销售炼成记培训
1、人人都是瞎子
心理盲点理论
盲点的概念是:一个人在看的过程中,或者在选择性的认知中,有失盲现象,他只能看到有限的可能性,因而,排斥了对某些信息的感知。
人人都是有盲点的。从这个意义上说,
人人都是瞎子
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心态平和是关键
客户是有盲点的,他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面,就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想,心态就平和了。
客户买了,那叫福气!
要是不买,那叫正常。
心急吃不了热豆腐
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2、个个都是禽兽
兽性与生俱来
人类作为一种动物,自然追求快乐,逃避痛苦。客户不买你的产品,是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够,失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。
所有的购买行为都是为了
趋乐
僻苦
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本质是说话的技巧
好的没说够,
坏的没说透,
说得是:
不好不坏,
不上不下,
不冷不热,
最后生意就做得
不死不活
话要说到客户心里
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3、四个买者
一个都不能 [少]
必须慧眼识珠
搞销售的,不能只找经济买者,经济买者身边的那些人,也要处理好!否则,他们无论是谁出一个坏主意,就让你的生意做不成。
经济买者:一般指公司老总
使用买者:各阶层均有可能
技术买者:老总身边的亲信
教练:老总秘书或行政
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16字箴言
一网打尽
借力使力
锲而不舍
适可而止
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