没关系，就没生意，这是基本国情，所以，对于我们销售来讲，看谁会做关系，意味着会做项目，在以前我们基本上靠三板斧即请吃喝玩送等，可以搞定80%以上客户关系，但是想深入做牢客户关系，仅仅依靠这三板斧，是办不到的。
因为，如果客户非常对吃喝玩送感兴趣，那么我们投其所好，会有一定效果，但你怎么保证你的竞争对手比你更能花钱呢？而且，建立在这个基础上的关系，不是很牢固的，就好比生活中的酒肉朋友一样，关键时刻能不能顶用，会不会把我们给卖了，都说不定。
所以，想要做牢客户关系，把客户牢牢把握在我们手上，不要再仅仅靠吃喝玩送了，而是用其他办法：雪中送炭。
我们都知道这句老话：宁愿雪中送炭，不要锦上添花，落实在销售过程中，我们也要做在销售活动中，尽量降低锦上添花，多做雪中送炭的事。
为什么尽量降低锦上添花的销售活动？
其一：上面分享的吃喝玩送，就属于锦上添花，当客户真有一个大项目或一个大客户，他身边是不缺少花的，只要他想做某个活动，一个电话能叫出来大把买单的人；而且，只要和客户关系到一定程度，客户才愿意出来应酬的。
其二：大环境影响。某些行业或部门，已经不会轻易出来活动了，所以当你提出活动的时候，请考虑一下，目前和客户的关系处在什么阶段：是在初期，刚认识接触，停留在公司层面；是在中期，由公司层面转入个人层面；还是后期，个人层面做活动。一般，在和客户跟进过程中，没有必要话题铺垫，贸然提出个人活动，是很尴尬，也让客户觉得你不会做事。举例，我们常把谈恋爱比作做客户，客户是你要搞的对象，不能能在没有私下单独接触的情况下，在公共场合，贸然提出要泡她的建议，她会接受吗？
其三：准备不足。一般我们提出活动的建议，都是随机找的，比如请客户吃饭。但在发起这个活动前，你怎么知道客户的口味呢？盲目去做，反而显得不周全，变成为了请客户而请客户，而不是为了搞定他做准备，这样的效果只会让自己有心理安慰：客户都跟我出来吃饭了，客户对我认可了，项目由希望的。
小总结：人是吃五谷杂粮，都有七情六欲，锦上添花的销售活动是获取客户个性化信息的手段，而不是搞定客户的主要手段，举例：在我们不知道客户个人信息的时候，我们需要手段和途径来获取，所以私下里做的锦上添花的活动是为了获取这些的途径，也是必不可少的，只是从新审视它在销售活动中的作用、目的和比例。
如何做到雪上送炭？
从需求的出发点来讲，我们请客户吃喝玩乐是我们自己的需求，不一定是客户的需求，只能是他作为人的一种共性；而客户找我们帮忙或处理问题，是客户的需求，这就属于雪中送炭。
在现有的环境下，公司会允许甚至鼓励我们来做销售活动，请客户，但很少有明文规定，一定要帮客户的忙，所以这是一个突破点，而且你能把本来不属于你分内的事做了，而且帮客户做的很好，那么客户会感觉很温暖。
所以，在销售过程中，有的时候会给客户明说：XX总，公司也有一些费用来支持活动，但有限，我个人层面如果您需要我去办的，无论是公事还是私事，跑腿也好，打杂也罢，您一句话，我肯定给您办的漂漂亮亮的，如果有需要，还请您给我个机会。
总结：在销售过程中，难免出现用人朝前，不用人朝后的现象，或则出现项目签之前，积极主动，签了后，后续服务或则额外帮忙，往往不给力；那么，在客户熟悉销售请客吃饭等这些应酬套路的情况下，我们反其道而行至，那么客户会对我们另眼相看的。
另外，锦上添花和雪中送炭是相辅相成的，在锦上添花的时候，如何做的竞争对手好，那就需要把另外两个因素做好即花时间+用心思，而不是简单的用钱来搞定。
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