干货：保险皇后刘朝霞的理财险销售话术

如果我知道我要把分红产品给客户的时侯，一般我会以反问的方式导入。：客户先生或客户女士，您是怎样理财的呢?让他去思考，让他去回答，他很难回答我。

一般他会说：我有买房产，我有股票，或是说我做生意也好，都是很难让他系统去说，我是怎样规划的。

我会说：其实在人的一生中理财分为三个阶段的：一个是创造财富，一个是保存财富，一个转移财富，你是处于那一个时候呢?

客户大部分会说：我是处于创造财富。

接着我再问他：你是以金钱来衡量我不创造财富呢?还是以年龄来衡量我不创造了呢?让他去思考，让他去回答。你是说你到40岁呢?还是50岁呢?还是60岁呢?还是70岁呢?你是说等你有1000万呢?还是说有1个亿呢?还是说有5个亿呢?还是有10个亿呢?哪个阶段你认为您还是在创业的呢?还是在创造财富的呢?其实以专业人士分析，他其实在30岁以前，他一定是重投资的，如果30岁后他是重理财的，那我不知道您是怎样规划的呢?

一般是用反问的方式，去问客户，客户他是会思考的，而且他也是很难回答你的问题，这个时候你需要再讲的。

我会说：你创造再多的财富没有用，你只有要透过保存和转移才能有真正属于你的财富。

接下来我用数字的方式帮他去分析。你是怎样规划您的财务的呢?

再问他：中国人喜欢看眼前的利益对吗？21世纪已告别了暴利时代，进入了投资理财的时代，但财产不等于财富，他们是不能划等号的，投资不等于理财，其实投资是达成理财目标的一种手段。为什么需要投资又要理财呢?用现在的一切来确保未来的一切。

这时我给他算一笔帐。

1、如果您一年有100万的收入，30年您都有100万的话，那您的收入是3000万的，从开支计算您一定不是30年的。

2、撇开您小时候教育时间里，如果一个月开支2万，假设你的生活费一年12个月，保守计算50年，大概到您70多岁，你需要花1200万，如果您每月支付2万，还没有计算物价上涨，您拿什么来保证您2万的来源呢?您是靠企业的利润呢?还是靠房租呢，还是靠存款呢?还是完全靠人来赚钱呢?您准备了多少钱来确保您的1200万?您现在是用人来赚钱是吗?可是，您确保您每年生意没有风险和人身没有风险的情况下才能保证您的收入顺利进行。但是您是否真的能保证什么都没有呢?

所以你需要跟他谈一次：投资理财的最终目的是：实现我们最大化的生活自由和精神自由。用最含蓄言语去导入，让他知道：其实不是说投资不行，也不是说买保险不行，他是需要配置和需要组合的。

第三要问的，为什么需要投资理财的道理。

第一、拥有安定的生活。其实投资他是非动器，银行是交换器，方便您拿出去开支，而保险是稳定器，是把不确定的未来，变成了确定。

第二、满意的持续累积。为什么这样说呢?其实一个人可以做一年的储蓄，也可以做2年的储蓄，但如果说年年都做，人不多的，也没有这么好的习惯，如果要是交保险费的话，年年都要交的，不交，保险公司会提醒您，他是真正的满意的储蓄。

第三：顺利地将毕生所得转移给下一代。再告诉他：因为人生需要财富，财富需要规划，没有人把自己的钱从100万规划到50万，过几年规划为穷光蛋，但如果没有规划的话，就会莫名其妙将您的钱象水一样无意中慢慢的流失和蒸发。

您认为什么是最好的投资工具?用这样反问的销售对客户是满大的帮助，让客户回答，或是最高回报的投资工具?我想问在座的伙伴：您认为什么是最好的投资工具?让客户去回答。

其实是没有的，只有最好的组合。为什么这样说呢?

因为在80年代90年代和21世纪是不一样的，是靠政策的导向，在深圳80年代富起来的是做退税、配额、炒股票，不用经营的暴富，九十年代做电子、IT做实体，到目前做房产、股票、能源，有钱的那批人是不同的。仅仅懂得创造，当您管理投资的能力不适用这个年代的时候，您拿什么保证呢?没有人告诉自己，什么时候做不下去，也没有人告诉自己什么时候身体不行，当您不想再做下去的时候，不想再投资的时候，或者说我老了不想再做下去的时候，您如何过一个什么样的晚年生活?不是您未来决定的，是您现在做准备的，所以，人生是需要财富，财富需要规划。有规划的人和没有规划的人他的人生是绝对不一样的。

其实，保险是长期的承诺; 保险是准备年老时生活的保证指数。保险不是赚多少钱而是保证把不确定的未来变成了确定。你可以大胆投资，也可以尽情消费，这都是没有关系的，但不能把对孩子、对太太、对父母的责任也赌上去，保险绝对是最后一道防线，一定要记住这是您的责任。

投资是有风险的，他可能很富，也可能很穷，如果是一边投资，一边做保存，一边投资一边做保存，对您来讲是不会有什么损失，是不会影响投资项目的，会发现，不知不觉的把您的养老金准备出来了，不知不觉地把您的医疗费准备出来了，不知不觉地把您的急用钱准备出来了，那我们来算算：

假如您赚了一个亿您可以拿出来500万做保存，您赚了1000万您可以拿出来50 万做保存，如果您赚了一个亿都不愿意拿出来200万，500万做保存的话，其实对保险业务员都不重要，重要的是您自己是否有足够的保障，保险业务员不能帮您做规划，她是可以找其他人的，因为中国人很多，可是如果您没有保障的话，只能是您自己担责任，您跟您的太太和小孩去解释，您告诉他，您的身体不会有问题！您告诉他，您的生意不会有问题！您告诉他，不会有意外风险！如果您不规划的话，您认为是拒绝的保险公司业务员话，我认为您是拒绝了自己幸福生活的指数。保险不是万能的，但是它是绝对要有的。

再分享一段话:

马来西亚保险皇后明利从事30年保险。她告诉我：她真的很后悔，因为这30年他不能照顾很多的企业家，有很多企业家是没有保障的，因为他们是老板，身边没有人敢告诉他们，其实人生和投资都是有风险的，可能是市场风险；也可能是政治风险；也可能是投资决策风险；也可能是财务管理风险，这都是活生生、血淋淋的案例。

不论您碰到是市场风险；还是政治风险；还是投资决策风险；还是财务管理风险，不管你碰到什么样的风险，其实，您都需要资金的。真正的真金白银在哪里呢？您碰到问题的时候才考虑到积累，您拿什么去解决呢？您碰到问题的时候才规划的，那是来不及的，如果得了大病再告诉保险公司，再告诉业务员他是需要保险的，是需要保障的，这个时候保险公司是不会接受的。如果您告诉我们以后再说吧，我是可以等的，等来的是什么呢？也许不知不觉我们老了，也许不知不觉我们的生意不好做了，也许不知不觉发生了人生的风险，这个时候您再考虑需要保障已经来不及了。

比如说坐飞机，可能会出事的，可能没有办法见到家人的，这个时候他一定不是考虑我的股票涨了多少，我的房产还没卖呢，这个时候他一定是考虑最亲的人的。他的家人是不了解他有多少财产的，一对夫妻，丈夫有事了，他的妻子是不知道他的财务状况的，如果这时候他有高额保单，她拿到的是现额支票。

业务伙伴可以大胆的告诉客户：如果你拒绝我的话，其实拒绝的是对家庭的责任。