在向顾客推销过程中,当顾客已经体验了产品,并且对产品也是赞赏有加,大多人推销员都认为这个单子稳了,而在大多数情况下,顾客到了该做出选择这一环节总是会显得犹豫不决。遇到这种情况,有些销售员会有些沉不住气,越发的着急越容易出错,最终导致订单与自己失之交臂。那么究竟该如何做,才能让顾客越渴望得到产品呢?需先得把这四步做好才能真正赢得订单。
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第一:帮助顾客了解产品给自己带来的利益;
站在顾客的立场上,顾客最关心的就是购买产品之后能得到的利益,说白了就是你的产品能够为顾客带来哪些好处?对生活、对工作有哪方面的改变等。
那么这就需要你在介绍产品的时候:①要重点突出产品的最核心的卖点,也就是不同于其他品牌不具备的优点,正是这个优点才与竞品区分开来,也是顾客选你不选竞品的原因,当然了你的核心卖点要跟顾客的需求对接(下一章节讲);②附加卖点也很重要,也有一小部分顾客会受附加卖点的影响,果断购买产品。
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举例:这款足疗机一方面可以改善足部的血液循环,消除疲劳,环节压力,而且还可以加快血液流通,让睡眠质量更高。可以当做礼物送给父母,相当于请了一个私人按摩师傅,父母一定会非常喜欢,而且每当按摩时就能想到你,相信这也是子女的骄傲
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第二:帮助顾客跟竞品做比较;
顾客在选购产品时,必然要货比三家,通过横向纵向比较,突出自己产品的优势。主要就是你的产品比别人强在哪里了,通过详细的案例、证据来证明自己所说的确实无疑。
那么在做产品比较的时候,可以从以下几个方面进行对比:
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①根据产品的质量、品质以及产品的做工上进行比对;
举例:您现在看的这款衣柜,从外表看似跟一些品牌相比没差多少,其实内有乾坤,不少人就是因为这个才吃了亏。您可以清楚的看到,我们采用的实木,而有些品牌的产品采用的是合成材料,从使用年限上,实木必然要比合成材料的更耐用...
②通过对顾客的爱好、兴趣了解了之后,以此角度对产品进行比较;
举例:当顾客对产品的设计很满意但对颜色不满意,提出需要再看看的时候,这时我们需要跟顾客说一些颜色搭配的效果怎么怎么样,这样搭有什么好处等等,如果我们没有顾客想要的颜色,可以用其它接近顾客喜欢的颜色进行讲解;
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③根据产品的使用年限、带来哪些价值进行比对;
对于消费者来说,产品的使用价值、年限、是否优惠是影响购买产品的一个比较重要的因素,产品的价值高、使用年限长,而且还优惠,相信任何购买者都喜欢;
④根据产品的价格进行比对;
举例由于是厂家直销,因此您在市场上根本找不到比我们更优惠的商家了
⑤告诉顾客现在有促销活动,让顾客认为现在买最合适;
举例:由于上个月卖断货了,而我们又是优质商家,因此厂家给了二十个名额,现在只剩下五个了,我现在就帮您预约吧!
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小结:当我们在运用对比的方式向客户推销产品时,一定要注意以下三点:①切忌不能贬低任何品牌;②对产品的介绍不能夸大其词,实事求是的介绍更能获得顾客的亲睐;③在介绍的时候要突出重点,尤其是跟顾客兴趣点相符合的特性,更要介绍清楚,当做重点介绍;
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第三:报价报的巧,订单少不了;
当顾客在不了解产品优势的情况下,切忌不可盲目报价。只有当顾客对产品深入了解之后,再报价会让顾客心里产生一种确实是好产品,价格必然会高一些 的感觉。那么如何报价才能让顾客心满意足的接受呢?
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①等顾客对产品有了全面的认识之后再报价,因为先报价的话,假如价格不如顾客的心意,就算后续再如何努力解释顾客都没兴趣听下去了;
②根据顾客的行头推断顾客可以接受的价位,还可以通过顾客对价格的反应程度进行推断;
③当顾客在未了解产品优点之前就要求你报价时,可以直接跟顾客说:价格多少取决于您选购的型号或者产品的型号不同,价格也不一样等,顺带再告诉顾客一句:再考虑价格的同时,质量也应该列在首位;
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第四:当顾客对购买产品还在犹豫的时候,可以利用促销的方式让顾客改变想法;
尤其是到最后成交的紧要关头,顾客最容易犹豫,遇到这种情况也不要着急,只需要用两个小技巧刺激一下顾客就可以了。
①活动的最后期限;举例:活动到今天下午六点,再不争取,恐怕就没有机会了
②此时购买的好处;举例:您之前也来过,想必您也清楚价格,这次的价格有没有优惠,您心里也清楚,如果现在不买,恐怕就再没机会了
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无论采用以上哪种方法,主要就是为了能够让顾客快速决定,不然就要错失机会。
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