如何做个成功的将军—营销总监

如何做个成功的将军营销总监

营销决定企业的成败就象军队决定国家的存亡一样。 决定军队胜败的是将军而不是士兵就象决定营销的成败是营销总监而不是销售人员一样。销售人员可以象士兵一样进行训练制造出来，而总监即将军是不可以制造和复制的。因此一个企业要想成功看他是否能有一个打胜仗的将军。那么怎样才能做一个成功的将军呢？

一、 了解产品准确定位：

因为所有的营销活动都是围绕着产品进行的，所以总监在接受任命之时，首先要做的事了解产品（包括品种、系列、质量、卖点等），然后对产品进行准确的定位。不同的产品定位决定了不同的营销方法。很多营销总监喜欢跟老板谈品牌如何重要、如何建立品牌。虽然最后得到了老板的认可和相应的权力，但结果他却牺牲了，为什么？因为品牌就象是共产主义一样人人向往，但要实现是何其难也。要实现共产主义必须先实现社会主义，要实现品牌建设必须先解决企业的生存问题。品牌建设应该是每一个企业为之奋斗的目标，但不一定每一个企业都能实现这一目标。另外品牌建设是一个长期的过程，不是能立竿见影的事。品牌不是吹出来而是做出来，一夜成名的只能是名牌，享一时之名而已（如孔府家酒等）。所以要当一个将军首先是富国强兵保家卫国，而营销总监是首先要保证公司能生存下去。只有保全了自己才能谈发展壮大。不是所有的企业和产品都可以走品牌经营之路，至少在一段时间内不可能。从产品的定位可以知道是否可以做品牌，一个生产低质低价产品的企业能做品牌吗？一个只知道想方设法挣钱求生存的企业能在短期内谈品牌吗？虽然很多企业和产品不适合做品牌，但不能说你不能当将军、不能把这个企业做好，就象诸葛亮虽不能帮刘备统一国家但至少让他当了蜀王而三分天下。如果你能正确理解公司的目标和产品定位你就能制定适合的营销方案而取得成功。

二、 了解公司制定目标

       一个称职的将军必须了解他的军队、他的家底。一个优秀的营销总监要知道企业的实际情况（企业规模、资金、技术、人才、产品、发展目标和当前所处的发展阶段等）、过去的实际销售情况（可按产品、地区、业务、客户等进行分类分析）、老板的思想和性格人品。只有这样制定出来的目标才是可信的、实用的。要看菜吃饭、量体裁衣， 不要脱离实际情况纸上谈兵制定不切实际的目标博得老板的一时高兴最后是害人害已。很多营销总监上任之初为了表自己的能力或为了短期内能拿得高薪总是把目标定得高高的而不考虑公司是否有足够的资源支持这个目标的实现。

三、 分解目标制定方案

      要让总目标实现可控，就必须对总目标进行分解。只有分目标实现了总目标才能实现。总目标比较大、比较简单，不好控制，但分目标比较小、容易控制。目标虽然只是预测的，但也要八九不离十，否则还是纸上谈兵、玩数字游戏。目标分解可按产品（新老产品）、按客户（新老客户）、按地区（找出地区增长的方法）、按业务人员（估计平均每个业务人员可实现的目标，这是确定销售队伍大小的依据）。增加销量的方法主要有四种：增加新产品（看公司新品开发计划和能力，不能依赖于新产品）、增加新客户（可以在老市场里找，靠业务人员）、增加新市场（含新客户，靠业务人员开拓）、提升老客户的销量（靠政策激励、加强沟能以及新品推广）。

四、 方案实施与控制

第一：组建一支能完成目标的销售队伍（精英也要士兵也要）；

第二：内部激励机制：薪酬与日常管理（第一阶段放水养鱼，要找开拓型销售人员，高激励、高压力、高淘汰率（也称念紧匝咒法）；第二阶段以维护市场为主，要稳定销售队伍。以前的销售精英们可以成为区域经理，让他们带兵打仗 。销售人员数量要控制，太多人员费用太高，太少又不能实现目标。

第三：外部激励机制：代理协议、价格策略，渠道策略，宣传促销政策。

五、 市场反馈与政策调整

      目标一旦制定就要坚决执行，不要轻易调整目标，但营销策略可以调整。方法是实现目标的手段。政策执行过程也检查验证过程。一将成名万骨枯，爱士兵是为了让士兵为你战斗直至牺牲他们的生命去执行你的命令（吴起给士兵吮疮，士兵的母亲听说后大哭。问其为何不乐反哭。她说，我儿必死矣，因为他会以他的生命去保护吴起将军，去100%执行他的命令，一定会冲锋在前，所以他必死无疑，他爹就是这样死了！）。在老板枪毙或撤你职之前，你就可以牺牲士兵的生命去保全你自己（也就是实话说的：弃车保帅）。将军都是刽子手！