渠道销售型企业如何设计计件式提成

渠道销售型企业如何设计计件式提成

激励方式有很多，很多人都认为采用对的激励方式才能实现激励，但其实灵活运用同一种激励方式，也能取得非常好的效果。渠道销售型企业的销售人员采取计件提成式的很少，做KPI的居多，原因是基于销售的可持续发展，渠道销售更多的是通过开拓优质经销商，加强经销商管理达成销售提升。但其实，如果是销售人员疲软造成业绩不好，需要激发狼性的时候，单台提成不为是一种不错的方式。

以整车行业为例，谈谈如何设计销售单台提成方案。

在设计单台提成的时候往往会遇到哪些问题呢？

1、有的地方销量大，有的地方销量小：设置一样的单台奖励标准，占到好地不努力也能赚大钱。设置不一样的标准，那这个标准怎么定呢？

2、只要管的地盘扩大，即使不努力，销售同比下降，销售人员的票子依然不会少，大家的心思都在占地盘而不是提升经销商的销售能力。

单台提成方案该如何设计呢？

首先，一个有效激励的需要两个准确的输入。一是目标，二是渠道等级分类。

目标，至少需要两级目标。生存目标，即盈亏平衡必须达成的销售目标；经营目标，即经营发展状况良好且稍努力就能达成的目标。

渠道等级分类，可以依据营业面积、销量计划、人员配置等维度设计渠道的等级分类，其中销量是最重要的评价维度。另外，等级标准不是一成不变，随着市场的变化而调整，原则上是要求越来越高。

接着，可以开始设计单台提成了。

1、依据渠道经销商的等级，设计不同的单台标准。原则上越高级的经销商单台提成标准越低。

2、销售人员一般都是依据管辖区域范围大小配置，依据市场薪资水平、经销商等级，具体测算不同等级经销商的单台提成标准是多少。

3、非本年度新开发的经销商，依据各经销的销量任务累计达成率，单台奖励标准弹性浮动。当销量低于生存目标，单台奖励标准可为0，超过可以按照：

实际单台奖励标准=任务累计达成率*单台提成标准核算实际单台奖励标准

当期奖励=实际单台奖励标准*累计销量-已发奖励

以上只是一个案例，不同的行业、不同的企业发展阶段、企业的客观条件成熟度不同，激励点不同，需要采用不同的激励方式或者同样的激励方式不同的实现路径。要知道，世界上没有可以复制粘贴的成功。