本文来自《爆发式赢单》片断整理，是销售高手倪建伟所著，书里内容写得不错，有需要的朋友周末可以去您当地图书馆借阅详读。
本文所提炼的一些方法技巧有适用边界，内容仅供您作思路启发，要善用，不盲用。
创造销售机会的4种打法，具体是：
A: 关系好、产品好，我们就采取卡位战术；
B: 关系好、产品不好，我们就用拖延战术；
C: 我们产品不好、关系也不好，就用快刀战术，速战速决；
D: 当我们关系不好、产品好的时候，则可以把战斗的主场，引导到我方优势区去竞争。
一、我们产品弱，客户关系也较弱，怎么办？
在产品和客户关系，都不利于我们的情况下，我方销售人员必须非常时期，采用非常手段，用较为粗暴的方式，去影响结果，比如我方可以采取：快刀战术，速战速决。
具体的做法是：直接找客户高层（项目拍板人、总经理或董事长），然后给他们报一个远远低于竞争对手的价格，且对他们说：
我们的产品还不错，完全能满足你们公司的需求，价格是最低的，但是因为我们销售员来拜访晚了，所以我们没什么机会。
今天我斗胆来找您，其实成败都已经无所谓了，只是来告诉您一下，你们采购的水泵是通用产品，技术品质各个厂家都差不多，所以应该选一个性价比高的厂家，而不是选择一个和采购员关系最好的厂家。
这样的快刀战术，不做任何关系，直接找拍板人，放出最低价，在实战中也往往会有奇效。
做关系的竞争对手报价必然高，因为他做了关系就要另外支出费用。
所以这一招，往往能吸引注重价格、注重投资回报比、对下属不太放心的拍板人的重视。
往往拍板人会亲自过问此次招标，于是结果往往会最低价，购买我方产品。
二、我们产品较弱，但客户关系很强。
我们产品弱，没有竞争对手的产品那么优秀，在竞争中，我方在产品这块处于劣势，那么我方销售人员，就可以利用我方和客户关系不错的优势，让客户把采购的时间延期、拖后。
客户把采购时间延期后，我方销售员在此期间，可以研究和分析竞争对手的产品优势，然后和公司的技术人员一起，把产品这块的劣势给弥补起来。
如果技术劣势，在我方的拖延战术期间有所提高，那么我方就修正了自己的弱点，产品和竞争对手的在同一起跑线，而我方客户关系又明显优于竞争对手，这样，在竞争中，我方赢单的概率就大大提高了。
三、我们产品好，但客户关系较弱。
在这样的条件下，产品好，是我方的技术优势，客户关系不好是我方的劣势，而商战有主场优势的说法，所谓我的主场我做主，因此，我方销售要把竞争聚集在我方的优势区域，譬如产品上。
实战中，我经常采取给客户写一份《设备产品推荐函》的形式，用数据和文字，有理有据地把我方和竞争对手的产品进行比对，得出结论我方的产品远远优于竞争对手，这样就能轻松地，把竞争的胜负点，框在我方的产品优势上了。
四、我方的产品好，客户关系也好。
在这样的条件下，我方创造机会的点在于卡位。
客户关系好，意味着客户认同我们销售员的做法，我方产品好，意味着我方的产品比竞争对手的产品，有更大的竞争力。
在这样的背景下，成功倾向于我们，我们销售员创造的机会就是卡位，把位置卡住，就能顺理成章地成功。
比如我方可以要求业主，在招标文件的技术条款中，将我公司产品特点加进去，这样招标的时候，我方技术分是最高的，而商务分一般是拉不开差距的，我方技术分领先，于是，我方往往是招投标评分第一，轻松中标赢单。
一般而言，我们创造机会，主要看不变的产品和可变的客户关系这两个生意成交的要素。
人生需要斗智斗勇，与其渴望机会，不如主动创造机会，而创造机会的前提是，把不变的做好，努力改变可变的。
总之，只要你不放弃，即使在最恶劣的情况下，仍可以创造机会，创造奇迹，用智慧去销售！
以上内容，供销售朋友们参考。
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