【前言】蕊屹原创团队，有丰富实体店经营管理经验，与清华大学合作出版《易简成连锁零售商学院丛书》，专注于撰写实操落地的系列文章。

• 提高客流量系列-3篇
• 做大客单价系列-8篇让门店大单频飞，手把手教店长做大客单价系列⑧｜人员排班
• 商品零库存系列-8篇实体店商品快周转零库存系列之（5）| 畅销商品管理
• 老板开店闭店系列-12篇这样开店才赚钱系列之(5) | 门店业绩诊断
• 数字化会员系列-6篇
• 知己知彼经营市调系列-4篇知己知彼百战不殆系列（4）新手创业零经验开店

欢迎关注本号，新内容抢先看。您想看的主题，欢迎在评论区提出，我们选题撰写。

【正文】门店销售额=客流量*成交率*客单价，没有客流就谈不上做成交、做客单价。客流分为自然客流、广告宣传客流、老顾客客流。自然客流就是从门口经过，自然进店的顾客；广告宣传客流是利用广告、明星代言等手段吸引的顾客；老顾客客流是门店的忠实会员，形成多次消费，顾客价值很高且忠诚度很高的顾客；无论实体店还是网店，客流都是来自这三个方面。

人流量受门店选址影响，而门店选址受到地域限制，近几年，商业地产、电子商务过剩，以及线上线下分流，导致实体门店的自然客流持续下降，想要顾客资源丰富，就需要抢占好的位置，好的位置的店铺就像是金矿可以源源不断的产生利润。例如深圳市东门步行街，据统计，人流量60万人/日，即使门店进店率再低，门店也不会缺少顾客。门店选址可以参考这样开店才赚钱系列 （2）| 开店流程

自然进店客流受到人流量和进店率两个因素的影响，客流量受客观因素影响，难以改变，但店长可以致力于提高门店的进店率。

影响进店率的因素有：

1.门店的品牌形象、产品知名度；

2.门店的商品展示；

3.门店的美誉度和购物体验。

顾客的消费具有可诱导性，门店橱窗陈列、促销活动策划、门店氛围营造、门店口碑养成等都提高门店的进店率。

1.门店橱窗陈列。

门店橱窗扮演着重要的角色顾客和品牌及其产品的最初的视觉联系。橱窗可以让路人停下他们的脚步并把他们吸引到门店中来，增加门店进店率。

首先，橱窗的设计要有一定的故事情节，应该利用橱窗来证明他们的唯一，并建立情感上的关系。

第二，橱窗陈列要结合道具和模特的摆放，模特和道具是制约橱窗美感的因素之一，要讲究有远有近、有高有低的层次和错落感。

第三，注意橱窗灯光和照明强度，光照能将商品内在品质，展示出最美的一面。

第四，讲究模特穿衣风格、色彩与背景主题、色彩的搭配的统一，夏天的商品，要展现夏天的色彩，冷色调能带给视觉上的凉爽。最成功的橱窗设计应该是既要抓住过客的视线，又能表达品牌的品质和内涵。同时，门店的橱窗属于VP陈列点，利用好橱窗的展示，可以提升进店率和客单价的作用。

2.促销活动策划。

在粉丝经济的市场中，顾客消费趋向于理性化，供大于求，使得竞争就更加的激烈。如何吸引更多的顾客进店，促销就随之产生了，促销活动并不是想怎么做就怎么做的，需要来自一线门店信息反馈和市场的调查，还要根据整个企业会员的销售数据对折扣偏好、连带偏好、历史活动的效果等进行综合分析，再确定不同的主题，同时还要准备商品和调整陈列、布置卖场的促销氛围、人员的引导、礼品的准备等等，每一项都很多需要注意和调整的内容。完美的促销不仅可以吸引大量顾客进店，同时可以提高顾客的客单价。

成功的促销要充分利用音、像、图、字、色等因素，影响行人，以吸引顾客进店消费；

音，声音，门店广播、音乐、喊麦，促销时可以在门店门口放一个音响，播放促销信息，店内音乐可以间断播放促销信息；

像，影像，店内的视频，店外的LED等播放促销信息、商品信息、宣传片等；

图，图像和图片，如门店的POP、海报、氛围牌等；

字，宣传文案，海报文字、字体大小等；

色，色彩，远看色近看花，良好的配色效果能在吸引顾客进店。

总之，目的是引起顾客注意，进店消费。

以上内容引用自《超级店长训练系统》李政隆｜清华大学出版社

3.门店口碑养成。

门店的口碑就是美誉度，良好的口碑既可以为门店带来源源不断的新客流，还可以提高门店知名度。

提高门店的口碑，需要提高门店的服务质量和顾客期望的体验。线下消费不同于线上，线下门店，提供的是直观的体验场景，看得到摸得着，服务才是核心竞争力。

门店的服务存在每一个环节，从门口截流到成交送宾都体现了服务的重要性，重点是服务的满意度在每一个环节是连乘效应，也就是说，只要有一个步骤顾客不满，顾客就有可能流失。顾客宁愿排两小时的队，也要去吃海底捞的火锅，不是海底捞有多好吃，是顾客享受它的服务，同时又会向其它人介绍海底捞的服务，这就是服务做到极致，赢得的口碑的力量。门店的服务如：一杯水服务、免费熨烫修剪、免费邮递、送货上门、赠品、十年保修等等。

门店口碑的打造，还要提供顾客高性价比的商品。应该说性价比高的商品，才是顾客口碑的核心，顾客消费理性化，品牌同质化严重，谁能提供性价比高的商品，谁就能胜出。

顾客到店主要是购买合适的商品，而不是大饱眼福，没有哪个顾客会嫌自己钱多。如果不能提供高性价比的商品，其它工作做的再好，也是徒劳。去海底捞的朋友，一边说服务真好，另一边又抱怨价格高、味道一般。门店可以根据当地商圈消费层次、竞争品牌状况，合理配置商品，突出经营优势。

4.门店氛围营造。

门店氛围是吸引顾客进店的首要因素，良好的氛围才能吸引顾客进店，促进成交，顾客都不进店，也就无所提高成交率、客单价。一个店最重要的是氛围，特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品，都能吸引顾客进店。

例如，去陌生的地方吃饭，只需要看哪家门店里的人最多就可以了，味道一定不差。顾客都有从众心理，忙碌的店铺会让人觉得这家店铺的氛围好，顾客多，肯定质量也不错，所以，不论是整理卫生、调整卖场陈列、模拟演练、哪怕是在店内不停的走动，营造出忙碌的景象，都会更好的吸引行人进店。

截流是营造氛围的手段，更是提高进店客流的方法。截流，是门店氛围营造的一种，就是员工通过一些方法邀请顾客进店的方式，服装行业较常见。例如：两家相邻的门店A和B，A门店的导购拿着手举牌，面带笑容，喊着口号，在门口截流；二B门店导购就站在店门口，面无表情，坐等顾客上门；顾客会选择哪个门店呢？哪个门店的销售会更好一些呢？

有员工说截流会降低品牌身价，截流没有效果，也有人说截流有些丢人。事实上，截流是我们的意愿和意识问题，截流不会总是成功，截流20个顾客，有5个进店，1个成交，也比坐等顾客上门好。

5.改善顾客到达门店内的便利性和便捷性。

大部分顾客喜欢去商场购物，其中一个很重要的因素，就是购物可以免费停车，这是顾客的便利性。沃尔玛超市，都会有免费的公交车，直通各个社区，这也是直接引流到门店，商场停车场和沃尔玛直通车的设计，体现了便利性和便捷性，增加进店率。对比发现，附近有停车场、公交车站的门店，客流量和进店率就会高一些。

顾客存在着流失的必然性，所以，门店要有效的利用进店客流，把每一位进店的顾客都当作最后一位顾客，努力提高成交率、客单价，门店的客流效用才会最大化，销售最大化。

点击浏览系列文章 这样开店才赚钱系列 （2）| 开店流程