故事一：言而无信，两败俱伤

忙了整整一年，年终结算，有一位年轻的业务人员按原定计划，他可以拿到三万块钱的销售提成，这位业务人员美滋滋地盘算着，这下可热热闹闹地过个好年。当 他要求公司兑现时，却发现老板支支吾吾，一会儿说公司资金周转困难，一会儿说提成比例的百分点算错了，始终不愿马上兑现给这位年轻的业务人员，刚巧在这时，公司有一笔货款 要他去收，差不多也是三万块左右。这位业务员，一不做二不休，把钱收了，拒而不交。于是他和老板由原来的争吵，最后双双动起了拳头，并闹到了派出所。最后的情况可想而知， 这位年轻的业务人员因私自侵吞公司的货款，按照有关法律条例，被法院判了有期徒刑，而这位说话不算话的老板，也让客户和他的员工纷纷远离他，公司的生意一落千丈，很快就倒 闭了。真可谓，言而无信，两败俱伤。本来一个好好公司，因为老板的失信和业务人员对法律的无知，区区三万块钱，造成这样的后果实在是可惜。如何预防这样的经济纠纷呢？

首先，业务人员在进入公司从事销售工作，就应该同公司签订劳动就业合同，提成报酬合同，等等。以便今后在如果发生纠纷，才有有力事实依据。而不能凭借自 己的冲动，做出对自己和今后非常不利的事情。要懂得保护自己的合法权益，又要遵纪守法，不然的话吃亏的是业务人员自己。本来辛辛苦苦工作了一年，准备欢欢喜喜过个春节，却 因为自己的冲动与无知而变成了阶下囚。

其次，做为老板，创立一个公司是非常不容易的。在现在的竞争如此激烈的市场情况，每向前走一步都是很难的，一个好的业务人员辛辛苦苦干了一年，如果他的 销售提成是三万元的话，那么他一定为公司做出了不小的贡献。做为老板不但要给他应得的劳动报酬，还应当要再给予奖励。言而无信不仅失去了优秀的销售人才，忠实的员工，还失 去的客户与市场，那样一败涂地是必不可免的。

故事之二：

另一位业务人员和他的公司有签定各项工作合约，按照规定他也拿到了相应的销售提成。当然在这一年走南闯北的酸甜苦辣没有人会了解，为了销售公司的产品付出多少的牺牲也不会有人知道，也没有人关心。当他在财务会计那里拿完应得的销售提成的同时，又向老板递上了一份辞职报告。老板非常惊呀，我该给的钱一分钱没少，说话是算数 的啊。为什么会辞职呢？人往高处走，水往低处流。当老板问他为啥要离开公司时，这位业务人员回答他是，我通过一年来独立的操作市场，我己经学到了丰富的销售与市场的管理经 验，为公司销售了几百万的产品，同时公司也给了我相应的报酬。但是现在有一家我认为非常好的公司，要我去做经理，因为我现在完全可以独立操作了，我相信我我会做的很好，因 为那个公司非常有前程，而且薪金也比现在高。所以我选择辞职。一个对公司业务流程非常熟悉的业务人员离开对公司来说是个损失，可怕的是他手头有一批忠实可靠的客户也随他一 起加入了对手的竞争行列。一位优秀的业务人员经过一年来市场一线的锻炼，对公司来说是个宝贵的人才资源。由于公司的管理失策，让其流失，为对手培训人才，这是管理者最愚蠢 的，也是最失败的。这位老板悔之晚矣！如何才能留住优秀的业务人员呢？请看：事业留人，感情留人，职务留人，待遇留人这四个方面。

一：事业留人

职业生涯规划是业务人员进入企业之后，根据具体个人的条件和知识背景情况，由员工和管理者一起探讨的。让员工在企业有明确的发展方向，与企业一起成长， 一起发展，既可增强企业的凝聚力，又可让业务人员为自己有良好的发展前景而不愿离开企业。好的职业规划对销售人员有着重要作用。在这方面我们应该向大的跨国公司学习。例如 ：美国微软公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公司。因为公司的人力资源部制定有职业阶梯文件，其中祥细列出员工进入公司开始，一级一级向上发展的所有可选择职务， 以及不同职务需具备的工作能力和经验，包适相对应的薪金待遇，使员工在来到公司之处就对今后的职业发展心中有数，目标明确。

二：感情留人

现代的企业对人的管理是核心，尤其是对业务人员的管理，因为业务人员流动性大，他们长期在外，企业不能对他们象放出去的小鸟，不管不问。要经常与他们保 持联系，加强交流，要了解业务人员在外的困难和苦衷，比如他们在外的衣食住行，口袋里有没有钱等等，尽可能做好他们的后勤工作。往往在员工的生日或节日之时，打一个问候电 话，却能体现企业管理者对下属的重视和尊重，用充满温情的方法，将以人为本落到实处，用真情留住业务人员。

三：职务留人

国人骨子里根深蒂固的官本位，使业绩突出的销售人员总是不断产生升职的念头，业务人员想升主管，主管想当经理。所以对业绩突出的人员封爵，给他们荣 誉和表扬。如：企业设立销售精英，金牌销售，销售大王等称号，鼓励大家学习，优秀的经理给他们加个总字，也未尝不可。

四：待遇留人

金钱是人们生存的基本条件和工作动力，也是所有企业吸引人才，留住人才的硬件。越有能力和销售经验的人员，他们获得报酬也应当越高。薪金是人才的价 值，是业务人员发挥能力的物质动力。尽管薪金不是决定业务人员留与否的唯一因素，但是大部分人都认为工资越高越吸引人。一套有效的薪资系统可以不断激励业务人员工作积极性 ，创造好的业绩。比如薪资用80-20理论，奖励20%优秀的业务人员，60%中间的让他们有着压力，而剩下的20%差的销售人员应给予辞退，建立一个有奖有惩的薪资系统 。留住优秀的业务人员，使企业的销售工作顺利地开展下去，让优秀的人才为企业做出更大的贡献。

故事三：管理技巧，感人留人

有一个三十多岁的业务人员，为了销售公司的产品，整整一年没有回过家。到了年底，回到了公司，他创造了全公司销售第一，获得了销售冠军的称号，非常高 兴。按照公司销售提成比例的规定，他也应该得到三万元。而庆祝会开完后，他却只拿到一万块钱的销售提成，此时他十分恼怒，准备找老板谈谈，大干一场，然后拍桌子走人。就在这时，老板约他去吃年饭。当他匆匆忙忙赶到酒店时，一下子傻眼了，在酒店的包厢里，除他一年没见的父母亲和他的妻儿，没有旁人。老板笑呵呵地说道：来来来，辛苦辛苦，好 好吃一顿团圆饭吧。然后对他的父母亲说道：感谢两位老人，为公司培养出这样优秀的人才，我代表公司向二老表示深深的敬意！送一万块给你们过个好年吧。又对他的妻子和 孩子说道：对不起你们，公司对你们关心不够，这一万块是给你们的，是要奖励你们，因为你们有一个好丈夫和一个伟大的父亲，就是陪你们的时间太少了！这时，这位业务员再 也忍不住了，哭着说道：老板！你放心，明年我一定还是最优秀的！人性的管理，人心的沟通，那是管理工作中的更深层次的运用，这位老板不但运用现代生活中的诚与信，而又 巧妙地将管理艺术运用的淋漓尽致，这就是我们今天要学习的。

三个故事讲完了，发生的三件事也似乎也差不多，都是关于老板，业务人员和销售提成的。但是三种不同的做法，换来截然不同的结果。

总之，在当今的市场经济下，不论是经销商，还是业务人员，都要多学习知识，做诚实与守信的人。要具备现代管理艺术，相互保持共同的利益，共同的事业。只 有这样，当经销商和业务人员达成共识，目标一致，才能使企业有一个健康成长的环境。