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六大方法做好客户管理

管理的前提是依循一定的经营理念,客户管理也是如此。

一、在尊重客户的购买偏好前提下引导正确的保障观念。人都有一定的习惯性,购买偏好也各自不同。客户的购买偏好很大程度上反应了他对某一个方面的风险重视程度,他的偏好不一定是正确的,但可以基于他的偏好,慢慢引导他全面认知保障。

二、关注客户的特殊需求。每个客户都有不同的保险需求,这就要求从业人员细心去挖掘,特别是一些资产较高的客户,洞悉他们的需求才能提供对方易于接受的保险方案。

三、要掌握客户的现金流。客户的现金流是指客户什么时间资金较充裕,例如什么时候发工资、年终奖、分红等,然后在客户资金充裕之前和其谈保险。

四、掌握客户的职业、年龄等属性。不同职业的客户有不同的理财属性,例如,公职人员普遍比较保守,喜欢储蓄型产品,因为储蓄型产品风险较小。

五、分区域集中拜访。如果能分区域开拓客户的话,那么拜访客户的效率将会提高很多,时间管理更加方便。

六、经营好VIP客户。80%的业绩来自20%的客户,这20%的客户就是VIP客户,要慎重对待。

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