导读：店长在现有资源不变的情况下，改善客单价见效最快的方式，就是人员的调度。人员调度是在量不变的情况下，通过田忌赛马的方式，调整内部的排列组合而引起质变。

销售额=客件数*件均价*成交笔数，改善任何一个指标，都能提升销售。但提升任何一个指标也会影响另外的两个指标，如提升成交率就会影响客单价；提升客单价，就会增加接单时间，从而减少了接单的数量，进而减少了成交笔数，最后影响销售业绩。门店经营管理的过程中，没法做到每个指标都是最好，但可以做到相对平衡；店长在现有资源不变的情况下，改善客单价见效最快的方式，就是人员的调度。

下表为ABC男装A店7月份销售分析报表

从上表中可得出，A店整体销售目标完成率为93.1%，未完成目标；门店6名导购，只有黄兵和赵雪完成销售目标。

从KPI指标分析：

李青的件均价、客件数在门店都是最低，导致客单价是最低，但成交笔数是最高的，但未能拯救她的销售业绩；

黄兵和赵雪两人，情况类似，件均价和成交笔数相差不大，客件数相差0.1，是两人业绩相差3300元的主要原因；陈红的件均价、客单价和成交笔数都属于中等，但客件数最高，也未能完成目标；

陶华客件数、成交笔数、客单价低于门店平均，件均价高于门店平均，也未能完成目标；

李涛的客件数和黄兵持平，但件均价远低于黄兵的145，成交笔数却远高于黄兵的177单，也未能完成目标。

综合上述可得：李青注重成交率，忽略客件数和件均价；黄兵和赵雪比较注重件均价、客件数和成交笔数的平衡性，这也是完成目标的主要原因；陈红太注重客件数，忽略了件均价；陶华注重件均价，忽略了客件数；李涛客件数和成交笔数较好，但忽略了件均价。这些都是由导购的态度和能力导致。

上述案例中，导购都有KPI短板，这些短板的提升，需要店长的长时间带教和导购实践的积累，带教是一个过程，短时间内无法改变门店的销售额。店长在现有资源不变的情况下，改善客单价见效最快的方式，就是人员的调度。这就如同田忌赛马，还是那些人，通过不同的组织方式，获得更好的成绩。田忌赛马调整上中下三种能力马的出场次序，门店人员的调度是根据门店客流变化和导购的各自特点进行排班，通过优化排班提高门店业绩。

门店客流变化

门店的员工数量相对稳定，而客流是动态变化的。门店客流体变化体现在月周日，从年度来看，12个月的客流各不相同，但变化有其规律，客流受顾客需求的影响，各省份、各区域、门店的变化规律各不相同。下图为A店一月的客流变化趋势图，本段观点内容引用自李政隆所著《超级店长训练系统》一书。

门店排班一般为早晚两班制、早中晚三班制和全天班制（少见），从每月客流变化趋势图，四个客流波峰区（红色箭头区域），要安排件均价、客件数、成交笔数较高的导购，同时安排导购上全天班，如案例中的黄兵、赵雪，这样客单价较高，销售额也会高，如果安排成交率高，客单价低的李青，只会浪费客流，也会增加加班的成本。

每天的排班则需要更精细，如上图中，红色方框区域，属于一天中的客流高峰，需要安排客客单价高、成交率高的导购，扩大销售业绩。本段内容观点引用自李政隆所著《超级店长训练系统》一书。

员工排班三大原则

仔细研究每个导购不同班次的全天业绩、KPI指标。会发现有的导购班次业绩很差，有些导购班次的业绩就很好，而且不同导购之间的搭配也会影响业绩。在门店管理过程中，排班处理是否妥当，对业绩有很大影响。门店该如何高效的排班，以实现业绩的最大化？

第一、提前预约原则

门店排班，要公平、公开、公正，不偏不倚，店长不能因为和谁的关系好，就安排这个导购上客流比较高的班次，导购有特殊要求要提前说明。班表排定后就需要按部就班，这样对业绩稳定有益，一切以业绩为主。

第二、默契搭档原则

员工之间的关系很微妙，一部分员工自然就玩的比较好，这种团伙会有小团伙意识，会影响门店员工之间的团结，但在销售的时候相互配合的默契度很高。假设案例中的李青（客件数最低）要做客件数，顾客提出了一系列的问题，李青有些招架不住了，此时，如果陶华（客件数最高）能上前帮个忙说几句解围，成交的可能性会大很多，至少处理得恰当，顾客在心理上会更容易被说服。有时候，这种默契表现在递一杯水、拿一件商品、夸顾客一句话。

第三、优势互补原则

每个导购都有优势，也有短板，没有优秀的个人，但有优秀的团队。团队中每个人都有独特之处，排班的时候可以进行互补。如案例中的李青的件均价和客件数很低，但成交率笔数很高，可推断李青的专业知识、销售技巧很熟练，会说话；而陈红的客件数极高，件均价和成交率一般，两者之间如果形成互补，则李青可提高客件数和件均价，陈红可以提高成交率。再如案例中的陈红和陶华，陈红连带率高且成交率还行、陶华件均价高，两者组合进行双导服务，业绩自然就高了。这样两个互补，就可以批次学习，取长补短，又能提高业绩。

实际排班的时候并不一定都能满足这些原则，也不仅限于这些原则，实际情况也不一定完美，但我们可以尽可能的做好，取主要方向，在确保业绩的同时，也能改善导购的短板。

总结所有人员能力提升门店客单价的方法，店长在现有资源不变的情况下，改善客单价见效最快的方式，就是人员的调度。