销售人员不缺培训，缺的是训练

培训指的是对于新知识新技能的获取方式，目的是增加一个人的见识，提升一个人的技能。而训练则是将某种关键行为技巧，进行反复的练习和改进，以达到熟能生巧，运用自如的目的。

常听很多销售人员抱怨说：公司给到的培训太少，影响了他们的业绩产出与成长速度。而我们的观点是：销售人员并不缺少培训，真正缺少的是训练！

销售人员从入职开始，其实就已经处于各种培训之中，只要你稍加留心，你就会发现公司里有很多你可以获取的培训资源和学习机会，只是培训形式和内容各有不同而已。

比方说参加企业文化培训、产品培训、规章制度培训、工作技能培训等等。有的是面对面的培训，有的是非面对面的培训，如在线课程学习或微信语音分享等；还有的是自学型的培训，如自行查阅公司的文件资料或观看培训视频录像等。甚至，企业还会通过各种内部会议进行绩优分享或政策宣导，这也是一种以会代培的培训模式。

在互联网和社交媒体风起云涌的今天，销售人员还可以从公司以外的渠道获得大量学习机会，如上网就能轻松查询和下载到对工作有帮助的文字材料、音视频材料、工具模版材料等等。有问题就问度娘，这句话也反映出人们现今获取信息的能动性与便利性。

记得我刚进培训行业时，有一些业内常用的专业术语不是特别了解。比方说能力素质模型这个词。我从网上找了20多篇与此相关的文章，然后一口气读完，并做好精要记录，然后我就能头头是道地与人探询能力素质模型构建的话题了。

我们经常提到学习的7-2-1法则，即有效的学习，应该是来自10%的正式培训，20%的向他人学习，还有70%的在实践中学习。很多公司为销售新人安排了师傅或者导师，带着新人一起拜访客户，对新人言传身教，或者在新人遇到问题时为其答疑解惑，指点迷津，这些都是很好的学习受教机会。

综上所述，培训可以分为正式培训和非正式培训两种。我们不一定有那么多的正式参训机会，但非正式的、训战结合的学习机会却一点都不少。

一个人的成长速度快慢，不应该是取决于他获得的正式培训机会多少，而是取决于其自我学习的驱动力。如果销售人员自己不爱学习，给他再好再多的学习机会也是无济于事。这就好像一个人身体状况出了问题，消化功能与代谢功能不好，你就是给他摆上一桌的满汉全席，也只会是暴殄天物，资源浪费而已。

首先，一定要是受控型的、正式的训练。所谓受控，就是让销售人员集中在一个特定的时间和空间里，进行销售技能的训练。只有受控，才能确保大家身心合一，安驻当下，全身心投入。

非受控的练习也是可以有的，但对于销售人员来说，每天都有那么多的重要又紧急的事情需要处理，想依赖销售人员自动自发的、非受控的训练模式来提升技能，恐怕只会是美梦一场了。

其次，一定要模拟真实工作场景去进行训练。比方说拜访前如何向客户进行拜访邀约、如何在拜访中快速建立人际好感、如何进行精彩亮相与会谈开启、如何通过提问探询客户的现状与需求、如何去进行产品讲解和价值的塑造、如何拟写拜访沟通共识备忘函等等。这样的技能，每天在实际工作中都会高频率发生，其重要性不言而喻。

试想一下，一个新兵，都没有好好练习过打枪，只是教授了一些枪支构造知识与端枪的姿势，就要直接上战场杀敌，那估计被敌人反杀的可能性接近100%。

我们很多时候对销售只是进行最终的回款业绩考核，但鉴于销售人员长期处于外勤状态，销售人员在与客户打交道中，到底表现的好不好，有没有具备应有的技能，公司和主管却无从知晓。虽然相马不如赛马有一定的道理，但如果参与比赛的马匹都还在蹒跚学步，这种简单粗暴的比赛，只会是让本有机会健康成长的新人过早地夭折。而组织训练与考核，就可以让销售新人能快速掌握必须的实战技能。

再次，一定要是反复的行为训练，才能够帮我们形成稳固的肌肉记忆。这就像我们小时候学会了踩单车，无论何时只要抓起自行车，都可以熟练驾驭，轻松上路。我们甚至都不用刻意去想应该是先蹬哪只脚，或者应该如何保持身体的平衡，因为这种技能已经牢牢地植入了我们的记忆之中。

也许有人会质疑：我们很多的训练都是遵从事先设定好的规范流程与动作话术。但面对真实的变化莫测的客户现场中，会不会还是不知如何灵活应对呢？对此，我们坚定地认为：如果没有这种规范性的训练，又如何能在客户现场灵光闪耀呢。事实上，我们学习任何东西，唯有规范的训练，才会有灵活应变的发挥。

最后，要搞明白训练与实战的关系。事实上，销售人员从来就不缺少实战机会，而且几乎天天都在实战。低水平的实战只会带来低水平的成交率。销售人员更需要的是实战之外的刻意训练。磨刀不误砍柴工，老祖宗的话到今天都还是如此的有道理。

根据国际销售绩效改进研究院对众多销售型组织的跟踪观察，绝大部分公司都没有很好地组织销售人员进行过受控训练，这既是一种销售管理和销售培训工作的巨大失误，但同时也是一座潜力巨大，能有效支持企业业绩持续改进的待开发油田。