售前服务问题交流

岗位定义

技术工程师？

售前服务工程师？

售前工程师？---不仅仅是技术服务的概念

一个优秀的售前工程师，是一个专业的技术人员，同时也是一个优秀的销售人员！

什么是销售？

发现客户需求并且满足需求的过程

需求是多方面的：

产品功能

产品性能

产品价格

产品知名度

个人利益

售前服务的核心

发现客户对技术方面的需求，并且最大程度满足其需求的过程。

最大的挑战：

不是孤立的理解、解决单一的技术问题

而是在全面了解客户技术状况和技术需求的基础上，提供最佳的解决方案。

为什么他会问这个问题？他的目的是什么？

售前工作形式

电话（接听电话、打出电话）

接待来访

拜访

售前内容一

询问产品价格

只是简单询问

有些贵

询价的背后往往是一个项目，项目前期调研、项目招投标，项目选型，项目采购等阶段，需要及时通知销售跟踪

介绍产品规格

不报价

了解产品特点

询问是否具备某项功能

以前有没有用过组态软件？有没有用过组态王？

功能比较多，您的项目对软件最主要的要求有哪些？

以前用的软件该功能什么情况？有哪些不满足的地方？有哪些最基本的需求？

询问是否支持某种设备

支持，很早就开发出来了，很多客户用过。

暂时还不支持，但是我们支持该厂家的产品，我们支持厂家的同类产品

暂时不支持，可以委托我们开发、购买开发包自己开发

（通知销售）

售前内容二

功能演示

设备通讯

演示例程

了解他的期望？

了解竞争对手的情况（力控是否具备？客户对力控的评价？）

观察了解客户对结果的满意程度

售前内容三

产品技术讲座

讨论具体需求

现场解决具体技术问题

尽可能全面了解客户的背景情况

对我们的态度

竞争情况

技术人员的水平

对组态王的熟悉程度

做好充分的准备

资料、光盘

相关文档（PPT、例程、驱动程序)

全面了解客户需求

全面

关键点

几种状况

不能马上回答客户问题时

这个问题我不会，我给你找个懂得人回答你。

对该问题不了解

理解客户的目的是什么

等客户的问题问完再一一回答

几点提示

微笑

客户听得到你的微笑

语气平稳

平息客户情绪

专业的表现

倾听

要认真听客户表述完（即时开始就已经有答案）

确认

逐步确认客户的问题（表示你认真听了他的话、避免理解偏差）

当对方错误理解时，说明他错误地原因。

讨论