k12项目百问百答精华版 四（市场&营销类）

k12项目百问百答精华版  四（市场&营销类）

60、二三线城市，培训机构的招生方式比较单一，基本都是地推。有没有什么好的招生方式？

校长您好！招生是学校发展的永恒话题，就此，给你几个建议：

1.没有最好的招生方式，只有更好的招生技巧。地推是最常规的方式，但效果不尽相同，就需要我们在精炼话术，环节把控，地点选择，问题预判等技巧做到精细极致。

2.好的招生方式，取决于符合学校实际情况的设计。如，美术机构，可摆点作画，教授美术小技巧等。

3.影响招生结果原因不是方式，而是执行的人。很多学校用无数的方式招生，但结果都不理想，根本原因还是执行的人没有将方案执行到位，所以，要培养好招生人员，才能做好招生。

61、有一所小学的所有家长的电话号码，觉得陌电邀约效果不好不知道采用什么样的方式充分利用起来？

校长您好！关于这个问题给到如下三方面的建议：

1.微信群的建立，在群内多活跃，多引导；

2.在学校内部或周边举办有吸引力的活动；

3.举办公益性质的家庭教育讲座、公益亲子活动。

通过以上方式为理由邀请家长参与，建立初步关系，再进一步实现转化。

62、如果老生转介绍新生，可新生上了三次课就想要退费 ， 然而这时双方的优惠和福利都给了，这种情况下怎么办？

校长您好！根据您的情况，建议您：

1.事前约束：如在收据备注2次课内可以退款，2次之后概不退费等字样。在2次课后再返现给家长；

2.活动规则：一般情况下活动期间，概不退费，要与家长确定规则；

3.事后弥补：如无事前约束与活动规则，则需诚信守诺，这是我们规则的漏洞，要为自己的错误来买单，同时也是一件好事，让我们以后规避类似问题。

63、如何提高家长的转介绍呢？

校长您好，家长转介绍的实现，一般都建立在：

1.品质品牌。学校的品质品牌体现在过硬的教学、良好的服务，通过品牌提升家长的粘度与认可度，这是转介绍的基础。

2.有意识的引导。很多家长虽然对学校非常认可，但并不会主动去转介绍，这就需要我们去主动引导，在与家长沟通中多提及转介绍，话术根据老师与家长的关系以及风格来决定。

3.通过活动等形式实现转介绍。让家长或学员邀约自己的同学及朋友参与活动、讲座等，从而实现转介绍。

64、我是做艺术培训的，在大学附近，主要客户群体是大学生。他们学乐器作为爱好或者是才艺。针对这种每年都有学生毕业和每年都有新生来，这种流动的客户群体应该怎样制定招生计划，个提高知名度？

校长您好，您的学校的客户群体是大学生，所以制定招生计划，提高知名度，就要从大学生的特点入手：

1.转介绍：大学内部，不同年级学生的联系十分紧密，所以可以通过转介绍实现招生。

2.贴近社团：和大学社团建立联系，如为音乐社团免费提供场地，学校内部活动可以赞助钱、物，提升知名度。

3.新老传承：比如在老学员毕业时可以收购其手中的乐器，免费提供给初学的新生，做成一种文化传承，吸引新生的报名。

    大学生学习艺术类的课程，大多比较注重炫技，同时也有艺术和情怀上的追求，所以我们需要从这些方面入手，以上几点建议就是基于此。总之，抓住客户群体的深层次需求，是做好招生，提升知名度的基础。

65、老师您好，我准备投资在一个县城开一个小型的托管班，各方面的的准备已经就绪，地理位置也算不错，关键是第一批学生怎么来？

校长您好，根据您的情况，第一批学生的招生主要有几个方向：

1.常规宣传：在周边学校、商场、儿童乐园等重点区域地推，地推规模要大。

2.渠道引流：通过学校老师及有影响力的家长，带动在读学校学生到我校报名。

3.社区挖掘：在周边小区组织作业答疑，露天电影，小游戏等活动，吸引人气，实现转化。

4.开业活动：以开业名义，做招生优惠、举办开业仪式，大量邀约家长参与，实现转化。

66、邀约电话后如何有效的再打电话邀约客户？

校长您好，您的问题应该是再次邀约与跟进，有以下建议：

1.深化需求：初次邀约未成交，可能是需求挖掘不够，再次邀约需要深化挖掘需求，同时建立家长信任，塑造自身专业形象。

2.把握时机：考前赛前是沟通的黄金时机。再次联系真诚沟通排忧解难，进一步建立信任，实现邀约。

3.处理疑义：首次邀约未成交，家长心存疑义也是原因之一，后续沟通需要做疑议预判，并给出解决办法，打消犹疑，实现邀约。

4.创造机会。以学校举办活动的名义再次邀约未成交家长，活动一定要有吸引力。

67、为什么地推效果不好，怎么解决？

校长您好，就您的问题，建议您：

1.执行力的提升：互联网行业都在采用地推，说明地推本身有效果，效果来自于激励办法的制定，严格的结果考核。执行力是提升效果的基础。

2.群体的锁定：地推不是盲目发单，需要充分的前期调研，锁定意向家长群体，实现转化，再引导无意向的家长，群体锁定要有先后。

3.方式的多元化：宣传不局限于地推，可以参与或赞助书法比赛，国学活动等，进行宣传引导，实现引流招生。

68、民办机构刚建立时应该注意的事项，以及招生计划如何设定？

校长您好，学校初创需注意：

1.学校定位：学校定位主要体现在低中高端、针对群体、品牌塑造等。在学校开办时要明确。

2.教学规划：教学的形式、师资力量、课程的设置，要做充分考虑与规划。

3.团队组建：明晰的岗位、职责、团队分工与建设，是学校发展的基础。

新校招生三原则：

一炮打响，初期招生成本不用多考虑，一切为了一炮打响，为了扩大造势。

一气呵成，制定计划，严格执行，在规定时间内高效完成计划。

一往无前，招生一旦开始，就需要按照既定计划，不因任何原因中断招生。

69、我们是新校，做全脑和作文课程，家长都说课程挺好，就是没人报名，不知道问题出在哪？

校长您好，您的情况属于叫好不叫座，可能的原因有：

1.家长判断标准不明晰，感觉好却不知道好在哪里，认可的是概念而非课程；

2.课程内容与家长需求之间契合度不够；

3.缺乏案例包装，家长心存怀疑。

解决建议如下：

1.体验课程精细化，具体教学内容、环节要有吸引力、要有明显的教学效果；

2.充分沟通，深度挖掘家长的需求。将需求结合课程，给家长解决的思路与方案，让家长选择相应课程；

3.课程的教学目标与效果要具化，通过丰富的案例具体呈现，打消家长的疑问，实现转化。

70、如何合理涨价并同时设计促销？

校长您好！涨价需要满足三个条件：

1.学校自身有合理的利润空间；

2.价格符合当地行业情况和经济水平；

3.能为客户所接受。

涨价的方法：

1.课程的价值塑造，要让客户都认可学校课程价值，价值决定价格；

2.适当的铺垫，涨价不能一蹴而就，要提前统筹，给出缓冲时间，适时实现涨价；

3.控制幅度，不能陡然拉升价格，如果确有必要大幅涨价，准备周期要长，相应的服务要跟上。

涨价结合促销的思路建议：

1.涨价势在必行，但有时间缓冲，涨价前抓好老生续费，这也是老生的优惠福利；

2.涨价选好时间，在涨价缓冲期内大规模招生，以涨价促使学生提前报名。

71、前期为招满学员，打得折扣很大，后期怎么来持久地留住这些学员？

校长您好！关于您的问题，做如下解析：

1.活动折扣有时限：可以以超市、电商活动为例，正常价格才是常态。与家长要达成共识。

2.品质塑造淡化价格争议：留住学员的根本因素是教学、服务的品质及呈现的效果，品质效果能最大程度提升满意度，淡化价格争议。

3.多层次的价格体系，增加可选性：不同价格的课程选择可以满足不同需求、不同承受度的家长。

72、为什么教练试课完孩子都哭着闹着要报名，但成交率却很低？

校长您好！关于您的问题，可能有以下原因：

1.课程的趣味不等于效果：对孩子来说课程因为新鲜而有趣，但对家长来说更希望看到课程的效果，否则家长感觉课程只是玩闹，也就难以成交。

2.转化环节把握不足：课程试听只是转化的一个环节，价格、时间、效果、品牌口碑等因素都影响成交。需要做好预案，全面把控。

3.试听细节把控不足：课前话术，课中沟通，课后跟进，思维引导等，没有充足准备，试听结束后，家长情绪逐渐冷却，再成交就难了。

73、新开主做夏令营、周末活动的拓展培训机构有怎样的招生方案？

校长您好！关于拓展培训招生有以下方案：

1.体验模式。拓展培训正成为教育新热点，但大多家长还是不了解，因此要大量邀约家长学生参与体验，体验课程设置要精细，效果明显，使其充分了解拓展培训，实现转化。

2.渠道合作。拓展是新型课程，有明显的特色和优势，利用优势建立起渠道合作，如拓展课程植入公立学校，实现招生引流。

3.户外宣传。如在繁华地段申请场地，展示拓展精彩片段，吸引人气，同时做好课程塑造。

74、怎样调动家长想报名的积极性？对于不想报名的家长，该怎么做接下来的沟通？

校长您好：关于怎样调动家长报名的积极性，给您以下建议：

1.客户把控：合理把控客户的消费水平，推合适价格的单。

2.需求确定：初步明确家长的需求，对症下药。

3.痛点深挖：放大家长痛点，打消犹豫，深挖需求，让家长主动报名。

如何跟不想报名的家长做好沟通，给您以下建议：

1.找出原因：例如价格、师资、环境等因素，针对性地沟通，解决疑虑。

2.多重铺垫，持续跟进：家长不是被说服的，而是被感动的，坚持不懈地跟进与服务，建立良好的联系，从而实现报名。

75、针对器乐培训，怎么做招生活动呢？

1.首先了解客户的习惯和爱好从而分析客户的真实需求，从客户的需求出发；

2.可以设置用户场景，比如：音乐会的图片、孩子比赛的场景，通过这些方法抓住家长和孩子的心；

3.做地推活动时一定要提炼出你要在地推中宣传的活动或者课程最大的优势亮点，压缩到一句话，只用把这一句话教给所有的地推人员，让他们能抓住跟客户开口的重点；

4.可以在节假日开展文艺汇演等。