经典销售案例分析:从卖水果看销售技巧!

经典销售案例分析:从卖水果看销售技巧!

销售，看似很简单，

但真真正正能把销售做好确非常难，

那你知道如何成功销售，销售有什么技巧吗?

在营销界有这样一个经典案例：

有一个老太太去买菜，路过四个卖水果的摊位。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 在第四家不仅又买了两斤苹果，而且还买了两斤橘子。

摊主一

老太太路过第一个水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：苹果怎么样啊?

摊主回答：你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃!

老太太摇摇头走开了。

分析 摊主，只讲产品卖点，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以，他什么都没有卖出去。

客户的需求是千差万别，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务。我们只有了解客户的需求，才能真正做到对症下药。换句话说，要把东西卖给客户，你就必须知道客户在想什么，需要什么。了解了客户的心里，百分百站在对方角度去思考客户的现状和问题。才知道你能提供那些解决方案，去满足客户的需求，去降低客户心里的担忧。

摊主二

路过第二个摊位，又向这个商贩问道：你的苹果怎么样?

二个商贩答：我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜

老太太二话没说扭头就走了。

分析 摊主除了没有了解客户需求外，还对自己产品不了解，不知道自己产品的卖点，缺少说服力。

在做产品和服务陈述的时候，说话一定要有凭有据。对产品了解，一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点，这样说服力会比单纯的讲产品知识来得更有效。但是分享感受的同时，不能瞎编乱造，要以真实为主。

摊主三

旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!

老太太：我想买酸点的苹果。

摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?

老太太：那就来一斤吧。

老太太买完苹果又继续往前走。

分析 这个摊主比前两个摊主强很多，他把握时机，通过提问、倾听，成功的获取了客户的需求（酸的苹果）。

要了解客户的需求，提问题是最直接、最简便有效的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务。在与客户进行沟通时，有效的倾听，需要提前设置好问题，集中精力，认真倾听客户的回答，不随意打断客户的回答，站在对方的角度尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的服务。

摊主四

这时他又看到一个第四个摊位的苹果便去询问：你的苹果怎么样啊?

这个商贩说：我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊?

老太太说：我想要酸一点儿的。

商贩说：一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢?

老太太说：我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。

商贩说：老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着?结果都生个儿子。您要多少?

我再来二斤吧。老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。

商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。

是吗?好，那我就再来二斤橘子吧。

您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。

行。老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。

分析 第四个摊主不仅像第三个摊主一样，倾听，并听到客户的需求（酸的苹果），想办法进一步挖掘到客户的需求动机(儿媳妇怀孕)，从而，成功的销售出去两斤苹果和两斤橘子。

在销售的过程当中，我们不仅要知道客户需求外，在要满足客户的第一需求时，进一步挖掘需求的动机，引导第二需求，产生持续的销售。

总结

在销售的过程当中，在不了解客户需求时，就不要理所当然的介绍你的产品有多好，这样不仅不能引起客户注意，反而会引起反感，讲再多都是无效介绍，无法成交。销售，首先，要先了解客户需求，有针对性满足顾客的第一需求后，深挖其需求背后的动机，引导第二需求，产生持续的销售。同时，在和客户交流的过程当中要学会和客户多互动，建立客户信任。