双保无忧-一汽丰田的真实销售案例

双保无忧-一汽丰田的真实销售案例

南京迎宾丰田店的一名服务顾问亲身案例：

客户王先生2017年5月份在本店购买了一辆RAV4 2.0L ，客户车辆保养到期，故邀约客户进店做保养+全车检查。

在接待和开单过程中，主动询问客户平时用车的使用人，使用频率，还有正常在哪些地方使用.我们着重检查，客户说道：我之前是开花冠的，车子开了十二年才换的RAV4，开不坏的丰田一点没错。之前那辆丰田花冠开了二十万公里，除了正常保养一点问题都没有，但是现在丰田车的品质就不好说啦。原来老的一批发动机变速箱都是进口件，现在丰田国产件居多。你看丰田最近这两年总是有召回，说明车子质量还是不过关呀。我其实不想来的，正好今天没事才过来检查保养一下车子的。对了，我之前在你们店里还办了保养套餐，就是每次只要付工时费。

以上就是我通过和客户的沟通了解到客户内心的需求，根据客户所述，展开自己对客户的需求建议：王先生一看就是我们丰田的忠诚客户，换车还是换丰田就知道您对丰田车的品质还是很有信心的。不错，最近丰田车召回是比较多，但是换句话讲丰田召回也是想自己的品牌更能够得到广大客户的认可。通过改善自身问题来提高客户的满意度忠诚度。这样才能吸引像您这样我们的丰田粉。其实你每次来保养除了机油机滤的费用不用你来付以外，每次基础保养的工时费300元还是要出的，另外每次更换的机油型号也不一样，原来的零件免费换机油型号是10W-30,现在只要升级我们集团新的双保无忧套餐机油也跟着升级为0W-20，机油级别差的不止一个档次，单单每次机油的差价都有290元，这样一次保养算下来可以省到590元。再退一步讲，现在您车子质保是三年十万公里质保，办理我们新双保无忧质保可是六年不限公里数的质保哦！之前您也提到了现在车子的品质得不到保障，担心后面会有问题，所以我觉得对您这种客户对我们丰田车的喜爱，肯定更愿意让车子在这么长的使用周期中得到保护，况且您之前那辆车都使用十二年，我想这辆车您估计也不会使用太短时间吧！

通过我和顾客的沟通讲解，他也有所心动，算了一下打折过后只需要再补四千左右，然后客户还可以保养保修四年的时间。客户打了个电话给他的领导（老婆）请示了一下，大家都是妻管严哈哈，想花点钱也不容易，我又和客户的老婆说明了一下一年只要一千块，车辆保修保养全搞定，没想到立马同意，谁说女人难沟通，我们丰田客户就是好说话。

王先生其实自己心里一肚子数，这个套餐肯定划算。他说没想到小伙子这么为自己考虑，下次有朋友买车修车肯定介绍给你！小伙子实在！哈哈，我又多了一位忠诚客户！