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市场营销STP理论

市场营销STP理论

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市场细分(MarketSegmentation)的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wendell Smith)在1956年最早提出的,此后,美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论——市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)和定位(Positioning)。它是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写,即市场细分、目标市场和市场定位。

根据STP理论,我们应采 的战略决策和服务行为是什么样的?通过对STP理沦( 市场细分、目标客户的选择、市场定位)的分析,给IT企业实施服务带束的决策有以下几个方面:

(1)应该选择哪个细分市场

最好的办法是,首先将资源投放到少数几个细分市场上,然后随着这些细分市场地位的巩固,再逐渐将范围扩展到其他市场。但是,住做出决策前,该经过稠查选出几种方案,井通过对各个方案的衡量, 选出一个最合适的方案。

(2)是否需要一个不同的组织向目标客户提供服务

不同的细分市场,进行决策的方式不 ,因此要求我们提供服务的团队组织形式和服务方式也有所不同。在市场顶端,需晏聘请高级的,有经验的谈判人员;在市场底端,需要专业的、有经验的服务队伍。. 级管理倒队的个体成员,如CEO、财务主管等,都可以向客户公司的同等级别人员推销我们的服务。

(3)是否准备进行必要的投资

在进人一个新的细分市场,选定目标客户后,我们IT企业面对一个不可逾越的障碍,那就是需要大量的金钱与时间的投入。这种投资是非常必要的,它能够使我们在新的市场中建立自己的地位,牢牢抓住目标客户,保证整个组织的未来发展。

(4)不同的细分市场是否需要不同的服务

每个细分市场的客户都需要感觉自己能得到最满意的服务,所以需要我们提供的服务不可能完全相同,我们所要做的,就是使客户感觉从我们提供的服务中获得最大收益,而我们获得最大的商业利润。

(5)不同的细分市场能否承受不同的服务价格

不同细分市场,会对同一种服务做出不同判断,不同的细分市场对同一服务的需求出于不同原因, 此对这项服务所提供的价值、竞争的程度以及所面临的机会成本吐也是各不相同的,这些因素都会对价格产生影响。这需要我们对德个细分市场所承受的价格做出准确判断,以最适当的价格向客户提供最多的产品和服务,并实现最大利润。

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