珠宝销售技巧749：这种销售话术，让顾客有购买的冲动！

珠宝销售技巧：很多销售在介绍产品时，只是单纯给顾客讲这个产品有多好，但是没有描绘场景。

珠宝销售案例：

谈单的时候，除了说产品对顾客的好处，还有没有别的话术，让顾客会有想买的冲动？

珠宝销售技巧1：描绘场景

你说的这个问题，在销售技巧里叫做，创造欲求。

也就是，怎样激发顾客的购买欲望？

比如，顾客看到一件产品觉得比较一般，但是通过你的讲解，他发现原来这件产品这么好。

之前都是教学员通过塑造产品价值，给出具体好处，让顾客觉得这件产品有多好。今天，分享另一个谈单技巧：

描绘场景。

很多销售在介绍产品时，只是单纯给顾客讲这个产品有多好，但是没有描绘场景。

描绘场景的用途是什么呢？

让顾客有一种代入感。

也就是说你讲了这样一个场景，顾客就是里面主角。或者，他买了这个产品使用之后，也有可能会出现这样的现象。

交谈过程让顾客感受到，这种现象能带给他一种很好的感觉。这时候，顾客就能体会到，买这个产品就能得到这样的好处。

这就是，通过描绘场景的方式，增强顾客对产品的购买欲望。

珠宝销售技巧2：纠结品质的顾客

比如，

当顾客纠结，到底是选一个品质好的钻戒，还是选一般等级就可以了。这时候，你可以用生活化的场景来描绘。

话术：

美女，你的想法我能理解，结婚钻戒是要陪伴你一辈子的。虽然你的钻戒就打算买个30分的，价格差不是很多的情况下，品质可以选好一点的。

打个比方吧，你应该偶尔会参加朋友聚会吧？一起去吃饭聚餐啥的。坐在一起聊天，刚好旁边的朋友也是结婚买的钻戒，你想一下，你跟她的钻戒放在一起对比，品质好是不是看起来更闪一些？

可能你朋友还会觉得，你老公对你真好，买了一个这么好的钻戒。

有些朋友也会问你，钻戒是在哪里买的？品质看起来挺不错的。到时候你转介绍朋友过来选，我们还要给你礼物呢。

这种就是，简单的描绘场景。

还有另一种，喜欢钻石大一点的顾客，他身边的朋友大部分都是有购买力的，这类顾客会有一种攀比心理。

以前接待过不少，他们就想要钻石大一点的，品质过得去就行，反正也看不太出来。别人第一眼看到的，就只是钻石大小。

这类顾客又怎样描绘场景呢？

留给你自己思考。

描绘场景，可以是顾客在生活中可能发生的，也可以是销售以前自己经历过的。

珠宝销售技巧3：预算低的顾客

再说一种比较常见的，

顾客预算比较低，只能买对戒，你怎样给顾客说呢？

话术：

我知道，可能你们现在预算比较紧，因为结婚要花的钱也挺多的。其实你现在买戒指也不需要花太多钱。如果是买对戒的话，一般市场价一对在六七千左右。我刚刚给你推荐的这对三四千，也是蛮划算的。

等以后经济条件好一些了，再选价格高一点的，质感更好，钻石也大一些。

之前我有个老顾客，他们是结婚五年，有三个小孩，因为他们当时结婚也是买的对戒，后来经济条件蛮好的，就在结婚纪念日那天，到我们店里换了一个钻戒和一个男戒。

所以，就这样讲生活化场景，或者用其他顾客的真实案例去说也行。说完之后，他就会有一种代入感，觉得自己以后也会是这样，跟故事中的主人翁一样。

小结：

讲生活化场景和案例，最主要是增强顾客的好感。