深圳南山店黄珍汽车电销案例分享

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S 情      景 释义：事情是在什么情况下发生（以下填写具体内容）

客户说他也不在4S店，现在是在一家专修店里面，觉得那里挺好的，比4S店便宜，质量也做的挺好的。

T 目标及任务 释义：你是如何明确你的任务的（以下填写具体内容）

了解到客户并不是选择的4S店，说明客户的消费观还是比较理性的，任务就是要让客户了解我们跟外面的专修店的区别，利用公司的时间快捷，价格实惠，品质更有保证的这一优势吸引客户来厂体验。

A 行动方式 释义：针对这样的情况分析，你采用了什么行动方式（以下填写具体内容）

第一次给这个客户打电话时，他说自己开的捷达忽悠我，说他的车不保养，后面又说车子有负责人负责，他都不管，从他的话语中可以判断出客户是有我们的主修车在开的，所以继续跟踪先给他发了介绍公司的短信。备注上自己的名字。

第二次隔了大概7天左右的时间再给他电话，客户这时候记得我了，说我上次给他去过一次电话，了解到原来他的宝马车已经买了，不过还有奥迪在开，说他都是在B&B（汽车俱乐部）保养的，觉得那里挺不错的。质量也挺好，答：可以看得出来您是一位消费很理性的成功人士，B&B那里服务各方面确实做的还不错，同时我们华胜是连锁经营的模式，您以后出了深圳，无论走到哪里都可以享受到我们的服务，并且我们的师傅都是从4S店高薪聘请过来的，可以让您在享受到高质快捷的服务的同时还能让您更放心，我们华胜成立15年，全国56家连锁店，是一家做品牌的企业，相信您在选择B&B的同时也考虑一下我们，货比三家对您来说是有百利而无一害的！客户这时候就有了一点兴趣，说他是在福田，问奥迪A4 2.0换尾灯说多少钱？给他报了一下价格，介绍深圳两家店，客户说我们的价格跟那边差不多，告诉他我们这里的价格跟4S店比绝对是有优势的，跟外面的修理厂比可能没什么价格优势，不过我们的配件是绝对有保障的，信誉度相比较外面要好很多，相信他开这么好的车，肯定也很重视品质的。他说那好吧，不过刚刚他只是做一下比较，可能现在还不需要换。开玩笑的说，我刚刚跑上跑下的帮您查价格，跑的这么累，现在没需要没关系，到时候过来看看也是好的，客户呵呵的笑满口答应。说他的一个朋友正好这几天要保养了，说到时侯先介绍他朋友过来看看。这次跟他聊的也蛮久。了解到客户是湖南人，还加了QQ。后面给他发了号码和公司的地址。

没想到第二天他朋友就给我打电话，说要过来做保养了。后面他朋友成功来厂消费以后，过了几天，再给这个客户去电话，客户突然表现的很冷淡还把电话挂了。给他去条短信说符先生您好，我是刚给您去电的华胜奔驰宝马专修连锁服务顾问余玉苹，刚给您去电本是带着真心诚意想对您表示感谢，但不知您是心情不好，还是对我们哪里有什么不满，如果是我们哪里做的不好还希望您提点宝贵的建议，我们一定会努力提升到您满意为止的，祝您生活愉快！

没多久客户就来厂找我了，来厂后告诉我，说上次他介绍朋友过来保养，说我们的价格有点贵了，跟客户解释，说当时他朋友是奥迪车，一般都是用原厂机油是90块钱一升，但是他朋友邀求用美孚机油是120一升，所以价格要高那么一点。我们也有跟客户朋友解释过。当时还送了他两升机油。解释清楚了客户可以理解，他的车子也要换后尾灯，让帮他换了，这个客户很在意价格，离厂时送了他两升机油卷，下次也可以抵用。客户很满意。

R 结果与收获 释义：Result- 结果怎样，在这样的情况下你学习到了什么（以下填写具体内容）

结果： 客户不仅介绍了朋友过来，自己也过来了公司消费了。

收获：不是意向客户的客户，只要把握住客户的需求，那么也可以很快速的达成成交。学会引导客户，善于在适当的时间提出要求，都是成功的一半。