书画案例：640万业绩的书画会展

书画案例：640万业绩的书画会展

某位来自北京的国画名师，在北方有较高知名度，但在南方知名度不高。09 年初来南方宣传时，找到了我们，希望通过短平快的方式建立影响力及知名度，并打开书画市场。

经过分析，我们认为，想为国画大师打响品牌知名度， 可以采取高屋建翎、自上而下的方式，寻找市场切入点。

于是，我们找到了省政府的某位前省长，想方设法通过一种高姿态、大立意的项目名义，来打动他，进而获得他的支持。

那时，正值 512 汶川地震周年纪念。于是，我们提出：发起第二轮赈灾募捐活动，实行书画义卖。

这位前省长非常支持这种利国利民的善举，于是出面联系到某市政协。该政协也十分支持这样的活动。接下来，我们陪同国画大师来到了该市政协，双方共同商定了本次义卖活动的细节。并联系到叶剑英基金会协同主办。

同时，政协出面安排到了其下属的一个 2000 平方米的书画展厅，展厅的工作人员都被借调来参加本次展会，提供服务及促销工作。

同时，政协出面联系好了当地的报纸、电视台等新闻媒体。4 月 15 日书画义卖展会如期开始。计划持续 6 天。

下午 3 点钟正式开始，有 700 余人出席了书画展会。场面非常热闹，政商各界知名人士都出面捧场。当然，主要是商界的企业家、老板。

在这日下午的活动中，剪彩仪式、展厅介绍等环节都比较顺利。直到下午 5 点钟左右时，人们陆续散去。

但是，却没有卖出一幅画，似乎每个人都是来凑热闹的。

作为一次义卖活动，如果没有成交，那将是非常失败的。

作为国画大师的首次南方之行，如果没有获得较高的市场认同，那也将是非常失败的。

到了第二天，整个展厅是空空如也同前一天一样， 一张画也没有卖掉。这次活动似乎要以雷声大雨点小来收场了

这种情况实际是很多书画展会的通病，叫好不叫座；收获社会效应的同时，很难形成经济效应但是，我们不会。我们精心设计了与众不同的促销模式，好戏在后头。

我们并没有像传统书画展会一样等待参展人们的自动购买，而是随后采取了一系列的追售手段，从第三天开始， 全盘的促销攻势正式展开。

第一步 鱼饵设计

我们请图画大师每天 200 幅画，作为赠送作品。然后给第一天出席的 700 多位企业家打电话，说：您很幸运被我们抽中，我们老师的画作每幅市场价格都是 2 万以上，而您将免费获赠。所以，请您注意领取时间：第 3 天下午 10 点

为什么要这样说呢？

因为我们把 17、18、19 这三天按时间段分隔，每天从早上 8 点到 12 点，作为一个时间段；下午 2 点 30 分到 5 点30 分作为一个时间段，采取赠品诱饵的方式，邀请企业家们在不同的时间段到展馆来。

这样可以轻松地把第一天来的 700 多人进行分流，平均分配到后面这几天里，既可以让展厅每天都显得人气旺盛，又便于工作人员分头跟进促销。

第二步 多重促销

从第三天起，企业家们陆续回到展馆。他们首先到前台签到；然后，由工作人员带着他们参观展馆，先从那些最贵的、价格在 50 万以上的画作看起，一幅幅浏览过去尽量让他逗留一个小时以上。

在这 1 个小时里，工作人员会对画家的画法、已收藏画作的名人情况等，都做一番全面的介绍，进而开始促销。

首先，工作人员会问他：您愿意买一幅收藏吗？ 经过前面的介绍，三分之一的人会购买。

但有三分之二的人属于可买可不买的心理，所以会犹豫。

这时，工作人员会说：您可能不想自己买一幅，放在家中作为收藏；只是，作为一次公益活动，除了个人需要外， 您还可以买二幅画的。

一幅画送给政协，以表示对政府工作的支持。我们国画大师会帮您提字，以表示是以您的名义赠送的。

另一幅画，赠给汶川。不但会获得老师的亲笔提名，还会有机会跟老师一起合影；此外，您还将收到政协送给您的一封感谢信，作为对您支持公益事业的感谢

这一番话术下来，那三分之二的人也基本上都掏钱买了 2幅。

甚至还有的人本来没有想给自己买一幅留作收藏，后来

转念一想：自己都捐了两幅，干脆自己也买一幅收藏算了。

接下来，我们又鼓励企业家们再买多一幅，送给自己的朋友，以国画大师的亲笔提名的形式，以彰显对朋友之谊的看重。

这就是我们以一带三的追售模式：一幅送自己，一幅送政协，一幅送汶川、一幅送朋友。

同时，别忘记，我们还有一个卖点，是免费赠画。图画大师现场将画赠给某企业家，并注上**人惠存

之后，还仅是裸画，即没有裱框的画。

于是，我们跟企业家说：请捐 500 块裱装费，算是对灾区的支持。

因此，就算有些人不愿意买画送自己，不愿意送政府， 不愿意送灾区，不愿意送朋友，但是，他还得掏 500 块裱装费。

所以，每次到场的 200 人，其成交率都是 100%.这里面，我们还使用了一个小技巧。我们跟那些捐了裱装费的人说：由于裱画需要时间，所以，请您明天来取。这样就使我们的展厅每天都有很多的人流，人气十足。

此外，还将赠送给出席的嘉宾优惠购画券，使用本券购画时，一律可以 5 折购画，而且是买一赠一，即 2万元标注的作品，仅需掏 1 万，同时还获得另一件价值 2 万的作品。

并且，如果转介绍朋友过来，那么这些被推荐来的人， 都有机会抽奖，有免费获赠画作的机会。

凡是买画的人，我们都把其公司名、姓名写到展厅最醒目的光荣榜上，以示表彰。