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【公开课演讲稿】微商培训课堂演讲稿1

我整理了一下我们分销团队培训的原稿发给大家,希望大家能好好学习。(希望大家都做自己的女王)

小伙伴们,大家好,今天给大家来分享和交流关于加人方法和销售技巧两个方面的内容

咱们的培训以文字为主,少量语音,或许文字的略显苍白,但是很多小伙伴要同步,所以在培训的过程中,大家要多互动。

首先,培训前我们来说几项内容,这几项内容,都是老生常谈的问题

第一,针对散代,不能混批,必须是按照公司规定的代理价格,数量进行批发,一般单品5起批发,蚕丝50起,小黑膜10起批发,没有散代必须一次拿3000的规定!

这个是关于散代拿产品的问题,希望各位及时传达给团队的每位成员

第二,不得利用img的培训群资源向团队推销其他产品,发现此现象直接扣除全部保证金,并除名!如有团队成员发现其他成员加你推荐其他品牌的,可直接向公司举报,奖励两千!

第三,不允许跨团队借货,包括本大区,本团队借货也要先经过销售总监批准,平级,平价

这项借货的问题,很多小伙伴可能不太清楚,大家好好看下

亲们,以上的这4点,可以说贯穿于我们销售过程中的方方面面,不仅对个人,对团队,对公司,都起到至关重要的作用,希望大家谨记

而且群里面的都是授权的分销商,你们的位置至关重要,起到上传下达的作用,我们要发挥好我们的作用,带好团队,加油

今天培训的

第一个内容,加人方法

其实这是个老问题

其实我感觉不是如何发展人

应该是发展的是什么人

发展一堆人,不如发展100个精准客户

其实大家完全不需要一味地追求数量。其实质量才是最重要的。

精准得人脉才是最关键的。也是直接导致你生意好不好的至关重要的一个方面

下面跟大家交流几个加人的方法

重点是大家有没有去实践过?怎么实践的?有没有坚持在做的这些是主要的-

1.百度。大家可千万不要小看百度。别以为只是有什么问题在百度上可以搜索一下才用得到百度。其实你更大的就是可以通过百度去赚钱

百度是一个非常强大的平台!每天浏览量很惊人的,一定要利用好。着重的推荐两个分类。

一 百度贴吧

二 百度知道

百度贴吧里面有很多分类,比如我们是做护肤品的。你找一下美容护肤吧、美白吧、美容吧、护肤吧等。

关注这些贴吧的人无非就两种人,一种是想去里边做广告的,另一种就是注重美容护肤的人群。

大家要利用好这个方面

请问大家,你们是不是都尝试过这个方法呢?

大家发的是什么帖子。是不是直接就刷屏了?刷那些 产品的使用说明那些?

人家如果直接就知道咱们卖家。别人就不会买咱们的东西

下面我举例。比如你可以在贴吧里做一些软文广告,标题一定要吸引人,比如:(我皮肤最近越来越不好了,怎么办?)

(我老公因为我皮肤不好找了小三。然后文章里写跟闺蜜诉苦之后,闺蜜推荐了什么什么产品,皮肤慢慢好起来了,让有外遇的老公回心转意之类的,然后用另一个小号去问推荐的什么产品啊?我也想用。然后你就可以大号把微信号回复一下,加微信****,是买的她的!)

其实这就是一个软文广告。要会编故事。

这个大家明白吧?不要偷懒奥,要勤快

与其植入广播被动让别人接受,不如主动送上门来

下一个,百度知道

百度知道。同样的方式用大小号来做互动!自己做一个问题,这个问题一定要大众化

比如(大家听说过什么什么产品吗?听说它的功效不错可以美白补水抗皱等等)然后过一天用小号回答这个知道,答案里尽可能的把产品的属性和功效写全面一点。

(我有个朋友是卖这个产品的,价格比市面便宜一些。加这个微信号*****说某某推荐还能优惠呢,这样既能吸引粉丝加你,又可以知道是从哪加的你)然后过两三天用大号选择最佳答案。搞定!)-

2.论坛发帖。天涯、新浪、猫扑网、豆瓣、搜狐 这种论坛里边有好多板块,情感、军事、音乐、美容护肤、之类的,找关于自己产品属性的论坛板块。还有手机版的妈妈帮之类的。

发一些软文广告文章。标题最重要,一定要吸引人,让人看了题目就想点进来看

论坛发帖,说白了就是编故事,把你的广告植入到故事里且不让别人感觉你是做广告的,这样你就成功了。一般广告联系方式在顶层评论里留比较合适。

很多人不断的去加各种qq群

Q群。非常之强大,申请几个小号,你就用这些号去加Q群,群名根据自己产品属性来,做护肤的加护肤群,美容群,美白群之类的,做孕婴用品的 比如卖面膜的 最大的客户群体就是妈妈群体,那就得加妈妈群,可以加上地名,这些群里肯定都是潜在客户,加之前把自己的Q号签名,空间之类的都得伪装好一些,通过率比较高

一般管理员通过之前都会看一下你的资料的,比如(性别,年龄,签名)签名建议:(带宝宝真辛苦啊)(宝宝健康就是妈妈最幸福的)之类的,加进群之后不要直接发广告,百分百会被T的,要多在群里聊天,和群主管理员搞好关系

平时聊天只要有机会就可以做一下软文广告,比如(关于大家在聊自己生完小孩后脸上长斑话题之类的,大家正在聊的时候,你就可以说我生完宝宝后也是脸上长了很多斑,后来邻居给我推荐了一款面膜,有了几盒后脸上的斑点就淡化了很多了,用了一段时间后斑点完全没有了,而且价格也不贵。如果大家有需要的我可以把她微信号告诉给大家,说是我介绍的还可以优惠哦)多加Q群是很厉害的,需要时间比较久一些,但是粉丝绝对非常精准的。发展粉丝也比较多。

大家先好好看看,回去再好好消化

记住,微信朋友圈是熟人关系的圈子,千万不要一味的刷屏,那样会带来两种结果。

第一种是被举报,封号。

第二种是被屏蔽,或者令人反感,很少有人买你的产品。

为了长远的利益,你应该好好的珍惜这样的资源。

你要想办法贡献价值,要想办法让他们喜欢上你。

比如你通过建立一个公众号,把对妈妈们最有帮助的文章转发到你的朋友圈。

或者把一些妈妈们最关注的东西,分享给他们。

也可以把网上一些精彩的问答和桥段分享到朋友圈。


把你的朋友圈变成一个媒体,一个妈妈人群会喜欢的媒体,有了信任感,你分享的产品他们才会买单。

建立自己的微信公众平台。把你的粉丝转移到公众平台上,时不时发一些护肤经验,保养皮肤的方法技巧之类的文章。总之要吸引你的有效客户来关注,这是个比较长远的过程。

我还要着重强调一下。这个事情我之前在群里讲过很多遍。就是在朋友圈里面发一些反馈截图。还有大款记录这个事情是非常的必要的。 当然我说的这些都是要你们自己的 不要用别人的。用自己的是最让人信服得。

如果没有的话。可以问小伙伴们要,每天坚持发一条。并且配上配上每天发货得单。

这点大家一定要坚持

打款图,发货图,反馈图

你要强大,不只是内心强大

能不能赚,输给别人的不是技巧,是勤快和坚持

总结一下,做任何事都要有毅力,有绝心,微商也不例外。而且最重要的是,跟对人 走对路!并且还要有信誉,信誉有了,回头客就不会少。回头客多了,口口相传,自然而然你的钞票就有了

好的,第一个内容就到这里啦,有问题我们可以下来再讨论-

第二个内容,销售技巧

我会根据大家日常问的较多的问题进行穿插培训

相信很多人都遇到过这样的问题,在销售产品的过程中,很多代理和顾客害怕被骗钱或者产品没有使用过而不敢使用,从而不敢做代理,不敢投资,不敢使用,这样的问题吧?

在销售过程中,客户害怕上当受骗的心理若不能消除,将会给我们的销售带来很大的阻力。所以销售人员一定要善于巧妙地化解客户的顾虑,使客户放心购买我们的产品。

1.如果是当面交易,外在形象和面对面的沟通要给予客户安全感

如果是在网络销售中,语言和说话的态度是要取得顾客的信任。

现在很多代理和顾客要求见面,看产品,尤其是当代理和顾客和自己住的较近的时候,可以建议想做代理的或者零售顾客来家看看产品,试用产品,这类通常谈成的可能性很大,因为代理和顾客能够看到实物,试用产品,所以这时候一定要抓住机会。那么,我们应该怎么做呢?

首先,在与代理和顾客见面时要注重个人的衣着打扮,树立良好的外在形象,给客户留下美好的印象。例如,女孩子一定要打扮的干净清爽,不一定非要浓妆艳抹,但是一定要要别人一看是收拾过的,而不是给人很邋遢,慵懒的感觉,即使你刚忙完,很累,但是一想到有代理或者顾客上门来,应该是有很积极,高兴的情绪,抱着势必谈成的决心。

文字可能比较多,我是想尽可能详细些,而且大家能同步,所以尽量不语音,大家看完就回应我一下奥

既然代理和顾客愿意上门来谈,可见他们想代理或者购买这个产品的想法还是比较强烈的,所以一定要抓住机会。

其实不然,是这样的,本身我们三件套产品的卖点就是通过排毒来修复深层的皮肤,从而改变整个皮肤的状况的

而且套盒是人们关注度最高的一个产品,通过我的了解与代理顾客的接触,不管是面对面还是网络上,由套盒引开的话题非常多

所以你可以以身试法,在与顾客交谈的过程中,告诉顾客,你用了套盒多长时间,为什么会排毒,排毒过后会是怎么样,你的皮肤原本是什么样的等等的,而不是不敢回答。

在网络销售中也是这样,要敢于沟通,你的说话态度,说话的语气,声调都会给对方真实的感受。

其次,在与代理和顾客的沟通的过程中,要捡重点说,尤其是如果手头有授权书或者证明个人和产品的资料,要及时让顾客看看

同时,沟通时,要注意方式方法,在沟通的过程中,要及时获取代理和顾客给我们的信息,这个信息既包括代理和顾客的目标,在这个投资问题上面的担心的问题,也要了解代理和顾客在这个投资问题中的感觉是什么,积极的?中性的?还是消极的?如何顾客提出问题,要认真解答。

例如,顾客提出,我去外面拿一箱子面膜就有授权,为什们要加入你们这些呢?

大家可能需要过这样的问题吧

对,那我们可以从一下这几个方面回答-

(1)我们公司的制度,控价系统。为什么要交保证金

爱美肌的控价制度比较严格,由于各级代理均有市场保证金的牵制,如果出现乱价行为都会受到处罚,所以控价才可以真正的执行下去

另外,你有没有遇到过代理跳槽的情况呢?这些在爱美肌的团队保护中同样有规定,只要是登记在你名下的销售经理、分销商,爱美肌其他团队是不允许供货的,一经发现,同样有保证金牵制,那么您说如若没有保证金,是不是太没有安全感呢?

(2)公司的品牌历史

这些资料大家应该都有的,平时一定保存好

(3)公司的产品保障,我们的产品是不含激素,铅汞,可以告知代理随时随地去检测,若果有问题,公司会负责。可以提供一些顾客或者代理自己检测的一些图片。

(4)团队的力量,会定期给大家培训关于产品知识、销售技巧、加人方法,顾客问题解答等知识,团队一起做产品的力量,有问题随时可以解决,而不是孤军奋战。

(5)我们产品的种类涉及面广,顾客的需求是很广泛的,而不是只需要面膜,护肤是全方面的,不仅仅是靠面膜就能够解决肌肤所有的问题,而且顾客有的是需要基础护肤,有的是需要彩妆系列,不同的群体需求不同,产品多,能够吸引很多顾客,而且例如顾客使用洗面奶不错,下次或许就会买睫毛膏,连带销售带来的利润更多。

如果是代理的话,谈话的重点肯定是公司的制度,这个产品的效果,产品的利润,这都是他感兴趣的

如果是顾客,她想解决的无非是自己的皮肤问题,既然已经是面对面,那么更有利于根据顾客的皮肤情况去推荐产品,表示你对客户的谈话很感兴趣。

不要就某一问题谈得太深入。如果谈论的话题太深入,会给销售带来危险

一是有可能暴露自己对这一问题的知识匮乏。二是有可能造成与客户对问题看法的不一致。三是有可能偏离自己的最终目的。

谈话方式要与客户的个性和情绪相适应。有的客户比较保守,你就不要表现得很随便。对较为外向的客户,可以适时表现一点幽默,但切不可过分,因为这只是认识阶段,而不是要马上建立友谊。

 2、凭借专业、能力让客户放心-

为了让代理或者顾客有安全感,我们就必须加强自身的业务能力,使自己变得更专业。专业是质量的保证,对产品了解得越深,对行业理解得越透彻,我们的信誉度和能力也就越高,客户才能放心地从我们手中购买产品。

作为一个销售人员,如果自己对产品都不是很了解,不能够很清楚地解决客户的问题,客户又怎么能够对我们满意、放心呢?所以,要做到让客户有安全感,就必须保证客户不会对我们的能力产生怀疑。

大家还有可能遇到过很多人想做代理,但是不信任产品,犹豫,这样的情况遇到很多吧?

信任是一个很奇妙的东西,从你语言,朋友圈,都有可能给顾客带来信任度

在我们讲“如何增强代理或者顾客对产品的信任度”这一话题之前,你还需要对“消费者信任的三个层次”有所了解

一般来说,消费者信任可以分为三个层次:

认知信任——它直接基于产品和服务而形成,因为这种产品和服务正好满足了消费者的个性化需求,这种信任居于基础层面,它可能会因为志趣、环境等的变化转移;

情感信任——在使用产品和服务之后获得的持久满意,它可能形成对产品和服务的偏好;

行为信任——只有在企业提供的产品和服务成为消费者不可或缺的需要和享受时,行为信任才会形成,其表现是长期关系的维持和重复购买,以及对企业和产品的重点关注,并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。

下面,解决代理犹豫的问题,可以从以下几个方面-

A. 产品授权书。这就是授权的重要性了。

那么很多人有授权书,可以直接给代理看,如果有的小伙伴的还没有下来,那么可以去官网查询后,拍个照片保存

或者提供官网网址,自己的微信号,直接让代理查

咱们的官网更新是很快的

官网就是强有力的证明

B. 朋友圈发货图,接货图,整理货的图片,让大家知道你是在卖产品,而不是在卖图。

所谓有图有真相,就是这个意思。而且要多和代理沟通,把她当做你的合作伙伴,朋友,而不是给你打工的。

不只是靠感情,还要靠情商,你的能力,你能对于他的帮助,真正的帮助到她。

而且生意都是主动送上门的好,你的朋友圈就是传递这种信息的中介,这个要好好把握,要给别人强大的感觉,强势的感觉,让别人觉得跟你做产品,能够学到很多,赚到很多,最直接的就是能够赚到钱。

C. 咱们的价格是公司统一规定,所以很多代理在比较价格都一样的情况下,她既然对产品感兴趣,就会慢慢接受咱们的制度,需要的是时间和你耐心的讲解,价格一样的情况下,你的优势就是你的服务态度,专业知识,产品售后。

D.要表达正确,在客户需要了解你们的产品时能及时给予回答与解释,更重要的是,不要废话或者口气不好,一定要有诚意,要让对方感到你的真诚,首先出发点是以客户的立场为客户考虑,当符合客户与商家双方构成一直思想时,真诚服务,让客户感受到你是在真诚为他服务,你也必须真诚的为客户服务, 这样才能得到客户的信任。

E.如果你有足够的护肤专业知识,帮助顾客去分析她的皮肤问题,怎杨去改善她的皮肤,顾客会感觉你很专业。你和客户交往中,你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度,这样让客户在和你沟通中每次都有所收获,进而拉进距离提升信任度。另一方面自身专业素养的不断提高,也将有助于自信心的进一步强化,形成良性循环。而我们的自信缺失了“专业”,往往就会给客户留下“华而不实”的印象,逐渐产生逆反和排斥心理。

虽然说起来容易,但是需要大家真的要去这么做,去实践,不是说培训了,就看了,散了,就收藏了

成交是建立在信任的基础上,没有信任就不会有成交,网络营销是通过互联网媒体推广和销售的营销方法,由于网络本身的局限性,导致客户体验度差,难以对商家产生信任,因此凡是做网络营销的公司都要在顾客的信任度下功夫业绩才会有起色。

不同的客户你学要运用不同的对待方式和方法,你学要把他们分门别类,最重要的事情是倾听,聆听他们在说些什么对什么最感兴趣,最需要的是什么,然后对症施治,你就会得到一种前所未有的成就感很自信心。

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3、坦诚告知客户使用产品可能存在的情况

销售人员有时候担心把产品介绍得太详细会打消客户的购买热情,所以总是躲躲闪闪,希望客户不要去注意产品中的问题。

实际上,这样的做法是非常愚蠢的,除非我们想捞一笔就跑。

有的产品确因人而异出现不同的症状,例如,我们的三件套盒会根据不同皮肤的出现不同的排毒反应,有的人皮肤特别缺水,所以敷面膜脸部可能出现短暂的痒痒、红红的现象

那么像这类问题,在顾客购买时一定要多和顾客沟通,务必跟顾客提前说好套盒排毒,和顾客说清楚会出现这样情况的可能性,为什么会出现的症状,排毒的好处,不排毒带来不好的地方,出现了这样的症状应该如何去做等这样相关问题,让顾客自己选,如果想排毒选套盒,如果不想排毒选5件套。

这样,即使顾客买到3件套出现排毒现象,会很自然的接受这个情况,同时她会认为她的皮肤的毒素在慢慢的清除,伴随着产品的使用,也会给她带来信心,当然在她使用的过程中,我们要经常询问使用情况,及时给顾客解答问题,及时指导顾客使用,不要嫌麻烦,我们做销售产品,本身就是一个服务行业,说白了,我们就是代理和顾客的答疑者。

所以,我们一定要跟客户说明这些可能性,切实保证客户的想要的效果的同时,让客户感受到:原来你也在关心我的皮肤,而不是只想着我的钱。坦诚告知客户关于产品的一切,不仅是优点,而且还包括可能出现的状况,并提醒客户注意,这才是真正高明的销售技巧。

怎样增加顾客的购买欲望?

客户的购买欲望取决于你的产品竞争力,竞品之间不是纯粹的比价格,你的价格为什么高?高在那里?客户为什么要选择你的产品?多花钱买你的产品值得吗?你要有充分的理由去分析和解释;如果你自己都不专业的话,那怎么能够顾客购买的动力。

几个销售要点供你参考:

(1)首先是人,人品和态度是切入点。了解顾客需求。有需有求,按需索求

(2)市场行情和竞品情况你要了如指掌,容易把握。

(3)突出自己的优势是要点。产品性能有吸引力。

(4)客户选择你的理由要充分。为顾客着想,衡量价格与价值的关系;

(5)掌控洽谈过程是关键,这里就是经验的体现;良好的洽谈气氛是成功的一半,不要急于求成,越急客户越不敢接受,选择权完全放给客户,解决顾客问题,提供方案,为顾客省钱;

(6)提出成交意向,倾听顾客的表达。

4、给予客户经济安全感

给予客户一定的经济安全感,学会帮客户做规划,避免客户对可能造成的损失而担忧,要根据顾客的需求进行推荐产品,并不是一次性让顾客买越多的产品越好,我们不是一锤子买卖,我们要的是长久的回头客人,要的是口碑

根据顾客的皮肤问题去推荐,那么首先等判断顾客的皮肤的情况,例如发黄,起痘痘,毛孔粗大等问题,你就很快能够利用自己的专业知识对于顾客的皮肤进行深层次的分析

例如顾客毛孔粗大,你就能够想到,皮肤粗糙的原因主要是因为皮脂过度分泌导致毛孔粗大,随着年龄的增长,皮肤逐渐失去弹性,毛囊周围缺乏支持结构,也很容易使毛孔显得比较大;外油内干的皮肤环境,也会使毛孔变得粗大。

给顾客分析皮肤的同时,也想到我们的哪些产品可以收缩毛孔,补水,能够对顾客的皮肤的改善起到至关重要的作用-

最简单的方法就是,你觉得自己一时记不住这么多产品知识,需要慢慢在实践的过程中进行记忆,那你就要注重平时知识的积累与收集,例如毛孔粗大的原因,敷面膜会红的原因,排毒的反应等等的知识保存到手机的备忘录或者做笔记,这样就算你觉得自己不能给顾客专业的解释,那么随时可以找到来解决的答案

当然不能问答什么问题,就一股脑的把资料粘贴复制,这样会让顾客觉得很机械,觉得你是在套公式,而是逐条的给顾客讲解,让顾客感觉到你是在给他们讲解解决问题。而不是在应付了事。

或许很多新手都会有这样的想法,刚开始什么都不会,不想囤货也不敢囤货,只想先做一件代积累点经验再囤货,这样的话卖不出去也没有损失,这样的问题大家也遇到很多。或者有的人想加入,没有钱,怎么说服?

大家都有这样的经历吧

(1)遇到这类问题,要多用自己的经验去和顾客沟通,和顾客聊天的过程中,渗透自己是如何做大做强的。让他羡慕你

(2)榜样的力量是无穷的。许多微商成功的原因就是有野心,直接囤货。自己知道了货的详细说明搭配自己用过的感受,想让顾客不买都难,一件代发虽然无风险,但也注定赚不了大钱。只有让压力变成动力,你才会做一个好的卖家。

(3)拉入你的培训群学习,只要有意向的,都可以拉进去,经常在朋友圈宣传,你要讲课了,欢迎报名参加,让他感受你群里面的学习气氛,问题的解答,成功的分享,赚的喜悦,去感染他,刺激他。

(4)告诉代理,做代理时,肯定是从周围的朋友做起的,周围的朋友一般都不需要发货,都会去家里拿货,如果让大家看到你没有货,或者你自己都没有用过,那么这样在你周围的朋友中就会传开,你的信任度马上就会下降,从而进一步影响你的销售,产品的宣传很大一部分是靠口碑的。

(5)有的人是对产品很感兴趣,也自己试用了,就是说没有钱,那么这样的通常想做的想法比较强烈,可以举例说明,有的代理是通过信用卡进行套现来做这个产品的,让他自己来衡量,如果坚持先做普通代理,只拿一种产品,那就可以建议从普通代理做起,这样投入少,他接受的比较快,只要她卖出产品,顾客用着好,她有了信心,赚到了第一笔钱,她自己就会要求进步,这样你不会很被动,她的主动会推动她进步的。经过她长时间做,她自然就感觉到投入少,利润也就少,她自己就会要求上升。这个过程中要经常和她沟通,给他信心,鼓励,给他解决问题,而不是因为她不囤货就不帮助他。

有的代理没有银子,借上也要做-

因为做了就有机会,不做更没机会

5、给代理和顾客吃定心丸

强有力的保证书是代理和顾客的定心丸,它能够帮助我们与客户轻松签单。销售人员可以口头为顾客提供承诺或,从而转移客户的风险,使他们不必担心产品出现问题没办法解决。

例如,我们的产品是不含激素,铅汞,可以告知代理随时随地去检测,若果有问题,公司会负责。可以提供一些顾客或者代理自己检测的一些图片。

对于客户害怕上当受骗的心理,销售人员要给予理解,不能一味向客户强调自己的产品有多么好,咱们一直强调产品的好,不一定和起到很好的效果,因为是咱们主动在强调,顾客是在被动的接受

因为她并没有使用过,在她心里,她想的是这个产品使用后,针对她的皮肤问题能够给她带来什么效果,这个钱花的值不值。

所以我们而是要拿出切实的质量证明,效果证明,让客户放心。也就是和顾客沟通的时候要文图并茂

例如,顾客想去痘痘,那么你手机里面就应该保存了很多这样的图片,这里还是在强调自己平时资料的收集与整理,不要总想到一遇到这样的问题就去求助群,这样一来耽误时间,而来你的依赖性会越来越大,如果群里面的大家都在忙,没有及时给予你回复或者不能回复的资料不是你想要的,那么是不是这个过程你自己就会很被动

我们一直在强调自己的代理们要自立,对于代理的要求高,甚至有的时候嫌代理如何,那么试问我们自己有没有做到,代理是跟着你学习的,你是要把代理带好,怎么带,如何带,是不是我们自身也有很多问题需要及时调整呢。

最后一个问题

售后问题,如何应对有刁难的顾客?或者说问题多的顾客?

我:

作为销售人员,经常会面对各种不同类型的顾客,几乎所有顾客都会对货品有一些不满意或抱怨,遇到这种情况,首先要有耐心,尽量不要与顾客正面对峙,更不可争吵。面对顾客的生气、抱怨要认真倾听。若遵循下述三点,大多数情况不会难以解决。

(1)不要提高嗓门;

(2)不作负面反应或负面设想;

(3)顾客总是认为他们是正确的,要让他们认识到是他们自己错了,其次,与顾客一起找出问题的关键所在。只要顾客有意见就让他提出来,这是改进服务质量的重要手段。

根据一些营销人员的经验,有如下一些方法和原则:

(1)任何时候都应让顾客体会到你的认真态度,并且对顾客的抱怨进行调查;

(2)顾客并不总是正确的,但有时为了让顾客冷静下来,“让顾客正确”是有必要的,也是值得的;

(3)一定范围内,顾客的抱怨是难以避免的,但作为营销人员要意识到,这种抱怨并不是针对自己的;

(4)为了能正确判断顾客的抱怨,营销人员应该站在顾客的立场上来思考问题,看待顾客的抱怨,通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的;

(5)顾客在发怒时,情绪一般是很激动的,这时顾客对销售员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此,营业员应保持冷静;

(6)在你未认识到顾客说的话不真实之前,不要轻易下结论,即使顾客是错的,也不要直接责备顾客,等顾客自己意识到了,问题就可以迎刃而解了;

(7)在处理顾客的无理抱怨时,不管顾客的态度是否有道理,都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已经接受了顾客的抱怨,而是表示他的抱怨已引起了你的足够的重视。即使顾客言语粗鲁,你仍表现出友好的态度,这样可以避免争执;

(8)不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺,以免引起进一步的纠纷

销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视……在多种多样的客户中,有一种客户一遇到销售人员就会对其产生敌对情绪,产生烦感。

以上方法与技巧大家多看几遍,灵活运用,认真执行。肯定会有收货。

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