关于招商答谢会的几点体会

关于招商答谢会的几点体会

这几年我亲自参加了太原、秦皇岛、通辽、长春等多处代理商主办的招商答谢会，我个人的整体感觉是：愿望良好、场面火爆、费用偏高、效果欠佳。以下是我个人的几点建议供大家参考，如有不妥之处，还望谅解并欢迎指正。

一、 时间选择：

原则上时间招商会应选在淡季，上半年为宜，还有天气也不宜太冷、太热、。因为会议的主要目的是增加销售，如果选旺季开会，一是客户都很忙不一定来参加；二是旺季本身销量大库存不足，搞会议促销意义不大；上半年比下半年好的原因是：会议越早则当年受益越明显；早开会还有一个有利的地方就是如果效果欠佳，还有时间提出补救方案，以帮助完成当年任务目标。

二、 产品选择：

如果代理商不是做专一品牌的产品时，为了降你成本，可以同时选择多个厂家的产品参加。选择原则如下：第一必须是主推产品、第二必须是有前途的产品、第三是厂家支持力度大的产品；第四是利润较高的产品。

三、 客户选择：

客户可以按如下分类：老客户和新客户；大中小客户；也可按信誉和其它标准划分。客户的选择主要是看会议的主要目的是：新产品宣传促销、还是要开发新客户或是提升老客户的销量。目的不同选择与会的客户不同。如果是新产品、新厂家宣传促销，可以对所有潜在的客户都适合邀请；如果是提升老客户的销量，要重点邀请有增长潜力的老客户和大客户；如果是以开发吸收新客户为主，要多邀请新客户参加。通过几次会议我都看到一个相同的现象就是当地很多小、新客户都是好奇来看看，吃免费午餐、拿免费礼品、给面子进点货看看。

四、 会议目标及费用预算

一个会议是否成功的标准不是看当天有多少人来参加，花了多少钱，收了多少钱；而是要看自己事先设计的目标有没有达到，费用有没有超标，销量有没有增长（这个是关键，而且不能只看当天、当月，至少要观察３－６个月）。目标一般有以下三个：第一是看来了多少人（人气指数），比预期的多还是少；第二是看当天接了多少订单（价值），没有付保证金的不能算；第三是看整个会议的花费有没有超预算。这里有一个误区我要特别提醒大家，就是很多人只看重会议期间的效果，而没有关注后续的效应。而真正的效果要一定要观后效的！

五、 促销细节（奖励办法）

我注意到很多会议的奖励办法有缺陷：一是销量与奖励的比例；二是奖品发放管理；三是保证金比例与付款期限。会议期间的奖励是会议费用支出的最大一块，应该占到整个会议费用的60-80%左右，所以当销量与奖励的比例不合理时，会导致会议费用的上升。如何控制这个比例呢？一是看会议费用总预算、二看促销产品毛利及会议期间的销量、三要设置奖励的最高比例（不能超过产品的毛利率）和平均比例达到10-15%为宜。二、为了保证会议效果，奖品应该放在稍后的环节，不能只根据客户报的订单或竞标价值就发放。发放奖品时必须要做到如下几点：第一必须按规定交付了订单保证金；第二，保证金的金额应该达到奖品的2倍价值以上；第三，奖品的价值应该比市场价值高报些，第四发放奖品时按大小顺序依次领取并登记签字。三是保证金的比例一般为20%左右即可，但最后付款期限不可太长，一般不超过会议结束后的一周为宜，最长不应超过2周。预付不付款的，取消奖励，并从预付款中扣除奖品的金额。为了更好的提高销量，降低奖励的比例，最好在奖励办法中多加一些细节：比如奖励不仅与金额挂钩还要与

六、 场地选择及布置

七、 现场管理（订单）

八、 厂家支持

九、 会议后续跟踪

十、 会议总结