区域经理如何做好团队建设

十五年前，我刚刚接触饮品业务板块，对极个别的销售大神极度崇拜，记忆犹新，旺季的某一个月，负责批发的业务员张某1个月的销量达到近20万，占11人团队销售额总和的50%，其中当月几天的单天销量比部分业务一个月的销量还高，真正做到了以一当十。

现在想想，是粗放式的营销模式和管理模式成就这些快消品精英，后期随着通路精耕模式的不断推广，这些业务大神也逐渐销声匿迹。

今天的竞争，不再是个人英雄主义，而是团队协同作战，如何打造一支强有力的队伍是取得真正长久的、持续的竞争优势的必备条件，也是对销售管理人员最大的考验。

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以下几个问题应该是销售团队管理中最常见的，也是最头疼的。

1. 基层员工离职率居高不下

直接损失是这些员工服务的客户出现断档期，更有甚者，带走部分优质客户到竞品公司，损失加倍，无视理念培训和技能行为的差距。

2. 市场优质客户资源有限

新客户需要时间培养，新老员工市场发生客户争抢的现象，明争暗斗，甚至出现为了抢夺客户，不惜扰乱市场价盘，自己把收入提成贴补进去，新员工无心工作，看不到希望，业务能力进步缓慢，老员冷眼看笑话，忽视实战案例的积累。

3. 销售经理完不成业绩，抱怨团队人员能力弱

有的直接跨过业务员，自己撸起袖子卖力干，业务人员跟随参观或者无事可干，师傅带徒弟，低水平复制。

4. 销售经理无法有效洞察和掌握市场竞争情况

无法有效跟进团队作业情况，制定的销售政策和方案无法和市场实际情况无缝对接，经理忙于事务、被动应付。

5. 基层业务不满意自己直系领导的管理方式

没有形成有效合力，对领导下发的工作得过且过，麻木不仁，执行效率极其低下，不讲究必要的方式方法。

针对以上问题，我们探讨一下打造优秀团队的几个可行性步骤。

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第一：一个优秀的销售团队需要有团队文化

就像电视剧《亮剑》里面的独立团具备狼性文化，团队文化是打造优秀团队的第一个关键点，一个公司可能有很多文化，例如：狼性文化、家庭文化、军队文化、PK文化、结果文化等等，但是销售团队，我建议只需要有一种文化即可：狼性文化。

例如：记得2016年在今麦郎饮品工作，当时公司刚刚推出新的超级单品凉白开，要在工厂所在地率先打开第一片新天地，接到公司命令的第一时间，团队运作马上开始，次日就近团队马上集结，连续半个月时间，每天早晨6:30集合，制定网点铺货目标，完不成目标不收工，几乎结束工作都在9点左右，喊得口号是：铺货铺遍市场每一个售点。

当时的实际情况是2元水市场早已被农夫、怡宝所占领，但是集体会战的结果是80%以上的售点都有整齐化一的凉白开货架、冰柜、割箱陈列，让业界唏嘘。当时支撑大家的就是一定要完成这个指标，没有车辆，部分所长用自己的轿车送货，中午吃饭没有时间只吃一个夹肉饼，没有客情自己掏钱请客户吃雪糕、水果。

这就是狼性文化，狼性文化需要导入，可以从以下四个方面入手：

1. 要有共同的梦想，从使命、目标中导入。今麦郎凉白开会战中每天早晨要拉条幅，条幅上写着目标和完成的决心。

2. 从远景和成就中导入。今麦郎凉白开会战的远景是：做不出样板市场就没有成功经验，没有成功经验就打不开市场，业绩达成就困难重重。

3. 从利益中导入。今麦郎凉白开会战要求团队会计算凉白开的政策奖励，在集体作战中摸索赚钱的方式。

4. 从名誉中导入。今麦郎凉白开会战的夕会会对优秀的小组进行精神和物质奖励。

第二：一个优秀的销售团队需要做好人员招聘以及入职前期工作

1. 人和人的差距有时候还是比较大的，并不是综合能力的差异，而是是否是最适合的团队成员，所以建议在人员的招聘工作中，面试不要交付于人事部门，第一面试官一定是团队的第一负责人，经过筛选，选择自己的团队成员，进而进入第二阶段。

2. 入职人员的强化训练：这项工作的目的是让其了解公司的相关文化、产品知识、销售流程、手机终端系统的使用、了解公司的各个部门以便寻求帮助等等。

3. 下市场前销售心态、技巧等特训：这一块我深有感悟，我们公司今年年初为了扩大业务范围，大量的招兵买马，业务团队在短时间之内扩充1.5倍，大量新人涌入，内部销售团队组织无法自行消化和融合。

无奈下，只能组织管理人员执行新人训，讲授具体的业务实战经验，培训结束后再由一个师傅带两个或以上新人下市场，但事实上，先培训后实战，这对于新人来说培训只是纸上谈兵。最后结果顾此失彼，短短3个月时间流失近三分之一，对整体团队影响更大。

得出结论：业务的培训不能停留在办公室培训当中，要结合实际操作，否则新人阵亡的几率会很大。所以业务下市场之前必须做好以下基本工作。

a. 帮助团队成员做好自我心态调节：

随着经济的下行，消费者购买渠道的多元化，业务员在某一特定渠道推销的成功率在逐渐降低，所以要学会接受拒绝，客服恐惧感和挫败感，调整好自己的状态，面对每一个终端店老板。

b. 目标客户的锁定和开发：

市场的终端客户很多，新入职业务刚进入市场会很茫然，不知如何下手，要教会他目标客户的标准是什么，如何通过电话、转介绍等方法接近目标客户的老板，如何沟通可以快速成交。

c. 熟悉企业背景和产品差异化特性：

这个问题的关键点是让终端店了解企业的信誉、能力。终端店老板对产品提出的各种疑问应对自如。

d. 了解自己客户的购买心理和利益需求：

快消品的利润因素，只有销量和单件利润两点，而这两点都是相对竞品的，如何让你的产品动销更快（生动化执行），如何让你的销售政策更有利（熟读政策，因地宣导）是成交的关键。

e. 掌握不同声音的处理方法：

在日常工作当中，客户的问题千奇百怪，例如：为什么这个月的活动力度比上个月小，为什么一样的价格不能组合活动套餐，为什么这个产品的容量比那个产品的容量低等等，业务人员必须具备真伪辨识，总结问题并且对答如流的基本功。

f. 熟悉销售和业务每一项流程：

随着科技的发展，各方面的软件日渐成熟，快消品进销存通过终端手机系统早已实现了一体化，所以对业务的要求也就更高，产品出库、订单套餐、调换货、处理残损等等都要精通。

g. 熟悉公司的内部流程和可以申请的市场资源：

在优质售点需要市场陈列支持，如何走流程申请，预估可以申请多少支持，如何报单交账等等，要明白自己不是一个人在战斗，后勤部门的支持和资源随时陪伴。

h. 熟悉在销售执行过程中的相关管理制度：

每一个公司都有不可触碰的底线，有些公司要求订单不过夜，只要有订单当天必须配送到位，否则重罚；有些公司要求货款不过夜，即收到额货款当天无论多晚必须上缴财务等等。要提前告知团队成员，避免因不清楚造成团队成员处罚、情感损伤。

以上问题都是实操细节，打造优秀团队必须面面俱到。

第三：一个优秀的销售团队需要做好入职新人的协访辅导工作

关于协同辅导工作我认为做的最好的饮品企业非农夫山泉莫属，农夫山泉一直有一个良好的习惯（当然这个习惯是公司的考核制度逼出来的）销售主任、销售经理、大区运营总经理、区总都必须按照公司制度进行协同业务拜访市场。

协同业务拜访在农夫山泉内部也叫协访，要求上级协访当天放下手里所有工作，只干业务帮扶一件事。从业务当天第一家店拜访到最后一家店，不可漏店，否则视为无效协访，不合格。

每月协访次数、团队新成员的协访次数也做出具体要求，管理人员协访次数少一次扣减当月50%的绩效工资，少两次就给予劝退处理。

协访次数之高，要求之严是值得同行学习的。打造优秀的团队，必须对团队成员了如指掌，态度的问题、技能的问题只有在不断的跟随业务协同拜访才能彻底的发现，才能查缺补漏、全面提升。

第四：一个优秀的销售团队需要做好周期轮训、时时检核、事事检核

提高战斗力的最好办法就是培训学习，我在实际走访市场过程中发现有些问题自己在大会小会不断地重复，重复在重复，坚信所有成员的都会了。但实际上不是这样，只是我认为他们都会了而已，有些事情我认为简单的都不需要讲解，但实际操作过程中团队成员错误照样犯。

所以周期轮训是团队集体抗争遗忘的斗争，遗忘时时刻刻存在，轮训就必须如影随形，其次，学习内容要做到时时检核、事事检核，学生时代的闭卷考试是不错的选择。

第五：一个优秀的销售团队需要高情商的管理者、和谐的氛围、业务工作做到张弛有度，要阶段性的组织团队建设活动等等，我就不一样叙述了。

写在最后：

这篇文章实际上是我今年打造优秀团队的反思总结，值得提醒的几点是：

首先优秀的团队是销售公司的第一生产力，团队的组建要循序渐进，编制不可迅猛扩张，否则优秀团队成员也会因为关注度不够变得平庸。

其次团队建设要有流程方法可依，有制度可依，确保每一个环节按部就班的进行下去。

最后打造优秀团队要有耐心，要充分给予时间发挥每一个人的特长优势，扬长避短，优秀团队的每一个人并不是突出全能手，团队的负责人是把合适的人放到合适的位置上，干合适的事情，发挥其最大潜能，切不可急功近利，急于求成。