销售格言智慧与技巧——谈判篇（上）

谈判对手的选择

谈判格言：不要糟蹋您的时刻，与没有实权的人进行谈判。　

格言浅析：商战中谈判的意图，无疑是以最小的价值来获取对方最大的利益。所以在谈判开始触摸中，首要要摸准对方的来头，知己知彼，攻无不克。商战，原本便是战场，只需在竞赛中制胜，方能自己取得生计。

谈判中，尽量避免与谈判对手派遣的不具备实权的代表进行任何方法的谈判，由于对手的意图相同也很清晰，取得对方的谈判意图，仍是取得谈判自动的先决条件。

谈判妙语：我是赢家实业公司的商场代表，他是我的帮手。就咱们之间的商业协作，应约和贵公司的老总商谈一下，请问先生您是

我是公司的行政助理，总经理因有急事外出，他要我先跟您谈一谈贵公司有关协作的详细细节问题。

好的，那么咱们(作为商场代表的帮手，有必要是具有灵敏的反响，灵敏的思想，一个BP寻呼，调离商场代表，变被动为自动。)

真对不起，因有急事代告贵公司老总未能守约，深表歉意。　　

作用评述：对手的意图是拖住对方，赢得时刻，争夺对方退让。由于对方采取了卓有成效的谈判战略，无懈可击地脱离了对手的谈判骗局，赢得了谈判战略上的自动。

两边的满意

谈判格言：谈判的成功，无非满意于谈判两边的愿望和心思价位。　

格言浅析：要取得谈判的成功，两边的初期谈判比赛，并非是谈判最终的成果。所以在谈判初期比赛中，把握谈判上的自动权，是首要取得谈判战略上的自动条件。两边各自利益，往往在谈判桌上酣畅淋漓得以体现，愿望的追求和心思价位的披露，是正人又非正人，心思的平衡，才干取得谈判本质的进程。

谈判中，捉住对方的利益点，先紧后松、有的放矢，任何不现实的条件决不能成为谈判桌上的买卖，法网难逃，法令无情。

谈判妙语：我从小就梦想成为一个实业家，现在我公司的实力已彻底可以收买象贵方这样的企业。关于贵方有意出让企业，那么价格问题

其实，象咱们这样的企业，在贵公司的眼里只不过是个小小的零件，收买咱们公司，也是咱们整体职工可以成为贵公司一员的福分，董事长决不会在价格上与咱们锱铢必较，究竟您是咱们子，是企业界的巨星。

好的，那么咱们就收买价格问题　

作用评述：作为收买方，由于在谈判桌上过早流露了春风得意(满意了收买者的个人愿望)，被另一方捉住价格本质，不光顺水推舟表达了原公司职工的往后出路，并且又为企业的出让在价格上作了匿伏，放日后的谈判打下了根底。

退让也是一种手法

谈判格言；退让，在谈判上并非是失利的体现。　

格言浅析：退让，在某种状况下也是一种卓有成效的谈判战略，并非是失利的体现，在必定前提下，往往是谈判成功的先决条件。由于，谈判通常是由一系列的讨价与讨价所构成，所以应有事前的心思预备，那便是退让。正常的状况下，谈判中两边利益的交点忍让，关系到体面和各自的利益。其实，退一步海阔天空，有时在谈判上可以来用满天要价和就地还钱的手法作为一种谈判战略，以到达退让之成功意图。

谈判妙语：面临竞赛商场，依据现在咱们企业的实力，彻底有条件扩展现在的规划，在开展基金上，期望取得银行的支撑给予600万的借款，咱们应该树立一个现代化的电脑中心，培育社会紧缺人才有困难的话，500万也可以。不然400万也行，300万?200万?10O万?　

作用评述：作为借款方，意图是可以取得银行的借款，至于金钱的额度，在心里预备上并未有更高的要求。贷方采用了谈判战略上的满天要价的谈判战略，在退让、退让、再退让的谈判战略上，最终取得了心思价位的银行借款。

这种谈判战略的运用，作为贷方有必要具有杰出的企业成绩和诺言，任何虚伪的许诺，都将自食苦果。

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