浅析销售渠道拓展

浅析销售渠道拓展

企业的发展中至关重要的一环即为业务的发展推广，而在业务推广过程中，销售渠道对企业产品销售有着决定性因素，今天小编就且浅析如何拓展销售渠道。

销售渠道概念

首先，销售渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道商业中的渠道。通过建立渠道和渠道管理，可以让我们的销售业务更快、更广泛的渗透到每一个可掌控的角落。

销售渠道各有不同，通常是以产品和通路来开拓经营。产品销售渠道重在经营，是指我有一个好产品，需要请更多的经销商来做代理。通路销售渠道重在管理，就是先布局好经销商，再来分销我的产品。而销售渠道管理，基本是为稳定和提高为管理核心思想。这里谈到的是通路销售渠道管理。

  作为渠道销售端，需要了解客户的核心需求，掌握充分的客户端信息，并利用7C分析方法论，定性观察分析外部渠道，更好的了解渠道发展区域的各方面。同时利用数据定量化分析，精确了解内部各维度结构与趋势，有助于拟定有效的落地方案。

渠道六种拓展方式

一、清晰定义渠道模式。明确企业与渠道伙伴的分工合作方式，包括选择何种分销渠道以及企业与渠道伙伴之间如何进行责任分工等。

二、制定合理的渠道伙伴利益分配政策。体现对渠道伙伴的合理激励与有效管控，强化和完善销售团队管理，系统化提升销售人员的效率和执行质量等。

三、销售渠道变革的推动。根据企业实际情况和市场需求，有机整合各个方面的优化完善机会，形成系统的销售渠道变革方案并循序渐进地落地实施。

四、建立有效的销售支持系统并持续优化，包括销售队伍的招募和培训支持等人力资源管理体系优化，以及销售和渠道策略所要求的一整套技术解决方案。

五、有效管理现代渠道。包括建立全面准确的信息及管理基础，并推行精细的差异化服务和管理策略，以及对销售人员进行有针对性的技能培养和能力提升等。

六、强化和完善销售团队管理以系统化提升销售人员的效率和执行质量。企业采取系统化措施建立和维护具有竞争力的销售队伍。 

如何建立自己的销售渠道

一、分析品牌及产品自身的特点确定营销渠道的结构

1、从品牌的市场定位入手，找准品牌的切入点，分析这种定位会有哪些渠道与之匹配，且能充分体现品牌现有定位。

2、产品的价格定位决定了企业应该选择什么样的营销渠道来渗透，如何才能有效地贯彻执行价格杠杆，确保产品的价格执行力度，如何才能最大力度挖掘产品的价格优势，以及如何有效调节产品价格的竟争力等问题都需要合理考量。

3、产品组合的特色与优质，也是确定选择何种营销渠道的关键，产品线的长短与特色，将决定营销渠道是否可以满足产品在该渠道的投放，是否完全能展示产品特色风格，是否可体现产品自身的优势所在。

二、营销渠道的选择

1、营销渠道的选择作为渠道建设的重点，没有配套的营销渠道做后盾，不但品牌难以拓展，企业也难以生存，更无从谈产品销售了。

2、营销渠道在选择上各企业有自己的尺度，都有自己的一套衡量渠道好坏的标准与要求，但核心要点则有相似之处。

3、营销渠道要有自己的组织机构，有一定的资金实力，有一定的抗风险能力，有一定经验的运营模式，能运用各种配套的营销手段。

4、营销渠道所有人员首先建立在诚信基础之上，对品牌有较高的忠诚度，并能拥有可持续发展的良好势头。

5、营销渠道要有协调能力，可协助企业进行渠道内关联渠道的有效沟通，协调企业与分销商之间的各种矛盾。

6、营销渠道要有信息反馈的能力，各渠道能将第一手资料及时提供给企业，以便企业及时准确决策，提高市场反应速度。

三、营销渠道的管理与维护

1、营销渠道的建设在选择好以后，重点落实在渠道的管理与维护，是营销渠道质量好坏的关键所在。

2、定期或不定期委派营销人员对各营销渠道进行走访，了解与观察渠道现状，协助渠道解决一些实质性的市场问题与难点，以便及时调整营销方案。

3、定期或不定期的电话跟踪营销渠道，进行有效的交流与沟通，询问各种市场情况，收集渠道的信息反馈，以便为决策提供依据。

4、协助营销渠道进行品牌推广与产品销售工作，为各渠道提供一定的营销支持，确保渠道健康、良性、有序地发展。

5、指导及监督营销渠道对公司的各种营销政策的执行力度，各种营销活动与方案的执行效果，确保营销渠道有的放矢，发挥渠道的最大优势。

6、对营销渠道进行定期或不定期的评估，对渠道进行综合、全面、完整的营销评估，确定哪些渠道是合理、实用的，哪些渠道需要调整或淘汰，确保渠道高效畅通，优化营销渠道。

7、营销渠道的激励措施，建设渠道是为了提供品牌催化剂，为渠道自身净化提供动力。