销售流程——“六箭连射”

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销售流程六箭连射

一、第一箭礼貌迎接（送服务）

（吸引顾客注意，给顾客留下良好的第一映像）

1）人少时

销售顾问：您好，欢迎光临xx(品牌)，我们XXXX等产品都有，请问您主要想看哪方面的产品？

2）人多时

销售顾问：不好意思，这段时间客人太多，招待不周了，您先看看我们的产品，感受一下，看到喜欢的就叫我一声。

二、第二箭快速破冰（建信任）

1、创造良好沟通氛围

（1）顾客是外地人

销售顾问：听你口音不像本地人啊，你是哪里人？A地啊，我的亲戚也在A地，A地人喜欢C，我们这边没有C，你生活得习惯吗？

（2）顾客是本地人

销售顾问：你住哪啊，住A地啊？我也住A地，A地的B路上的那家C特别有特色，你常去吗？

2、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

销售顾问：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请......

说明：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！

3、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。

销售顾问：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合她家风格的款式，您觉得好吗？

说明：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人。

4、顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走

（1）销售顾问：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢啊，这是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？

（2）销售顾问：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙，我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问

说明：销售顾问员应该从自身出发，尽可能的争取多和顾客交流的机会。

5、我们建议顾客了解一下产品，但顾客却不是很愿意。

销售顾问：小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用材质与工艺，导入技术与功能，非常适合您这样的生活品味有要求的人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的，小姐，来，您自己感受一下这套产品（******产品名称）吧（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等）

说明：不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品。

三、第三箭探寻需求（做诊断）

例如：1、新房装修

（1）需求：与整体装修风格的完美匹配、使用寿命长、高档

（2）销售顾问：（当得到顾客是新房装修时，首先要表露出对顾客的迎合，通过迎合产生共鸣。）

新房装修是件很累人的活，我家房子装修下来我瘦了十斤。（获得共鸣）衣柜、榻榻米，比较难选，主要是性价比和整体装修风格的匹配，是准备自己住还是出租？

2、旧房改造

（1）需求：彻底翻修、焕然一新、不落伍。

（2）话术：既然下决心改了，就装修得漂亮点。准备装成什么风格？

在梳理清其房屋类型后，针对使用用途，再做深入了解。

1）出租

需求：简单，经济实惠，耐磨、防潮、服务有保障

销售顾问：出租的话，不需要花太多钱，实用的就行。那些房客一般不爱惜房东的东西，所以定制产品一定要选经久耐用，售后有保障的。您看这个款式，出租房选这款的比较多

2）自住

需求：有档次、与整体装修风格完美匹配，且使用寿命长，好打理。

话术：装修最好是一步到位，我们的衣柜都能用二三十年，关键是挑产品板材，性价比、样式，五金件、移门。。

3）婚房

需求：喜庆、时尚、格调高雅、轻装修重装饰

话术：恭喜你们啊！结婚是一辈子的大事，婚房装修选衣柜一定要慎重，你们的装修风格是怎样的？

3、使用《客户需求及预算表》

（1）使用时机及方法

客户第一次进店，与客户沟通的时候，根据表上的提示了解客户信息，了解到相关信息后进行填写（不是给客户填写），有必要的时候，帮客户做一个初步的报价及预算。

（2）注意

《客户需求及预算表》填写完后，自己留存，不用给客户，目的在于方便自己后期跟进，如果客户执意需要，可以复印给客户。同时，做预算填写型号时，只需要填写自己能识别的产品型号，不要填写完整产品型号，避免客户到不同店面对比价格。

四、第四箭针对介绍（做推荐）

产品介绍重点讲解突出价值、强调保障、引导体验、介绍推荐四个方面

产品介绍V-SEI模型

五、第五箭异议处理（快逼单）

（一）质量异议

1、顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。

销售顾问：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任的告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低得多，所以现在买这些东西真的非常划算，完全可以放心地购买！

说明：没有不能引导的顾客，只有不会引导的销售顾问，给顾客一个购买的理由。

2、顾客对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。

销售顾问：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真的不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品已经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些磨损，我们这几天正准备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品（引导顾客体验其他货品）

说明：承认错误是一种大智慧，同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化。

3、你说你们的产品好，我也没法看到实际的效果啊？

销售顾问：是的，先生，我很理解您现在的心情。我们的品牌在这个城市已经好几年了，我们很珍惜好不容易建立起来的信誉，一直实实在在的为顾客提供产品，绝不会夸大或者瞎说。您看，这是我们的产品效果图，您来看一下，这边请

说明：销售当中资质证明很重要，注意留意收集各种关于客户的资质证明，一纸证明胜过千言万语！

4、这个颜色的产品不行，我觉得不大适合我们家风格。

销售顾问：小姐，请问您是不喜欢这个颜色还是这个设计式样/（探询顾客不喜欢的真实原因，如果喜欢设计式样，只是觉得颜色不好看）是这样的，这个设计式样用这个颜色是因为它有的设计，所以，用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来。其实一您的品位和眼光来说，我认为您不妨再考虑一下这套产品，因为

说明：顾客的异议正是我们探询需求的出发点，要知道嫌货人才是买货人。

5、这套产品的设计式样、颜色我都满意，就是觉得这个部分材料不怎样。

销售顾问：请问小姐，您觉得我们这种材料是啥地方让您感觉不好呢？（鼓励顾客说出来）小姐，您真的很细心，这样细小的地方都可以观察到。其实我们的设计师是考虑到整套产品的协调性，这个地方主要是起到装饰作用，所以在此处采取了更适合做装饰的材料，这样就保证了产品的整体效果，这种材料的优点是（从材料或是设计角度沟通）

说明：任何没有说服力的简单应付，只能敷衍顾客却不能给您带来任何好处。

（二）品牌异议（介绍xx(品牌名)品牌，）

1、你们不是啥大品牌，我在广告上经常看到****品牌。

（1）销售顾问：**确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得*8牌子啥地方比较吸引您呢？（探询竞争品牌的优势点之后）我们家在这方面做的也是非常好的，而且我们的产品在***方面是有优势的

（2）销售顾问：**是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过定制家居类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于（简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等）来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果非常好

说明：探询顾客的真实想法，同时学会转移顾客的视线。

2、这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？

（1）销售顾问：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧（简单自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款产品在做活动，并且也卖得非常的火，您可以先了解一下，来这边请（转到引导顾客体验产品上）

（2）销售顾问：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌已经有****年了，主要的顾客主要风格我们的特色是小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，小姐，这边请（转到引导顾客体验产品上特点上）

（3）销售顾问：呵呵，您对**行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是请问您家装修风格是？看我们这边这样多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请（转到产品介绍上）

说明：承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购可能将缺点变成推销的转折点。

3、隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？

（1）销售顾问：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有个的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点的是我认为它特别适合您的是

（2）销售顾问：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色与风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您。请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是（引导顾客说出自己的偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是我们的特点是小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，这边请！

说明：切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。

4、你们的产品样式咋会这样少呀，感觉都没有啥可买的！

销售顾问：我们这儿的样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几套很有风格的产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看

说明：挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。

5、我这个人不买杂牌货，某某牌子比你们好我会选择他们的。

（1）销售顾问：某某是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得某某牌子啥地方比较吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的确是这样，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也一直是以做品牌的理念开展经营，很多顾客对我们的产品交口称赞，可能您以前没咋关注我们，真的很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们产品的质量和设计

（2）销售顾问：**是个非常好的品牌，一直是高品位人士的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，**走的是风格。不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适合您，因为（强调我们的品牌主张）

说明：提升自己应对竞争的能力，是我们应对竞争的最好武器。

（三）价格异议

价格异议处理"323法则"

1）三个锁定

1））锁定购买产品：是不是确定要这款？是这款的话在给您申请价格/赠品

2））锁定购买时间：是不是确定今天就要买？是今天买的话再给你申请价格/赠品

3））锁定产品异议：是不是除了价格在没其它问题了？没有的话再给你申请价格/赠品

2）两个确认

1））确认带钱没：带足了前，才给你申请价格/赠品

2））确认价格表：底价、赠品，不要张口就说，而是经过确认、思考再告知顾客。要么借"口"说，要么用纸说，要么用计算器说！

3）三个要

1））让价要小幅度：不管有多少让价空间，都要一点一点让，请给顾客有足够的"成就感"

2））赠品要一件件给：不管有多少赠品，一件一件给，请给顾客有足够的"成就感"

3））要表示受到强烈诱惑：看出顾客很有诚意买，我很想卖给您，所以给您最优惠的价格。

讨价还价的三个策略

1、初期砍价

策略：悬念控制，突出产品

技巧：顾客开口问价格，不要马上回答他（听您问话就不一般，您问的这个型号价格挺贵的！您挺懂行，这个可不便宜！您好眼光，这个产品可不便宜！）

2、中期砍价

策略：决心要大，让价要少

技巧：

（1）要小幅让价，不要大幅让价；

（2）要分几次让价，不要一次到底：

（3）表示受到诱惑（顾客敢时间，顾客身上带着钱），实在无权让价；

（4）顾客表示要走，暗示同伴让价（使个眼色，打个手势，千万不要穿帮！）；

（5）要等走出五步，不要太早太迟。

3、后期砍价

策略：坚守底线，请示领导

技巧：

（1）表示无权让价，防止得寸进尺；

（2）拖着胶着状态，逼迫顾客投降；

（3）顾客死缠烂打，请示领导出马；

（4）担心自己挨骂，防止顾客变卦。

1、我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买。

（1）销售顾问：看的出来您很喜欢这款产品，其实我们现在也有折扣，而且我们公司一般不会轻易打折，您在什么时候来购买折扣区别不会太大。如果您现在定，我可以给您按我们老客户的优惠送您一个小礼物，是非常划算的，我们这款产品今年销的非常好，万一过一段缺货了，那多可惜啊，您说是吗？

（2）销售顾问：呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买东西，也难怪，现在赚钱都不容易，而且这些东西也是大件消费，没关系，您看中了这款产品可以先交一部分定金我帮您定下来，到时候促销的时候如果折扣比这个更低我就给您按照促销的折扣走，其实您可以放心，我们的产品一般不会轻易打折，就算打折折扣也不会很低。

说明：给顾客一个接受你建议的理由，并用合适的语言表达出来。

2、顾客明明很喜欢这套产品，但还是要狠命杀价。

（1）销售顾问：先生，您来过几次了，也一定都很了解，我们公司讲究的是实板实算，保证质量和工艺。我刚才给您的价格已经是我们最低的价格了，这一点一定要请您多多包涵！其实您买产品最重要的还是看是否适合您家的风格，如果一套不适合的产品买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆在那里心理也觉得别扭您说是吗？而且定制家具类的产品是属于直接生产，还要涉及到后续的测量、安装、服务，这些都很重要，我们选择的时候最重要的还是要综合这几个方面进行考虑，选择价格、质量、服务这些方面都最合适的，其实我们家产品在***方面相比于其他家是非常有优势的（阐述特殊优势、综合性价比），来，您的送货地址是

（2）销售顾问：先生，这套产品真是很适合您的心意，不摆在您家里真是很可惜啊，并且我确实也是真心真意的想成交您这笔单子。先生，您也别难为我了，价格上我们确实已经给您最优惠了。这样吧，以后您用的好了多给我推荐几个客户，我特意按照老客户的优惠，送您一件赠品，和这套产品也很配，您看这样成吗？来，我给您介绍一下（转移关注焦点）

说明：真正智慧的销售员，是在几番坚持之后才"痛苦不堪"的顺从客户。

3、你们跟**品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多

（1）销售顾问：是这样，我们跟**品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是

（阐述差异性、利益点）小姐

（2）销售顾问：是的，我们在价格上确实略高于**品牌，主要是因为（特别的优势、区别点）大多数选择我们品牌的顾客，就是冲着这些优点来的。虽然价格上会有一些差别，但是这类产品都是大件消费，选择大品牌质量和服务还是更有保障一些，而我们在这一方面做的是非常好的。

（3）销售顾问：是的，因为我们两个品牌在设计风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似的问题。其实从设计风格和款式上看确实差不多，价格也只是有一点点的差异，但大多数顾客在比较之后还是决定选择我们的品牌，这主要是因为（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望自己的产品放在家里以后能（加上诱人的亮点）

说明：善于引导顾客，将顾客对价格的关注转移到对产品本身的关注。

4、我跟你们的*总很熟，你再不同意我只能给他打电话

（1）销售顾问：哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这个之前我们老总就特意交代过了。

（2）销售顾问：这真是让我为难了。您给老总打电话，我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，其实我们老总朋友比较多，所以早就交代过了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。

说明：既让顾客感觉自己是店里最尊贵的客人，又要婉拒顾客不合理的要求。

5、我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。

（1）销售顾问：是的，我知道你来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看者也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常适合的。来，您家的地址是我帮您开个票（临门一脚，促成销售）

（2）销售顾问：是啊，我记得您已经来过很多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家的产品，但是价格上确实有点不好意思了，因为您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想作成您的生意，这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能怎样帮您做点啥？我真的是很有诚意的。

说明：让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍惜。

6、东西都是一样的，为啥你家的价格跟别人差如此多呢？

（1）销售顾问：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是

（2）销售顾问：是的，您真的是很细心，观察的这样仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的。来，您可以看一下

说明：避开顾客诉求的点提炼商品的独特销售卖点。

7、顾客对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了。

（1）销售顾问：这位小姐，请留步，我看这套产品其实非常适合您的构想，并且看得出来您也非常喜欢，但您还是没有选择它，请问是不是我啥地方介绍不到位，所以影响到您购买？我真的是想为您服务好，您可不可以告诉我，以便我可以更好的给您做介绍。

（2）销售顾问：这位小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款产品的确非常适合您的构想，其实我们这一系列还有好几个款式的，这儿还有几个风格类似并且也经济实惠的商品，您可以跟我来看看，买不买没关系，您今天过来也是个缘分，我帮您介绍一下，您也可以多比较比较。

说明：导购要明白自己的职责，尽可能延长顾客在店里停留的时间。

8、这个多少钱，那个多少钱，别和我讲产品了！

（1）销售顾问：您别着急，我理解您希望买到物美价廉的产品，我想买任何东西"物美"一定是第一位的，所以想先让您了解一下我们的产品，我们这款的价格是*，那款的价格是*，性价比是非常高的，来，您看一下

（2）销售顾问：来，我给您介绍一下。我们这款的价格是*，那款的价格是Y，大家买东西都希望买到物美价廉的，我理解您的心情。但是满足您的需求一定是第一位的，我们这款产品的性价比是非常高的。

说明：对于性格突出的顾客要学会与顾客"同频"，适当同频能拉近与顾客的距离。

9、我已经比较了好几家了，你告诉我你这个产品的最低价就行了？

（1）销售顾问：我想您比较过了一定对市场上的这类产品有个大致的了解，我们买东西价格是一个重要的因素，但是最重要的还是产品的性价比，毕竟装房子也是件大事，除了价格以外，产品、服务都很重要，我们这款产品的价格刚才给到您的*元已经是最低的价格了，这个价格跟我们的产品比起来，您已经非常超值了，而且这是我们这款产品给到客户最低的价格了。

（2）销售顾问：您一看就是个行家，所以我也不瞒您，刚才给您的价格确实是我们最低的价格了，而且我们的产品是定制化，免费帮您来测量、安装，您是非常超值的。

说明：摸清客户的真实状态和心理，在博弈中不能轻易"露怯"，更不能轻易降价。

10、赠品和积分啥的对我没用，要不换成折扣算了？

（1）销售顾问：不好意思啊，我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外赠送给您的礼物。因此赠品积分与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且又很实用，您可以（解说用途，并与顾客的特点想结合）

（2）销售顾问：这一点真的抱歉。其实大家买东西都希望便宜一点，只是赠品确实是拿来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受我们的赠品服务，毕竟您最关注的还是在购买的东西上，像您购买的**（加上优点）赠品其实只是起到锦上添花的作用，最主要的还是**特别适合您。

说明：并非顾客的每一个要求都是合理的，导购要学会合理地拒绝顾客

（四）临门一脚

催单的8个时机：

1）反复与竞品或其它产品对比时可以催单

2）反复试用、体验某种功能时可以催单

3）仔细观察产品细节时可以催单

4）主动讲解完产品功能及特点顾客有强烈兴趣时可以催单

5）探寻产品购买后使用效果及方案时可以催单

6）咨询相关售后服务事宜时可以催单

7）索要相关优惠或赠品时可以催单

8）与导购套近乎时可以催单。

催单话术：

1）您看衣柜的这个造型这么好，您看嘛，是不是？（顾客如果点头或者口头承认）那我帮您开单，麻烦您在这里签个字；

2）先生，这么好的浴缸，还犹豫什么，现在下单就能马上帮你去预订，好吧！

1、产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧。

销售顾问：那好吧，我尊重您的决定，只是根据刚才对您家装修风格的了解，我觉得这款产品不管是设计风格、颜色都非常适合您家，质量也非常可靠，但我也怕自己还有解释不清或是怠慢的地方，所以还想请教一下是什么原因让您现在下不了决心呢？

说明：顾客犹豫不决是信心缺失的表现，销售顾问应学会帮顾客建立信心。

2、我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧。

销售顾问：小姐，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这些产品的，并且我也了解到这套产品符合您家的装修风格的。可您说想与老公商量，并且考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的设计还是（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了？（只要顾客表示明白，点头、沉默等就立即推荐购买）那好，跟您确认一下，您家的正确地址是我帮您开个票。（如果仍然表示要与老公商量就转到下一步）

说明：顾客都害怕掉进消费陷阱，难以决策是他们的通病，那么销售顾问你来帮他做决定。

3、我确实喜欢这套，但我邻居也买了一套。

销售顾问：是吗？哇，那真是太好了！看来您的邻居和您一样，都非常有品位，我们这套产品确实卖得很好。有很多人听朋友介绍专门来买这款产品。这套还有几种不同的颜色，您来看看，它们的设计款式基本是一样的，只是细节处有不同，却有不同的味道。肯定有更适合您的。来，这边来看看，我来给您介绍一下

说明：从顾客的问题点出发，变劣势为优势。

六、第六箭离店跟进（暖人心）

1、使用《服务监督卡》留下客户手机号码

（1）使用时机：

针对第一次进店的客户，在店里停留一段或长或短时间看过产品，准备离店时使用

（2）使用话术：

**先生/女士，您好！我们公司正在提升客户服务，请问您对我的服务满意吗？

那请您帮我填写一份《服务监督卡》，对我的服务做个评价或提个建议，也让我们能够更好的给您提供服务，非常感谢您的支持和帮助！

2、与客户拍照，贴到客户见证墙（墙上贴满为止，根据实际情况不定期跟换）