且武则天这个人非常的爱才，唐初四才子洛宾王， 写了篇骂他的文章，中间骂，父子绝幽，爸爸跟儿子共一个女人。武则天一看，骂的好，写到最后，试看今日   渝中，意思是谁家知天吧！气势磅礴，把宰相叫过来骂了一顿，你看看这种人才都没有收集到，看到搞什么人  力资源。厉害吧！他的拼头薛怀义从京城的大门走过去，啪，打了个耳光。因为唐朝规定三品以上走大门，三  品以上七品以下走边门，七品一下的走侧门，没有公品走后门。薛怀义是什么东西啊！武则天啊！也走大门，   我请问守大门的大臣，啪的一个耳光，会不想到武则天会降罪，他确定是确保不会，这就证明武则天这人是非  黑白分得非常清楚。所以凭什么走大门，敢打他的耳光，断定武则天不会找麻烦，果然不错，薛怀义跑去找武  则天了。他们打我，谁打你，他们谁不让我走大门，武则天说，那么以后就走后门，薛怀义就下去了。薛怀义  一下，旁边的婉儿就马上问武则天。皇上，他挨打不要紧吗？武则天很快的讲了，男人就是玩物，那个家伙除   掉床上以外，还有什么地方有本事啊！这个是武则天。如果他拉着薛怀义的手，冲到大门去，谁敢打我的宝贝， 这唐朝就完蛋了。

所以武则天，她的一生当中，她的 EQ 实际是相当高的。为了王位，自己的儿子都可以干掉，其实这个没有什么稀奇，武则天在位到 82 岁，大唐盛世的君主，中国史上唯一的女皇帝，而且有年号，你想想看，如果 EQ 不高，做事情如果乱七八糟，唐朝会有今天，其实在大唐盛世只有两个厉害的皇帝，就是唐太宗和武则天。他 们两个能够把大唐盛世奠定起来，肯定不是简单的，所以我们读武则天的传记，看他的电视，应该要体会会们EQ，是她最厉害的地方。而且一个女子能够这样子起来。所以，我相信唐太宗死后叫她是有道理的，没有想到  她不服，又走向朝庭，我相信唐太宗在地下知道了一定会叹气，说我当初小看了他，没有想到她真的很厉害。

所以，这样的事情就叫是非黑白功过搞不清楚，历史上这样的情况很多，我们会发现任何东西都有正面反面。 所以武则天讲的对，死后那块碑上就一片空白吧！没有联写，让后来的去批评！就死了。这就证明，至少这一  点她分得很清楚的。而且你别忘了，武则天埋下去的时候埋在哪里？她老公的旁边，唐太宗，李世民比他先死， 而且不是她害死的，死的时候就把旁边的洞挖好了，所以，武则天就埋在那里，这表示他心中有中国的伦理。  而武则天上面有6   条龙，你注意那个龙头都是朝下的，中国的龙头都是朝上的，你看北京紫禁城前面的那个云彩，那个龙头都是朝上的，但是武则天那个龙是朝下的，因为她是女人，所以这一点，她非常的谦虚，她的龙  头都是朝下的。这证明武则天这些地方还是分得很清楚的。任何事情不是一样的，都是正反两面，加分减分各

异。

那么来看我们最后一段， EQ   了解到这种程度，就可以了解它最重要的一环，那到底情绪是从那里开始，这个情绪是指什么？这是我们的最后一段， EQ  的基本原素就是诚实，这是最重要的，这件事情如果没有做到，就等于整个 EQ 都没有了，因为他是整个 EQ 的基本元素。而且一旦发挥到最高境界，就变成责任培养及自信。人是什么做的，碳水化合物，碳水化合物里面是氨基酸，氨基酸底下呢是盐基，盐基里面是核糖核酸，再打开 呢是原子，再切开呢是电子质，和中子再下去是六个夸史。这就证明，如果以原子来讲，是物质的最小单位， 人就是  EQ。换句话说你把这个原子照顾好了，这个人就没有问题。所以你记不记得我们学化学，第一章就学门捷列夫的元素表，所以研究化学就要先研究元素，所以研究 EQ 就要先从诚实开始。

那么什么叫做诚实？从小这句话不晓得听多少遍，我才发现，我们中国的故事真多，可是都不够具体，就是   都只会讲。我先拿我们自己来举个例子，我小的时候我妈带我去买菜，买了个鱼，她把鳃打开，那时我大概小  学四五年级吧！注意，以后长大了买鱼要注意那个鳃红不红，如果不红就是不新鲜的。我说，噢！后来，她带   我去买白菜，把那个菜叶子扒开，注意，有人会把烂叶子摆在中间，然后把菜拿给人家称。这样她把菜拿回来， 注意，有人在菜里灌水，然后就去钩一下称，中国人都不大诚实。

后来到美国去读书，碰到一件事情了，跑去买草莓，那个卖草莓的放了五个篮子，最左边的那个又大又红又   亮，所以右边那个草莓又小，又干，又黑，但是五种价格没话讲吧？我还是犯了我们中国的毛病，塑料袋一抖，  就把最大的里面扒了，大中求更大，红中求更红。任扒二三下，那个老美就讲话了，NO！先生，你看我分成五   篮，价格都不同，就知道我已经尽了我的力，你这样做是对我不相信，也是一个伤害，两条路，第一个，放下   你的草莓离开！第二从上到下，一个一个的拿。对不起！塑料袋重新再抖开，一个一个从上往下拿，这就是我  所得到的教育。所以诚实的东西要从小养起，大家都在抽烟，一抽烟，是否假烟啊，一喝是否假酒啊？大家光   这样讲有什么用呢？要从小把这个行为管束起来。

第二个是湖南长沙，有个棉纺织集团，十几年前参加一个广交会，那个公司是做棉毛衫的，结果他们有一个  很漂亮的样本，挂在广交会的展览台上，有个德国人跑过去，看了一下，旁边写了个规格，这个羊毛衫  40%的羊毛， 60％的人造纤维，结果那个老德一摸，很好！当场订了 1000  件。但是德国人不太放心，就跟湖南长沙的代表说，这个规格写下去，OK！湖南代表就把规格统统写下去了。德国人还是不太放心，说这个样本我要带   回去。湖南长沙代表说   OK！结果那个德国人带着这个羊毛衫，拎着那个合约，写下的规格，回去了，快到两 个月的时候，1000   件到了，德国人拿到新的羊毛衫一摸，恩，不一样。就跟湖南长沙说，不一样啊！湖南长沙就讲了个很技巧的话，完全按照合约。德国人没有听懂，但是摸起来不一样啊！我给你讲完全按照合约，德国   还是听不懂，就打官司，告！最后谁赢了，湖南长沙，你猜为什么？挂的那件的羊毛衫  60% 的羊毛，40%的人纤，挂在那里的那一件，写的是 40 和 60，合约也是 40 跟 60，寄过去的也是40 跟60，拿回去的那一件不是， 是 60 和 40。德国人叹口气说，啊，我没有想到中华民族这么优秀，可是他发生一件事情，就后面两上集装箱，

1 万件全部取消，然后这个事情德国进出口商照会德国经济部，德国经济部照会德国外交部，德国外交部照会

中国外交部，中国外交部照会北京进出口集团，这个事情列在德国的备忘录里。他们讲了，跟中国做生意要合 约样本全部一丐，合约品质全部混合，再决定下定单。

我请问，这种事情日耳曼民族真的不会吗？是人家不想做罢了。所以，中国人卖弄小聪明，没有大智慧，所 以，中华民族这种悠久的国家，民族和历史应该要大智慧，不要耍小聪明。一个民族和国家天天卖弄小聪明， 是不可能成大气的。中国现在进入 WTO 变成世界强国，这种习惯一定要把它改掉。因为中华民族在世界上面是伟大的，可是做出来的事情都是小把戏，都是卖弄小聪明， 人家会说亏得这种民族有那种汉唐盛世，有那种祖先，怎么后代弄成这个样子？讲到这个我还想起来了，湖南长沙你猜他讲了句什么话？咳！想告倒我们湖南 长沙？不想想看毛主席是哪里人？毛主席有教我们这种事吗？不想想看毛主席是哪里人？毛主席没有教我们这 样去耍德国人啊！所以，做生意就要好好的做，诚实，这就是诚实，所以可以证明诚实是EQ 的基本元素。

那么，也许你会说，余先生，那个东西跟民族、国家、公司有关吗？有的，在没有关系以前我先讲一个，大  家都注意到的事情，就是毕竟我们中央也注意到的事情，从哪里看得出来，我们从一件事情上看得出来，我们  先看这件事情吧。在中国买中国股票的很少是老外，其实都是中国人自己在买，什么道理？因为大家对股票没  有信心，所以这个 B  股，涨的时候什么股都涨，跌的时候什么股都跌。所以政府有时他忘记了，他是裁判，政府是裁判，领导是教练，员工是球员，任何国家都要这样做。所以我们中央政府和地方政府应该说是裁判，是  绝对不能当球员的，如果政府算裁判兼教练，兼球员，这个球场是没有任何人敢打的，谁踢得过政府呢？所以， 中国政府一干预，这个股票是淌有任何人敢买的，所以今天要让股票重新的做起来，先把股票的信誉先做起来， 这个就叫做诚实。

那么我们来看看，北京如果已经注意到这个问题，注意到了，整个中国都在注意这个问题，北京副局级领导  考试，今年的作文题目看一看吧！2001   年，北京副局级领导考试，今年的作文题目，我在报纸上一看到就马上把它拿下来做材料了，论政府考察，这个作文题目在北京引起了很大的反响，人民日报为了这篇作文题目特别  写了社论，这就证明大家都在关心这个问题。朱镕基讲得对，他说我每次一下去考察，都在说谎，这句话是朱  镕基讲的。因为政纪是靠炒出来的，结果今年的高考，就注意到这个问题，作文题，以寓言故事，说明诚实的  价值。就得自己编一个故事，说诚信的价值，结果南京第 13 中学的蒋新吉写赤兔之死，满分。5 个教授会审，

满分。因为这个学生写故事，不但是自己编的，而且是写的文言体，中国古文，所以五个教授会给满分。

蒋新吉爱古文，更爱计算机，这篇文章让他得满分，写的是赤兔之死。赤兔是关公的那匹马，关公死了，孙   权就派了个通马语的人，跟那个赤兔讲话，你的主子报销了，我看你投降我们的孙先生吧？那个马就很凄凉的   说了，我日跑千里，是一匹名驹，要看什么人骑我，关羽这个人，为人忠义，心比日月，所以我心甘情愿的为   他效劳，象吕布那种混球我不愿意给他骑，还害死了董卓，象这种人叫没心肝。那么现在我的主子死了，放眼   天下，没有几个忠义之士，他惨加一声，就在地上死了。这个故事是那小鬼想起来的，然后写的是文言体，我  只是大概叙述一下，我没表讲得很完整。后来，大家都觉得惊叹，给他满分。但是，最主要的我们不是谈这个  小家伙的，更重要的是这篇文章，北京副局级领导考试，为什么全国都在讲诚信。有道理，江主席讲以德治国， 有道理，整个中国面临到这个地步以后，就不能一天到晚说我们杭州有多少新的大楼，我们杭州最近要改几条  快速道路，应该说杭州人要很诚信。

你记得温州发生过这个事情吗？温州人以前是曾经造过假的，现在温州人起来了，结果大家开始仿温州的时 候，温州出来打假了，这就证明，大家要弄到最后，大家是要打假的，不管你当初是怎么起来的，当你成功的 时候，你就不能再造假。温州人在一直讲他的品牌，那么温州人应该要自己诚信，所以温州开始打假。那么全 国都要在打假，问题是效果有多少？反正我们这个问题不再往下深谈，至少说明诚实是最重要的。其实诚实是 EQ 的基本元素，当然最主要的是要拿人家的例子出来对照，才相信诚实是重要的，那我们拿来对照一下吧！

编者的话：本报刊出古白话佳作得满分后，不少热心读者纷纷来电，要求刊登满分作文。在征得省招办同 意后，现将原文《赤兔之死》刊出，以飨读者。

    建安二十六年，公元 221 年，关羽走麦城，兵败遭擒，拒降，为孙权所害。其坐骑赤兔马为孙权赐予马忠。

    一日，马忠上表：赤兔马绝食数日，不久将亡。孙权大惊，急访江东名士伯喜。此人乃伯乐之后，人言其 精通马语。

    马忠引伯喜回府，至槽间，但见赤兔马伏于地，哀嘶不止。众人不解，惟伯喜知之。伯喜遣散诸人，抚其  背叹道： 昔日曹操做《龟虽寿》，‘老骥伏枥，志在千里。烈士暮年，壮心不已’，吾深知君念关将军之恩，欲从之于地下。然当日吕奉先白门楼殒命，亦未见君如此相依，为何今日这等轻生，岂不负君千里之志哉？

    赤兔马哀嘶一声，叹道：予尝闻， ‘鸟之将死，其鸣也哀；人之将死，其言也善。’今幸遇先生，吾可将肺腑之言相告。吾生于西凉，后为董卓所获，此人飞扬跋扈，杀少帝，卧龙床，实为汉贼，吾深恨之。

    伯喜点头，曰：后闻李儒献计，将君赠予吕布，吕布乃天下第一勇将，众皆言，‘人中吕布，马中赤兔。’ 想来当不负君之志也。

    赤兔马叹曰：公言差矣。吕布此人最是无信，为荣华而杀丁原，为美色而刺董卓，投刘备而夺其徐州，结  袁术而斩其婚使。‘人无信不立’，与此等无诚信之人齐名，实为吾平生之大耻！后吾归于曹操，其手下虽猛将如  云，却无人可称英雄。吾恐今生只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间。后曹操将吾赠予关将军；吾曾于虎牢关  前见其武勇，白门楼上见其恩义，仰慕已久。关将军见吾亦大喜，拜谢曹操。操问何故如此，关将军答曰：‘吾  知此马日行千里，今幸得之，他日若知兄长下落，可一日而得见矣。’其人诚信如此。常言道：‘鸟随鸾凤飞腾远，  人伴贤良品质高。’吾敢不以死相报乎？

    伯喜闻之，叹曰：人皆言关将军乃诚信之士，今日所闻，果真如此。

    赤兔马泣曰：吾尝慕不食周粟之伯夷、叔齐之高义。玉可碎而不可损其白，竹可破而不可毁其节。士为知 己而死，人因诚信而存，吾安肯食吴粟而苟活于世间？言罢，伏地而亡。

    伯喜放声痛哭，曰： 物犹如此，人何以堪？后奏于孙权。权闻之亦泣：吾不知云长诚信如此，今此忠义之士为吾所害，吾有何面目见天下苍生？

    后孙权传旨，将关羽父子并赤兔马厚葬。

    简评：读罢此篇临场作文，令人拍案称奇。一是故事新奇。作者以熟谙三国故事为基础，编撰了赤兔马为 诚信而殒身的感人故事，其想象力实在丰富。二是立意高远。文章将赤兔马拟人化，让它在同伯喜的对话中， 显示对关羽与董卓、吕布两类人物的褒贬，实现了真英雄必讲诚信的主题；且以鸟随鸾凤飞腾远，人伴贤良  品质高一联， 物犹如此，人何以堪一句，抒写了人生当择善而从、唯诚信是瞻的志向，使文章的立意更上层

楼。三是语言老到。通篇遣用纯熟的古白话，散整错综，明白畅晓，文采飞扬，这种老到的语言功夫，是众多 考生无法望其项背的。得分：60 分。(赵家书)

特别说明：由于高考各方面情况的不断调整与变化，新浪网所提供的所有高考消息可能与实际情况有所出入， 仅供参考。敬请考生以权威部门公布的正式信息为准。

世界上面有 5 个强国，美、英、法、德、日，这个也是我想起来的。后来又增加了二个，意大利和加拿大，变 成七强，现在就多出了一个八强，谁进去了？俄罗斯，世界八强，我居然搞不懂，俄罗斯居然进我们前进世界   8 强，好吧！我们也承认，俄罗斯有他的文化，如果有一天，世界上面有个新的名字，叫做世界 9 强，如果不是中国我要哭瞎我的眼睛。中国到了今天还不能进入世界 9 强吗？所以这一次北京拿到奥林匹克，上海办 APC。听说上海在争取 2010 年世界万国博览会，我作为一个中华民族的子孙是觉得很光荣，但是我又很怕，我们中国在这个时候又没有注意到诚信，这个刚刚起来的样子，就被人家给压下去了，所以，中国还是不能当一个大  国，他不诚信，完蛋，那就完蛋了，所以，我但愿我们中国是辉煌的，胜利的，就是他们诚信要先起来。

所以北京注意到这个问题，可是那个力度我觉得不够，应该是全国上下，在社会教育里面开始着手，把这个 诚信做起来。不然我们真得很难让人肯定我们是一个大国。你看这里除掉美国，那一个不比我们小，英国的面 积相当于中国的贵州，法国的面积相当于中国的福建，德国的面积相当于中国的四川，日本的面积相当于中国 的甘肃。四个加起来没有中国的一半，不是世界四强。我相信有道理的，现在我举一个例子，这并不表示美国 除了司法，其它都不诚实，是我挑一个例子出来。当然你也不要告诉我，这几个国家也有不诚实，那还用说吗？ 我们轮流地讲，美国司法上面的诚实。克林顿快下台前被告，不是为了莱温斯基的悲愤啊！是他那个白宫的

厨子，那个女的，被他的男人卡了屁股。那个主任说是开玩笑的，那个厨子不是这样讲，他说性骚扰，告！没 有想到克林顿也收到了一个法院的传票，怎么我也是被告？克林顿助理跟他讲了，总统先生，人家说白宫是个 大家庭，你的家庭成员的屁股被人卡了下，这个大家长是怎么干的？克林顿只好很无奈，美国总统很多都被告 过。在美国告总统是很家常便饭的事，可是话讲回来，杭州市市长如果家里的保姆被卡了屁股，你敢告杭州市 长吗？不要讲国家主席了，试问这件事情，你不能不承认美国司法上的诚实。

我们再看另外一个，美国现任总统小布什，小布什有两个女儿， 19   岁那个巴巴拉，前阵子在公共场合跟同

学喝酒，被抓到了，美国人规定未满  20  岁不准在公开酒吧渴酒，抓到以后才发现，爸爸是美国总统，爸爸是

美国总统，爸爸是天王老子也是一样，所以判8  小时的劳。所以，小布什的女儿是今年 6 月初抓到的，判劳教

的日期是9 月 10  日执行完毕，8 小时的劳动教育他们叫劳教，又要替国家免费的除草，还清水沟，另外要去上课。我请问国家发表任何意见吗？美国总统讲了任何一句话吗？巴巴拉敢不去吗？这一点你不得不承认是美国 人的诚实。如果是***的女儿在外面喝酒，敢判他劳教，这一点就是他的诚实。

美国人很嫉妒我们，说中国的科学都是从美国那里偷来的，就把我们的华裔科学家关起来了，李文和，其实

李文和是个华裔美人，那他在美国从事科学一段时间，而且接触美国的最高科技，美国政府就把他抓起来了，  说中国的许多科技都是从美国窃取情报，结果把李文和告了 59 个罪，结果告到最高法院，打不开去，因为证据不充分，美国最高联邦法院就把 CIA 打去了。唉，想想办法。结果 CIA 派代表到牢里去看李文和，我说李文和，我们再不要这样斗下去了，这样下去也不是办法，我看你认一个罪吧！我们另外 58  个全部撤销。结果李文和想到一句我们江浙人常常讲的话，胳膊扭不过大腿啊！所以，只好承认一个罪名，处理机密资料不当，结  果判 1 年半缓弄，另外 58 个罪名撤销。没有想到第二天美国联邦大法院招待记者了，我们的国家让我们丢脸，

人家中国人没有事情把人家告到这里来，如果 59 个罪统统都是对的，干嘛要撤销，如果 59 个罪都不对？干嘛

要告！真是丢脸。这个事情，你不得不承认美国人的诚实，如果我们浙江地方法院犯了这样一个错误，如果我  们不小心把人送到法院去，这个浙江地方法院，敢批评省政府吗？像这样，其实不行的。这个证明我们在这个 司法上面的确还不到美国那种地步，毕竟他是世界强国，这个地方他们真的是比较诚实的。

那我们来看另外一个例子，英国街上有本书，叫做《英国富强 100 年》，我研究这个英国觉得很有趣的，怎

么这么小的国家，富强 100 年！后来终于恍然大悟，原来英国 2-300 年来，一直站在世界科技的尖端。你不要看小小的英国能够做到这个地步，你要开始回想一下，伟大的牛顿是英国人，伟大的瓦特是英国人，伟大的麦 斯威尔是英国人，而且在维多利亚女王时代，就干掉加拿大，拿下纽西兰，香港，澳大利亚  所以，英国叫做日不落，他说海洋是我们的世界，他就这样讲的，所以英国能够起来，是科技进步。二次产业革命你记不记 得统统从英国起来，一次 17 世纪，一次 18 世纪，而且小小的英国居然发明信用证，支票也是他们发明的。世界上面第一个中央银行是英国的英格兰银行，世界第一部宪法是千年前的英国大宪章，其实英国有今天，不是 容易的，科技非常进步。

我在牛津读书的时候特别去参观了剑桥大学，牛顿跟一队人住在卡拉棋院，就是商学书院，他当时睡觉的宿 舍变成牛顿纪念馆，在他那个纪念馆的底下有一个苹果树，你想到苹果树想到了什么？万有引力的事情，我就 问了那个门房，这棵树是掉到牛顿先生头上的那棵吗？门房讲得很好，先生，是不是那棵不重要，重要的是牛 顿是我们的毕业生。有道理，人家一颗苹果掉在头上，就想起了万有引力，我们一颗苹果掉在头上，就拿起来 擦一擦，咔一口！还说，好象不太熟。

这个就是英国人很重视科技，我们中国人的祖先是很伟大的，不知以后怎么搞的，就瞧不起科技，。他们西  方人很重视科技，从哪里看得出来，中国不重视科技呢？从小孩子流鼻血就看得出来了。中国小孩一流鼻血，  妈妈的标准动作SOP 快快拿两个卫生纸，躺下，擦擦毛巾。不知道怎么搞的，这个方法大家都在用，这是错的， 孩子如果流鼻血一躺下，这个鼻血就会逆流，他长大以后，这个鼻头就会发炎。流鼻血是不能躺下的，应该是  用食指跟中指轻轻的捏住鼻梁的上方，这个血慢慢的就不流了。这就是一种迷信，不重视科技。

我在无锡一个大酒店里看到一个很大的画，上面写百花齐放，我就看了一下 ，中间画一棵松树，旁边是一株梅， 梅下面是一排竹子，竹前面是一排菊花，菊花旁是一棵杜鹃， 你想想看这些寒带、温带、热带的树木会

长在一起吗？一想也知道，这就证明画这个画的人没有科学概念。当然画家不一定要懂科学，从小地方看得出 来，我们不懂科学。对于真正要求证的地方，我们这个是不太如西方人的。

其实中国的汉朝以前，我们的工斧意识是很发达的，不知道怎么搞的，尤其到了宋朝以后，中国就特别重视 一般的文人，对于真正的科技，就开始没落了。毛泽东先生讲过一句话，超英赶美。今天我们回想起来真的超 英赶美了吗？可是不容易啊？因为硬件很容易，软件很难啊！要想超英赶美，至少还要半个世纪！所以天保佑  中国，在 21 世纪中国得天独厚，有这样的机会，公元 2050 年以后，就就能超过了。为这件事情整个民族都要摆在心上。

我们来看看法国，法国是人文意识上的诚实。法国的文化，法国人文文学上的一种尊重，这个地方涉及到硬

件跟软件。

先讲软件，我有次在法国左岸咖啡馆喝咖啡，外面的天气很冷，我看到卖咖啡的服务员，端了怀咖啡走到门   口，打开门，对着河边一个画画的小伙子叫了起来：过来喝咖啡。结果小伙子就跑了过来，服务员接着就把咖  啡倒上，天气很寒冷的聊了几句，他把咖啡放下，说谢谢，又去画画了。我马上就问，那是你朋友？她说不认   识。她接着就讲了，我们法国左岸世界闻名，亏得是有外面的这些流浪的画家。我们在这里烹制我们的咖啡，  他们在外面画画，我们相得益彰，所以我们拿杯另啡给他们喝，是我们的荣幸。更何况，他们还常常送回一些  画，我统统把他们收藏起来，中间只要出一个毕加索，我就发了。其实后面这句话是开开玩笑的，但最重要的   是她出于对一个艺术家的尊重。所以这是所谓的软件，我非常喜欢三句话，第一句话是英国人讲的，我们宁可  失去印度，不能没有莎士比亚！第二句话是德国人讲的，建设一个国家，理工科技是钢筋，人文艺术是水泥。  所以一个国家不能没有人文艺术。第三句话是中国人讲的，清朝末年民国初年的王国维，他说生100 个政治家， 不如生一个文学家。这都是人文艺术的概念，可证明，强大的国家都重视这些问题。

第二个我们来讲法国的硬件。法国巴黎为什么这么好看？这条街如果都是巴洛克的，没有歌德堡的建筑；这

条条如果是歌德的，就尽量不盖维多利亚的；这条街如果是维多利亚的，就不盖超现代的。法国巴黎任何一幢 楼房，只要超过 20 层楼，一定要经过巴黎市政府的建设局核准通过，他的颜色、景观、造型一定要跟旁边非常的协调，所以法国巴黎看起来来很美。

还有它的橱窗，招牌。法国人的街头巷尾它的招牌简简单单，橱窗干干净净。其实这种房子没有什么了不起，

我们浙江杭州也盖得起来，问题是那种广告和那处橱窗。我们国内有个现象，只有一有墙就要给他写字，一有  窗子就写字。很多中国菜馆有个习惯，把全部的菜单统统写在窗子上，还有价格，其实很难看的。学学厦门吧， 厦门去年当选中国  10  个最干净漂亮城市，你知道市长做了件什么事情吗？摘掉了一万多块招牌，厦门就干净了。所以我这两天讲课常常讲，任何事情都要从小地方做起。

我们看看里昂，第一看是他的颜色，统统都是灰白色，第二个是屋顶，统统是橘红色。第三个是你看到广告  和招牌吗？统统都没有，所以漂亮的城市是没有招牌的，尽量不要。我在美国纽约去参观IBM，50 层的大楼， 只有门口三个小字  IBM，什么都没有。这么大的公司，难道不晓得做招牌吗？你看看那个上海，听起来是中国第一大都市，你走走延安高架往两边看看，统统都是招牌，其实并不见得好看。

你想不想得起来，青岛有颜色？红瓦绿树，了解青岛的人都知道。你有没有想过那红瓦当初是谁搞的吗？德

国人。青岛最漂亮的是那个老区，不是那个新区。一样的道理，你看看上海，最美的是老上海，不是那个新上 海，华山路，乌鲁木齐路，现在越看越不象样子。

我们再看一个图片。这个图片里面有两种瘢，一个颜色是他的塔尖，是绿色，一个颜色是他的屋顶，是蓝色， 其他的颜色就很少了。所以我要问，杭州的主色是什么？北京终于感到他是中国的首都，一个城市先把颜色选  定，将来的北京，他的主色是灰色。

你看看这个镜头，有哪一块招牌挂在屋顶上，一块都没有？这个地方我也待过，芬兰的赫尔辛基，他们的首  都。这是他们的海边，这里面我请你注意两件事情，第一个你注意到，外国的窗户都一样大吗？后来我才发现， 原来外国的窗子全部是按照规格的，是统统用号码来表示，就象我们的影印纸一样。美国的窗子统统都一样，   所以美国纽约从空中看下去，窗子完全一样，这个就是美，叫做一致性。你看，他们的窗子，在海边的一台窗  子，统统一样，门统统一样，颜色就是白色为主，这个就是一种美。

最后一张看看我们自己，也是一个不错的图片，但是中间有个小小的遗憾，四川将园，是李白的房子。那么 你看看漂亮的景色，大门那边，有两扇什么？旗帜，结果我去看的时候看到一群日本观光客，在那边研究我们 那个旗帜，我因为听得懂日本话，我就只好瞎说了。这里为什么挂两条彩旗呀？因为这几天是李白的生日。人 家讲得对啊！挂两排彩旗干吗？那我敢讲，那一定是哪个领导下的命令，没有领导下命令谁也下彩旗啊！其实

挂了两条彩旗没有什么特别意义。你想想看我们为什么不在天安门上挂两条彩旗呢？对不对？那这样讲，统统   挂上吗？那两条旗帜，其实上面一个字都没有，挂了两条彩旗，其实一点意义都没有，因为并不要庆祝什么，  这个李白的故居，我们要的是它的文化吗！你把那两扇旗帜挂上去没有什么意义。这几个图片是关于他的硬件， 这样看看我们就很清楚了。

我们再来看德国，德国是工业制造方面的城市，其实欧洲最没情调的是德国人，那个样子就是不苟言笔。我在   欧洲一碰到德国人我也很无奈，那个样子就是死样子。但是在世界上面我发现，讲到民族伟大，各国都没有意  见的，只有日耳曼人。比如说，大和民族伟大，大和民族什么东西！小日本，贱骨头！轻面子！我们就学他了。  美国人伟大吗？大老粗！英国人，贱！一讲到日耳曼，统统一致优秀！我想走遍世界只有讲到日耳曼人各国都  说优秀，真的很优秀。我是德国奔驰汽车的总代理，他每年给我两张票招待我，结果他那机器里面印了 4   个字，

1976 ，我就问，先生，那个 1976  是那个机器的年份吗？他说是的，先生，我们德国能够做出世界一流的汽车，

是我们日耳曼脑跟手做出来的，机器只是一个工具。太好了，因为我能用  1976   年的轧钢机，就砸出世界一流

的钢板，上海大众公司的机器，几乎都是 80  年代以后的，有的是 1990 年的机器，那么我们上海大众的钢板怎

么样？你认为，所以轧钢的东西叫做工具。你看那个蓝卡机机，是用合金钢一点成型的，摆在地上，一个 180 磅的胖子踩在上面，这个广告上面说蓝卡相机是唯一可以父传子，子传孙的照相机，讲的就是这个意思，德国  的工业非常的诚实。所以，德国人做事情，这一点可以非常服气。二次大战结束的时候，美国从柏林的西边冲 进去，俄国从他的东边冲进去，你猜两批人冲进去是抢什么？抢科学家。结果听说美国人先冲进去的，抢到一  批特优的，俄国进去抢到稍微差一点，但是也是很不得了，结果德国人怎么讲？嘿，什么洲际飞弹，什么核潜 艇，什么航空母舰，什么人造卫星，都是我们德国人发明的。

爱因斯坦也是德国人，所以德国人的科技非常厉害。二次大战如果再拖上三年，就不得了了。德国的工业， 世界独步。而且德国这个国家比日本还好，他们二次大战错了就是错了，德国他讲了句很有名的话，我们有了  里子，不要面子。所以，大和民族跟日耳曼民族比起来来，日耳曼民族更优秀。他二次大战被打下去，二次统  统站起来，世界上一直是强国。其实讲穿了在工业制造上面，他们是非常诚实，德国做事情真的非常诚实的，  一板一眼非常清楚。

日本的诚实反映在服务上面。日本企业竞争从售后开始，现在我们来讲一个跟售后有关的事情。我有一次在  成田机场旁边住，是有名的日航饭店。因为我的飞机是 6 点半起来，那 5 点半就要进口，5 点钟就要准备手续， 4 点半就要吃完早点，我住机场对面，4 点就要开始吃呀！3 点半就要起床！就就跑去问了，明天早上我很早， 不知有没有饭吃？先生，你多早啊？明天早上我飞纽约，他马上说，明天早上第一班飞纽约，我说是啊！有饭  吃吗？先生，我们敢开在机场旁边，叫每个客人都有饭吃。好家伙每个人都有饭吃，先生你讲得对，我们 4 点

开门，我不相信，我就要下去试试看，我 3  点 55  就下去了，结果我下去的时候门是关起来，上挂了牌子，准

备中，里面一堆小姐在忙碌。3 点 57，4 个日本小姐走过来，3 点 59，另外一个日本小姐站在那里，看她的衣服就知道她是一个店长，她的眼睛一直在看上面，我进去才知道，她头上面是一个钟， 3 点 59 分 30 秒，她回

头了，我在外面听不见，猜她是这样讲的，准备好了没有？要开门了，开！门就开了，我脚往里面一踩， 5   个日本女人一起鞠躬，先生，欢迎光临！手表：4 点零 5 秒。我就进去问这个女的了，每天都这样开门吗？先生， 每一年，每一月，每一天，都这样开的！我说今天是我有心来看你们表演的，那么如果是我没有来呢？生长我  们前面 5 个小姐，要站到第一个客人进来才能离开，不过先生，按照我们的经验，4 点半以前一定有人进来， 因为第一班飞机都是有人来吃饭的。好家伙敢说 4 点开门就开门。

我住在国宾馆，每天早上我问她，几点钟吃早餐，她说 7 点半，加了一句话，但是请你不要太准时。但是我

为了观察，我就是 7 点 29 分去的，结果，门是关着的，7 点 33 终于来了一个，一边揉着眼睛，一边来开门，

一开门就知道里面一个鬼都没有？我就 7 点 34 坐在那边，于是 7 点 35 端出第一碗稀饭，7 点 40 才开始拨筷子。中国就是这样子犯毛病的，总是要给你拖点时间，其实讲穿了，就是不诚实。

刚才讲的这句话，竞争从售后开始。索尼，东芝，三洋，这些电器公司都是赫赫有名的企业，没有别的秘决， 在中国做生意就是诚实。跟中国的企业拼斗，就是凭他的售后服务。所以日本企业就是靠这一点起来的。我们  讲一个小问题，他们这个怎么起来的。这张照片是一个日本人，庙会的时候照的，照的是一个日本女人骑着一 匹马。那么你看看，马上面的缰绳，缠的样子，你看看衣服旁边的口袋，最难的是做得一点皱折都没有，这个   是他们做事情一丝不苟，我最后发现日本是 A 型血的比较多，就是做事情非常仔细。一个事情一做得仔细，他就开始完美，所以他们有个观念，凡事追求完美。他们在工业上面也是一样的。那个小日本下班的时候，那个  工厂的地上，都非常的干净。我曾经参观过日本工厂。刚好他们下班，我在旁瞄了一眼，于是那些工人一面擦手，脸统统的转过来，朝着那个厂长，，厂长说，各位辛苦了，全体工人一起鞠躬说，厂长你也辛苦，今天的式作到这里圆满结束，谢谢大家，所有的员工一起鞠躬说，哪里？厂长马上讲了另外一句话：整理整顿开始。全  体工人一起弯腰，开始拣地上的的废料，然后擦好个工具，把东西统统摆好。这个动作大概 7-8 分钟，全体员工统统站好了，厂长才说那么明天见，底下的就一起鞠躬，明天见。这时候地上一尘不染，我就问那个厂长。  说这个工具排得很整齐呀！你猜他讲一句什么话？我们规定每个工人对每个工具的摆法要完全一样，是因为我  们做了最坏的假设，这些工人回去，如果有任何一个死亡，第二天不来，或者出了车祸，任何一个上去可以马  上找到他的工具。我才注意到每个工具排得是完全一样的，每个开关统统摆在关的位置，地上统统是干净的，

然后他们下班。第二天早上，讲的是 8 点半开门，8 点半时间一到，他们那个领班，手上开关一推，马上开始操作。他们讲到这样子，讲 8 点半开，就是 8 点半把开关推上去，工人一上去就开始操作。我们学人家就要学这种地方，日本人都坏，你不要去管他，这种精神，我们值得学习

这样，我们就开始下我们的总结。就是做到这种程度 EQ 的最高风范出来了。那就是 8 个字，负起责任，培养自信。

我们先看负起责任的图片吧！照开罚单。那个小鬼骑他的玩具车闯红灯，警察照开罚单。关于罚什么我们不 管，也许是扣牛奶一怀，扣巧克力一条，反正你就是给我签字乱闯红灯。你看那个小孩，你认为他几岁？不管  他几岁，要给他一个教育，做错了就是要负起责任，所以，西洋人就是这样。他们的心态当中就有这种心态， 就是错了，就是要负起责任，我管你有多小。我看了这个图片很有触动。这个图片对你有什么触动？

那培养自信呢？培养自信的意思就是鼓励别人冒险，我们要讲二句话，一句话替公司讲，一句话替自己的孩  子讲。替公司讲的是容忍部属犯错是公司的成本。这句话在我们公司是金玉良言。没有一个部属是不犯错的，  没有一个孩子是不犯错的，但是如果你不愿意让他犯错，很简单，永远不会。中国有句莫名其妙的成语，多做  多错，少做少错，不做不错。我在外国都没有听过这句话，所以用人不足犯错，公司应该支付的成本。你应该   要把这个东西当作一个代价，这个部属才会成长。我们孩子如果吃饭的时候，那个碗掉在地上，啪一个耳光打  下去，他这一辈子一拿到碗这手就会发拌，所以，你的孩子的碗即使掉在地上，你应该再拿一个碗给他，说这   个碗如何不再掉在地上，你再拿拿看，这第二个碗再不会轻易掉在地上。所以你那一个耳光，他永远不会拿碗，  那么为什么不用一只碗去做一次成本，教育一个孩子要小心自己的碗筷呢？这种观念叫做容忍部属，应该是公 司支付的成本。

第二个与小孩教育有关。中国孩子从小的自信心不强。这个图片是英国首相布莱尔国会演说时的一个图片， 我给你看的是他的神情，叫做充满自信。你看美国现在焦头烂额，为了 9.11  事件，布莱尔起来了，他能够在印度，巴基斯坦，伊拉克，以色列之间穿梭，还跟普金谈话，还跟中国的 ***  沟通，他想要重整大英帝国的雄风。这种就叫做充满自信。在外国的教育对孩子长大，要充满自信，所以他那种神采，一种自信的神采，也许  你会说，啊呀！他是英国首相。我们来看一个贫民吧！这个男人所穿的衣服也没什么大不了，他的鞋，你也是  看过，我给你看的是那个神采，那咱脸色，所以，老外他们养成自信的习惯，所以，最重要的是他的样子，他  那个样子充满自信。

我有一次在×× 饭店游泳，看到一个美国小女孩，站在那个跳板上，那个跳板离地面只有 1 米 5，可是那个小女孩只有 3 岁多一点，她就在考虑要不要跳下去。她妈妈和爸爸在岸边跟别人讲话，她的妈妈无意当中看到她的女儿迈一下，卜通，跳下去了，看她跳下去，她妈妈站起来，看了一下，又坐下来继续聊天。那个小女孩  其实那么小，什么都不会，狗爬式，就上来了。哈！我们一个中国小孩，7   岁，啊呀，大丈夫，当如斯也！他就冲过来了，那个小孩刚刚要上跳板，他那个妈妈 20 米以外，惨加着奔过来，呦呦宝儿，宝儿，拉下来了， 我给你打赌，这个中国小孩永远不会跳水，这个就叫做没有给他充满自信的机会。你应该这样过去给他讲，小 宝啊！想跳水是不是？妈！我是想跳一下。真可惜，妈妈不会游泳，来，我为了你这种自信，我拼了，那个救 生员先生麻烦你过来一下，我这个宝贝儿子今天发誓要跳一下，我不会游泳你在旁边看一下，他跳下去如果能 自己上来，你就不要去救他，看样子不行了，你就把他捞起来，儿子去吧！我们陈家，你在那里拼啊！这个孩 子就，卜咚，跳下去了。这个叫做培养自信。

我在英国伦敦有次看一个小孩从四楼的阶梯上面走到最后剩下四级滚下来，他妈妈正好坐我对面那桌看了一  眼，他象孙悟空一样的跳起来，拍一拍就继续的走了，那个小孩只有四岁。假如我们中国的小孩滚下来了，不  得了了，奔过去。所以让住一点，你的小孩不要常常去拉他，不要一动就抱，尤其是男孩子，在小学四年级以  且，不要去牵他的手，到了初中更不可以的。过马路的时候，小孩都走到前面，妈妈要走在后面，让他带路，  从小建立自信。我们不是，妈妈在前面，宝儿你走后面，妈妈撞死了没有关系，你可千万不能死。应该他撞死， 再生一个，怎么我们撞死，没有自信。结果长大了形成一些阴性行为，为什么叫做阴性行为？就是这个动作是  女孩子的动作，男孩子无意当中做出来。这些就是我们自信的建立当中，没有注意到的。西洋的男孩摔到地上  是不哭的，妈妈绝对不拉他的手，这实际上从小建立起自信心。有的习惯你自己都不觉得。

还有个小地方，进电梯不要靠着，我们中国有个坏习惯，一进电梯就靠着。有树就靠着，有墙就靠着，没有   东西靠就蹲着，这其实  是没有自信心的动作。老外进电梯都站着，尽量的站着，他们不靠到，其实这叫做习惯。在任何习惯都是从小养成，所以中国的小孩讲句不好听的话，关起门来在家里，一个个如龙似虎，骂妈妈，骂  爸爸，打哥哥，欺负姐姐，出去就象个浓胞。有本事在外面打人家，回家象个安静的女孩子一样。所以中国人  面对外国人，常常感觉到胆怯，在家里面打自己人很带种的，这是不对的，应该说面对外国人很强势，在自己   家里面要非常的客气，要刚好相反。

英国查尔斯王子去拜访加拿大的一个女省长，因为女人要先上楼，这是国际礼节，那个女省长上楼刚好高脚  鞋掉了，查尔斯王子马上弯腰就去拿那个高跟鞋，他的手一下去，一百多个镁光灯在旁边照，第二天报纸出来  了，伟大的英国绅士，加拿大的一个女省长，她的高跟鞋掉了，马上弯腰去拣。这就是他的教养和习惯，自然   而然的动作，你一掉，马上弯腰去拣，这个是礼貌，难道查尔斯王子不象个男人吗？其实最生要的这是一个教  养，这种地方该表现的时候我们通常就是发呆，该自己表现平和的地方又非常的勇猛，该出去和别人干的时候，

又非常的怯懦，就是这个性始终没有塑造起来，讲穿了就是自信。

我们下午最后一段讲的是管理技巧和沟通，我们最后要讲一个目的，就是为了团队精神。

这是一个讨论题目，中间分成两个题目，这个是跟我们讲的 EQ 有点关系的。第一个题目，在我们公司的同仁里面， 下面 5 个 EQ 问题，有什么需要检讨的地方？第一个，有没有不能适应环境变化，第二个不能够委曲求全，第三个，不能够顾全大局，第四个，不能领导群众，第五个不能以道德平衡显示。五个都是 EQ 的问题， 我们自己先检讨看看，有没有在这 5 个里面疏忽的地方？

第二个题目更重要，诚实是 EQ 的基本元素，在我们这种产业，有哪些地方最容易不诚实？这些不诚实的现象能不能消除？你可不可以拟定几个有效的方法？我举两个例子，第一个是正面的，第二个是负面的。正面的  我们举麦当劳，我们中国专门有人到餐厅去收人家的油，其实是收水，回去后就把上面的一层油收起来，然后 经过一再煮以后就拿出来卖，这种事情对人的健康是很大的伤害，可是就是有人做这个事，那我们来看看麦当 劳是怎么做的。麦当劳的油，到一个程度他们就不用了，因为根据研究，这个油如果一直不停的在炸，这个油 会发生化学变化，对人体是有伤害的。麦当劳有个规定，连续炸5  天，这个油就一定要倒掉，不管看起来有多清，都是要倒掉。但是麦当劳就在想，这个油一定有人收啊？所以一个负责任的工作，一定做到这种程度，麦 当劳在他的油倒掉之前有个规定，就是一定要倒上蓝色的试剂，这个试剂一滴在油里面，油就变得深蓝色的， 就没有人再会拿去用了。这个油如果去炸油条，这个油条就变成蓝色的，所以这个油就不会流到中国的民间，  这就是麦当劳比较诚实的地方。

我们讲一个反面的例子，厦门柯达发生一件事情。他们那个胶卷摆了两年多，规定就是不太好了，可是看起

来还可以，他们就把那个盒子拿掉，就把里面那个胶卷卖掉了，而且卖得很便宜。没有想到人家一拍照片出来  以后上面有斑点，又回来叫他们退。他们不退，说这东西本来就是很便宜卖掉的，可是人家觉得从你手上买去  的，不管你怎么说，人家死要退，结果事情一闹大，柯达本部查办这个事情，把厂长、副厂长各记一大过，把  那个没有经过许可的胶卷拿去卖的业务经理开除了，这事情对柯达来讲是个伤害，公司没有经过允许，表面上  是为了替公司创造利润，把库存的货拿出去卖，你没有想到这种东西是不诚实，因为人家拍得不好就会找你啊！ 所以每一个行业都有不诚实，结论呢，就是今天早上讲的，服务从售后开始。

来看下午的部份，要讲的管理上面的技巧，我们用 IQ 表示。这个 IQ，讲的是管理问题。现在的管理从旧走上新的，左边那个写的统统是旧观念，右边写的统统都是新观念，也就是新主张，现在我们要建立新主张。我 们简单地看一看，然后等一下分别的看。第一列，旧观念是自己关起门来做决策，新观念是看顾客在怎么想？ 大家都在说顾客第一，顾客第一，其实没有真正的做到，如果你真正做到顾客第一的话，这个想法就不是这么 回事了。

我可先解释一下，什么叫做以内部为导向，全世界那么多汽车，哪一部车是没有经过设计的？统统都是经过

设计的，那么真奇怪，每个车子都会有卖不掉的情况？就是你关起门来设计 ，你以为客人喜欢，他不见得喜欢。把车子统统摆到市场当中看看，我不相信，某一种车子是大家统统都要，某一种车子是大家统统都不要。这个   就证明，大家都是用内部的观点去想问题的，从自以为是的观点去思考这个问题的，所以这就叫做以内部为导  向。

第二个以职务为中心，新观点是有了，断层要把它焊接起来，在我们一般公司里面，大家的眼睛都喜欢看领  导，所以对于旁边的人就没有特别注意，这就是今天的重点。团队精神就是这样发挥出来的，所以眼睛一看就  知道谁是领导。难怪发生一件事情，就是老外到上海去，就是亲自去找上海市委黄菊，讲这个话的就是西门子。  你们中国一直对我说，上海是中国第一大都市，又跟我们说中国有很多投资机会，我们西门子在上海送个公文  怎么那么痛苦呢？什么事情都办不通。把黄菊搞得火死了，最后他就在他的办公室里搞了一条龙计划，厉害吧？  后来我才知道什么叫做一条龙，黄菊把上海市政府抓了 9 个承办人出来，在他的办公室里排成一条龙，就是一条线，就给那个外国厂长说，办不成的事情到我这里来，从这条龙的龙头走到龙尾，就结束了。这件事情听起  来很有效力，可是我不知道这件事情给上海市市长徐匡迪听起来心中有什么感觉？如果我是徐匡迪徐市长我会  非常难受的，难道这件事情非要到市委的办公室才能办成吗？非要通过黄菊的一条龙才能解决吗？这么大的一  个上海市政府，那做什么呢？这就是大家的眼睛统统看到领导，在旁边要做就很困难了。

第三个管理阶层主导，管理阶层很喜欢主导一个决策。所以你注意看，在中国开会有个很有趣的事情，叫做管   理阶层讲话，底下是沉默。其实开会这样子开不好，开会要倒过来开。第一个开会是由下而上，第二个是由外  而内，我们一般都是相反，由内而外，由上而下，其实是由下而上。这一点是我在日本航空学到的，日本航空  开会的时候总经理是讲一句话，各位，一年一季的战略会议开始了，然后就开始说，现在大家开始踊跃发言，  他就坐下了。第一个小的先讲，所以日本航空最小的先讲，主任统统先讲。讲完以后，主任下去，到隔壁喝咖   啡，讲过后，副理讲话，讲完了以后下去，到花园散步，再过来，经理讲话，经理一讲完以后，到另外个房间   去抽烟，这个房间就剩下了副总，这时候我们总经理站起来了，听到没有？听到没有？他们在讲什么？所以副  总一讲完以后，副总也下去，这个房间就剩下两个重要的总经理，执行董事。3 个 4 个核心围起来开始下决策。讲完以后就把门打开，统统进来，我们现在开始宣布决策。我在日本航空学到的是这个样子，开会的时候是由  下而上，最后那个总经理最后下结论，因为你在前面一讲底下就没有声音了。

你不相信我们的领导讲话很可能不是这样，各位，我位现在召开一年一度的战略会议，我有三个主张，五个 想法和七个意见，大家有没有想法，鼓掌，拥护领导中央，但是门一开就不一样了。我发现在日本、美国、德 国开会的时候，里面是很吵的，一出去是一种声音，我们这里开会的时候通常是很安静的，一种声音，所以我 们应该出去一种声音，在这里面怎么吵，拍桌子摔板凳，丢茶杯都可以。但是出去要一种声音，而不是出去很 多声音，在里面很安静。这是因为开会的时候方向搞错了，他不是从下往上讲话，我们是从上往下讲。

第二个是由外而内，开会的要外面的先讲，里面的后讲。象浙江分公司这个大本营，开会的时候应该要最后  讲话的，因为大本营是下决策的。外面地市的要先讲，他们讲完以后，大本营下决策，因为他们最接近客户，  他们是前线，最清楚这个战场怎么打。他的问题回到参谋本部以后才能下决策，而不是参谋长下个决策，他们   去打。因为参谋本部离战场比较远。所以做领导，都应该在后面讲话，让那个小的，外面的先讲，就是这句话， 从管理阶层主导，走上员工参与。所谓员工参与，就是让他先讲，让他贡献意见，如果你的意见先吊在上面，  他就沉默了，他一旦沉默，这个参与感就不见了。

我们把这个问题展开，每个问题都看一下。我们先讲第一个，跟顾客有关的事情。组织架构图：这个表示主

管是公司的宝贝，站在上面，员工跟顾客站在底下，可是这个图是错的，因为我们应该做的不是这样子，其实  我们应该象右图这样，员工最重要，经理其实应该在底下，协助员工，或者是在后面支持员工，让他去面对顾 客。

我住在西湖国宾馆，我根本不认识他们的经理，我更不认识他们的总经理，但是那个门口的小姐，替我拿衣

服的小姐，买书给我的小姐，餐厅的小姐，给我的印象深刻，我对西湖国宾馆的印象影响就是跟这几个小姐建 立起来的。好了现在讲到你们这边了，你们今天，这几天都住在这里，你认识这个酒店的经理吗？搞不好，你 们这么重要的一个场合在这个地方，这个酒店的总经理也没有来看看你们的单总，也没有来问问他喜欢不喜欢？ 问问舒总高不高兴？问问你们各位领导住得愉不愉快？没有。当然你们也无所谓。今天谁替我们布置场地，谁 帮我们弄灯光，我们要注意到这些人，我们对酒店的印象和他对我们的印象，就是这么几个。因为替我解决问 题的都是员工，真正的经理其实站在后面，我们不想认识，他要不要见我们，我们也无所谓。但是这个员工搞 砸了，这个生意就搞砸了。

所以，最缺乏训练的是你的员工。能够当中国员工的总经理，经理或副总肯定是条件比较好的，其实已经很 优秀了，不太需要培训，真正需要培训的是你的员工。所以你应该带着你的观念，回去教导你的员工，因为人 家认识的统统是你们的员工，是你们的员工在面对你们的顾客，不是你们经理，结果资源统统分配给经理，员 工跟顾客反而站在底下，是观念上面一个倒转，这个观念应该让他反转过来。

这里有个例子，我们可以知道我们跟客户之间大家有什么想法。这是上海新民周刊的一个故事：和很多人一

样，我手机了终于掉在出租车上，只好去买手机补卡，大厅里只有四个营业员，其中三个似乎不输任何业务，  后来其中一个终于做了一件实事，和一个顾客吵架。在我排队的时候，前面做事的两个营业员，又跑掉了一个， 排在我前面的人不多，但是每个人平均要 20   分钟，足足排了一个小时才轮到我，但到全部手续办完，却只花了五分钟。你说他人手紧吧？营业大厅里却晚荡着无所事事的一个杂工，四个保安。你认为他在讲谁？不是中   国联通，就是中国电信，中国移动他们三家，还有谁啊？所以我们要特别注意这个事情，也就是说，这个问题  在每个公司可能会反映出来，这个就是顾客和员工的区别。讲穿了就是员工，难怪人家不想认识总经理，副总   经理和经理，他们知道的就是那些营业员。

我们拿一个别人注意员工的例子看看，东京迪斯尼引客回头有魔法，！美国迪斯尼，25 年弄了 2 亿人进去，东京迪斯尼只花了 14  年。你看看他的生意，很简单，引客回头。我们看看他是怎么做的呢？迪斯尼里有个工作，叫做扫地的，他们认为这种很重要，因为扫地的通常跟顾客在一起，迪斯尼的总经理客人永远看不到，连  他的主任都看不到。但是他们能天天看到扫地的人。于是他们就把扫地的找出来。扫地的很多是工读生，干二 个月就要回学校了，就是二个月也要培训。扫地的培训三天，第一天上午培训什么？如何扫地！扫把有三种，  一种扫灰，一种刮树叶，一种扫纸屑。第一个什么时候扫：开门时不能扫，关门时不能扫，客人距离 15  米的时候不能扫，要把扫把拿起来，在客人脚底下扫东西是不礼貌的，光这个就要培训一个上午。第一天下午学照  相，全世界最新的数码相机，是怎么照的，他们把世界名牌统统摆在那里，10   台。每个扫地的都学，学学照相机，不要人家说，小姐替我们照个相吧！我们夫妇渡密月，迪斯尼最后一站还剩六张，叭，把人家照相机弄得  爆光了。

第二天上午学抱小孩，因为人家会把小孩给你抱的，你会抱小孩吗？虽然在座的每个同仁里面每个都有个小 孩的，我看你抱小孩就知道你会不会抱，抱小孩的姿势是这个右手托到他的屁股，这个左手扶到他的背，小孩 是不能抱腰的，小腰他一动，这个腰这会被折断。然后人家如果要你换尿布呢？

第二天下午学什么？学辨认方向，先生，我这个小女孩要买薯条，右前方，前进 150 米，那个灰色的房子。 整个迪斯尼的地图，统统要记在脑子里边，就像这个酒店一样，客人问到什么地方，我马上指示得很清楚，你 不相信，你问这个酒店，洗手间在哪里？诺，马上就过去了，结果冲到人家房间去了。唉！不是这样讲的。

我在欧洲，有一次去，我去教堂玩，教堂里没有厕所，我问神父厕所在哪里啊？孩子神住的地方是没有厕所的，  不过我带你去，结果神父带我穿过了小弄堂，绕过了小巷子，到最后那个厕所里边。我说谢谢，当我出来一看， 他站在那边等我，为什么？这样子来的，你还会走得回去吗？孩子，我带你回到原来的地方。这个故事，给我

很深的启示，要服务就像这个样子，其它的细节就不用讲了。

我还讲个重要的细节，迪斯尼 14  年多来，丢掉了2 万多个小孩，一个乐园每天都有小孩丢掉。但统统都找到了，这个不稀奇，丢小孩本来就找得到，最重要的是他们不广播。丢小孩怎么能广播呢？乐园是一个快乐的  地方。全体妈妈们请注意，这里穿蓝背心的小孩哭得半死 ，不晓得回家了？每个妈妈都会去看她的小孩。所以， 只要迪斯尼的小孩一丢掉，就立妈用最快的速度，送到他们的托儿所，只要一看到小孩丢了，立即就送过去。  就开始问有没有哥哥姐姐？有没有弟弟妹妹，来判断爸爸妈妈的年纪，妈妈穿什么样子？妈妈长什么样子？妈 妈身上有什么样子？妈妈长什么样子？妈妈身上有什么特征？能问尽量问，讲不清楚就只好判断。然后大致的  轮廓出来了，赶快去找，找到了就送到托儿所。迪斯尼就是用这种方法找的，统统不广播，这一点是他厉害的  地方。

最后，谁是迪斯尼主要的客人，小孩，虽然买票的是爸爸妈妈，所以迪斯尼有个规定，当小孩拉着大人的裙

子，在讲话的时候，阿姨？ 迪斯尼规定是立即蹲下，因为小孩子是很矮的，你不能站着跟他讲话，这叫做未来的客户。今天是爸爸妈妈带来的，以后是自己来的，再以后是带着他的小宝来了。这就叫引客回头！

员工既然这么重要，我们应该怎么去想员工的问题。看看这句话，卡纳基讲的，带走我的员工，把工厂留下，  不久后工厂就会长满杂草，拿走我的工厂，把我的员工留下，不久后我们还会有个更好的工厂。所以，以后不  要常常告诉客户，你的大楼有多好，人家的感觉就是那不是拿我们的钱盖的，享受的是谁啊？享受的是你们啊？  不是我们啊！所以客户的观点和你是不一样的，所以最高的大楼，最棒的工厂都没有用，人家要的是你的员工  好不好！

那么接下来，我们讲几个做事的方法。第一个做事的方法，很多人做事没有注意到重要和紧急，老板在乎的   是你下班前，有没有把最重要和最紧急的事做好，我在美国纽约当副总的时候，有个秘书美国人，在那里打字，  一听到下班的钟响，就抬手，她就下班，就走了，有一次我故意问她，这么想回家？她就说了，余先生，我对  不起你吗？没有！我下班的时候紧急跟重要的事没有做吗？没有！公司发加班费吗？没有，所以，当然回家喽。  有道理。公司给你 8  个小时，如果重要跟紧急的事统统做完了，你回家。如果这样还做不完，公司对不起你。

但是如果公司给你 8 个小时，你上午在喝茶、看报，下午在聊天，到了快下班就开始加班，我请问，这样能拿回班费吗？所以，加不加班，这东西有个概念。你是不是为了重要和紧急的事情加班，而且这种重要和紧急的 事情是不是在前面应该做好？还是到了最后才发现的。

人生很快就走到尽头，我有没有时间去做不重要和不紧急的事呢？我跟我的干部讲，如果你一天到晚做那个

事，我对你有二种想法，第一个你这个人不重要，因为没有重要的事情给你做。第二个，你这个人逃避责任，  专门做那个不紧急的事情，真正重要的事情就不敢面对。

手下有4 种可能，第一个是有能力有意愿的，第二个是有意愿没有能力，第三个是有能力没有意愿，第四种

是没能力也没意愿的。第一种干部是最好的，这种干部我们是可培养做接班人的，所以可以授权；第 2 种干部我们就叫他训练，就是教育，；第三种干部我们要激励，他是一把好手 ，只是做起来懒洋洋的，因为没有激励他，。最糟糕的是第四种，没那个能力，还没有那个心，这种人我们通常放弃。

最值得研究的是第一种人，授权该怎么授？第一个，叫做赋能，就是你要让他有能力，不停的教育他，所以   你要授权以前，你要不停的教育他。那么这个教育是怎么教的呢？我把它延伸出三段，第一个，我可以教他来  扮演我的角色，叫做代理制度，我讲的不是一般的代理。我底下有个梁副部，我要栽培他，让他接我的班，我  就必须让他有机会扮演总经理的角色，我常常挑一个礼拜，告诉他们，各位，梁副总这个礼拜就是总经理，你  们就当没看见我，有什么事情，统统去找他。梁副总那个礼拜批的任何公文统统代表我，我那个礼拜，一个字   都不批，这个就叫做代理。我讲的是这个意思，就扮演一下，像个样子。你猜这样有什么差别，感觉完全不同。

水平沟通：我底下有 2  个干部，甲和乙，有一天，那个甲对我说，乙和他不能沟通，我的习惯，我绝对不会跑去乙，为什么甲说你不能沟通？这个给我自己增加麻烦。我给那个甲说，去把乙找来，当他们二个一过来的 时候，我什么事都不做，听说你们不能沟通，我没有事，我喝咖啡，你们二个讲，我听听什么事情不能沟通？ 10   分钟就沟通完了，我就跟甲和乙讲话了，以后没有事情不要常常来麻烦我，如果一动就跑到我这里来，我会认为你们二个都没有能力。 第一个我不喜欢抓权，第二个我不喜欢圈进去，第三个我要强迫他们自己沟通，我不相信，有不能解决的事情，就是莫名其妙，你卡我，我卡你。结果又发生了一件事，另外一个部门，他的底 下也有二个人，丙和丁。结果我那个乙跟我说，丙跟他不能沟通，这个我不能把人家丙叫过来，他是另外一个 部门的，我只好带我的乙去看他。我现在带我的乙过来，听说你底下的丙，跟我的乙不能沟通，我很想来看看 跟他发生了什么事情。你猜他怎么讲？ NO！这事情要请示老总，原来我跟他的上面，是老总，这事情要请示老总。我料到你会讲这句话，我来的时候其实先见过老总，我跟老总说，我们底下立即开始沟通，你在上面等我 的消息，我马上上来跟你汇报。我说我们现在解决问题，老总在上面等我汇报，事情我全权负责，今天下班以 前如果沟通不出来，大家都不要下班。

我做人做事情不是非常的谦和，因为我非常喜欢打破这种莫名其妙的文化，我宁愿痉在前面，我不要一天到

晚介入这种是非，我宁愿偶尔得罪人，没有关系，反正做人就不要做了，做事就不要做人了。他就跟他讲，来， 去把你那个丙招来。老总等我上面汇报，当然找来了，来来来！我们二个喝咖啡，没事！我们二个喝咖啡，我  们看看他们二个谈什么？坐！他们二个在我们二个面前谈话，20  分种就解决完了。我就带着我那个乙，谢谢了， 但愿以后来喝咖啡，我就走了。

所以，大家都往下压，贯彻底下沟通，不要一动就请示上级。所以老总要先置身度外，我跟他要强迫底下的 沟通，甲乙丙丁自己要先养成这个习惯，不要一动就上面去请示。偏偏我们不是这样，大家都很喜欢玩这场游 戏，所以，每个人都搞得很忙，真的很忙吗？我们中国人叫做天天在忙这个上面，就是我讲的人情，这不叫人 际关系，这叫人情。在那里搞人情，搞关系，搞派子，就养成这个样子。

经理人应该迈向自己的工作目标，除了思考，计划，辅导员工，分配任务，签收文件以外，什么都不做。美国 人把这句话叫做圣经。

例子：服务承诺产生的力量：这个服务承诺不是指客户，是对自己人。中国又成立了一家航空公司，叫做北航  天鹅航空。管理学上说，客户有二种，一种叫做外在的客户，就是消费者，第二是内在的客户，那就是公司之   间的部门。天鹅航空做了件事情，第一个，他们司机送属员回家的时候，要送到属员家的门口，看到进了大门， 才可以走，第二件事情，他们财务部门，亲自拿着钱，到属员的地方去给他报销，而不是属员回到财务部门报  销。第三个，属员一旦坐飞机飞到天上去，都在担心家里的孩子感冒，太太拉肚子。当家人都在生病的时候，   他有心思在天上飞吗？所以，他们规定属员的家属可挂电话挂号，然后约好以后，直接去看病，这种事情非常  困难吗？这件事情是在报约上面剪下来的一个新闻，叫做对内部服务是一种承诺。

苏州喜来登有这么一句话，我们的团队，是我们的财富。我去苏州喜来登，拿着我的小包，下车的时候，他们  的服务员上来说，先生，我帮你拿这个包吧！不！很轻，我自己拿，谢谢！我就去登记，办宛手续，拎着我的  包去搭电梯的时候，又来了个服务员，先生我帮你拿这个包吧！不！真的很轻！谢谢！等到我三楼下去，往我  的房间去手时候，又冲过来一个服务员，先生，我帮你拿这个包吧！我就忍不住地讲话，这个包其实很经，我  想问一问，我从刚进门到现在，你们接连冲过来拿这个包是为了什么？他说，我们总经理说，我们对客户的服  务，要不断地要求，直到绝望为止。所以，苏州喜来登是 5 个星的，敢讲五颗星，就凭拿这个包，就做到了。接下来研究思想和观念问题了，这个问题是怎么造成的？二个事情，第一个，幼儿园。你看什么东西都是幼儿  园开始，这又开始讲到一个幼儿园的概念，跟这个团队精神很有关系。日本进幼儿园都要考试的，他们是三个  房间，从这个房间走到那个房间，决定你入不入学了。每个房间是一个小小的关卡，当然有名的幼儿园是挑学  生的，第一个房间就不一样了，摆了个小圆桌，是经过设计的，10    个小孩的手一上去，刚好是一圈，它的重要其实很轻，10  个小孩一进来，小朋友帮老师把这个小圆桌抬到隔壁去，9  个小孩，手就上去了，其中一个小孩傻里瓜气的在旁边一直看，这个老师就开始叫了，几号，出去，不录取。妈妈就把他带出去了。一出去就开始  训，你搞什么东西，老师叫你做事，马上去做吗，完蛋了，不录取，回去，明年再来，这个学校非念不可。所  以日本的团队精神是从幼儿园开始的。他们对于没有家教的小孩子就说，谁教的怎么教的，从小没有团队精神， 妈妈就要脸红，日本老师骂的最厉害的就是，没有家教，从小怎么教的，没有团队精神。

第二个观念跟生活有关，也是造成团队精神 的主要原因。那个叫做小区文化。德国小区，这个小区里面大家都

种玫瑰，你们家最好不要山楂，大家都是茉莉，那你们最好不要百合。他们叫一致性，尤其德国小区的篱笆都 到胸部这么高，你们千万不要搞个砖墙而且还超过头，什么拉上玻璃，邻居会过来的，在德国如果你住在小区 里面，把你家弄的跟别人不一样，邻居肯定会有意见的。文化跟生活习惯是非常重要的。你如果在那种小区长 大，你很快就知道什么叫做水平沟通。

另外一个概念：团队精神，一定是会有一个人是我们的老大，叫做老板，我们来讲讲老板的问题。 服从老板的六大原则：

在国内开会之前签到，表示我来了。日本和德国签到是在开完会后才签字，因为他们认为，你有没有没来不重  要，你有本事就不要来，所以，开会前签到没有意义，他们是开会后签到，你猜的是什么意思，我发誓，我支  持。因为每个会开完都有结论，来，签下字，你要签了字就支持，不支持就不要签。开会可以掀桌子，搡板凳，  但是出去，只能有一种声音，共产党说枪口一致朝外，这是一种精神，我们应该把这种精神发挥出来，我们在   这里面什么样的拍桌子都可以，你火了以后就是拍桌，争得面红耳赤都可以，但是出去中国人寿，打仗就是一   种声音，一种政策，一种谋略，这样子人家会怕，说这种公司厉害。开会的时候都没有声音，出去有十种声音，  这样做是错的。

所谓服从老板，就是巩固这个中心，厉害的是干部，其实不是老板。现在来看看服从老板的概念。服从老板有  六大守则。第一个老板绝不会有错。各位也是老板之一，只是大老板和小老板，我很想问你一件事情，你一年   做几天公文？你认为？很有限。我们就拿X   总来讲，一年不晓得批多少公文，你认为他会不会故意批错一件， 不然你挑出来我看，那件公文是批错的。假如他一年 100 件当中批错一件，用数学的或然率来讲，也不过是 1/100 啊！其实那个比例极小，没有那种主观要故意批错的。所以，你应该要先认定，老板是绝对不会故意犯错误的。  第二，如果老板有错，一定是我看错。各位，现在屏幕上有一个红点你看到吗？你给我讲这个红点是整个屏幕  的几分之几？我给你讲，他比 1/1000 还小，你信不信？当然罗！那么请问我为什么这样一打你就看见了呢？ 因为人的眼睛特别喜欢挑毛病。这个眼睛一看就看到一个错误，搞不好还看错。所以我们先假设，大概是我看  错了。因为每个人的出发点都不太一样，所以你要先有这样一个解释。

第三，如果我没有看错，一定是因为我的错，才害老板犯错误。我们是老板的眼睛，替他观察市场，我们是耳

朵，替他收集情报，我们是嘴巴，替他打听客户。如果我们眼睛瞎了，耳朵聋了，嘴巴哑了，所以，我们老板 就残废。他的残废是我们造成的，因为我们是他的耳目啊！所以啊！很多将军打错仗，都是那个该死的部下，

给他提供错误的情报。

第四个，如果是老板自己的错，只要他不认错，那就是我的错，这就叫替老板背黑锅。根据心理心的调查，替 老板背黑锅越大的升得越快，所以有什么关系呢？各位我们把话讲到我们自己，你有没有这种经验，你的手下 偶尔替你背点黑锅，你会非常的愧疚，就发誓找个机会去弥补他？所以你不要怕，替老板背个黑锅是应该的。 第五个， 如果老不认错，即使他有错，那仍然是我的错。这种人叫做死鸭子嘴硬。咳！老板犯错了，给我抓到了，我发誓要把他纠出来，而且打断我的牙，我要讲，那又怎么样呢？这叫太不能人意，这种叫你乡愿你又不 乡愿，而平常不叫你乡愿你却拼命的乡愿。所以，你这个死鸭子嘴硬偏讲老板有错，这还是你的错。结论，总 之，老板绝不会有错。

这六句话有点半开玩笑，可是，你千万不要当笑话看，我希望你体会这句话里面的真理，巩固领导中心是这个 意思，不要常常嘴巴讲巩固领导中心，做的都不像，所以服从老板是这个意思。我们中国的团队精神做得不够 啊！就是太喜欢批评老板，一动就找人家缺点，世界上面那个主管没有缺点，哪个国家的主管是全能啊？

最后我们讲一个结论，群体不等于团队。那边有一群男子和女人，这种观念叫做群体。今天坐在这个教室，统

统叫做群体，你们是不是一个团队，要有三个检查标准，合乎这三个标准，是团队。第一个：团队必须要有自 主性。我们公司买了一部德国机器，德国派了人送机器过来，同时要帮我们调机器，要调到刚好为止。在他们  来的时候有一天我下班，突然在工厂里面发现有一点点的亮光，但是我知道工厂已经下班。我一看到就过去看 了一下，三个德国人。一个德国人身上拿一个提灯，二个德国佬蹬在地下在探讨那机器，这三个人都在那里解 决问题，这种观念叫做自主性。公司可没有规定三个德国人一定要在什么时候下班，这个不用人家讲，自己要 自动的在那里检讨问题，不要等到我来问，这种观念叫做自主性。

第二个是思考性。人有二个脑，一个是左脑，负责记忆、逻辑、分析；一个是右脑，是负责概念和思考。改变  你的生活方式、习惯，开发右脑。

第三个，合作性，合作是团队的精粹。IBM    在东京有个办事处，在刚成立的那个年底，总经理就把外面干部叫了几个进来，把门关了，就把那个红包拿出来，不要讲了，里边有。那天下午就发生了事情。有人来敲门，进   来一个日本人。这是辞职的名单，我是那些没有拿到红包的代表，谢谢公司对我们的栽培，IBM   东京有今天， 是大家努力的结果，我们没有红包，表示公司对我们不信任，所以没有脸干不下去了，谢谢你们的栽培，我们   明天就不来了。那个总经理呆了，没有多久又有人敲门，又进来一个人，这个是辞职名单，我是今天拿红包的  代表， IBM  有今天，是大家努力的表现，我们有，他们没有，心中非常的难受，明天开始我们就不来了，没有脸再干下去了。哇，这两个加起来就等于全部不干了，结果把那人事主管叫进来了。发生什么事情？他进来的  时候，手上也拿一份辞职书，明天开始我就不来了，谢谢公司对我的栽培，我一年半以前就告诉你，我们日本  要有红包，统统都有，要没有统统没有，你当初没有采纳我的意见，现在外面发生这种事情，我没有脸干下去，  谢谢公司对我的栽培， 坐下，坐下，现在不要谈这个事情，你跟我讲到底怎么回事？这个人就讲了，我

们日本人自己规范自己，如果我们做得不好，就是统统不好，如果做得好，就是统统很好，我们自己的人自己  规范，我是不知你怎么决定谁好谁不好？我们对你的总效力是不错的，是大家努力的表现， IBM 东京成长率27%，你不满意吗？恩，我很满意。那我们自己就规范起来，养我们你以为很花钱吗？不花钱？对，我们自己   合作，我们自己规范，好吧！以后要有红包，统统都有，没有就统统都没有。OK！结果外面的红包统统收进来， 除以 46，每人一份。你知道日本做办公室不喜欢隔间吗？就大家相互监视，你如果真的敢看报，你下的时候就有 3  个人等你，我们大家都很努力，有红包统统都有，有奖金统统都有，你为什么看报呢？这对大家是很不公平？所谓的团队的合作，是从思想，从理念上扎根，结果大家变成一家人，不是嘴巴上说，我们是个团队，结  果你搞我，我搞你。

我们的时间差不多用完了，最后做个总结吧。这个成功经理这个课程其实也可改个名字，叫做成功的中国人， 因为任何东西，任何民族，不是一个人造成的。所以，中国人寿的人难道不是中国人吗？都是从无数个中国的 角落和家庭里面长大的，所以人的思想和观念跟每个家庭都有密切的关系。我们希望，所有的人都能从这个角 度去思考，我们平常在那些地方想得不对，从管理者常犯错误当中去提炼。所以，在哪些毛病里面我们常常犯 哪些？然后人 为什么 EQ 比 IQ 重要？为什么 EQ 可以适应环境，可以领导团队，可以委曲求全。而且人没有绝对的优点，没有绝对的缺点，人是特性，看你如何去改变你的负，如何加分， 而不要减分，这些东西统统都有了，才开始研究管理技巧。所以什么东西叫做重要和紧急，什么东西叫做效力和效果，什么人值得栽培，他 有能力，而且有意愿。

这个东西在你思想里面去启发，最后是成就一个团队，因为中国人寿，本身是一个企业，而这个社会的谨慎，  而是应该是个团队，也是合作性、自觉性、思考性是他的三大条件，这一分的问题就是昨天早上讲的第一句话， 人要先负起责任。这两天一共讲了 100  多个案例，其实你仔细回想一下，这每一个案例其实都是一个故事，每一个故事，后面都是一个思想，但愿这些对各位能有意义，这么大信息量，是不可能二天之内消化的，那么我   是来煽风点火，点完了，我就回上海了，是你们要烧起一把熊熊烈火，中国人寿浙江分公司把他做起来。