拒绝话术处理

拒绝话术处理

什么情况下会有拒绝话术呢？

恭喜你，就是在你接触市场的时候

恭喜你，就是在你累积成长的时候

销售拒绝很正常，何况是保险销售

没有拒绝，那是最大的拒绝和问题

所以掌握拒绝话术，重中之重

没需要

----我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险

    ----我很健康，不需要保险

    ----不需要，我已投保过寿险了

    ----我不需要保险

    ----我没结婚，不需要买保险

    ----单位已经投保了

没钱

----我正存钱准备买房子

  ----现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来，我老公和儿子都买了保险，我无所谓啦！

  ----我现在能交保费，十年，二十年后我不能保证还交得起保费

   ----我付不起保费

不急

----等我老一点再买

   ----过几年保费降低以后再买

   ----等一段时间再说吧

   ----等老李买后我再买

   ----等我付完贷款后再说

   ----其实我很想买，就是没钱

没信心

----对国家政局没有信心

   ----社会动荡不安，谁知明天命运是什么， 还买什么保险？

  ----万一发生战争或政治局势有变化这么办？

  ----保险公司倒闭怎么办？

  ----万一你不做了，我找谁？

  ----保险是骗人的

拒绝处理话术介绍

没需要

1、我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险

是吗？那我恭喜你有一份好的收入，可是保险正是在不需要的时候购买，在需求的时候使用。

正因为收入好，待遇高，就更加有能力买一份保险，谁也不能预测以后的收入，何况，现在花一部分钱买份保障对你来说是微不足道的事情。

首先我们相信钱是不会嫌多的，年纪老的时候多一笔养老金也是一件好事，你现在收入高，付一些保费又算什么呢？买保险也是一种投资，是一种最没风险的投资。

你能保证公司状况及你的收入永远达到这样的水准吗？而且你只要现在拿出你收入的10%参加保险，则一定能保证一个稳定的收入和生活。

没需要

2、我很健康，不需要保险

健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁都不敢保证，经过时间岁月的流逝，健康的情况不会受到影响，毕竟很多事情并不会都在我们的预料中，就如你所说你都很小心，但是意外的发生，往往是不以人的意志为转移的，你认为呢？

现在我们是很健康，很小心，所以不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人大排长龙，在他们还没进医院之前想法也跟你一样，如果这个时候我们一起去问他现在买保险好不好，99%的人一定会说好，问题是他们想保，我们已经没办法帮助他们了，生病意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。

你能知道目前的健康，但你能预知以后吗？你能预知意外吗？

对呀！先生，你现在是很健康，但有时人应该考虑得更周全，象你家里的门一样，为什么还非要加一道铁门呢？就是为了万一情况发生。买保险也是一样的，不是为现在，而是为将来可能出现的事情做好万全的准备呀！

没需要

3、不需要，我已投保过寿险了

很好，我很少遇到已投保的客户，请问，先生，那时是什么情况下投保的，是否有什么需要我帮你服务的地方？

哦，那太好了，我恭喜你，不过经过了那么多年你的地位，收入也升高了许多，你的保险金额也应该随着你的身份调整才对吧！这好比是大人不能穿小孩的衣服。

你现在只有50万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实上却不适合你的身价，你开一部不合时宜的车子与人交际，不用别人说，你也会难过不自在的。我并不是要你把现在的这张保单退了。我只是建议你，好好算出你现在应有的保险额度，适当地加保。更可以这么说，现在是什么时代了，没有恰如其分的保险，只不过比没有保险好，过几年后，你生意扩大，收入更显著，这份保险又不适用了，到时候还须重新调整

没需要

4、我不需要保险

可能你现在没有看到你的需要，其实你是有这个需要的。到你真的觉得有这种需要的时候，你可能已是有事发生，或健康状况不太好，到那时，你想投保，保险公司可能已不会接受了，所以，在我们健康状况良好的情况下，我们可以多为自己做些打算，参加保险计划，未雨绸缪说的不也就是这个意思吗？

保险就是未雨绸缪，事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，收音机上的氧气罩、降落伞，平明有谁认为他们需要呢？在没有发生水灾、暴胎、沉船等事件时，这些东西是不会需要的，但是万一发生事件，它们是比任何东西都需要的。

       空气和水，在平时谁会珍惜它，对它们产生需要？不会的，要有，那只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵。

主顾先生，我今天所介绍给你的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色，而满足了我们的需要。从前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜若狂，因此他日夜不断辛勤工作，直到有一天他发现水已喝完了，这下他可慌了。于是他匆忙收拾行李，带着他的成果（一大袋金沙），急急忙忙地去找水，走了两天两夜，他都找不到一滴水。他知道如果再找不到水，他将活不了几天，他必须尽快找到水。又走了许久，他几乎支持不住了，突然，他看见前面有一家店，他急步跑上去，哇！有水卖，太好了，他心想，哪怕十快钱一杯都要买，谁知一问，老板娘说：不卖。不卖怎么办，难道只能等死！他看着自己的一袋子金沙，突然把心一横，用这些金沙去换吧！于是一袋金沙换了一杯水。一杯水的故事让我们了解到什么时候才需要，先生，我们人到什么时候才需要呢？不说你也晓得，就是当我们感觉需要的时候才会产生需要。

没需要

5、我没有结婚， 不用买保险

为什么你要结了婚才买呢？（为什么你认为结婚以后，才需要买保险呢？

是的，通常有许多客户结了婚后会买保险的，他们通常是多买了一份，其实结婚之前都有买保险的，举个例子，你的父母养育了你这么多年，你对他们其实都有责任，万一如果我们真的有了病，需要大笔的医药费，难道你还要他们两位老人来承担这笔医药费的支出吗？况且，风险不是在结婚之后才突然加大，而是随时随地都存在的。

先生，保险是一份责任，结婚后我们对妻子儿女有抚育的责任，没有结婚时，我们对父母与兄弟有养育之恩，何况趁年轻，保费便宜（展示费率）而将来你一定会结婚的。

先生，对啊！我今天就介绍一个理想的人生伴侣给你，只需每月500元，她就会象一个无微不至的太太一样照顾你，尤其是在你生病或受伤住院时，她就会送上一束鲜花和医疗费给你；当你丧失工作能力时，她就送收入给你；当你年老时，又会送你一笔退休金。她永远不和你罗嗦，甚至有一天，你想和她离婚，她不但不要求你什么，而且会还你一笔赡养费。在你顺境时她不打扰你；在你逆境时，她就会拿出一笔钱来帮助你，象这样的太太，打着灯笼哪里找？主顾先生，请问你是哪一年出生的呢？是哪一个月？我来帮你物色一个适合你的太太。

先生，我想人的一生当中要尽很多的责任，不一定要结婚生子后，才对太太和孩子有责任。我想父母抚养我们长这么大，万一我们发生什么不幸，难道对父母就没有一点责任吗？而且我们一丝不挂地来，却不可以一丝不挂地走，买了保险，不是更无后顾之忧了吗？

        在日本，女孩子结婚的条件之一是：看对方有没有买保险，因为买了保险的人表示：

        ①有健康的身体（不然不能通过核保）

        ②有相当的经济能力（不然无力投保）

        ③有责任感（不然不会投保）

        买保险既是为家人，又为自己，你还没结婚，就先考虑自己的需求吧！比如：

        ①退休金的准备

        ②残废时该怎么办

        ③现在投保很便宜，比较划算

        一般人都认为保险是保障家庭，其实那只是保险的功能之一，保险最重要的是保障自己本身，所以先生你对保险功能并不是很清楚，等一下利用短短几分钟时间，让我来向你解释一下，保险是如何保障自己本身的。

没需要

6、单位已经投保了

单位投保的社会保险（公务人员保险）是国家实施的社会福利政策，我们一样也参加了；但因保障太低，已经不能达到安定生活的需要，所以投保寿险可以辅助社会保险和团体保险的不足。

那很好，如果您离开单位呢？到时候保费也提高，况且保障也不足。

您的公司福利很好，但问题是您在这个公司会待多久？一般人大概都会买一份属于自己的保险，对于自己也多一层的保障。很多人在单位有了房子，但如果有能力，一定会买一套属于自己的房子，买保险也是如此。

真幸运，你的公司待你们真好，但由此可知保险真的是很重要，否则公司为什么要多花钱帮你们投保。但您可曾想过，您是否会一直在这家公司工作直到退休？若答案是否定的话，待到辞职时您是否也要自己投保呢？等到那时候年龄大了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费了，所以现在有必要给自己投保一份真正属于自己的保险。

没钱

1、我正存钱准备买房子。

这很好呀，房子对任何人来说都很重要。我想一栋理想的房子价格肯定不菲，可能大大超过了你的预算支出。而且，你需要先交一订资金才 能取得这栋房子的优先权，如果在预定时间内交不上剩余的房款，订金也就被没收了，是吗？

我想人寿保险计划也是你希望拥有的，我也看得出你目前付不出这么多钱，不过你还是可以办到的，我可以根据你付得起的数目，给你这项计划的优先权。而你可以花一年、二年、三年去执行这项优先权。

就你看中的房子而论，临到你的优先权到期时，你可能还没有筹借到购买的钱，说不定人家就将它卖给了别人。就人寿保险计划而言，等你想执行你的优先权时，你可能碰到健康问题了。因此，先交一些订金，取得人寿保险的优先权对你是十分必需的：第一、可以在购买其它保险的时候不需要进一步证明你的可承保性；第二、万一在你执行优先权之前不幸辞世，我们保险公司会根据你的寿险契约保险金额赔偿给你的家人，你知道还有什么优先权可以办到这点吗？

没钱

2、现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来，我老公和儿子都买了保险，我无所谓啦！

是吗？太太，你真是一位贤惠的妻子和非常伟大的母亲，要知道在我客户中你是第一位，而且这样看来你家里是很有钱的，不过不知道你想过没有，当你退休后，你还能象现在这样花钱很自由很宽松，还能象现在一样，不用向丈夫要钱用，更不用你孩子的钱吗？如果就凭现在的存款和福利金，到时会不会影响你的生活品质呢？

既然你已经在股海里和生意上拼搏过，你应该知道什么是风险，风险并没有因为你老公和儿子有保险而放弃对你的照顾。

保险不怕买得多，就怕一份都不买，如果真的等到有事的时候再买，那恐怕我们平安保险公司都帮不上你忙了。

是这样的，我没有让你将所有的钱都投在保险上，只建议你将一部分资金做一下保险支出，我想这不会影响你的生活吧？这也比较符合国际通行的个人投资法则：三分法，即一份不动产、一份股票和债券、一份保险。

没钱

3、我现在能交保费，十年、二十年后我不能保证还支付得起保费

先生，你的想法很实在，交不出保费有哪几种情况呢？是意外吗？是工作变换吗？那正是我们保障的范围吗？如果你认为要为家庭做保险是事不宜迟了。

先生你有能力坐在这个位置上，以后的事业很可能是越来越好，现在能付得起保费，以后我们的保费又不会增加，你的压力只会越来越轻

没钱

4、我付不起保费

是的，你付不起保费，但是你别忘了，你也付不起生命的代价，生命本来就是昂贵的，一个人死了，最后一次的住院费、医疗费、丧葬费最起码也要四、五万才能摆平。这些费用，我们可以选择两种方式支付，可以是将来一次支付，这样可能会给寡妻幼子留下债务；或者用分期付款的方式，趁现在年轻力壮能赚钱的时候，轻松愉快的分期交付？

先生，如果你今天去上班，老板娘跟你说：现在公司不太景气，每天减薪10%，我想，你还能调整自己的生活，还过得去吧？如果有一天丧失了工作能力，完全没有收入了，谁还能维持下去吗？因此

不急

1、过几年保费降低以后再买

很多人都认为目前的保费很贵，想等以后保费降低些才买。的确，目前中国的保费和外国相比，确实稍高了一些，保费高的原因是中国的投保率和先进国家不能比，而投保率的提高，却不只是保险公司的责任。陈先生是行业里的领袖，你的企业成功了，或许认为不需要再靠保险帮助财务，但问题是连你都不愿意作为模范，自己买保险来提升投保率，那么大批的中小阶层人士，何时才能享受到因投保率提高而带来的保费降低的好处呢？前人种树后人乘凉的道理大家都知道，如果说以前黑白电视贵大家都不买，制造电视的人得不到支持，继续开发新产品，现在哪里有彩色电视看呢？

不急

2、等一段时间再说吧！

为什么要让最紧迫的事情延迟到可能变成一件悔恨莫及的悲剧呢？

当然啦，这是一项长期的契约，考虑也是非常重要的，只不过，事故不是等你考虑好才会发生的，早一天投保，早一天受益，要是等到事故发生再说就晚了，既然你能认识到保险的意义，早晚都要办的，那你还等什么呢？

先生，决定什么时候买是你的权利，但作为保险从业人员，我必须给你一个忠心的建议：保险并不象一般商品，感觉到需要时随买随用。一般人都因工作忙碌而忽略了许多事情，那是很可惜的。我觉得有义务提醒你，除了不停工作赚钱以外，还要尽快的解决后顾之忧，精明的你一定比我更明白未雨绸缪的道理。

你如果能预测明天将发生什么事情，那可以！

我们还是用几分钟时间谈一谈，之后你再决定是现在买，还是等以后再说。

不急

3、等老李买了我再买

为什么不让老李跟你学呢？如果他不买你也不买，万一发生意外的话，他能帮助你脱离困境吗？

依你的成就，可以看出你是一个很有眼力的人，在买保险这个事情上，你完全可以自己拿主意呀，何必等老李来替你决定呢？

很多东西可以参考别人的，比如汽车、房子等，但唯独保险不可以人云亦云，因为每个人健康状况，家庭背景、经济来源都不同，你应该根据自己的情况来决定。

不急

4、我以后再买

迟些买，不如现在买，为什么呢？原因有三个：第一，越年轻买保费就越便宜，迟些买就会平白无辜地多给了一些钱，但实际上买的东西是一样的，还少保了几年，不划算。第二，在接下来的日子里，我们没办法保证我们的健康状况会怎样，等到保险公司可能会因为健康问题不接受我们的投保时，想买也不能买了。第三，早点参加就能早点完成这个计划，我想你不希望你退了休以后还要继续交钱吧？

不急

5、等我付完贷款以后再说

贷款并不是可怕的事，因为目前的社会状态，负债是良好的信用表现，而一个潜在的危机是：假如在偿债期间，收入突然中断而无法弥补，不只是乱了脚步，而且如果是家中主要收入者发生意外，永远不能再有收入，这时家庭的打击会更大，所以保险是马上行动的，不能老等着债务偿清后再购买，你说对吗？

不急

6、其实我很想买，就是没钱

可是如果你的公司效益不好，突然宣布减薪20%，你要不要接受，会不会受不了？假若你去医院看病，你能说我没钱吗？你会想什么办法呢？

请问先生你抽烟吗？如果每星期加多两包烟，不会对你的生活增加什么负担吧？只要几包烟的代价，就可以获得好几万元的保障，你认为不值得吗？

保险不是奢侈的，而是一种必需品，如果现在身体健康，收入正常的情况下都觉得没钱，就越要为将来着想呀！

风险是没有假期的。疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做好准备才来侵犯我们，你有没有想过，要是在我们没有准备好之前发生了意外，家人该怎么办呢？

现在投保较便宜，以后保费较贵，况且保险是存钱，不是花钱，钱迟早会回到自己手上的。

正因为我们现在经济紧张，生活拮据，抵御风险的能力小，所以我们就更有必要本着寻求帮助的目的，早点投保。

先生，你太客气了，在你的朋友介绍我来之前，他已经告诉我，你的事业做得非常好，今天在这里，不一定要你买保险，而是大家互相认识一下，做个朋友，当你认为有需要时才买。

没信心

1、对国家政局没有信心

保险是运气低迷时的护身符，为防止不幸接二连三的发生，买保险是最佳的。你关心政局是需要的，可是当你缺乏安全感时，你最需要的是完全保障。人寿保险是你的救生圈，当你沉船时，它给你唯一安全感。

难道你对中国的经济发展也没有信心吗？按照其它国家经验，经济越发达，保险业就越繁荣。记得解放初期，人民保险公司还兑付过国民时期的有价保单！这在国际上也是一项惯例。

没信心

2、社会动荡不安，谁知道明天命运是什么？还买什么保险？

保险的基本功能是对付风险，好比出海远航，因为不知道会不会一路平安，所以准备救生圈，保险也是一样的道理。

这只是假设对不对？其实保险也是相同的情形，这么考虑，表示你是很有远见的人，相信你一定会同意先买一份保单来保障未知的将来，对不对？所以麻烦你在这里签名。

没信心

3、万一发生战争或政治局势有变化怎么办？

先生，没有到医院，不会晓得生病的人会有那么多，广州的医院那么多病人，他们担心的是什么，是政治局势？还是如何去凑那一大笔医疗费用？买了人寿保险的人就能安心养病，获得良好的医疗照顾，不必那么担心医疗费了。

政治动荡可能会影响我们的生活水平，正是为了保证我们在艰难时期平安渡过，先买一份保险是有用处的。

不用担心政局动荡，谁也不能预测将来，唯一的办法是先做一份准备，所以你买一份保险，就多一份安全感。

政局动荡不影响我们公司，我们公司是股份制国营公司，是商业保险公司，一切以经济原则办事，为客户着想，不会因为政局而受到影响，不会损失你的利益。

没信心

4、保险公司倒闭怎么办

保险公司和银行都是国家的金融机构，国家是有制约的，就象前不久，巴林银行不幸倒闭，但它的储户一分钱的利息也没受到损失，为什么？你一家银行倒闭了，储户的钱没有了，下次谁还敢往银行存钱呢？保险公司也是一样的。

对于这项问题可能以前没有向你提过，其实你今天所给的保险公司的费用，他们将会提发1/3给中国银行，做为责任准备金，以备满期或中间理赔时来使用，其他部分则要参加再保，一旦保险公司经营不善，财政部则会负责收这家保险公司的客户分散给其他保险公司以保障你的权益不会受损。

保险公司是金融服务业，在国家经济体制上扮演极其重要的角色，而且保险公司的经营状况及投资项目均在国家财政部管辖范围之内，是不可能倒闭的。

先生，请教一下，你曾听说哪一家保险公司倒闭了？

保险公司怎么可能倒闭呢？保险公司的保户都是一期一期的缴费，并且第一年都有新的保户认识到保险的好处而参加保险，就象一个水罐，虽然你不停地取水，但流到罐里的水比你所取的水流量更大，那罐水怎么会干呢？

没信心

6、保险公司是骗人的

保险若真是骗人的，她可不可能骗200多年，你可不可以告诉我有什么行业可以骗人骗200多年？（面带笑容）其实说真的，客户骗保险公司还容易过保险公司骗客户，保险公司的条款是印出来的，你可以研究保险公司的条款，看有没有空子钻，但保险公司怎样赔钱是白纸黑字写出来的，要照着办的，其实保险公司不赔一宗案，它的损失比赔还要大，当它不赔时许多人会说保险公司不讲信誉，而不去投保，公司则会失去好多生意。但有些事故保险公司是不该赔的，要是赔了，可当宣传费，但保险公司为什么不赔呢？为了公正！保险费是各个客户的，不可以乱赔的，若一间公司乱赔了，这样的公司靠不住，买它的保险真的要慎重考虑一下。如果客户对理赔不满意，我们还会主动建议客户找律师和我们谈一谈，商讨理赔的问题

请问你是不是被骗过？为什么这样讲呢？有很多人只买一份意外保险，而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生理赔问题时，就会说这也不赔，那也不赔，所以我希望你能详细地看条款，了解你应有的权益。

保险公司是集合大多数单位和个人的资金成立一个互助基金的机构，当多数人中的少数人发生意外时，能由保险公司直接拿钱补助他们，并且我们做业务时遵守自愿诚信的原则，愿者购买，不存在骗人的事。先生，你或你的朋友可能遇到过保险公司违约的事吧！可否让我了解一下？

你的话可能没错，可能有些人员不够专业，对保单的解释不够详尽而引起误会。政府近年来一直鼓励人民参加保险，甚至人民投保所缴之保费可免交个人所得税，如果保险是骗人的，政府是不会鼓励的，你说是不是？

你说保险骗人，真的吗？去年国内寿险业理赔总数超过18亿元，你知道吗？解决发生不幸者的家庭生活问题，我想这不是骗人吧！因为当我们不能赚钱的时候，每个人都希望有一笔现金来做生活的保障。命不可测，不知生又焉知死，所以在我们平安时买保险，一旦不平安时，就能得到生活保障。

请问老板，你是否被骗过，其实保险本身是不会骗人的，因为我们经营的每个险种都是经过中国人民银行核准的，骗人的只是个别老鼠屎，所以选择一个有职业道德的寿险业务员是最重要的。

有的人投的是人情保，捧场性的，所以很少去了解保单中能赔的内容条款，当事故发生时才知道不是这个险，不能赔。 

其实保险有很多种，有意外、疾病等等，等一下利用几分钟的时间，我向你介绍一下我们公司的产品，你就不会觉得保险是骗人的了。

没信心

7、万一你不做了我找谁

这对你是一点关系都没有的。我是代表公司来的，不是代表我个人，如果我真的调离公司，你的保障是不会变的，所以你不用担心这个问题。

买保险是以合同为准的，是人寿保险公司在为你服务，凭 保单可以得到同等的服务，更何况，在我们人寿保险公司里，大都是很优秀的业务员，如果我离开了这间公司，会有其他业务员来为你服务。

就目前来讲，我已把从事保险作为自己的终身事业，绝不会轻易调离，如果真有那天，我一定介绍专业的同事来为你服务。另外，公司专门成立了客户服务部，他们会为你提供良好的售后服务。