职场:2个销售案例,你至少看3遍!(干货)

作者:职场:2个销售案例,你至少看3遍!(干货) 来源: 职场:2个销售案例,你至少看3遍!(干货) 时间: 2019-07-09 15:43 阅读:

职场有销售朋友说,想要拿到订单,很多时候要玩转“权、钱、色”,的确,对于这一点,我很认同,比如在产品各方面都满足需求的情况下,此时你想要让客户最终采购你家的,那么很关键一点,你还要把握住客户的潜在需求,这个分为两种:个人层面+公司层面。

公司层面就是产品物美价廉,投入少回报大等,而个人层面,有可能是:

他想要权力,比如做好这个项目,有职场升职机会;或者他想要目前的位置稳,项目不能出纰漏;再或者说,他迟迟不下单,就是在暗示你,还有条件没谈妥,如回扣;

你要多些敏感,多留意一些看似平常,实则一语双关的话,如“要拿这个订单可以,看你能下多大决心…”下多大决心?客户是在暗示你什么呢?你要多揣摩,或者职场请教你的上司领导,不要稀里糊涂、神经粗线条的不把话当回事儿,从而让自己白白错过机会。

你应该也有体会:持续的向不同的客户开单,从来不易,需要忍受很多煎熬,承受很多痛苦,要谋划、要设计、要主动出击...我们都需要不断修炼提升自己的能力,尽力做到人无我有,人有我优,人优我特,这样职场中才能摆脱竞争对手,一步步走到最后,否则就会成为别人的人肉背景。

接下来的内容为您分享2个,职场销售高手靠做“客情关系”拿到订单的案例,虽然个人的成功几乎无法复制,但他们使用的方法,你学一学总是有好处的,这样你以后在做单过程中,在身陷泥潭时,或许一下子就想到突破障碍的方法了。

一、职场销售女神柴田和子的销售策略:把每位客户都当成唯一的客户来对待。

比如,有一位从事设计工作的客户给她打来电话:“我想为我的夫人投保,请派一位秘书或任何一位工作人员来就可以了。”

柴田和子说:“您是我最重要的客户之一,即使再忙,我也要亲自过去看您。”

客户说:“好久不见,柴田小姐大概已经忘了怎么来我公司了吧!”

柴田和子说:“说哪儿的话,您的办公室在东京XX街,消防队东边的那个小红楼的三层,是一个金属玻璃门。”

听了柴田和子的话,那位客户非常感动,因为他和柴田和子上次见面已经是8年前的事了...

我们看案例,要多思考琢磨,你就会提炼出至少以下几点:

1、记笔记的重要性。要做销售有心人,收集客户的信息,记录客户的方方面面,并且一段时间后要温习信息,我们花时间在客户身上,客户才有可能花时间在我们身上。

柴田和子能如此详细记住8年前的事情,一定是她当初仔细做好了记录,并且时常温习。

2、 持之以恒。客户想投保,直接打电话给柴田和子,这也从侧面说明这8年来,柴田和子从未中断与客户的联系。

3、 沉淀。数十年沉淀在一个行业,将一件事情做到极致,想不赚钱,都难。

二、职场销售女神陈明利的销售策略:我的服务理念就是做客户的生活顾问,在保险业,以服务代替销售。

一次,陈明利有位客户的母亲病重,需要住院手术,动手术的主刀是李医生。

那天的开刀历时有十个钟头,手术之后,客户的母亲在加护病房住了一个月,期间曾经碰到过两次生命危机,都是这位李医生救回来的。

在这一个月中,每天早上去公司前,陈明利都会去看看客户的母亲,下午回家时,也会顺道去探望她。陈明利对客户母亲的悉心照顾,以至于让医院的李医生误以为陈明利是病人的女儿。

一天下午,医生巡房时,陈明利碰见李医生,他说:

“你这个女儿真孝顺!要是我有一个像你这样的女儿就好了!”

李医生把陈明利当作病人的女儿,因为她的所作所为完全像一个女儿对父母的孝心。

同样,看这个案例,我们也来提炼4点:

1、有时攻客户本人攻不下时,不妨攻他的直系亲属,如爱人、女儿、母亲、父亲等。

2、想要和客户签单,请先付出。

3、把客户当成朋友、自己的家人一样,用心对待。

4、淡化销售目的,润物细无声成交客户。

你看,销售高手都有惊人的、高度相似的做事方法,特别值得我们学习和借鉴思路。

这些方法灵活使用下来,不一定能够助你最后拿到订单,但一定会让你得到更多机会。


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