真诚合作利益共赢

纵观全国插座市场，低价和铺货几乎成为所有厂家参与国内市场竞争的不二法宝。而几年下来之后，有多少厂家和经销商成了这种自杀式竞争的受害者或牺牲品？在最近几年内，国内企业加入插座行业的竞争者大幅增加，市场一片混乱，竞争无序、残酷，全行业利润下降，而引起这种混乱的原因就是后来者多以劣质低价和铺货销售的方式抢客户、抢市场。 通过大量的市场调查和客户拜访，我个人的结论是：铺货销售弊大于利；要创品牌厂商必须真诚合作，才能实现利益共赢。

一、铺货销售的利与弊：

1、铺货销售的有利方面：

增加产品展示机会，有利于快速提升品牌形象：什么叫品牌？品牌不是广告上见得多的产品而是市场上见得多的产品。也许正因为如此，所以许多后来加入的厂家想在短期内提升品牌就不得不实行铺货销售，因为一个新品牌被市场接受需要一个漫长的过程，而代理商又不愿承担这种风险，所以厂家只有讫求商家帮助展示。

挤占商家资源，抢占市场机会，提高市场占有率：因为任何一个商家的店面、仓库、资金和人员等资源都是有限的，一个新品牌的介入必然要挤占商家现有的资源。对商家来说，在增加新品牌市场份额的同时必然要牺牲老品牌的份额；而对厂家来说是非常有利的事情：既壮大了自己又伤害了敌人！

快速提升销量，降低生产成本：由于铺货销售要比现金销售容易得多，商家也不担心卖不出去挤占资金，所以在市场进入的前期，工厂出货量大幅增加（不是真实销售量！），其结果因为采购量和生产量的增加而有利于生产成本的降低。

2、铺货销售的弊端：

代理商的责任感不强：对大多数有实力、有经营思想、有责任感的代理商来说，他们所要的不是铺货而是产品本身是否有市场、有优势，厂家是否有品牌意识、能否长远的做下去。而接受铺货的大多数商家是没有实力的，手头也不会有太好的品牌，在这种情况下又是厂家求着去做，属于帮忙性质，试问这样的销售代理商有压力、有责任感吗？没有压力和责任的代理商能做好品牌产品的代理吗？

资金周转与坏账：当厂家给众多商家铺货的同时，厂家需要大量增加生产资金，这无疑会加大厂家的资金压力和融资成本。另外，经验已经告诉我们，铺货的坏账率是非常高的，大部分铺货最后都成了死账(对厂家来说是这样的，而对代理商来说，他们的铺货风险是很少的)。

期初虚假繁荣：由于铺货销售，新客户数量多、首量要求量一般比较大，这样公司在市场开发的最初阶段销售量（准确地说应是出库量）和生产量都比较大。这种虚假的期初繁荣现象很容易误导公司的高层决策，因为铺货只是把公司总仓库里的货放在不同地方、不同客户的仓库或店面里，并没有销到消费者手里，所以不是真实销售。只有一段时间后（半年甚至一年），客户正常补货销售时的量才比较准确。

价格偏高：一般来讲，铺货销售的价格比现金价格要高出5-15%不等，俗话说得好：羊毛出在羊身上。厂家这样做也是为了降低风险（坏账）、摊销成本（资金利息），和对现金销售客户的保护。

市场管理难度加大：销售的市场管理难度比现金销售大得多，主要体现在以下几个方面：

①价格不易监控，容易发货串货或恶意低价销售扰乱市场和价格体系；

②容易出现呆坏账，对有些不诚信的代理商，欠款就等于死账。

③当代理商能力不足或信誉较差时，厂家很难取消这种市场毒瘤，要么放弃市场或要么接受损失。且在这种状况下新的代理商也不敢介入，不仅给厂家造成了经济上的损失，更耽误了厂家在该地区的市场和品特推广。

二、真诚合作、利益共赢：

要做好一个品牌，光有厂家的支持或商家的努力都是不够的，厂商必须真诚合作、共同努力才能实现利益共赢。那么，在铺货满天下、价格拼命降的今天，劳特是如何做到现金销售和商家实现利益共赢的呢？

1、 首先要归功于劳特广大的代理商朋友们对劳特产品、劳特公司和劳特人员的信任和支持。 我曾经跟严总说过：公司要做大做强、要创品牌就必须先做到三点：第一要让销售人员挣钱，他们不挣钱就不会去努力开发市场和维护客户，没有客户和市场的厂家怎么谈品牌和发展呢？第二要让代理商挣钱，如果他们不挣钱，他们就会放弃，可以再去选择其它品牌。第三才是劳特要挣钱，一两年不挣钱是为了打市场创品牌，五年十年还不挣钱的话劳特要么是傻瓜要么就完蛋。 现在我可以自豪地说：劳特有最好的产品、最强的销售队伍和最优秀代理商。现在劳特绝大部分代理商都有如下共同优点：

有先进的经营理念：现在做劳特产品的代理商大部分都是有理想、有品牌意识和现代经营理念的商人而不是传统的小商小贩。他们想做大做强、走品牌经营之路，对产品质量有较高要求，对劳特的品牌和理念能够接受并支持。我们相信只要厂商理念一致，就能相互理解、就能长久合作、就能攻克所有市场！

有较广的网络：网络广才能做得大、销得快。现在劳特做得比较成功的代理商都是有一定的强大销售网络，并认真地去做深度分销、去发展下级批发商而不是去做零售。

有资金、信誉好：劳特现在的代理商大部分都是市场中的佼佼者，信誉好，资金有保障。一个好的代理商一般情况下是不谈铺货的，但要求最优价格及其它实质性支持。劳特在寻找代理商的过程始终坚持不谈铺货的原则，因为要求铺货的代理商一般都有以下几个理由中的一个或几个，但细细推敲都站不住脚。

①担心产品不好卖产品不给调货或退货（劳特承诺：滞销产品六个月内免费调换）；

②担心产品质量不好，质量问题产品不给退换（劳特承诺：质量问题产品三年之内无条件退换货）；

③代理商资金不足，利用厂家资金（厂家也想利用代理商的资金加快资金周转）；

④代理商担心自己铺货收不回造成损失，所以要厂家也铺货给他，这样最后做不好时让厂家承担损失（厂家也担心代理商不负责的往外铺货，代理商应当适当对外有控制的铺货降低风险而不是把风险加到厂家的头上，再说铺货也是为了更好的销售增加利润，所以有一定风险也是正常的）；

⑤代理商实在不愿接受或推广，是厂家强要代理商帮忙（做生意一定要互利互惠，求人的生意做不好，那又何必伤自尊呢？）。

⑥担心厂家做不久，以后不做了，自己怎么办？

⑦纯粹想骗点钱

有专业销售人员：一个品牌能否在短期内做好，除以上条件外，还要看代理商是否有专业销售人员。在批发市场多如牛毛、市场竞争如此激烈的今天，靠夫妻老婆店等客上门的方式经营必将被市场淘汰。现代市场竞争是靠钱和人。专业的销售人员会给商家带来更大的利益，也会使商家在竞争中生存壮大。

2、其次是劳特的支持。虽然劳特不进行销售铺货，但如下的强大支持会超过铺货的效果：

样品支持：当有新产品上市时，公司会给前100名代理商提供免费样品；

首单支持：对首单达到一定进货额度的新客户，可享受首单汇款金额一定比例的免费产品作为对代理商开发市场的支持；

广告支持：对所有客户都提供免费的广告支持（含广告用品、门头店招等），必要时或在适当时机会在央视或省台投放电视广告。

销售支持：对有实力有理念但没有网络或人员的新代理商，公司可以派驻销售人员帮助开发市场，工资由公司支付。

返点支持：对年终达到销售目标的客户，给予一定的年终返点作为销售奖励。

营销支持：我们的业务经理会根据代理商和当地市场的实际情况为客户提出合理的营销方案或建议，帮助客户快速打开市场，取得成功。

价格支持：对于重点市场或开发难度大的市场，可以适当延长优惠期。

费用支持：对做超市的客户可给予一定比例的费用支持。

服务支持： 质量问题产品三年内无条件退换货，滞销产品三个月内无条件换货，客户不经营时可以有条件退货。